今天是感恩節(jié)，正是美國(guó)人機(jī)票緊張的時(shí)候。從11月21日到12月2號(hào)間，預(yù)計(jì)有兩千五百萬(wàn)人乘坐美國(guó)航空公司的飛機(jī)。
有些乘客提前幾個(gè)月就預(yù)訂了機(jī)票，花的是最低的票價(jià)。而在幾個(gè)星期前預(yù)訂的就要多付很多錢了。還有極少數(shù)人非常幸運(yùn)地在最后一分鐘買了機(jī)票登機(jī)。因此，坐在并排坐在同一艙位的三個(gè)乘客手上的機(jī)票價(jià)值差=差異可能都會(huì)非常大。
這一點(diǎn)也不奇怪，因?yàn)橛刑嗳讼朐谶@個(gè)特殊的日子趕回家，而座位又是有限的。所以航空公司就額外收取費(fèi)用。但對(duì)乘客來說，這個(gè)定價(jià)系統(tǒng)又復(fù)雜、又不公平。為什么明明享受的是同等服務(wù)，我就得比別人多出錢？為什么不能統(tǒng)一定價(jià)，那樣不是更好嗎？
這其中可能沒想象的簡(jiǎn)單，這樣差異定價(jià)對(duì)我們是有好處的。
航空公司是以盈利為目的的公司，定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)只為了將收益最大化。但至少在某種程度上，他們的定價(jià)系統(tǒng)對(duì)乘客也有好處，甚至是支付最高票價(jià)的乘客。
這是怎么回事呢？舉個(gè)例子。
假設(shè)一個(gè)航空公司提供100個(gè)從費(fèi)城飛往芝加哥的座位，成本是四萬(wàn)美元(成本包括飛機(jī)、燃料、飛行員、乘務(wù)員、著陸費(fèi)、保險(xiǎn)等等)。也就是說，航空公司必須拿到4萬(wàn)美元的票價(jià)收入才能保證這趟航班不虧本，如果統(tǒng)一一個(gè)票價(jià)，那么每個(gè)人要付多少？
每個(gè)人付425美元，總收入四萬(wàn)兩千五美元，那這趟就值得一飛。但是100個(gè)人中不是每個(gè)人都能付得起這么多錢，可能是100個(gè)經(jīng)費(fèi)緊張的大學(xué)生，只能付得起300美元的機(jī)票錢，然后又有20個(gè)商務(wù)旅客想要買票，每個(gè)人最多愿意支付900美元。
如果航空公司定價(jià)425美元，那么只賣得出20張票，只能收入8500美元，那它就虧了。航空公司也可以選擇給這20個(gè)人開出900美元的價(jià)，那也只有一萬(wàn)八千美元，還是虧了。在統(tǒng)一票價(jià)的設(shè)定下，為了攬取更多乘客，航空公司得把票價(jià)定在300美元，這樣可以賣出100張票，總收入三萬(wàn)美元，還是虧本。
這時(shí)，就得采取差異定價(jià)。如果航空公司賣80張300美元的票給大學(xué)生，再把20張900美元的票賣給商務(wù)旅客，就能收入四萬(wàn)二，這樣才能盈利。
當(dāng)然，航空公司也不會(huì)直接問你“您最多愿意支付多少錢買張票？您是趕春運(yùn)還是去談筆大生意？”他們只會(huì)通過提前購(gòu)買、假期漲價(jià)、有限低價(jià)座位等方式進(jìn)行區(qū)分。換句話說，你為了不同的東西花了不同的錢：大學(xué)生可能要為了低價(jià)選一個(gè)不方便的時(shí)間，提前把計(jì)劃完成。商人則多花錢來完成臨時(shí)決定的計(jì)劃，買公司存起來不到起飛前兩三天不出售的機(jī)動(dòng)票，這些票是給那些高價(jià)值旅客(就是愿意挨宰的有錢人)準(zhǔn)備的。
這樣的設(shè)計(jì)一來用商務(wù)旅客多出的錢補(bǔ)貼了大學(xué)生不愿意出的那部分錢，商務(wù)旅行者也能通過花小錢得到更大的收益：不僅因?yàn)楹娇展緯?huì)留少數(shù)幾張票到最后幾分鐘，也能讓他們趕上談成生意的時(shí)間，時(shí)間上不那么受限制。讓航空公司賺更多錢的同時(shí)，給了商務(wù)旅客更多的選擇。
比如，大學(xué)生都想選擇星期天下午的航班，但卻因?yàn)楦恫黄鹌眱r(jià)只能選擇星期一黎明時(shí)分的便宜班次；而商務(wù)旅客星期一要趕去另外一個(gè)城市開會(huì)，又想在星期天晚上和自己的家人待在一起。這樣雙方都能受益。就航空公司而言，如果沒有大學(xué)生的大量需求，這趟黎明航班也沒有開設(shè)的價(jià)值。
毫無疑問，商業(yè)航空公司在收益管理上投資很大，它們只能在最大限度地提高利潤(rùn)的前提下找到最佳的定價(jià)方案。如果這樣的方案也有利于乘客們各取所需，那么何樂而不為呢？
[小笨 via NewRepublic]
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