一、創(chuàng)始階段存在 饑餓營(yíng)銷 的條件和不得不用饑餓營(yíng)銷方式
中國(guó)市場(chǎng)能用饑渴營(yíng)銷方式因中國(guó)以社會(huì)渠道銷售為主，用戶要自己掏錢買手機(jī)，更關(guān)注手機(jī)性價(jià)比;2011年小米發(fā)售手機(jī)的時(shí)候處在從功能手機(jī)轉(zhuǎn)換為智能手機(jī)的階段，巨大的需求為小米的饑餓營(yíng)銷營(yíng)造了空間。在歐美市場(chǎng)用戶的手機(jī)大都是有運(yùn)營(yíng)商補(bǔ)貼銷售，用戶較少自己掏錢購(gòu)買手機(jī)，例如歐洲市場(chǎng)就有約70%由運(yùn)營(yíng)商渠道銷售。
中國(guó)的品牌還沒有成長(zhǎng)為足夠強(qiáng)大的品牌，為新品牌的成長(zhǎng)提供了足夠的生存空間，小米的饑渴營(yíng)銷才得以施行。否則，當(dāng)小米制造出用戶對(duì)該檔次手機(jī)的饑渴需求的時(shí)候，其他國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌制造就可以造出類似配置的手機(jī)吸引用戶，不過因?yàn)楫?dāng)時(shí)其他國(guó)產(chǎn)品牌影響力有限和市場(chǎng)過于龐大，終究沒有影響到小米的目標(biāo)用戶，讓小米得以順利地將自己的饑渴營(yíng)銷策略得以順利實(shí)施，并且一直延續(xù)到今年。
小米由于是初創(chuàng)公司，難以有足夠的資金建設(shè)自有工廠生產(chǎn)手機(jī)，這迫使小米采用輕資產(chǎn)的運(yùn)作模式，而饑渴營(yíng)銷可以有效降低產(chǎn)業(yè)鏈占用資金。中國(guó)的制造產(chǎn)業(yè)鏈為這種模式提供了條件，中國(guó)的手機(jī)生產(chǎn)制造由代工廠進(jìn)行組裝，而圍繞在代工廠周圍有眾多的配套零部件廠，這些零部件廠可以隨時(shí)為代工廠做配套，在訂單充足的時(shí)候這些配套工廠可以24小時(shí)運(yùn)作，高效的產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作為按需生產(chǎn)提供了可能。中國(guó)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的網(wǎng)購(gòu)模式則可以在用戶下單后迅速的將產(chǎn)品從產(chǎn)地送到用戶手中，高速、高效的物流服務(wù)將全國(guó)的客戶變成一個(gè)統(tǒng)一的龐大市場(chǎng)。
二、饑餓營(yíng)銷的好處
在紅米手機(jī)沒有推出之前，小米手機(jī)類似蘋果一樣，一年只賣一款產(chǎn)品，這樣做的好處是可以大批量采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)件壓低采購(gòu)價(jià)。作為代工廠商富士康和英華達(dá)也喜歡接小米這樣的單，產(chǎn)品單一，元件標(biāo)準(zhǔn)化，可以實(shí)現(xiàn)最快速生產(chǎn)，標(biāo)準(zhǔn)化的組件，有效地提高了生產(chǎn)效率和降低生產(chǎn)成本。
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、搶購(gòu)和電商模式讓小米可以成本更低。小米采取互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，在小米論壇、微博、微信、百度貼吧等所有社交平臺(tái)開展推廣，而不是如其他公司采用花費(fèi)大量資金的廣告方式，節(jié)約營(yíng)銷成本;電商的模式降低了中間成本;多個(gè)環(huán)節(jié)的成本節(jié)約，讓產(chǎn)品定價(jià)可以不需要考慮多重因素，同時(shí)也能做到近乎成本的價(jià)格，這是其他品牌難以做到的。
采用饑渴營(yíng)銷模式，小米可以避免大量存貨，減少損耗和存貨貶值的損失，降低生產(chǎn)成本。提高存貨周轉(zhuǎn)率是許多企業(yè)追求的指標(biāo)，而饑渴營(yíng)銷模式可以依據(jù)用戶的訂單來安排生產(chǎn)，最大限度提高存貨周轉(zhuǎn)率，降低生產(chǎn)成本。每個(gè)產(chǎn)品都有他的生命周期，在產(chǎn)品剛推出的時(shí)候價(jià)格最高，隨著規(guī)模的擴(kuò)大、生產(chǎn)工藝的穩(wěn)定和成熟成本必然下降，例如一塊液晶屏幕數(shù)月前采購(gòu)可能要100元而幾個(gè)月后采購(gòu)價(jià)可能只要60元了，整體元件的成本的逐步下降使小米手機(jī)發(fā)布數(shù)月后的生產(chǎn)成本大幅降低。
三、饑餓營(yíng)銷的條件已經(jīng)轉(zhuǎn)變
小米已經(jīng)開始推出多款手機(jī)，推出多個(gè)價(jià)格層次的產(chǎn)品。目前有1999元的小米、999元的紅米NOTE和799元的紅米，據(jù)說即將上市的還有比較靠譜的著名博主透露的2499元的小米5和399元的X米，通過多個(gè)價(jià)格層次的產(chǎn)品迅速擴(kuò)大規(guī)模。
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷可以節(jié)省成本，可以快速擴(kuò)散產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷傳播企業(yè)的負(fù)面消息更快速。小米通過粉絲傳播促進(jìn)了企業(yè)的快速發(fā)展，這些粉絲為小米的發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。隨著粉絲的擴(kuò)大，小米的影響力也在增大，小米持續(xù)這樣的饑餓營(yíng)銷方式可能惹怒粉絲，讓米粉變成米黑，是時(shí)候要轉(zhuǎn)變饑餓營(yíng)銷方式了，要以良好的產(chǎn)品購(gòu)買服務(wù)讓粉絲維持對(duì)小米的好感。
足夠大的規(guī)模已經(jīng)可以為小米降低產(chǎn)品成本，代工企業(yè)愿意配合小米生產(chǎn)手機(jī)產(chǎn)品。目前小米已經(jīng)成為中國(guó)銷量第一和全球第三的手機(jī)企業(yè)，龐大的規(guī)模讓小米不用因?yàn)樽约旱馁Y金不足尋找代工廠而煩惱，代工廠英華達(dá)和富士康都正在努力為小米產(chǎn)量的迅速增長(zhǎng)而擴(kuò)產(chǎn)，各配套企業(yè)愿意為小米及時(shí)供應(yīng)配件，難怪富士康這個(gè)世界第一大代工企業(yè)都站出來為小米背書。
小米的性價(jià)比或正在失去賣點(diǎn)，今年手機(jī)的性能出現(xiàn)過?，F(xiàn)象。就如當(dāng)前的電腦市場(chǎng)，在過去十幾年來，電腦通過不斷提升硬件性能，以性能來吸引用戶更新?lián)Q代，但是到了近幾年，由于電腦硬件的性能已經(jīng)過剩導(dǎo)致用戶對(duì)更新硬件的欲望降低。
法制的健全，讓饑渴營(yíng)銷受到監(jiān)管。例如臺(tái)灣監(jiān)管部門對(duì)小米的處罰就證明了在法制健全的情況下饑渴營(yíng)銷會(huì)受到許多掣肘而難以發(fā)揮。饑渴營(yíng)銷的作用就是，盡量少備貨按需生產(chǎn)降低運(yùn)營(yíng)成本，一旦用戶的訂購(gòu)數(shù)量超過存貨數(shù)量的時(shí)候可以借缺貨為借口延遲發(fā)貨，但是在法制健全的情況下這樣的做法是要受到處罰的。
四、完成品牌的轉(zhuǎn)變，小米或回歸正常的營(yíng)銷
小米已經(jīng)度過了品牌成長(zhǎng)期，奪得了世界第三和中國(guó)第一的名號(hào);小米的MIUI系統(tǒng)開始擁有了一定的影響力，已有非小米手機(jī)的約700萬用戶刷MIUI系統(tǒng)，足以說明MIUI系統(tǒng)成為中國(guó)最受歡迎的手機(jī)系統(tǒng)，這個(gè)為小米帶來其他品牌所沒有的競(jìng)爭(zhēng)力。
優(yōu)秀的高級(jí)工藝，小米公司的文化等小米的特質(zhì)開始讓小米有了自己的特點(diǎn)，區(qū)別于其他國(guó)產(chǎn)手機(jī)。今年小米4的發(fā)布會(huì)，可以看做是小米轉(zhuǎn)變的開始，小米不再?gòu)?qiáng)調(diào)測(cè)試分?jǐn)?shù)，開始從 供應(yīng)鏈管理 、自己掏錢買設(shè)備供代工廠使用等方式證明自己在工藝上已經(jīng)擁有特別的技術(shù)，整場(chǎng)米4發(fā)布會(huì)介紹了石墨散熱膜、其底部的Micro USB接口和45個(gè)音腔口的CNC精銑、奧氏體304IMT膜內(nèi)轉(zhuǎn)印技術(shù)等區(qū)別于其他品牌。
小米已經(jīng)成為一個(gè)強(qiáng)大的手機(jī)品牌，例如搭載Tegra 4芯片的小米3，出貨量達(dá)到了900萬，因?yàn)檫@個(gè)原因，英偉達(dá)的中國(guó)區(qū)總經(jīng)理張建中先生表示：“NVIDIA從沒有說過要放棄手機(jī)市場(chǎng)，而且在未來，NVIDIA會(huì)一直攜手像小米這樣的合作伙伴，不斷推出重視視覺計(jì)算和用戶體驗(yàn)的高端智能手機(jī)”，而就在此前英偉達(dá)曾經(jīng)曝出要退出手機(jī)芯片市場(chǎng)的消息;最近小米和聯(lián)芯組建了生產(chǎn)手機(jī)芯片的合資企業(yè)，小米已經(jīng)很強(qiáng)大，強(qiáng)大到開始影響芯片業(yè)甚至自己直接接入芯片業(yè)。
富士康的說法或正是為 雷軍 轉(zhuǎn)變饑餓營(yíng)銷做鋪墊，小米在成為一線品牌后要成為“正常”的品牌了，開始用新的方式進(jìn)行營(yíng)銷，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)策略，挑戰(zhàn)目標(biāo)從國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌轉(zhuǎn)向三星和蘋果等強(qiáng)大的國(guó)際品牌。
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