2018-12-18 11:05 來(lái)源：舌尖上的生意經(jīng)
很多餐廳做到了“開門紅”，卻沒(méi)能做到天天紅。沒(méi)多久就倒閉了，怎么回事？
飯店剛開業(yè)都想圖個(gè)“開門紅”：顧客烏央烏央的來(lái)，錢大把大把的賺 。
如果剛開業(yè)，就氣氛冷冷清清，顧客寥寥無(wú)幾，這對(duì)店主和店員的經(jīng)營(yíng)信心，無(wú)疑是一個(gè)不小的打擊。
這的確不是一個(gè)好兆頭。
所以“開門紅”這個(gè)好彩頭，對(duì)開店的人，尤其是新手來(lái)說(shuō)，就顯得格外重要。
然而，很多飯店遇到的情況卻恰恰相反：
剛開始幾天，熱鬧非凡，緊接著就顧客越來(lái)越少，甚至門可羅雀 。
很多店主也是干著急卻沒(méi)辦法，就這樣硬撐著，再過(guò)一段時(shí)間，撐不住了，只能很無(wú)奈地關(guān)門走人。
這到底咋回事呢？
河北保定的小張，最近開了一家云南石鍋魚火鍋店，位于一條商業(yè)街二樓，擁有十幾個(gè)餐位，餐廳的具體布局也裝修設(shè)計(jì)等各方面，也是請(qǐng)專人設(shè)計(jì)。
總的來(lái)說(shuō)，算是做好了開店的所有準(zhǔn)備。
開店前，小張也是下了一番功夫，做了充分的市場(chǎng)調(diào)查。該商業(yè)街一樓基本上是便利店、服裝店、理發(fā)店，二樓都是飯店。
二樓中的魚火鍋就他一家，還有一家雖然也有火鍋，但不是專門經(jīng)營(yíng)。
也就是說(shuō)，在這條商業(yè)街還沒(méi)有一家同等規(guī)模和檔次的火鍋店與小張競(jìng)爭(zhēng)。
而且，附近有好幾個(gè)小區(qū)，因此，可以說(shuō)這個(gè)店的位置還是不錯(cuò)的。
在火鍋店開業(yè)時(shí)，小張請(qǐng)了親戚朋友來(lái)捧場(chǎng)，整個(gè)場(chǎng)面看著也是紅紅火火。
前幾天雖然沒(méi)賺到錢，但店里的氣氛看著非常熱鬧。
看著店里的生意這么給力，小張把預(yù)定好的一周打折期，縮短為三天。而且折扣和免費(fèi)菜品明顯與之前有著明顯的差別。
可沒(méi)過(guò)多久，火鍋店的營(yíng)業(yè)額和客流量就一天不如一天，日營(yíng)業(yè)額從開始的幾千元到后來(lái)一天只賣幾百元。
小張心里也是焦急萬(wàn)分，隨后又開始打折促銷，但與之前形成鮮明對(duì)比的是：顧客寥寥無(wú)幾，飯店內(nèi)是冷冷清清。
之后，盡管小張想盡了各種辦法，還是沒(méi)有從根本上改變現(xiàn)狀。
其實(shí)，這也是很多新手都頭疼的問(wèn)題：剛開業(yè)時(shí)顧客天天爆滿，沒(méi)過(guò)久就稀稀拉拉沒(méi)幾個(gè)顧客了。
新手開店很容易犯這樣的錯(cuò)誤：
開業(yè)后恨不得進(jìn)店的每一分錢都賺到包里，不管是自己上門的新客，還是親戚朋友介紹過(guò)來(lái)的客人，要不就是促銷打折時(shí)間短，要不就是很小氣的舍不得拿出菜品贈(zèng)送和折扣給予強(qiáng)印象輸入。
結(jié)果呢？錢是賺到了，顧客卻沒(méi)了。
當(dāng)?shù)昀镩T可羅雀時(shí)，一下就慌神了，不知道為什么會(huì)變得如此糟糕。然后就病急亂投醫(yī)，一會(huì)兒改味道，一會(huì)兒找渠道做營(yíng)銷，一會(huì)兒又覺(jué)得是服務(wù)不到位……
最后導(dǎo)致問(wèn)題越改越多，加快了關(guān)門倒閉的速度。
說(shuō)白了，就是新手開店根本不懂的養(yǎng)客 。
所謂養(yǎng)客里面的“客”，不是指開業(yè)排隊(duì)的那些人，也不是通過(guò)各種折扣吸引來(lái)的人，而是指，為自家餐廳積累的真正認(rèn)同自家餐廳的那幫活躍消費(fèi)者。
一個(gè)餐廳只有找到了愿意掏錢買單，更準(zhǔn)確的說(shuō)是愿意反復(fù)掏錢買單的消費(fèi)者，才算找到了養(yǎng)客期的不二法門。
剩下的就是數(shù)量的積累，讓顧客滿意，讓員工滿意，最后才能是自己。這樣去贏得消費(fèi)者的認(rèn)同和信任，繼而愿意自發(fā)的來(lái)支持你的生意。
沒(méi)有了顧客，一切都無(wú)從談起。
一般來(lái)講，開業(yè)的客流分為一下幾種：
一是宴請(qǐng)親戚朋友，通過(guò)他們的消費(fèi)來(lái)帶動(dòng)他們背后的朋友；
再有就是平臺(tái)型網(wǎng)站去做開業(yè)活動(dòng)吸引網(wǎng)絡(luò)客流；
還有就是開業(yè)當(dāng)天通過(guò)誘人的營(yíng)銷吸引過(guò)來(lái)的客流。
要知道這些客流只是短期的，雖說(shuō)從平臺(tái)網(wǎng)站上引流的相對(duì)好一些，但也是相當(dāng)有限的，基本上也就開業(yè)當(dāng)天中午那一兩個(gè)小時(shí)。
剩下的兩種顧客誰(shuí)能保證吃一次，下次還會(huì)再來(lái)？
這就需要積累，需要養(yǎng)，慢慢地讓這些成為店里的回頭客，并通過(guò)他們的口碑，帶來(lái)更過(guò)的新顧客。
所有新店，都會(huì)有養(yǎng)客期，別被一些餐廳開業(yè)的火爆局面給迷惑了雙眼。
這也是很多開店新手在享受了開業(yè)的幾天好生意后，營(yíng)業(yè)成績(jī)就開始出現(xiàn)下滑的重要原因。
新手開店首先要明確一點(diǎn)：
最痛苦的階段養(yǎng)客期，想把餐飲生意做好，老板們需要想辦法縮短養(yǎng)客期。
明確目標(biāo)
新手開店一定要明確目標(biāo)：在養(yǎng)客期所追求的有且只能有一個(gè)目標(biāo)，那就是客流量。
餐廳利潤(rùn)等于客單利潤(rùn)乘以客流量。
因此，必須把客流量放在客單利潤(rùn)前面。沒(méi)有客流量，再高的客單利潤(rùn)都會(huì)失敗。
為此可以不惜犧牲客單利潤(rùn)。
也許很多人認(rèn)為這是一句廢話。但現(xiàn)實(shí)中，這是很多開店新手都在犯得錯(cuò)誤：
在開業(yè)壓力和恐懼下，不自覺(jué)的把客單利潤(rùn)放在前面 。
這種情況下，如果還想著客流量，無(wú)異于難度極大。甚至可能很多顧客被對(duì)手的低價(jià)吸引，紛紛陣地轉(zhuǎn)移。
可謂一時(shí)的爽，換來(lái)終身的痛。
牢記指標(biāo)
在養(yǎng)客期有兩個(gè)指標(biāo)要特別重視，一是盈虧平衡點(diǎn)，也就是餐廳每天要賺多少錢，才能在不花現(xiàn)有的資金情況下，滿足房租和人工工資的需求。
二是滿座率，也就是所有的餐位都有顧客就餐。
一般來(lái)講，剛開店的新手對(duì)盈虧平衡點(diǎn)比較重視和敏感。也難怪，誰(shuí)都對(duì)錢很在乎。
事實(shí)上，這也是很多開店新手遇到經(jīng)營(yíng)狀況不善的一個(gè)重要原因。
舉例來(lái)說(shuō)：有兩個(gè)飯店A和B，兩家在面積、定價(jià)、成本等方面相差無(wú)幾，日均盈虧平衡點(diǎn)也都是4000元左右。飯店A的做法是原價(jià)售賣，只需10桌就可以實(shí)現(xiàn)盈虧平衡點(diǎn)；飯店B經(jīng)常搞優(yōu)惠，甚至針對(duì)某些能夠帶來(lái)客流的顧客狠狠打折，每天需要20桌才能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡點(diǎn)。
據(jù)調(diào)查，大部分開店新手會(huì)選擇飯店A做法。
原因也很簡(jiǎn)單：因?yàn)楸砻婵雌饋?lái)，飯店A會(huì)更容易，一天只需要接待10桌就保本了。
但實(shí)際上呢？飯店B才是更聰明的做法。
雖然飯店A看似相對(duì)容易一些，可飯店B更有潛力，更能經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)久，在高客流的影響下，會(huì)帶來(lái)更多的可能性。
這也是飯店在前期養(yǎng)客時(shí)期，高客流給餐廳帶來(lái)的最大好處：讓餐廳呈現(xiàn)出好生意的表象。
因此，開店新手在開業(yè)初期，要以客流量為最重要的目標(biāo)，甚至可以犧牲除了品質(zhì)之外的其他一切要素來(lái)實(shí)現(xiàn)。
這也就是為什么豪蝦店，一天必須要翻臺(tái)四次才能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡點(diǎn)的原因。
只有擁有高客流，后續(xù)其他效應(yīng)才有可能跟著實(shí)現(xiàn)。
這也是很多開店新手想不通有些飯店飯菜價(jià)格特別便宜的重要原因。
所以新手在開店之初，一定要明白這一點(diǎn)：飯店要想干的久，賺的了錢，通過(guò)延緩實(shí)現(xiàn)盈虧平衡點(diǎn)時(shí)間的方式，來(lái)追求“滿座率”，保證一定需要穩(wěn)定的客流量。
開店有三個(gè)階段，其中最難最痛苦的就是處在第二階段的養(yǎng)客期，而這也是所有新手開店必經(jīng)的階段，別被一些餐廳開業(yè)的火爆局面給迷惑了雙眼。
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