很多人問(wèn)我：“我想在天貓做一個(gè)渠道品牌，我該怎么做?我賣的都是別人的貨，我怎么做品牌定位?我如何吸引消費(fèi)者愛我呢?”
我們分享一個(gè)“經(jīng)濟(jì)適用男”把親的案例。那就是——南慕家族。
目前淘寶3C類目第一店，一個(gè)做3C配件的渠道品牌，完全沒(méi)有自己的貨，但卻有著很高的粉絲量。
為什么?為什么親們都愛他?
我們把他的把親秘籍，一一分享出來(lái)。
“經(jīng)濟(jì)適用男”為何很受歡迎?
首先，我們得知道一個(gè)經(jīng)濟(jì)適用男為什么在當(dāng)代很受歡迎。
1.他能幫你省錢。
2.他不高高在上，很親切。
3.他可以幫你解決很多很實(shí)際的問(wèn)題。
4.可信度高，真誠(chéng)不做作。更重要的是，經(jīng)濟(jì)適用男，很值得你依賴。
南慕家族就是這樣的一個(gè)經(jīng)濟(jì)適用男。
作為一個(gè)渠道品牌，從誕生那天，他只是在干一件事——不賣貨，而是幫消費(fèi)者選貨。
南慕家族的前身是一個(gè)巨大的校友錄，粉絲有幾十萬(wàn)，南慕家族的創(chuàng)建者是莊氏兄弟。他們從開始賣數(shù)碼配件開始創(chuàng)業(yè)，在淘寶開了一家叫作南慕小記的C店。短短兩年的時(shí)間，已經(jīng)得到了2個(gè)金冠!
后來(lái)，他們以南慕品牌為基石，開設(shè)了多家渠道店及數(shù)碼配件品牌代理店，2年時(shí)間全網(wǎng)渠道年銷售額破億元，成為淘寶創(chuàng)業(yè)的一個(gè)奇跡。
很少有人能跟自己的第一個(gè)顧客成為哥們吧?南慕家族就做到了，這也是我認(rèn)為經(jīng)濟(jì)適用男才能博得女人芳心的最好證明。
讓她依賴你
南慕家族的客服基因從莊氏兄弟開始傳承。他們絕對(duì)沒(méi)有高高在上，而是把每一個(gè)顧客都變成了自己的朋友，把“親”文化做得很極致。
比如，顧客有一個(gè)件要退貨，他們甚至?xí)淹素浛爝f叫到顧客家門口。比如，一旦有不好的評(píng)價(jià)，大老板親自上門解決，即使做到了今日的規(guī)模，莊老大還是親自上門，跟顧客把事情協(xié)調(diào)好。
追一個(gè)“親”，如果你能如此放下架子，給她足夠的“臉”!你覺(jué)得她能不愛你么?
然后，南慕家族又使用各種方式讓“親”開始依賴他。
1.它幫你省錢。南慕使用了屈臣氏的營(yíng)銷方式，經(jīng)常有換購(gòu)及限時(shí)特賣的產(chǎn)品、會(huì)員價(jià)、周末惠等豐富的方式，幫你勤儉持家。
2.南慕制定了行業(yè)最為苛刻的品控制度，對(duì)品牌商的產(chǎn)品進(jìn)行審核，只有通過(guò)南慕層層審核的精品才能上架。每月都有3～5家品牌商的產(chǎn)品被淘汰。
南慕以“不是所有的3C配件都可以在南慕銷售”為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。從單一移動(dòng)電源來(lái)說(shuō)，南慕的5款電源都是有自己的獨(dú)特定位和受眾群的。哪一款賣給年輕人，哪一款走二線城市，哪一款賣給中年理性用戶，哪一款賣給數(shù)碼極客，彼此之間的產(chǎn)品絕不打架，不會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生選擇恐懼癥。
3.如何讓消費(fèi)者相信，南慕家族選擇的3C配件就是行業(yè)最好的呢?
南慕家族開始持續(xù)打造一個(gè)活動(dòng)，南慕盛典，即南慕數(shù)碼排行榜。最有公信力的活動(dòng)，往往就是排行榜。南慕用這樣的方式，讓消費(fèi)者產(chǎn)生信賴感。
下游品控上游?
那么，看到這，很多人會(huì)問(wèn)。一個(gè)區(qū)區(qū)的渠道品牌，到底有什么能力，讓他可以品控那些品牌商?
這跟南慕家族的內(nèi)部定位有關(guān)系。南慕家族的企業(yè)文化跟淘寶有些相像，他們認(rèn)為在數(shù)碼江湖中，手機(jī)就好像寶劍，iPad就像是法寶，而南慕家族就是獨(dú)居一方的數(shù)碼軍師。要知道對(duì)品牌商來(lái)說(shuō)，賣貨的渠道可以找到很多，而幫他們做品牌的渠道，能有多少?
很多品牌上屈臣氏不是為了賺錢，而只是為了提升地位。南慕家族亦是同理。當(dāng)市場(chǎng)充斥著PC塑料保護(hù)套的時(shí)候，南慕家族推出了真皮的iPad保護(hù)套理念，第一次讓真皮保護(hù)類成為淘寶新貴。 從那時(shí)起，南慕家族最多的工作是在幫品牌商打造在線品牌，比如ROCK、電小二、派克、繽特朗……在南慕家族打造之前，他們?cè)诰€知名度基本上都很低。
圖示，一款移動(dòng)電源產(chǎn)品，在南慕打造之前，完全沒(méi)有人知道。而在南慕上架后的僅僅1個(gè)月時(shí)間，這個(gè)電源在全網(wǎng)鋪開了各種銷路，搜索排名及曝光率極大提升。這就是南慕得以實(shí)施苛刻的品控制度的砝碼。
總結(jié)一下：
渠道品牌要想讓用戶愛上你，首先要做到讓他依賴你。
如何依賴 ?
首先對(duì)自己有個(gè)清晰的定位：
SASA是儀式性消費(fèi)，一次屯一年的，多買多劃算，是它的核心。
絲芙蘭是高端美容顧問(wèn)，那么他們的銷售員，不是銷售而是專家，不是在賣化妝品，而是在賣高檔化妝品的使用技巧。
7-11干脆把服務(wù)變態(tài)化，從延長(zhǎng)銷售時(shí)間開始，甚至可以交電費(fèi)，日本的7-11還可以收快遞、買車票等等。它定義了什么是“便利店”，太便利了!
而南慕是在講，我們不賣貨，而是幫消費(fèi)者挑貨，幫品牌商做品牌大于銷售。那么，其大量的投入都放在了策劃團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、品控團(tuán)隊(duì)。賣少，賣精，賣準(zhǔn)。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他是產(chǎn)品顧問(wèn)，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，他是品牌顧問(wèn)。
淘寶小而美的趨勢(shì)，其實(shí)就是在告訴渠道品牌，要么做第一，要么做唯一。
消費(fèi)者之所以選擇你而不選擇他，是因?yàn)槟阌歇?dú)特的東西在吸引。
比如，之前做很多化妝品的香草物語(yǔ)，我建議它只做國(guó)貨，就打國(guó)貨中的絲芙蘭的感覺(jué)。用彩妝師做客服，制造在線國(guó)貨彩妝視頻。
比如廣生行，建議它做產(chǎn)婦一條龍服務(wù)，按照時(shí)間段推送產(chǎn)品。從產(chǎn)婦剛剛知道自己懷孕，到產(chǎn)后一年塑形的時(shí)間。全面挖掘單一用戶的最大購(gòu)買價(jià)值，產(chǎn)護(hù)一體式營(yíng)銷。
它們，如今都是這個(gè)小類目的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者。
所以，渠道品牌，在淘寶渠道的機(jī)會(huì)一樣很大。但是一切，先從定位出發(fā)。想想，你用什么，能讓消費(fèi)者依賴你。
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