2013-10-09 09:57:39
企業(yè)為商品定價時，既要考慮成本的補償，又要考慮消費者對價格的接受能力。作為一個生產(chǎn)型企業(yè)，其產(chǎn)品的價格制定，就決定了它的生存能力。稻盛和夫先生非常重視產(chǎn)品的定價，他認為“定價即經(jīng)營”，也就是說產(chǎn)品的定價決定了企業(yè)奮斗的最終結果：
銷售額是收益的源泉，要把銷售額最大化，關鍵是定價。有的經(jīng)營者或許認為，產(chǎn)品定價之類的事，委托負責銷售的董事或部長就行了。但我認為“定價即經(jīng)營”，強調定價的重要性。定價不僅是為了好賣或為了容易獲取訂單，而是決定企業(yè)生死的關鍵，制定價格必須使買賣雙方都滿意，定價是一項極為重要的工作，最終應該由經(jīng)營者做出判斷。
京瓷創(chuàng)業(yè)時，為電子機器廠家提供電子零部件，電子零部件這個行業(yè)，新企業(yè)很多，競爭激烈，當時的京瓷沒有名氣，客戶不斷向京瓷提出苛刻的降價要求。一旦出現(xiàn)競爭的產(chǎn)品，就被放在天平上比較，被要求徹底降價。而且每年都下調價格，這樣，銷售人員為了獲得訂單，就只能一味降價。
這么做企業(yè)將無法生存。我向公司銷售部門反復強調：“做生意，只要減價誰都會，但那不是經(jīng)營，必須找到一個臨界點，就是客戶愿意接受、樂意購買的最高價格。比這個價格低，很容易拿到許多訂單，比這個價格高，訂單就跑了?！?/a>看透客戶樂意購買的最高價格，以這一價格銷售，這樣的定價與經(jīng)營成果直接相連，極為重要，決定這個價格應是經(jīng)營者的工作。就是說，銷售額最大化，就是單價與銷量乘積的最大化，是厚利少銷還是薄利多銷，定價不同經(jīng)營狀況會有很大的不同。
有時，定價失誤便無法挽回。一方面，定價太低，再削減經(jīng)費仍然擠不出利潤；另一方面，定價過高，庫存堆積如山，資金周轉會發(fā)生困難。
經(jīng)營企業(yè)定價如此重要，最終應由經(jīng)營者親自決定。每個產(chǎn)品的定價都是經(jīng)營的大事，這一觀點在京瓷已經(jīng)深入人心，這對庫存評價、收支管理系統(tǒng)，以及對京瓷的會計原則都有深刻影響。
同時還需注意的是，定價不可孤立進行，需要同時考慮定價、采購、壓縮生產(chǎn)成本這三個要素。定價意味著對采購成本和生產(chǎn)成本負責，所以才需要由經(jīng)營者親自決定。如果讓缺乏戰(zhàn)略意識的銷售負責人來決定價格，必出亂子。
