余鋒 安朗杰公司全球高級副總裁兼亞太區(qū)總裁
銷售是一門科學(xué)，一項可以學(xué)習(xí)的技能。那些你認(rèn)為天生就是銷售高手的人，都是經(jīng)過艱苦的努力才具備了銷售員的特質(zhì)，才最終掌握了銷售這門科學(xué)，才得心應(yīng)手地用于實踐之中。
——美國著名銷售大師、暢銷書作者、演說家杰弗里·吉特默
的確，銷售不是簡單交易的問題，不僅依靠產(chǎn)品的質(zhì)量，有競爭力的價格，或者服務(wù)的快速響應(yīng)。銷售是你的身份，你的態(tài)度，你成功的問題，關(guān)乎你在多大程度上，愿意承擔(dān)責(zé)任，愿意幫助他人。
銷售是一種理念，更是人生的哲學(xué)。
筆者投身銷售、管理銷售已有二十四年，也接觸過很多銷售精英。其間，有些心得體會，有些經(jīng)驗教訓(xùn)。在此，總結(jié)一下，歸納為成功銷售六步曲。
第一步 發(fā)掘客戶
怎么尋找合適的客戶，我建議大家從三個方面進行考慮。
吸引力?？蓮目蛻糇陨砗退谛袠I(yè)的增長率、企業(yè)大小、競爭的激烈程度、行業(yè)盈利性 和戰(zhàn)略重要程度等方面來看。通過詢問這個客戶的業(yè)務(wù)在過去是不是快速增長？這個行業(yè)，這個企業(yè)有多大？在這個行業(yè)、這個企業(yè)當(dāng)中，競爭激烈嗎？是不是有很多你的同行在服務(wù)這個客戶？這個客戶在過去盈利嗎？這個行業(yè)盈利性情況怎么樣？這個企業(yè)，這個客戶在細(xì)分市場戰(zhàn)略重要性怎么樣？
定位。你要了解我們的產(chǎn)品，了解我們的服務(wù)，了解客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)的期望。他的需求是什么？她一年采購一次，還是每個月采購一回？最方便的辦法就要了解這家企業(yè)，這個客戶，目前有多少資金。有些客戶反而不怕價格貴，但注重品牌，注重獨特性。
潛力?？蛻舻钠檬鞘裁?，他是關(guān)注價格還是看重價值，是追求性能還是好的付款方式？他有沒有權(quán)力？他的公司會不會發(fā)展？
這些都是你在發(fā)掘客戶過程當(dāng)中要關(guān)注的關(guān)鍵點。
發(fā)掘客戶的渠道有哪些？
以安朗杰安防技術(shù)（中國）有限公司所在的安防行業(yè)為例，找客戶可以參考的地方：國內(nèi)外的建筑設(shè)計院；現(xiàn)有的客戶，了解他們對使用產(chǎn)品和服務(wù)的反饋。用戶體驗好是不是能推薦一下，是不是有再次合作的機會？各地各行業(yè)都有一些協(xié)會；現(xiàn)在 “無所不能”的網(wǎng)絡(luò)；電話黃頁；項目庫、經(jīng)銷商、商學(xué)院、同學(xué)會、同鄉(xiāng)會、微信群、LinkedIn等等。
第二步，了解客戶。
了解客戶很重要的一點，是了解他的動機。人們不喜歡被推銷，但卻喜歡購買。銷售工 作者的任務(wù)就是要幫客戶做購買的決定。對于銷售而言，弄清楚客戶的購買動機比銷售技巧更重要，要從客戶的購買需求出發(fā)而不是銷售需求出發(fā)考慮問題，抓住客 戶的購買動機也就是抓住了銷售的關(guān)鍵和他們購買欲望的核心。我們可以通過提問和觀察來發(fā)現(xiàn)他們的動機。
可以了解客戶現(xiàn)在用的是哪個牌子的產(chǎn)品和服務(wù)，了解客戶對現(xiàn)在的產(chǎn)品和服務(wù)是不是 滿意，了解客戶什么時候還需要同一類的產(chǎn)品和服務(wù)，了解客戶上一次購買花了多少錢，了解客戶購買時聽取誰的建議和意見，了解客戶是否有足夠的技術(shù)實力來自 己安裝和操作產(chǎn)品和服務(wù)，了解客戶在這個公司工作了多久，了解客戶對這個企業(yè)的評價，了解客戶是哪里人，了解客戶平時有什么業(yè)余愛好。
了解客戶可以從很多方面入手：如家庭狀況、客戶的預(yù)算、客戶的偏好、客戶的資金實力、客戶的職位、決策的流程、客戶的考核指標(biāo)、采購策略、客戶的性格弱點、客戶的心理活動變化，客戶的組織架構(gòu)，等等
的確，我們要了解零售客戶的家庭狀況，客戶的預(yù)算很重要，有沒有錢，有多少錢。要了解是從眾心理還是獨立決策還是有主見?？蛻舻目己酥笜?biāo)，主要考核什么。對于節(jié)假日出游的家庭而言非常重要的是家里進戶門鎖是否安全可靠，對于經(jīng)常忘記帶鑰匙的客戶而言關(guān)注的是哪天起可以免除帶鑰匙的煩惱。
以前主管空氣壓縮機業(yè)務(wù)的時候，我了解到有些企業(yè)考核是否節(jié)能，有些企業(yè)考核設(shè)備的完好率?，F(xiàn)在，愈來愈多的企業(yè)開始關(guān)注安全，關(guān)注設(shè)備、設(shè)施是否有安全隱患；關(guān)注如果企業(yè)出現(xiàn)火災(zāi)等緊急事件時，員工是否可以在較短時間你快速撤離？關(guān)注防火門是否都已關(guān)閉？這個，這些是我們做銷售要考慮的地方，要了解的地方。
在拜訪客戶前你要準(zhǔn)備10個問題。
在拜訪客戶時，要在客戶的辦公室找不屬于普通辦公室的物品，找到一個共同話題和客戶拉近關(guān)系。做銷售的我們不能指望第一次就能拿到訂單，為了下一次拜訪留下可談的話題。
第三步，學(xué)習(xí)產(chǎn)品。
不僅僅是產(chǎn)品，更應(yīng)該包括服務(wù)、渠道、解決方案、產(chǎn)品的安裝和服務(wù)。
安朗杰安防技術(shù)的員工要了解安朗杰生產(chǎn)什么產(chǎn)品，提供什么服務(wù)，我們的產(chǎn)品有推桿、閉門器、門禁系統(tǒng)、門碰、鉸鏈、貓眼等。你要了解你服務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。不僅要了解自己公司的產(chǎn)品和服務(wù)，而且要了解競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)的特點。
要了解客戶所在行業(yè)有什么國家、行業(yè)、企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和其它要求。根據(jù)客戶的需求，你要列出你的產(chǎn)品，服務(wù)，解決方案服務(wù)。
第四步，提供產(chǎn)品。
要考慮價格、價值、服務(wù)、實用性，強調(diào)差異性和獨特性。因為我們所處的市場是競爭性的，同時客戶越來越強調(diào)個性。圖中有一堆蘋果，都是蘋果，但有一個蘋果不一樣，別的都是綠的，它是紅的。如果在一堆蘋果中，我們放一個梨；或者有一群競爭對手提供同樣的產(chǎn)品，我們一定要考慮產(chǎn)品的差異性和獨特性。做到這一步，就需要我們的銷售了解客戶的需求，了解推薦的產(chǎn)品，了解競爭對手提供的產(chǎn)品和服 務(wù)。
第五步，達成協(xié)議。
達成協(xié)議有幾個注意事項：達成協(xié)議要考慮價格、付款、交貨期、交貨地、服務(wù)、培訓(xùn)、包裝、運輸?shù)?，好的銷售這些內(nèi)容一起談。不太成熟的銷售先把價格給了客戶，然后談交貨期。同樣，交貨地也很有講究。假如客戶位于海南或新疆，而你的生產(chǎn)基地位于華東，而你又同意送貨上門。那就會導(dǎo)致兩個結(jié)果，一方面增加了成本，另一方面可能導(dǎo)致銷售收入存在偏差，如果產(chǎn)品是30日或31日出廠，則這批貨的銷售收入就不能計入當(dāng)月的。談完了價格、付款方式和交貨方式（出廠價或到岸價），客戶又要求請專業(yè)人員來免費培訓(xùn)或延長保修期。這些可以滿足嗎？當(dāng)然可以，但是都會增加成本。銷售還涉及到發(fā)票事項，包括發(fā)票上的公司名字、送達日期。銷售協(xié)議什么時候算完成？合同簽了，預(yù)付款交了，就結(jié)束了嗎？不是，客戶稍有不滿意或者競爭對手努力，訂單都可能被搶走。
第六步，管理客戶。
合同簽了、貨發(fā)了、錢也收了，這件事算完成了嗎？
沒有，我們這里放了一個金字塔，小客戶、普通客戶、主要客戶、VIP客戶。有些客戶今年買了明年還會買，明年買了后年還有預(yù)算。所以我們絕對不要有事有人，無事無人。今年做了項目，三年后去找他，客戶說這三年你去哪里了？我的產(chǎn)品出了問題，你都不出現(xiàn)。我們要管理客戶，節(jié)假日，你給他們發(fā)個消息、發(fā)個祝福。在前期做銷售的時候，我們要了解客戶，詢問客戶的家庭情況、他的生日。在他生日的當(dāng)天發(fā)個消息，打個電話，送個蛋糕，要體現(xiàn)心意。銷售要注重售后服務(wù)，不要以為售后服務(wù)是技術(shù)人員、安裝人員的事，銷售也要做好跟蹤服務(wù)，要了解這個客戶后續(xù)有哪些需求。
希望以上六步曲對銷售工作者和管理者有所幫助，也歡迎大家集思廣益，百家爭鳴。筆者強烈建議每一位銷售人員都要有自己的銷售“套路”。
最后，我給銷售工作者提出五個問題，供大家思考。
你認(rèn)為自己的銷售能力和業(yè)績?nèi)绾危?/p>
我每天會如何提高自己的銷售能力？
我會花費多少時間去學(xué)習(xí)新的銷售技巧？
我每天會有多少新的想法付諸行動？
我對于成功有多大的渴望和投入？
