Richard Harroch 2016年03月27日
| 創(chuàng)業(yè)者在向風險投資人推銷自己的初創(chuàng)公司時，必須提前做好準備，設想投資人會提出哪些問題。對于風險投資人的問題，如果不能提供考慮周全的、合理的答案，會使公司獲得投資的幾率大大降低。下面是創(chuàng)業(yè)者們在推銷時必須回答的或者有可能被問到的一些關鍵問題：
關于公司概況
在創(chuàng)業(yè)者向投資者推銷的過程中，風險投資人首先希望創(chuàng)業(yè)者簡明扼要地概述公司在做什么，它憑什么吸引投資者的興趣，以及它為何最終能夠帶來巨大的退出機會。因此，這個話題可能涵蓋下面的問題：
· 公司的業(yè)務是什么？
· 公司有什么獨特之處？
· 公司業(yè)務能給客戶解決什么重要問題？
· 市場機會有多大？
· 公司總部在哪里？
· 公司可以發(fā)展到多大規(guī)模？
關于市場空間
你需要向投資人描繪一幅清晰的藍圖，說明市場機會巨大，并且機會會越來越多，在這方面，你可能遇到下面的問題：
· 真實的潛在目標市場是什么？
· 你計劃在多長時間內(nèi)獲得多少市場份額？
· 你如何達到行業(yè)的銷售規(guī)模以及增長率？
· 為什么你的公司擁有巨大增長潛力？
關于創(chuàng)始人與團隊
在許多投資人看來，管理團隊才是決定是否投資最重要的元素。創(chuàng)業(yè)者必須證明他們對公司充滿激情，全情投入，并且有相關領域的豐富經(jīng)驗。創(chuàng)業(yè)者可能會被問及下面的問題：
· 公司創(chuàng)始人和關鍵團隊成員是誰？
· 團隊具備哪些相關領域的經(jīng)驗？
· 短期內(nèi)，團隊需要補充哪些關鍵職位？
· 為什么團隊具備執(zhí)行公司商業(yè)計劃的獨特能力？
· 公司目前有多少名員工？
· 是什么在激勵著創(chuàng)始人？
· 未來12個月，你計劃通過什么方式擴大團隊規(guī)模？
關于產(chǎn)品與服務
創(chuàng)業(yè)者必須明確闡述公司的產(chǎn)品或服務，說明其內(nèi)容及獨特之處，因此可能會遇到下列問題：
· 對于你的產(chǎn)品或服務，用戶關心的是什么？
· 有哪些重要的產(chǎn)品開發(fā)里程碑？
· 你的產(chǎn)品或服務有哪些關鍵的差異化特性？
· 你從早期版本的產(chǎn)品或服務中學到了什么？
· 提供產(chǎn)品或服務演示。
· 你計劃增添哪兩種或三種關鍵特性？
關于競爭形勢
任何公司都要面對競爭問題，如果有創(chuàng)業(yè)者說“我們沒有競爭對手”，投資人肯定會對其可信度產(chǎn)生疑問。所以，一定要提前準備好下列問題的答案：
· 公司有哪些競爭對手？
· 公司的競爭優(yōu)勢是什么？
· 競爭對手擁有哪些你不具備的優(yōu)勢？
· 你如何在價格、特性和業(yè)績方面，與競爭對手展開競爭？
· 行業(yè)有哪些進入壁壘？
關于市場營銷與客戶獲取
投資人希望了解公司計劃如何進行市場營銷，獲取客戶的成本，以及客戶的長期價值。所以，要準備好回答下列問題：
· 公司目前如何營銷或計劃如何營銷其產(chǎn)品或服務？
· 公司執(zhí)行了怎樣的公關策略？
· 公司采取了怎樣的社交媒體策略？
· 客戶獲取成本是多少？
· 客戶的預期生命周期價值是什么？
· 你會進行哪些廣告宣傳？
· 從最初的客戶接觸到完成銷售，中間通常會經(jīng)歷怎樣的銷售周期？
關于吸引力
一家公司如果已經(jīng)獲得了某種早期吸引力，對投資人來說將是利好消息，所以要準備好回答下面的問題：
· 公司獲得了哪些早期吸引力（銷量、公司網(wǎng)站流量、應用下載量等）？
· 如何加快獲得早期吸引力的速度？
· 獲得早期吸引力的主要原因是什么？
關于風險
任何商業(yè)計劃都有風險，這是不可避免的，所以一定要認真準備下列問題的答案。
· 你認為公司面臨的主要風險是什么？
· 你面臨哪些法律風險？
· 你是否會面臨任何監(jiān)管風險？
· 是否存在產(chǎn)品責任風險？
關于退出策略
投資人希望知道他們可以在什么時候以哪種方式退出，并獲得相應的投資回報，所以，他們可能會問：
· 公司可能采取怎樣的退出策略——IPO還是并購？
· 你認為可以在什么時候退出？
· 誰將是潛在買家？
· 如何根據(jù)市場可比數(shù)據(jù)，確定退出時的估值？
關于知識產(chǎn)權
對于許多公司而言，知識產(chǎn)權是成功的關鍵。投資人會特別關注下面這些問題的答案：
· 公司擁有哪些重要的知識產(chǎn)權（專利、未決專利、版權、商業(yè)機密、商標、域名）？
· 你有多大把握，保證公司的知識產(chǎn)權未侵犯第三方的權利？
· 公司如何開發(fā)出知識產(chǎn)權？
· 團隊成員之前的雇主是否會對公司的知識產(chǎn)權提出潛在訴求？
關于財務管理
任何一個投資人都會花時間去了解公司目前的財務狀況和未來的燒錢速度。所以，創(chuàng)業(yè)者要準備好回答下列問題：
· 公司對未來三年的預測是什么？
· 預測基于哪些關鍵假設？
· 公司分別有多少股權和債務；公司采用怎樣的資本化結構？
· 公司未來需要進行哪些股權或債務融資？
· 公司為員工預留出的股票期權池規(guī)模有多大？
· 公司何時能夠?qū)崿F(xiàn)盈利？
· 公司盈利之前，需要投入多少資金？
· 公司的單位經(jīng)濟效益是多少？
· 有哪些限制更快增長的因素？
· 管理團隊關注的關鍵衡量指標是什么？
關于融資活動
投資人希望明確公司在融資活動中將融得多少資金，以及下列相關信息：
· 此輪融資將融得多少資金？
· 公司期望的投資前估值是多少？
· 現(xiàn)有投資者是否會參與此輪融資？
· 計劃如何使用此輪融資的所得款項？
· 此輪融資將幫助你實現(xiàn)哪些發(fā)展里程碑？
實際上，思考并準備好上述問題的答案，并不必然保證你能獲得投資。相反，這是一次難得的創(chuàng)業(yè)思路整理。如果你覺得有些答案甚至不能讓自己滿意，那么，你最好反思創(chuàng)業(yè)項目的合理性和可行性，并及時調(diào)整改進。（財富中文網(wǎng)）
譯者：劉進龍/汪皓
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