在追求微信營(yíng)銷的路上，很多企業(yè)一直在模仿卻從未有超越，因?yàn)樗麄兂３Ｖ皇亲プ×斯ぞ邊s忽略了工具兩端的人，企業(yè)自己與用戶。我常常告誡企業(yè)管理者，當(dāng)你決定做微信營(yíng)銷時(shí)請(qǐng)問(wèn)自己6個(gè)問(wèn)題，如果想清楚了，無(wú)論你接下來(lái)做還是不做你都成功了一半，否則也許最后你連死都不知道怎么死的。那么我們來(lái)逐一細(xì)說(shuō)這事關(guān)微信營(yíng)銷命脈的6大問(wèn)題吧。
拷問(wèn)：你想做什么，自己清楚嗎?
企業(yè)想通過(guò)微信實(shí)現(xiàn)什么功能，或達(dá)成什么商業(yè)目標(biāo)?這看似一個(gè)廢話問(wèn)題但很多企業(yè)就是沒(méi)弄清楚。經(jīng)常有企業(yè)問(wèn)我，三壽老師你能告訴我微信有什么價(jià)值嗎?或者我們企業(yè)可以在微信上做什么?也許有人回答我們就想通過(guò)微信賣東西，跟粉絲互動(dòng)，搞搞客戶關(guān)系管理。假如把銷售作為商業(yè)目標(biāo)，那如何來(lái)考量目標(biāo)達(dá)成呢?這時(shí)企業(yè)會(huì)說(shuō)，不就是銷售額，訂單數(shù)，到店人數(shù)嗎?真的如此簡(jiǎn)單那為何仍有許多企業(yè)一頭霧水呢?現(xiàn)在我們要回答“你想做什么”必須解決2個(gè)問(wèn)題，第一搞清楚微信自身的價(jià)值和用戶需求，然后再將確定的目標(biāo)分解為指標(biāo)，如此才能讓微信營(yíng)銷的商業(yè)目標(biāo)靠譜落地。
工欲善其事，必先利其器，所以企業(yè)需要研究微信公眾平臺(tái)到底有什么價(jià)值。這里總結(jié)了它的5大商業(yè)價(jià)值，基本上涵蓋了企業(yè)所有的需求。
一、作為移動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái)
1)可以實(shí)現(xiàn)銷售引導(dǎo)，及時(shí)快捷的把產(chǎn)品或服務(wù)信息送達(dá)粉絲促成交易，實(shí)際上是縮短營(yíng)銷周期;2)可以實(shí)現(xiàn)品牌傳播，通過(guò)微信粉絲不僅可以接受品牌信息還可更方便參與品牌互動(dòng)活動(dòng)，增加互動(dòng)從而深化品牌傳播;3)可以實(shí)現(xiàn)活動(dòng)促銷的最大曝光，能及時(shí)有效的把企業(yè)最新的促銷活動(dòng)告知給粉絲用戶，降低企業(yè)營(yíng)銷成本; 4)可以實(shí)現(xiàn)o2o營(yíng)銷的閉環(huán)，線上與線下?tīng)I(yíng)銷的互通是必然趨勢(shì)，而微信為二者的結(jié)合提供了更便利的通道。
二、消費(fèi)者調(diào)研的平臺(tái)
1)對(duì)于產(chǎn)品調(diào)研是每個(gè)企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)策略非常重要的環(huán)節(jié)，大型公司甚至有專門的產(chǎn)品研發(fā)部門來(lái)負(fù)責(zé)，以往通過(guò)第三方公司發(fā)放問(wèn)卷或者電話調(diào)研，不僅面臨著成本高而且數(shù)據(jù)不精準(zhǔn)，而通過(guò)微信直接觸達(dá)粉絲用戶，企業(yè)不僅可以自主接觸更是省去大筆經(jīng)費(fèi)。
2)用戶體驗(yàn)的調(diào)研，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來(lái)臨，用戶體驗(yàn)將成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，它包括了產(chǎn)品體驗(yàn)、服務(wù)體驗(yàn)、品牌體驗(yàn)、物流體驗(yàn)等各個(gè)環(huán)節(jié)，而這些環(huán)節(jié)都可以通過(guò)微信粉絲實(shí)時(shí)的反饋，這將非常有利于企業(yè)做好運(yùn)營(yíng)調(diào)整。
三、客戶crm管理價(jià)值
很多人根本沒(méi)有理解什么是crm就胡亂把微信作為crm平臺(tái)，其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有做好。crm的核心是通過(guò)自動(dòng)化分析來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售管理和客戶服務(wù)，從而降低營(yíng)銷成本、縮短營(yíng)銷周期、提高用戶滿意度。如此來(lái)看微信實(shí)時(shí)免費(fèi)觸達(dá)用戶本就縮短營(yíng)銷周期并降低了營(yíng)銷成本，與郵件和短信相比不僅更快也更省錢。微信作為用戶天然的溝通工具，極大的方便了用戶與企業(yè)溝通的體驗(yàn)和成本，特別是將微信與企業(yè)原有的crm系統(tǒng)結(jié)合實(shí)現(xiàn)多人人工接入提高客戶服務(wù)的滿意度。
四、移動(dòng)官方網(wǎng)站
pc時(shí)代企業(yè)需要官網(wǎng)提供信息查詢，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)依然需要這樣的官方網(wǎng)站。而且用戶不需要通過(guò)百度搜索或輸入網(wǎng)址來(lái)訪問(wèn)，只需記住企業(yè)昵稱搜索微信公眾號(hào)就可以獲得企業(yè)介紹、產(chǎn)品服務(wù)、聯(lián)系方式等信息。如關(guān)注了順豐微信賬號(hào)即可微信查詢快遞狀態(tài)，而不需要登錄網(wǎng)站查詢，節(jié)省了用戶才在手機(jī)與pc端的切換時(shí)間，提升了用戶體驗(yàn)。微信上承載移動(dòng)官網(wǎng)會(huì)成為很重要的一個(gè)信息入口。
五、移動(dòng)電商渠道
未來(lái)的零售一定是全渠道，企業(yè)需要盡可能讓消費(fèi)者隨時(shí)隨地的方便購(gòu)買到產(chǎn)品。假如，他在玩微信時(shí)候突然想買一件衣服，可以不用跳出微信而直接在美特斯邦威、杰克瓊斯的微信上實(shí)現(xiàn)下單購(gòu)買，更不需要下載他們的app或跳轉(zhuǎn)到天貓等渠道購(gòu)買，這就是用戶體驗(yàn)。也由此微信公眾平臺(tái)可以成為企業(yè)移動(dòng)電商的渠道之一，實(shí)現(xiàn)選擇下單和支付交易，甚至物流查詢、客戶服務(wù)就更是完美體驗(yàn)了。
當(dāng)企業(yè)深深理解了微信公眾平臺(tái)背后的每種價(jià)值，然后結(jié)合消費(fèi)者的需求來(lái)確定希望通過(guò)微信提供怎樣的服務(wù)，而這就是企業(yè)要在微信上做的工作，解決用戶的痛點(diǎn)。所以微信上做什么一定不是拍腦袋決定，一定是研究了工具的價(jià)值和用戶的需求，然后評(píng)估自身能力后確定。試問(wèn)自己，我們的企業(yè)真的有這樣思考來(lái)做嗎?
指標(biāo)狠重要：營(yíng)銷目標(biāo)的數(shù)字化分解
除了思考清楚要做什么?更要考慮如何評(píng)估商業(yè)目標(biāo)的達(dá)成，畢竟?fàn)I銷是需要roi回報(bào)的。如果把它作為營(yíng)銷平臺(tái)實(shí)現(xiàn)銷售賣貨，那如何一步步衡量評(píng)估這個(gè)目標(biāo)呢?誰(shuí)又應(yīng)該對(duì)這個(gè)目標(biāo)負(fù)責(zé)呢，團(tuán)隊(duì)成員該如何分工呢?
我認(rèn)為，凡是不能分解成指標(biāo)的目標(biāo)都是失敗的，凡是不能量化的指標(biāo)都是無(wú)效的，最后不能責(zé)任到人，所以定了商業(yè)目標(biāo)更要進(jìn)行指標(biāo)分解。如果目標(biāo)是增加產(chǎn)品的銷量，那么考核的關(guān)鍵指標(biāo)可以是流量、到店人數(shù)、咨詢量、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率等;如果目標(biāo)是提高品牌曝光量，那么考核的關(guān)鍵指標(biāo)可以是粉絲數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)、閱讀率等。以此類推將商業(yè)目標(biāo)進(jìn)行指標(biāo)分解，這樣才能最后真正落地執(zhí)行。而且指標(biāo)還會(huì)被分為關(guān)鍵指標(biāo)和次重要指標(biāo)，比如相對(duì)提高銷售這個(gè)商業(yè)目標(biāo)，流量是關(guān)鍵指標(biāo)，而粉絲數(shù)就是次重要指標(biāo)，次重要指標(biāo)不直接反映目標(biāo)結(jié)果，但是會(huì)影響目標(biāo)結(jié)果，需要納入評(píng)估考慮。
寫到這里，就會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)決定開(kāi)展微信營(yíng)銷所面臨第二個(gè)自我拷問(wèn)：你想做什么?將是非常重要，忽略掉就極容易陷入失敗境地。
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