造就第421位講者 張溪夢
GrowingIO 創(chuàng)始人 & CEO
長江創(chuàng)創(chuàng)社區(qū)校友
現(xiàn)在很多人都知道“增長黑客”這個概念，但是去年又出現(xiàn)了一個新的概念——首席增長官。
講到首席增長官、增長黑客，我們先來講講什么是Growth？
Growth is connecting more people to the existing value of a product.（增長，就是將更多的人與產(chǎn)品已知的價值連接起來）
這句話有兩層含義：
第一層含義是我們的產(chǎn)品必須要具有價值。如果一個產(chǎn)品本身沒有價值，你做再多黑客式增長，再多的Growth，也不能真正達到指數(shù)級的增長。
第二層含義是我們需要將更多的用戶和已知的價值來連接起來。
去年年初，可口可樂將存續(xù)了大約24年的CMO（首席營銷官）職位取消，以CGO（首席增長官）取而代之。
除此之外，國際頂尖研究機構(gòu)Forrester稱，在今年的財富100強企業(yè)里面，大約有8家公司會設立首席增長官職位。也就是說，不僅互聯(lián)網(wǎng)類企業(yè)，很多傳統(tǒng)企業(yè)或者“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)，也在不斷踐行增長黑客的理念。
為什么說打品牌、拉流量已經(jīng)過時了？
目前可口可樂的品牌價值接近640億美元，相比之下整個公司的市值才800億美元。在過去，CMO是對品牌價值負責的第一責任人，為什么現(xiàn)在出現(xiàn)這么巨大的改變？
我和大家分享一下原因：
首先，傳統(tǒng)的營銷基本上是建立在品牌和流量的基礎上，一上來就做大量的品牌運營和推廣，讓用戶對品牌產(chǎn)生認知。一部分客戶對產(chǎn)品或者服務產(chǎn)生興趣，之后會進行評估，比如說買海爾還是美的。最后有一部分人變成客戶。購買完之后，其中又有一部分用戶會變成忠實用戶進行復購，進而把這個產(chǎn)品推薦給他的朋友和家人。
這實際上是流量型、漏斗型的思維，是一種除法的關(guān)系。比如說幾百萬人、幾千萬人看到我們的品牌，最后購買的人是遠遠小于這個人數(shù)的。
因此，你需要有大量的廣告預算做這件事情，進行所謂的品牌驅(qū)動增長。
為什么目前在國內(nèi)做品牌驅(qū)動增長，尤其是競爭高度激烈的情況下，已經(jīng)變得越來越?jīng)]有效率？
第一、品牌驅(qū)動增長的方式在強賣方市場的效率才是最高的。你需要用你的品牌來占領主要的媒體和渠道，通過洗腦、定位，才能獲得大量新增用戶。但是，大家都知道，獲客成本在最近這幾年的增長速度是非常瘋狂的。
有一個最新的數(shù)據(jù)，從2017年年底到現(xiàn)在，在微博某些頻道上面的獲客成本增加了3倍。大量的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)在過去兩年里，把他們主要的資金用在了拉流量和獲客上面。如果大家都用這種方法獲客，你的效率就會越來越低。
另外一點，在過去，流量是匯聚在幾個主要的入口上。你如果占領了入口，就能占領所謂新客戶市場。但是過去兩三年時間里，渠道的碎片化速度非?？?，而且遷移速度也很快，一個主流渠道可能過一年之后，就變成了邊緣性的渠道。
大家都知道抖音，在幾個月的時間內(nèi)就從千萬級的用戶量飆升到上億級，用戶很迅速地遷移過來。這就要求我們新的增長方式、營銷方式必須順應渠道的變遷、用戶的變遷，順應從賣方市場向買方市場的變遷。
這種順應，要注意以下幾點：
首先是，在遷移的過程中，用戶要求我們的產(chǎn)品有很好的體驗才會留下來。
其次，客戶本身獲取信息的速度可能遠遠超過商家，他們會在各種社交媒體、平臺上對我們的產(chǎn)品進行比較。
第三，用戶現(xiàn)在忠誠度非常低，因為有太多的品牌、太多的產(chǎn)品在競爭他們的時間。如果我們的產(chǎn)品不能把用戶留住，那么他就會到競爭對手那里。
這種流失帶來了兩個壞處：首先，你的第一次交易很難對沖你的獲客成本；其次是，如果客戶不能重復消費，他也不可能產(chǎn)生營收和健康的營業(yè)增長。
黑客式增長，就是用最低的成本、最精細化的方法來獲得未來指數(shù)級增長的一個最佳途徑。那么實現(xiàn)黑客式增長的團隊需要具備三種能力：
增長黑客本身應該具備產(chǎn)品和工程的能力。
你需要具備數(shù)據(jù)的能力。
你得具備營銷能力。
將營銷、產(chǎn)品工程和數(shù)據(jù)三者結(jié)合，這對于個人的要求還是蠻高的。
如何將漏斗型思維升級成金字塔思維？
想要把增長的體系核心從一個漏斗型的思維變成一個金字塔的思維，這個過程有三個階段：
第一個階段叫產(chǎn)品驅(qū)動增長。
理論上說，它成本最低。首先你要打造用戶對產(chǎn)品的黏性，其次是要打造用戶體驗，再次就是能讓用戶迅速看到核心的產(chǎn)品價值。這個階段如果你要做黑客式增長的話，就要盡量把產(chǎn)品驅(qū)動增長過程拉得很長。這個過程越長、越久，你的獲客效率就越高，成本就越低。
第二個階段是效果營銷驅(qū)動增長，就是用流量購買的方式把用戶買進來。
我們需要知道每一個渠道來的用戶，其平均獲客成本是多少，然后比較各種渠道，找到最精準的付費營銷方式，而且要保證每花出一塊錢都能掙來更多的錢。這樣的話，你可以拿錢迅速地獲取用戶、獲取增長。
最后一個階段是品牌營銷階段。
我曾經(jīng)在LinkedIn工作過很長時間。LinkedIn在被收購之前，大約經(jīng)營了13年。直到被收購之前，它才做過第一次電視廣告，它的錢全部花在了產(chǎn)品驅(qū)動增長和有效率的非付費營銷渠道增長上。為什么它的增長效率是競爭對手的接近10倍？因為它的獲客成本只有競爭對手的15%。
實現(xiàn)爆發(fā)式增長，要做對哪幾點？
在產(chǎn)品驅(qū)動市場的階段，我們需要做到的是產(chǎn)品和市場匹配。我們看用戶不能只看DAU、MAU這一類虛榮指標，還要看產(chǎn)品本身定位到底要滿足用戶的哪種價值？你與競爭對手提供了什么有差異性的價值？之上是產(chǎn)品的功能，再上面才是產(chǎn)品的交互。
產(chǎn)品、解決方案和用戶的問題之間的匹配度越高，用戶黏性就越高。產(chǎn)品的市場匹配度要用留存率來衡量。如果用戶的留存率不高，那么買量的方式就不可持續(xù)，因為它不具備長期的成長性。
在效果營銷驅(qū)動階段，如何用數(shù)據(jù)驅(qū)動增長？大家可以看到國內(nèi)現(xiàn)在獲客成本可能是30塊錢一個，但實際上我們的成本遠遠高于30塊錢。你會發(fā)現(xiàn)100人安裝，可能沒有幾個人買我們的東西，也沒有幾個人會沉淀到APP里變成忠誠用戶。你真正的獲客成本就變成了3000人民幣一個了。
我們平時看廣告投放的點擊量、點擊率、安裝量，諸如此類的指標。實際上真正的成本遠遠高于我們在報表上看到的成本。做黑客式增長，很重要的一點是你需要了解每個渠道來的用戶，看它更深度的轉(zhuǎn)化指標。比如說，核心的留存程度，真正的復購率，甚至你要追蹤他的生命周期，即一個月買多少東西，三個月買了多少，甚至一年買了多少，這些指標就會把一些偽造的、低效率的渠道曝光出來，讓我們做更正確的運營。
在品牌營銷階段，你很難用數(shù)據(jù)來衡量增長效果。如果不能衡量，就不能管理，如果不能管理，那么就不能增長。
如何搭建一套符合增長體系的指標體系呢？
第一步，定義核心指標。核心指標需要分解成獲客、首次用戶體驗、用戶黏性或者活躍度或者留存、變現(xiàn)指標、病毒裂變的指標。這五個步驟像鐘表的五個齒輪，互相帶動、互相影響。
第二步，建立整體的基線。什么叫基線？比如說你的注冊轉(zhuǎn)化率30%，用戶轉(zhuǎn)化率5%，每人每天社交分享平均3個。
第三步，往往是最重要的一點，你需要去衡量每個指標的ROI。舉個簡單的例子，比如說現(xiàn)在有三個指標：注冊轉(zhuǎn)換率5%，購買率70%，病毒裂變指數(shù)2，也就是一個用戶推薦2個用戶。
這三個指標，我們應該先做哪個？后做哪個？
我的選擇是這樣的，病毒裂變指數(shù)是2，那它的最上限可以變成500，投資回報比是500÷2=200，就是200倍的回報。注冊轉(zhuǎn)化率是5%，我做到最極致可能100%，投資回報比最多可能20倍。購買率是70%，如果做到極致的話，才能提高30個百分點，投資回報比可能還不到40%。
通過這種簡單的方法，你可以迅速地進行擇優(yōu)排序，選擇做最高投資回報比的東西。
通過快速測試迅猛增長
我再跟大家分享一下測試的概念?；貒螅野l(fā)現(xiàn)很多的增長團隊、營銷團隊，做測試之前非常擔心失??？
其實失敗在實驗里面很正常，今天看到的成功案例，很多都是在無數(shù)次的實驗里面抽取出成功?？赡艹晒褪〉谋壤?，10個新的概念里面，可能只有1個是最好的。
那么如何進行測試？首先，必須要有一個頭腦風暴機制，能把好多好的概念放在一起，不要上來就說不行。再就是測試之前要計算投資回報比（ROI）。
然后迅速地設計和實踐。不要做那種三個月乃至半年的大型測試，要做快速的實踐，迅速用數(shù)據(jù)分析來判斷效果、分析原因，找到結(jié)論，再進入下一個測試循環(huán)。
一般來說，一個企業(yè)成長會分成四個大周期：
第一，問題和解決方案匹配期。
就是我們做的產(chǎn)品到底要滿足用戶什么需求？最好的方法是你要去問客戶，收集他的反饋。
第二，當你知道用戶這種需求以后，開始進入產(chǎn)品的早期開發(fā)，用最快的方法開發(fā)出一個原型體，然后迅速實驗，如果用戶能留下來，說明這個產(chǎn)品能夠滿足用戶持續(xù)的需求。
第三，產(chǎn)品和渠道的匹配期。
你需要研究哪個渠道給你最高的性價比、最高回報率，同時把你的資源放在好的渠道上面，并通過數(shù)據(jù)分析來優(yōu)化各個渠道。
只有把前面三個階段做完了，你才會進入高速成長期。這一個階段叫企業(yè)和市場的匹配期。這時候，你的產(chǎn)品越來越復雜，公司會成立增長團隊。這個團隊里面都有數(shù)據(jù)科學家、工程師、產(chǎn)品經(jīng)理和營銷，至少得有這四個部門在一起工作。
首席增長官會管理整個產(chǎn)品或者多產(chǎn)品的生命周期，他需要協(xié)調(diào)很多部門的工作?？煽诳蓸钒?個大的軟飲料事業(yè)群放在CGO下，除了營銷，Data inside、客戶服務以及戰(zhàn)略和并購部門都在CGO的管理下。
今年年初，可口可樂第一個季度營收減緩的速度甚至超過了15%，但是華爾街對它的估值增加了3%。為什么呢？因為他們看好它正在開發(fā)的新產(chǎn)品未來能夠帶來更多的增長。
成長性才是給一家公司帶來真正長遠價值的核心原因，而想做到成長性，就需要管理好我們的Growth。
