摘要：日本有一家至今經(jīng)營了17年的超市，在商超業(yè)態(tài)發(fā)展低迷、連每年銷售額持平都很難的狀態(tài)下，保持著每年單店銷售額3%增長、每年新店達30至40家、并且沒有一家因為銷售赤字而關店……
文/方瑤瑤
2017年11月20日，阿里巴巴與高鑫零售達成新零售戰(zhàn)略合作，中國規(guī)模最大及發(fā)展最快的商超賣場集團加入到了新零售轉型浪潮之中。對于其他傳統(tǒng)商超來說，傳統(tǒng)經(jīng)營模式亟需改革，時不我待。
2017年7月3日，商務部發(fā)布了《中國零售行業(yè)發(fā)展報告（2016/2017年）》。其中提到百貨店、超市、購物中心同質(zhì)化較為嚴重，千店一面、千店同品現(xiàn)象突出，其中百貨業(yè)約 87%的商品雷同。同質(zhì)化必然導致過度的價格競爭，零售企業(yè)微利經(jīng)營甚至是無利經(jīng)營。
前有猛虎，后有追兵。2017年11月5日至12日，由品途游學堂——日本零售商務考察活動，為眾多零售行業(yè)的企業(yè)家們尋找突破口。
在日本，除了便利店新興業(yè)態(tài)保持著高速發(fā)展，還有一家至今經(jīng)營了17年的超市，在商超業(yè)態(tài)發(fā)展低迷、連每年銷售額持平都很難的狀態(tài)下，保持著每年單店銷售額3%增長、每年新店達30至40家、并且沒有一家因為銷售赤字而關店……這種“神奇的存在”，就是日本的神戶物產(chǎn)業(yè)務超市。
To B & To C：拓展?？停町惢c大眾化兼顧
業(yè)務超市，顧名思義，是針對商業(yè)上銷售事務的超市，品類主要為食品。面向的客戶主要為B端企業(yè)：餐飲店、超市、零售商等。在業(yè)態(tài)考察時，神戶物產(chǎn)的海外業(yè)務負責人稱，業(yè)務超市誕生的初衷是為了差異化。
2000年左右的日本，傳統(tǒng)商超陷入了同質(zhì)化的激烈競爭中。便利店市場份額的逐步壯大加劇了競爭態(tài)勢。在超市業(yè)態(tài)中尋求一線生機，是當時神戶物產(chǎn)選擇定位為業(yè)務超市的緣由，至今沒有出現(xiàn)類似的連鎖品牌。
為了滿足企業(yè)客戶的需求，業(yè)務超市售賣大規(guī)格產(chǎn)品，同時也避免與其他超市產(chǎn)生價格競爭。雖然名為業(yè)務超市，神戶物產(chǎn)也歡迎一般的C端消費者。神戶物產(chǎn)的工作人員特別提到這一點，是由于在開業(yè)之初，由于“物產(chǎn)超市”的LOGO讓許多C端消費者望而卻步，因此特意在LOGO下方加上了一行“我們也歡迎一般消費者”的提示。
神戶物產(chǎn)業(yè)務超市的確也很受一般消費者的歡迎。常來進貨的B端客戶享受到的低價，同樣也惠及一般消費者。
值得一提的是，業(yè)務超市致力于打造“媽媽味道的食品”，當主婦們習慣了去業(yè)務超市購買半成品給孩子做飯，孩子們慢慢習慣業(yè)務超市的商品，于是當這些孩子長大后，也會成為源源不斷的業(yè)務超市常客。直到今天，業(yè)務超市95%左右的客戶都是一般消費者，企業(yè)消費者占5%左右。
企業(yè)消費者比例越高的業(yè)務超市，銷售表現(xiàn)越好。為了將企業(yè)消費者拓展成?？?，開發(fā)了更多的能成為餐飲店菜單的商品，如配菜、輔料等。
更加重要的是，業(yè)務超市保持著幾十年如一日的良好口碑，店鋪干凈、形象整潔，店員服務認真、到位，與消費者建立了深厚的信任關系。據(jù)悉，業(yè)務超市在哪里開新店，周圍的餐飲店會根據(jù)業(yè)務超市的商品調(diào)整菜單，幾個月后，業(yè)務超市的餐飲店客戶就會穩(wěn)步增加。
便宜VS便利：神戶物產(chǎn)以低價立于不敗之地
7-11等便利店的“便利”體驗給此次赴日游學的成員們留下了很深刻的印象，“便利”已經(jīng)開始成為高齡化日本社會的剛需。與此同時，還有一項剛需也同樣持久，那就是“便宜”。
提起株式會社神戶物產(chǎn)的業(yè)務超市，首先映入腦海的是“便宜”一詞。超市內(nèi)商品的平均價格是其他超市的8折左右，并且商品種類也很豐富，自產(chǎn)SKU超過300個。據(jù)當?shù)厝朔Q，業(yè)務超市受到許多白領、老年人的歡迎，尤其受到中國人的喜歡，可以稱作“中國人最喜歡的超市”了。
為什么能便宜？一是損耗率低，二是訂貨量大。商品開發(fā)以低損耗率的商品為主，客戶下單時，均以箱為單位購買。常此以往形成規(guī)模后，自然在保障利潤的基礎上，價格比其他超市要便宜。
神戶物產(chǎn)的業(yè)務超市并不像便利店一樣在市區(qū)密集開店，坐落位置離市中心相對較遠，平均車程在1個小時左右，但這樣的距離也無法阻擋消費者熱情的腳步。自2000年3月，神戶物產(chǎn)在兵庫縣三木市開辦了第一家“業(yè)務超市”以來，截至2014年10月，全國店鋪數(shù)量達685家，且每年以30至40家新店的頻率逐步增長。
全國店鋪營業(yè)至今，沒有因為銷售虧損而倒閉的情況出現(xiàn)，甚至連7-11、全家等日本知名便利店也無法做出這樣的保證。這足以看出，“低價”背后的神戶物產(chǎn)業(yè)務超市的經(jīng)營模式具有穩(wěn)固的競爭優(yōu)勢。
同價VS促銷：成本控制是零售獲利的殺手锏
低價的背后是卓越的成本控制。神戶物產(chǎn)業(yè)務超市全部采用加盟的形式，販賣管理費用僅占14%，其他超市能做到的最好水平還占到16%。成本控制的根源是神戶物產(chǎn)的生產(chǎn)銷售一體化體制。
從農(nóng)蓄水產(chǎn)的生產(chǎn)到食品加工、流通銷售，神戶物產(chǎn)打通了第一、第二和第三產(chǎn)業(yè)，建立了獨自的物流體系和低成本體制的零售體系。神戶物產(chǎn)率先實現(xiàn)了只占進貨金額1%的商標使用費。
蔬菜、雞肉、魚類都由神戶物產(chǎn)自己生產(chǎn)。北海道1,570公頃的農(nóng)場和埃及的沙漠中的2,900公頃的農(nóng)場，以及漁業(yè)業(yè)務和養(yǎng)雞場，都為消費者提供了充足、高品質(zhì)、放心的食物，也從源頭降低了成本。
食品加工大多生產(chǎn)冷凍食品，既可以保證規(guī)模銷售，又可以避免承擔像生鮮商品產(chǎn)生的損耗。店鋪確立了徹底排除浪費、損耗、非效率的低成本操作，由于信息一體化，使工廠實現(xiàn)無浪費、低成本的生產(chǎn)，進而形成良性循環(huán)。
神戶物產(chǎn)業(yè)務超市銷售獨有商品（PB），既能降低成本，也實現(xiàn)了差異化銷售。根據(jù)企業(yè)數(shù)據(jù)顯示，PB商品品種占到35%，銷售額占到42%。同時，引進其他消費者需要的、喜愛的NB商品，拿到相比其他超市更低的價格進貨，進而實現(xiàn)低價格銷售，整體提升競爭力。
此外，由于天天低價（Every Day Low Price），無需像其他超市一樣定期做特賣、促銷，既維護了日常銷售，又節(jié)省了廣告成本。
臨別之時，在神戶物產(chǎn)看到這樣一段話：
We look ahead of the times.
We should be creators.
We are revolutionizing.
We aim forward to the world.
如今，神戶物產(chǎn)開始向餐飲事業(yè)、進口食品專賣事業(yè)和環(huán)保再生事業(yè)拓展。業(yè)務超市也走出國門，在不久的未來，業(yè)務超市將進駐中國境內(nèi)，實現(xiàn)中國本地化。在新零售風口駐足的企業(yè)家們，你們準備好迎接挑戰(zhàn)了嗎？
