不知你有沒有發(fā)現(xiàn)，逛完超市，最后買的總比原先預(yù)想的多，回家后也往往會(huì)后悔？答案可能讓你大吃一驚：超市里所有的一切——從貨架到擺放、廣告、燈光、音樂(lè)，看似隨意，其實(shí)都經(jīng)過(guò)了精心設(shè)計(jì)，目的只有一個(gè)，就是把錢從你的口袋里“掏”出來(lái)。
有研究表明，超市購(gòu)物中有六成左右屬于計(jì)劃消費(fèi)，四成左右屬于沖動(dòng)型購(gòu)買，而后者很大程度上要“歸功”于超市的“心理戰(zhàn)術(shù)”。
與視線平行的商品利潤(rùn)高。
超市商品擺放有一個(gè)共同原則：你容易拿到手的永遠(yuǎn)是商家最想賣的。一般來(lái)說(shuō)，銷量最佳的物品擺放位置依次為與顧客視線平行處、齊腰處和齊膝處。其中，前者是超市貨物擺放的最佳位置，可增加七成銷量。
所以，超市一般把利潤(rùn)較高或者快過(guò)期的產(chǎn)品放在1.5米到1.7米的高度之間，方便大家看到后隨手就能拿取。請(qǐng)記住，你只要踮踮腳或彎下腰，就可能選到物美價(jià)廉的商品。
最想賣的東西放右邊。
超市的購(gòu)物通道一般是足夠?qū)挕⒐P直平坦、少拐角的，這是為了盡可能延長(zhǎng)消費(fèi)者在超市的“滯留”時(shí)間，避免他們從捷徑通往收銀臺(tái)和出口。
超市還利用人們習(xí)慣用右手的習(xí)慣，將最想推銷的、利潤(rùn)較高的商品，放在主購(gòu)物通道或展柜的右側(cè)，顧客經(jīng)過(guò)時(shí)，會(huì)被一些本不需要的商品激起購(gòu)買欲。
新鮮商品擺最里面。
超市總是希望“把先進(jìn)回來(lái)的貨物先賣出去”。所以，擺放牛奶、酸奶時(shí)，喜歡把最新鮮的產(chǎn)品擺在最里面，每天逐漸更換；冰柜和冷柜食品，也都是把新鮮產(chǎn)品放在最下層。如果你想購(gòu)買出廠日期最近的，那就把最里面的商品“掏”出來(lái)。
價(jià)格“拆東墻補(bǔ)西墻”。
超市里有一整套復(fù)雜的價(jià)格策略，你可能會(huì)看到“天天低價(jià)”、“五公里范圍內(nèi)最低價(jià)”等大幅吸引眼球的標(biāo)語(yǔ)，但實(shí)際情況并非如此。
超市使用心理學(xué)上的“暈輪效應(yīng)”，將食品、日雜等生活必需品的價(jià)格定低一些，讓你形成這家超市比較便宜的印象，并且不自覺地以為所有東西都便宜。
然后，超市再將別的物品定較高的價(jià)，把損失彌補(bǔ)回來(lái)。像可口可樂(lè)這樣價(jià)格透明的品牌產(chǎn)品，價(jià)格一般很低，甚至比別的超市都便宜，但像不知名品牌的毛巾、衣服、鞋、杯子等，價(jià)格就可能比外面高。
現(xiàn)烤現(xiàn)賣以“味”誘人。
超市面包房中飄出的濃郁香味，總讓人無(wú)法抗拒。一般人認(rèn)為，現(xiàn)場(chǎng)烤面包、做熟食是為了“新鮮”，其實(shí)，這是超市的“嗅覺營(yíng)銷”。研究發(fā)現(xiàn)，食物的香味會(huì)刺激人體各種消化酶的分泌，調(diào)動(dòng)與欲望相關(guān)的情感中樞，即使你不餓，也會(huì)在不知不覺中增加食品的購(gòu)買量。
有些超市不具備現(xiàn)場(chǎng)制作食品的條件，就會(huì)用特制的食品氣霧劑噴在空氣中。同理，超市里免費(fèi)品嘗的食品、飲料也會(huì)增加你購(gòu)買的可能性，即使你不買他們推薦的牌子，也會(huì)不自覺地買些別的。
買一贈(zèng)一有貓膩。
世界著名食品企業(yè)納貝斯克食品有限公司多年的促銷經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，折扣標(biāo)志可增加銷量的百分之二十三。但其實(shí)也有陷阱：
其一，有些商家悄悄提高商品價(jià)格后再附送贈(zèng)品，比如一瓶洗發(fā)水本來(lái)20元，現(xiàn)在買一瓶洗發(fā)水贈(zèng)送一塊價(jià)格兩元錢的肥皂，但洗發(fā)水的價(jià)格已被悄悄提高到了22元。
其二，許多超市常將快過(guò)期的商品與正品捆綁銷售，消費(fèi)者往往忽略它的生產(chǎn)日期。比如牛奶就常搞“買一箱送一箱”的活動(dòng)，第一箱還沒喝完，第二箱已經(jīng)過(guò)期了。
特價(jià)區(qū)“渾水摸魚”。
超市里常常會(huì)搞促銷，但有些促銷未必真的便宜。比如，在特價(jià)區(qū)會(huì)混有一些原價(jià)的東西；在大大的價(jià)格表下用不起眼的小字寫著該商品的生產(chǎn)廠家，同時(shí)混放其它品牌，一些不細(xì)心的顧客容易誤買；在服裝區(qū)，把顏色、款式相近的不同牌子的衣服混放，只標(biāo)便宜的價(jià)格，把高價(jià)的價(jià)簽藏到不顯眼的地方。其實(shí)，很多特價(jià)商品并不“超值”。
大包裝比小包裝更貴。
很多消費(fèi)者會(huì)有“買得多比買得少實(shí)惠”的慣性思維，這也成了超市的一種“銷售心理戰(zhàn)術(shù)”。逛超市時(shí)，你可以算一算，很多商品的大包裝價(jià)格都比小包裝貴。
這種情況大多存在于休閑食品中，如飲料、薯片等。而且這些商品的重量、價(jià)格往往都不是整數(shù)，比如480克、458克等，消費(fèi)者一時(shí)也算不清到底哪種更劃算。
被切開的水果“來(lái)歷可疑”。
分切的水果可以吃多少買多少，這種銷售方式表面看很方便消費(fèi)者，其實(shí)來(lái)歷可疑。超市每天都有大量水果因外觀或變質(zhì)等問(wèn)題無(wú)法銷售，一般的做法是化整為零，分裝銷售。
有些超市的工作人員用刀把果蔬壞的部分切掉，剩下的切成小塊，用保鮮膜包裝起來(lái)，這樣看不出一點(diǎn)兒?jiǎn)栴}，消費(fèi)者買到的商品質(zhì)量卻可能大打折扣。
利用燈光以“色”誘人。
在一些小超市中，肉類專柜的上方安裝有粉紅色燈，能讓鮮肉看起來(lái)更加誘人，等你買回家一看就不是那么一回事了。因?yàn)闀崦恋臒艄馔屖称犯鼖善G，一般來(lái)說(shuō)，肉類常用紅燈光，面包類常用黃燈光，海鮮類常用藍(lán)燈光。
導(dǎo)購(gòu)員大多拿回扣。
逛超市時(shí)，會(huì)碰到許多導(dǎo)購(gòu)員向你“熱情”推薦產(chǎn)品。其實(shí)，在他們熱情的背后，卻有拿回扣的“隱情”：一些影響力不大的品牌通常沒錢大量投放廣告，質(zhì)量也不出眾，所以利用“人海戰(zhàn)術(shù)”，在超市內(nèi)大量安置導(dǎo)購(gòu)員，并給以高比例提成。導(dǎo)購(gòu)員一般會(huì)使用“褒此貶彼”的方法，拼命勸說(shuō)顧客購(gòu)買自己承銷的商品，將顧客忽悠得“霧里看花”。
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