蠻子楊 昨天 16:03 1604 8
很多賣家將過(guò)多的心思花在營(yíng)銷上，其實(shí)這是很錯(cuò)誤的做法，沒(méi)有精準(zhǔn)的定位，沒(méi)有好的產(chǎn)品，沒(méi)有合理的定價(jià)，營(yíng)銷做的再好，顧客還是會(huì)跑掉的。顧客買了一次，但第二次丶第三次呢，他們還會(huì)購(gòu)買嗎?這絕不是營(yíng)銷就可以解決的問(wèn)題。
理論說(shuō)的再多，如果沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，那么一切都是紙上談兵。那么今天這里就不講大道理了，就來(lái)談?wù)勌詫?span>運(yùn)營(yíng)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。雖然文章有些零碎，但絕對(duì)實(shí)用，大家仔細(xì)閱讀后必定能有所收獲。
有人會(huì)問(wèn)到，如果你的經(jīng)驗(yàn)是有用的，但別人模仿了怎么辦?其實(shí)這個(gè)無(wú)須擔(dān)心。有些淘寶賣家看見(jiàn)自己的爆款被抄襲了，很是生氣，就尋思著要把對(duì)方弄下來(lái)。但你要知道，如果有人模仿你，這其實(shí)是好事，這意味你是成功的，如果你有時(shí)間和精力來(lái)對(duì)付你的抄襲者，倒不如把這心思花在店鋪的運(yùn)營(yíng)上。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，最好的辦法，就是通過(guò)持續(xù)不斷的探索和創(chuàng)新，逐步走出自己的風(fēng)格，建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘。別人如果模仿，只能模仿形式，不能模仿內(nèi)容。時(shí)間久了，就有自己的風(fēng)格，競(jìng)爭(zhēng)壁壘自然就建立起來(lái)。
淘寶營(yíng)銷手段很多，不同的店鋪有不同的方法，但最后的落腳點(diǎn)不外乎搜索流量丶客單價(jià)丶轉(zhuǎn)化率丶ROI丶回購(gòu)率五大點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)最終的目的基本就是為了提升這幾方面的數(shù)據(jù)。接下來(lái)資訊講講一些經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)：
1.搜索
搜索優(yōu)化結(jié)合直通車做更有感覺(jué)，直通車給出的報(bào)表有曝光量，點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)，可以給你很多的搜索優(yōu)化靈感。這個(gè)主要是在標(biāo)題優(yōu)化上下功夫，關(guān)于咱們做好標(biāo)題優(yōu)化，只字半語(yǔ)是說(shuō)不完的，這里就不多說(shuō)。
2.轉(zhuǎn)化率
轉(zhuǎn)化率是一個(gè)很市場(chǎng)化的東西，基于對(duì)顧客需求的理解，別人給不了建議。但有個(gè)很有意思的事：有某個(gè)行業(yè)虧錢做付費(fèi)推廣，一直虧幾十萬(wàn)，虧到一定程度才開(kāi)始盈利。盈虧平衡點(diǎn)是砸錢到某銷量，因?yàn)榈侥充N量之后能帶動(dòng)轉(zhuǎn)化率的提高，而高轉(zhuǎn)化率可以提高ROI到盈利點(diǎn)。(慎用!因?yàn)檫@不是人家商家都砸得起的，如果虧本后沒(méi)有盈利呢，那豈不是欲哭無(wú)淚了。)
3.ROI
同樣的ROI數(shù)據(jù)，不同行業(yè)不同店鋪結(jié)果不同。因?yàn)橛械氖菐?lái)一單銷售，有的是帶來(lái)一個(gè)客戶，而這個(gè)客戶有30%幾率(回購(gòu)率)持續(xù)消費(fèi)。如果你店鋪是前者，付費(fèi)必須是戰(zhàn)略性，可以保持銷售增長(zhǎng)率等。如果你是后者，不計(jì)成本加大投入，因?yàn)橐院竽惬@取客戶的成本會(huì)比房?jī)r(jià)漲的還快。
4.回購(gòu)率
某網(wǎng)商ERP軟件拿到風(fēng)投，最值錢的其實(shí)不是產(chǎn)品，而是客戶數(shù)據(jù)。如果你對(duì)店鋪現(xiàn)狀一籌莫展，唯一不會(huì)錯(cuò)的，就是想想辦法利用好的你的老客戶數(shù)據(jù)。我們往往盲目的看著別人做直通車，自己也做了。但是有沒(méi)有思考一下，如果同樣虧1000元，虧給100個(gè)老顧客好，還是虧給100個(gè)新客戶好?更重要的，大家猜一下，100個(gè)老顧客購(gòu)買和100個(gè)新顧客購(gòu)買，哪個(gè)對(duì)于搜索排序加分多?
5.再回購(gòu)率
每一個(gè)顧客能看到的紙片都是免費(fèi)的廣告牌。我們?cè)谡劵刭?gòu)率，往往把一個(gè)ID就局限于一個(gè)自然人。其實(shí)，每一個(gè)ID背后都是一個(gè)圈子，從這個(gè)角度來(lái)看，沒(méi)有不能做回購(gòu)的行業(yè)。毫不夸張的說(shuō)，我們發(fā)貨單和快遞單設(shè)置的每個(gè)字都是經(jīng)過(guò)精心反復(fù)思考的。還有個(gè)思考：回購(gòu)率是不是越高越好?太高了是不是說(shuō)明店鋪獲取新客戶出了問(wèn)題?
6.再轉(zhuǎn)化率
蘋果每發(fā)布一個(gè)新產(chǎn)品要幾個(gè)月，而我們店主上一個(gè)寶貝可能只需要10分鐘。個(gè)人覺(jué)得，很多地方的成本我們要盡量降低，但是新品上架的成本決不能省，很多店鋪?zhàn)隽撕芏喈a(chǎn)品，就像是散彈槍打麻雀，靠概率，開(kāi)始看起來(lái)沒(méi)什么，但是越往后你會(huì)發(fā)現(xiàn)SKU會(huì)嚴(yán)重增加你的運(yùn)營(yíng)成本。
7.對(duì)手
別人的成功不會(huì)被輕易的復(fù)制，但是別人的辦法+自己的微創(chuàng)新就可能成功。做淘寶千萬(wàn)別覺(jué)得自己很牛，看看淘寶牛店的沉浮史你就知道這行業(yè)不允許你停止學(xué)習(xí)。
8.直通車
目前轉(zhuǎn)化率16%，但是客單價(jià)太低，ROI只做到1:2，個(gè)人感覺(jué)就是圖片，銷量引起點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的變化。多看直通車的報(bào)表數(shù)據(jù)，多對(duì)比和總結(jié)。比起直通車的銷售，直通車的數(shù)據(jù)對(duì)比對(duì)于網(wǎng)商的思維發(fā)展很重要。
9.淘寶客
大的淘寶客基本都是默認(rèn)抓取的，所以要想淘客流量高，考慮去一淘做活動(dòng)，讓你的30天支出傭金排名行業(yè)前幾名就好了。淘寶客是最簡(jiǎn)單，也是最有用的推廣手段，對(duì)于淘寶盲目的賣家來(lái)說(shuō)，這是首選之道。
10.客單價(jià)
搭配營(yíng)銷是個(gè)很有用的方法，這是很多淘寶掌柜們最常用的。大家有沒(méi)有注意KFC的套餐，大家有算過(guò)一個(gè)套餐能省多少錢么?就3塊錢!但是很大部分人會(huì)選擇套餐。根本沒(méi)省什么錢，還是每次都點(diǎn)套餐，為什么?因?yàn)槭∈?。在小商品類的店鋪里，搭配套餐可以做成神一樣的工具。即使在其它類目，搭配套餐也可以配合產(chǎn)品做出很多的營(yíng)銷和搜索優(yōu)化策略。讓顧客為需求買單，而不單單是低價(jià)。
說(shuō)到客單價(jià)，還要說(shuō)一下淘寶的個(gè)性化搜索，很多人問(wèn)怎么去優(yōu)化?其實(shí)這個(gè)很像泡妞，你刻意地追著妞跑，一般都很難成功。而當(dāng)你自己打扮成妞中意的模樣，妞自己主動(dòng)和你搭話了，你基本就成功了。個(gè)性化搜索不是要求我們?cè)趺慈?yōu)化，而是我們先弄清楚了自己的目標(biāo)群體在哪里，然后把自己做成目標(biāo)群體想要的，搜索引擎自然就來(lái)適應(yīng)我們。
上面說(shuō)的很多是共性的思維，下面是個(gè)性的做法：
一：上架流程8步
1.選品會(huì)議(很重要，偏執(zhí)的說(shuō)一下，選品需要武斷)
2.對(duì)手研究(了解和學(xué)習(xí)對(duì)手的策略，記錄他們的文案賣點(diǎn)和重點(diǎn)顧客評(píng)價(jià))
3.拍照文案(圖片都是表達(dá)賣點(diǎn)，所以拍照之前一定要想好什么賣點(diǎn)怎么用圖片表達(dá)，比如散熱器超薄可以用MACbook對(duì)比等等)
4.依文拍圖
5.客服獎(jiǎng)金(新品其實(shí)不缺搜索流量，無(wú)銷量因?yàn)閯e人不愿做小白鼠。所以前十個(gè)銷售客服高提成)
6.問(wèn)卷回訪(目的性很強(qiáng)，由產(chǎn)品上架的人完成，前十個(gè)顧客必須回訪，了解打動(dòng)顧客的理由，為了優(yōu)化描述，提高轉(zhuǎn)化率)
7.二次描述(把打動(dòng)顧客最多的點(diǎn)濃墨重彩，置前，補(bǔ)充回訪里顧客感興趣的其它點(diǎn))
8.產(chǎn)品定性和淘寶客調(diào)整(是可能做爆款，還是普通銷售，還是要?jiǎng)h除?)
二：轉(zhuǎn)化率杠桿
新品銷量的解決辦法：
1.客服高獎(jiǎng)金。我們應(yīng)該管理人的私欲而非公德心。
2.老客戶優(yōu)惠券，這算合法的刷銷量。
3.和暢銷品搭配套餐贈(zèng)送。
4.描述告訴顧客新品購(gòu)買有禮。
付費(fèi)推廣的前提：?jiǎn)纹忿D(zhuǎn)化率到達(dá)店鋪平均值以上，店鋪推薦也是如此，畢竟自己店鋪的資源也是資源。
三：產(chǎn)品成長(zhǎng)流程
1.推單品前給自己個(gè)目標(biāo)。做為假想敵，記住不是為了打敗他，而是超越他。有目標(biāo)之后會(huì)給自己很強(qiáng)的心理暗示，很重要!
2.淘寶客先開(kāi)，傭金盡量多給，這時(shí)期的淘寶客不用算成本。
3.老客戶回饋，優(yōu)惠券購(gòu)買，同樣不計(jì)成本。
4.直通車做一些精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞，不碰熱詞，測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)。
5.如果銷量增速保持不錯(cuò)，考慮熱詞，鉆展等付費(fèi)推廣.考慮報(bào)名活動(dòng)。
6.用直通車熱詞測(cè)試主圖點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，定期一周優(yōu)化主圖，調(diào)整淘寶客傭金。
關(guān)于淘寶運(yùn)營(yíng)，之前也分享了不少的文章，因?yàn)槠渲械牡赖缹?shí)在很多。在店鋪營(yíng)銷方面，很多賣家的花樣很多，但是好的想法未必就能成功。40%精力放在定位顧客身上，40%的精力放在產(chǎn)品和定價(jià)上，20%的精力放在營(yíng)銷上。賣貨太初級(jí)，賣出一個(gè)品牌才是最刺激的游戲。
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