親愛的安妮：我讀過你寫的關(guān)于如何要求加薪的文章，但假如有另外一家你一直非常期待的公司給你發(fā)來了工作邀請(qǐng)，但他們給的工資達(dá)不到你所期望的水平，你該怎么辦？我所在的是一個(gè)高度專業(yè)的營(yíng)銷領(lǐng)域，我是其中一名經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人員。我調(diào)查了同一個(gè)城市不同公司類似職位的工資水平，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，（可能的）新雇主給出的工資屬于最低水平。
這份工作是一個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)，但他們給出的條件僅比我目前的收入略有提高，我相信我應(yīng)該值更多錢。可我該如何提出加薪要求，又能避免讓自己給人貪婪的印象，進(jìn)而毀掉這次機(jī)會(huì)呢？——H.H.
親愛的H.H.：我猜你一定是通過Salary.com、PayScale.com和JobNob.com這些網(wǎng)站調(diào)查了其他公司的工資水平，對(duì)吧？這么做自然沒什么問題——只是“網(wǎng)站并不會(huì)告訴你一個(gè)職位享有的那些福利，”克里斯汀?麥基-羅斯說。麥基-羅斯是獵頭公司W(wǎng)itt/Kieffer圣路易斯辦事處的主理合伙人，曾參加過數(shù)百次起薪談判。“不要只盯著工資。對(duì)于高管和經(jīng)驗(yàn)豐富的管理者而言，福利通常占到總薪酬的30%至40%?！?/p>
她補(bǔ)充道：“薪酬的福利部分非常復(fù)雜?？纯茨切└鞣N各樣的保險(xiǎn)，比如人壽保險(xiǎn)和傷殘保險(xiǎn)，再加上獎(jiǎng)金和股票期權(quán)，還有汽車補(bǔ)貼和健身俱樂部會(huì)員資格等等。求職者們很少會(huì)將這些福利的價(jià)值考慮在內(nèi)。”因此，她建議看看全部薪酬內(nèi)容，而不要僅僅關(guān)注工資本身。全部薪酬內(nèi)容的價(jià)值可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于你的預(yù)期。
不過，我們假設(shè)你已經(jīng)做過這樣的調(diào)查，結(jié)果他們給出的薪酬依然很低?！澳惝?dāng)然可以問問原因，”麥基-羅斯說?！暗欢ㄒ⌒?。拿著你搜集的那些數(shù)據(jù)，然后對(duì)他們說：‘從這些數(shù)據(jù)來看，我的市場(chǎng)價(jià)值應(yīng)該是X’，這種做法的基調(diào)顯然并不正確，對(duì)抗性太強(qiáng)。如果你正在與之談判的那個(gè)人是你在新工作中的直接上司，這種做法更不可行。
相反，她建議：“你可以這樣說：‘根據(jù)我所做的市場(chǎng)調(diào)查，我預(yù)期的數(shù)字更接近X。您能不能告訴我您是如何決定提供Y的呢？’你希望進(jìn)行真正的談判，而不是對(duì)質(zhì)?！币韵率瞧渌臈l建議，將幫助你增加獲得理想薪酬的機(jī)會(huì)：
1. 明確自己的優(yōu)先目標(biāo)。麥基-羅斯要求求職者們做一個(gè)列表，包括3個(gè)部分：要接受邀請(qǐng)必須獲得的條件；哪些是可選的條件；以及哪些是他們最不關(guān)注的，并且為了得到其他東西而愿意放棄的條件。她發(fā)現(xiàn)：“列表中的項(xiàng)目，以及各個(gè)項(xiàng)目所屬的類別，均因人而異。但在談判之前，你必須得知道自己到底想要什么，需要什么，以及在什么情況下你會(huì)放棄?！?/p>
2. 考慮推遲加薪要求。如果公司打算提供的薪酬已經(jīng)板上釘釘，那么你可以問他們，如果在未來六個(gè)月或一年內(nèi)，你有機(jī)會(huì)在新工作中證明自己，他們能不能提供加薪或績(jī)效獎(jiǎng)金。這種策略通常都會(huì)有效，因?yàn)檫@同時(shí)也證明了你對(duì)這份工作是多么的渴望。麥基-羅斯建議：“說出自己對(duì)這個(gè)機(jī)會(huì)的重視，看起來可能會(huì)減少你談判的砝碼，而不是增加。但實(shí)際上并非如此，因?yàn)楣椭鞫枷Ｍ麚碛蟹e極上進(jìn)的員工?！?/p>
3. 提前彩排。麥基-羅斯說：“許多人只有很少、甚至完全沒有任何談判經(jīng)驗(yàn)，所以談判會(huì)讓他們深深地陷入緊張狀態(tài)?！比绻阋彩沁@樣（你問題后面的署名說明你確實(shí)有些緊張），搜集所有事實(shí)和優(yōu)先目標(biāo)，找一位朋友進(jìn)行練習(xí)：“讓他們回答你的問題，比如‘抱歉，對(duì)于你這個(gè)級(jí)別的員工，我們只能給這么多。你要么接受，要么放棄吧。’然后練習(xí)你自己在真實(shí)的談判中會(huì)怎么應(yīng)對(duì)。提前準(zhǔn)備越充分，在真正談判的時(shí)候你就會(huì)越冷靜?！?/p>
4. 從長(zhǎng)計(jì)議。麥基-羅斯建議：“思考一下這份工作會(huì)給你的整個(gè)職業(yè)生涯帶來什么影響。一份工作通常都包括許多無形資產(chǎn)，比如：把這家公司和這個(gè)職位添加到你的簡(jiǎn)歷中，能否提高你簡(jiǎn)歷的檔次？它能否讓你有資格獲得一個(gè)更高的職位？這些無形資產(chǎn)或許值得你接受短期內(nèi)低于預(yù)期的工資，也就是付出一些‘機(jī)會(huì)成本’?！?/p>
她補(bǔ)充道，起薪并不是那么重要?！爸灰隳茏C明自己為公司帶來的價(jià)值，幾乎可以肯定，你的工資定會(huì)上漲。而且，以后你還會(huì)有要求加薪的其他機(jī)會(huì)。這并不是你最后的機(jī)會(huì)?！?/p>
祝你好運(yùn)！
反饋：你在開始一份新工作之前，是否曾經(jīng)要求雇主提高他們最初提供的工資？你有什么訣竅？歡迎評(píng)論。
譯者：劉進(jìn)龍/汪浩
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