很多創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為，要想做好產(chǎn)品的市場營銷工作，就需要有很多的預(yù)算。事實是，高質(zhì)量的營銷往往是免費的。

把錢花在像Google AdWords和Facebook這樣的付費營銷渠道上，當(dāng)然可以為你的網(wǎng)站直接帶來流量。雖然付費營銷可以買來大量流量，卻買不來質(zhì)量。一些最有價值的營銷工作往往都是免費的，這是很多創(chuàng)始人忽略的。

要想做內(nèi)容營銷，你需要做的就是坐下來寫一篇博客文章?；蛘撸憧梢栽赟lack中創(chuàng)建一個群組，從而圍繞你的產(chǎn)品建立一個社區(qū)。這些工作雖然都是需要花費時間和精力的，但是卻并不需要花費金錢，你自己就可以獨立完成。在營銷工作中投入你的心血、汗水和淚水，這有助于將你的產(chǎn)品愿景轉(zhuǎn)化為一個能夠讓人們產(chǎn)生共鳴的品牌。這是有價值的市場營銷工作的第一步。

免費營銷 VS. 付費營銷

對于每一種付費營銷渠道而言，從Google AdWords到與公關(guān)公司合作，其實都有一種與之相對應(yīng)的、你自己就可以完成的低成本/免費的營銷的方式。如下圖所示：

按點擊付費的Google關(guān)鍵詞廣告能夠為你帶來流量，但是從長遠(yuǎn)來看，多寫一些能夠讓你的受眾產(chǎn)生共鳴的文章是你打造品牌并獲取長期自然搜索流量的更好方式。你可以通過付費與公關(guān)公司合作來讓你的產(chǎn)品在一些知名媒體上得到宣傳和曝光，但是與用戶面對面交流、更好地為用戶解決問題，從而與之建立緊密的聯(lián)系，這有助于讓你的產(chǎn)品品牌在用戶中實現(xiàn)口碑傳播。

讓我們來深入了解一下，在規(guī)模化擴張之前，創(chuàng)業(yè)公司如何開展有效的零成本營銷。然后我們會分享一些零成本營銷的策略，這些策略你也可以采用。

（1）講能夠讓用戶產(chǎn)生共鳴的故事，80%的流量來自那20%的文章

你不需要招聘一個寫作團隊就能在內(nèi)容營銷上獲得成功。冪次法則（也叫“80-20法則”）同樣適用于內(nèi)容營銷，意思是說，80%的流量是由那20%的博客文章帶來的。在早期，你的目標(biāo)是通過找到能夠讓你的目標(biāo)受眾產(chǎn)品共鳴的內(nèi)容和故事來獲得流量。

以網(wǎng)站在線狀態(tài)服務(wù)平臺StatusPage為例。StatusPage剛開始用了6個月時間才做到5000美元的MRR（月經(jīng)常性營收）。在接下來的4個月里，他們將MRR增加了5倍，達(dá)到了25000美元。他們是通過一篇文章實現(xiàn)了如此快的MRR增速的。

（Google趨勢圖對比了“to do list app”(待辦事項應(yīng)用）和“server status app（服務(wù)器狀態(tài)應(yīng)用）的搜索量對比。）

StatusPage并未直接圍繞與他們產(chǎn)品直接相關(guān)的主題來寫博客文章。關(guān)注服務(wù)器宕機和異常處理方面的內(nèi)容的目標(biāo)用戶群實在是太小了。他們專注于講述一個能與更廣泛的創(chuàng)業(yè)者群體產(chǎn)生共鳴的故事。

在他們寫過的所有文章里，效果最好的一篇文章的標(biāo)題是《只需5步，就能將MRR做到5000美元》（5 Steps to $5,000 in Monthly Recurring Revenue）。這篇文章是對StatusPage的前六個月里發(fā)展經(jīng)驗的一個詳細(xì)剖析，它講述了一個能夠讓每個公司創(chuàng)始人都能產(chǎn)生共鳴的故事。兩年后，在StatusPage的所有流量來源渠道中，這篇文章依然貢獻了總流量的10%。這說明，好故事和好文章的生命力是非常持久的。

在對所有的博客文章流量進行深入分析后，StatusPage的團隊發(fā)現(xiàn)，20%的博客文章貢獻了78%的總流量。正如StatusPage的創(chuàng)始人Steve Klein所說的那樣：”并不是每一篇文章都能獲得成功，但是那些真正成功的文章帶來的流量是巨大的、持久的。

究竟如何才能零成本做好內(nèi)容營銷呢？下面是一些建議：

• 養(yǎng)成能規(guī)?；瘮U張的內(nèi)容營銷習(xí)慣。在KISSmetrics，我們的博客文章每周能帶來數(shù)百萬訪客，但是我們并沒有一開始就寫我們自己的博客文章。相反，我的合伙人和我每周都會花幾個小時的時間為Twitter上的營銷人員找到并分享有價值的內(nèi)容。后來當(dāng)我們招聘一個營銷團隊來做我們自己的博客時，他們遵循了同樣的模式：我們博客中80%的文章來自投稿。

• 讓目標(biāo)受眾不斷回到你的內(nèi)容中來。每當(dāng)Groove新寫了一篇博客文章時，他們就會發(fā)送一封個性化的郵件，向那些有潛在影響力的人群尋求建議反饋。每當(dāng)Groove發(fā)布一篇博客文章后，他們又會發(fā)一封電子郵件，希望大家能夠分享這篇文章。在5周內(nèi)，這一策略為Groove的郵件列表新增了5000名新的訂閱者。短期內(nèi)，這種方式有助于獲得很大的流量，從長遠(yuǎn)來看，它有助于培養(yǎng)與受眾的關(guān)系，讓受眾不斷回到你的內(nèi)容中來。

• 讓文章隨著時間的推移實現(xiàn)復(fù)合效應(yīng)。當(dāng)你發(fā)表了一篇與你的讀者產(chǎn)生共鳴的文章后，再在這篇文章上多下點功夫。會話式營銷公司Drift發(fā)表了一篇關(guān)于產(chǎn)品營銷的文章，隨著時間的推移，這篇文章在谷歌搜索引擎的排名開始不斷上升。對此，他們沒有就這樣對這篇文章不管不問了，他們?yōu)檫@篇文章建立了反向鏈接，并不斷對內(nèi)容進行更新。如今，在Google搜索引擎上搜索“產(chǎn)品營銷”這個關(guān)鍵詞，這篇文章在搜索結(jié)果中排名第四。

創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人經(jīng)常犯的錯誤之一就是試圖想過早地通過內(nèi)容營銷來驅(qū)動付費注冊。這是一種錯誤的思考方式。內(nèi)容可以幫助你將你的名聲打出去，建立一個高識別度的品牌，塑造人們對你公司的看法。一旦你做到了這一點，你就可以在公司內(nèi)部指定專人或找自由職業(yè)者來完成后續(xù)的內(nèi)容創(chuàng)作工作了。

（2）親自負(fù)責(zé)處理客服工作

自己親自負(fù)責(zé)處理客服工作是另一種免費的營銷方式，你可以在公司早期充分利用這種營銷方式。

這是我在創(chuàng)辦網(wǎng)站熱力圖工具Crazy Egg時偶然發(fā)現(xiàn)的一種營銷方式。當(dāng)我們在2006年在Digg上推出Crazy Egg的時候，我們收到了將近23000個申請注冊用戶。這完全出乎我們的意料，甚至把我們的服務(wù)器搞崩潰了。

我們當(dāng)時還是一個沒有任何客服人員的小團隊，因為實在忙不過來，我被拉去處理客服支持方面的工作。在Crazy Egg的最初幾年里，我是直接在我的Gmail收件箱中回復(fù)幾乎所有的客戶支持請求的。對于Crazy Egg這種自助服務(wù)模式的SaaS產(chǎn)品而言，我采取的這種方式并不是可以規(guī)模化擴展的客服支持方式，但是在打造品牌方面，這種方式為我們帶來了10倍的回報。

一位客戶對有關(guān)Crazy Egg的一篇文章中留下了這條評論：

（效果最好的營銷來自你的那些滿意度高的客戶）

作為一位創(chuàng)始人，被人稱為你的產(chǎn)品的最大益處之一是對你的最高形式的肯定和認(rèn)同。下面是一些用于親自處理公司客服工作的想法建議：

• 留下你的電話號碼：在公司面臨來自Mint的競爭壓力時，在線理財平臺Wesabe的CEO Jason Knight在Wesabe的網(wǎng)站上留下了他的電話號碼。Knight每天都會和Wesabe的用戶親自溝通兩到三次。項目管理工具Basecamp的CEO Jason Fried 每周都會留一定的辦公時間，鼓勵客戶與他進行私下交流。你不一定要把你的個人手機號碼給客戶，即使是一個帶有創(chuàng)始人簽名的電子郵件，也是對客戶的一個強有力的信號。

• 通過溝通建立用戶社區(qū)。你不一定非要依靠客服支持工作才能與客戶建立關(guān)系。社交媒體管理平臺Buffer為社會媒體營銷人員創(chuàng)建了一個Slack社區(qū)，讓大家能夠互相幫助、互相學(xué)習(xí)。Tomasz Tunguz是紅點投資的一名風(fēng)險投資人，他在自己的博客上用Drift這款工具與讀者交流。像Slack和Drift這樣的工具能夠讓你直接與客戶交流，而且都是免費的。

• 為網(wǎng)上關(guān)于你公司的評論設(shè)置郵件通知。通過Google Alerts或Nofity等免費工具來設(shè)置電子郵件通知，一旦有人在互聯(lián)網(wǎng)上提及你的公司或發(fā)表有關(guān)你公司的內(nèi)容時，你就能收到郵件通知。每周留出幾個小時的時間，專門用來對人們在互聯(lián)網(wǎng)上針對你的公司發(fā)表的內(nèi)容進行回應(yīng)。

你公司的品牌是建立在你與不同客戶互動的基礎(chǔ)之上的，這里既包括與尚未使用你的產(chǎn)品的潛在客戶的互動和與已經(jīng)使用你的產(chǎn)品的現(xiàn)有客戶的互動。直接與客戶聯(lián)系并為他們提供幫助是塑造持久品牌形象的最好方法之一。

（3）嘗試“無形營銷”

最有效的營銷往往并不是從營銷開始的。因為，當(dāng)你試圖推銷某件東西的時候，你通常已經(jīng)在嘗試做銷售了。最強大的營銷方式是幫助別人，而這種方式往往是不需要花錢的。

以手機應(yīng)用開發(fā)平臺Crew為例。Crew是一個將短期軟件開發(fā)項目與開發(fā)人員、程序設(shè)計師連接起來的網(wǎng)絡(luò)平臺。2011年的時候，Crew面對的事情是這樣的：Crew沒錢，沒辦法任性。于是他們改變了運營模式，只剩下3個月的現(xiàn)金流來翻盤，沒翻過來就得跟這個世界說再見了。所以，Crew必須給自己找到客戶。悲劇的是沒人知道它姓甚名誰。Crew團隊知道他們必須堅持下去。然而他們并不知道擺在他們眼前的是荊棘遍布的漫漫長路。盡管博客宣傳讓危機有所好轉(zhuǎn)，但要光靠它來翻盤，起碼得耗掉幾個月。開發(fā)出一款有口皆碑的產(chǎn)品勢在必行，但也十分費時。雖然片刻不敢停歇，但那時的Crew若想生存下去，還是需要找到另外的方式讓成長提速。

也正是這段時間，Crew做好了他們的網(wǎng)站主頁。而為主頁選照片的時候，他們又犯難了：可選范圍里的素材照片，要么看起來很糟糕，要么價位太高，要么又貴又糟糕。于是，Crew找來一名攝影師，在一家普通的咖啡店里取景拍了一沓；而主頁只需要一張照片，因此最后多出來了不少好圖。再三考慮過后，團隊認(rèn)為肯定也有不少企業(yè)不少人和他們一樣有著同樣的苦惱，于是把富余出來的照片悉數(shù)放上網(wǎng)絡(luò)，作為免費網(wǎng)頁素材。Unsplash就這樣悄然誕生。很快，越來越多的人通過Unsplash開始關(guān)注Crew，Unsplash在短時間內(nèi)為Crew帶來的流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了過去整整一年的效果。全因創(chuàng)立Unsplash的單純初衷：分享有價值的東西給有需要的人。Crew團隊沒有想到，小小的Unsplash產(chǎn)生的影響居然能夠達(dá)到這般水平。

正如Crew的創(chuàng)始人Mikael Cho所說的那樣：“最好的營銷方式就是當(dāng)你不知道它是營銷。”

你也可以通過下面這些隱形的營銷方式來做營銷：

• 讓客戶為你做營銷。社會化客戶關(guān)系管理平臺Intercom開發(fā)了一個用戶地圖功能，讓Intercom的客戶能夠看到他們的客戶在全球范圍內(nèi)的位置。當(dāng)Intercom深入了解這項功能的使用情況時，他們發(fā)現(xiàn)，很多用戶在Twitter上、在投資者面前、在貿(mào)易會議和展會上都在使用這個客戶地圖功能。因此，他們沒有做一個更好的用戶地圖，而是讓地圖變得更容易分享。他們在產(chǎn)品中添加了一個共享按鈕，分享出去的用戶地圖會自動隱藏敏感數(shù)據(jù)，而且地圖會鏈接到Intercom。

• 尋求非傳統(tǒng)營銷渠道。在Crazy Egg，我們嘗試了很多新的營銷方式和渠道，比如創(chuàng)建一個Flickr群組等，以接觸更廣泛的設(shè)計師群體。不要僅僅依賴于Hacker News、Twitter和Facebook這幾個傳統(tǒng)營銷渠道，要不斷地嘗試新的營銷方法來推銷你的產(chǎn)品。

• 要有幫助。Buffer做了一個免費的透明工資計算器，它向人們展示了在Buffer工作的人都拿了多少工資。雖然工資計算器與Buffer的社交媒體管理產(chǎn)品沒有直接關(guān)系，但Buffer分享了這個工資計算器之后的一個月內(nèi)，申請加入Buffer的候選人增加了2.2倍。

在SaaS行業(yè)，你的大部分客戶都是非常聰明的，如果你在試圖向他們推銷東西，他們很容易就能察覺到，這很容易引起他們的反感。因此，不要這么做。找到你可以為客戶解決的問題，你可以在Quora上發(fā)布答案，也可以發(fā)布免費的資源或工具。

如何開始

我自己很喜歡硅谷創(chuàng)業(yè)教父Paul Graham給創(chuàng)業(yè)者提的一條建議：做無法規(guī)?；瘮U張的事情。而我給創(chuàng)業(yè)者的建議是：除非你已經(jīng)知道了如何規(guī)?；瘮U張，否則不要做無法規(guī)?；瘮U張的事情。

拿起電話，聯(lián)系你的客戶。寫個性化的電子郵件?，F(xiàn)在就開始行動。但是不要忽視了全局。嘗試不同類型的免費營銷方式來獲得你的前1000個客戶，然后你就能夠找到有效方法將用戶從1000做到10000。

沒有市場預(yù)算或者只有一點點市場預(yù)算，這并不會限制你的市場營銷工作。它只會促使你想方設(shè)法給自己鋪路找路，用更有創(chuàng)意的方式來宣傳公司品牌。

原文鏈接：https://producthabits.com/how-to-grow-your-startup-on-a-0-marketing-budget/

編譯組出品。編輯：郝鵬程。