田果 · 2019-06-06 11:04 來(lái)源：火鍋餐見(jiàn)
問(wèn)：老師好，我在晉州經(jīng)營(yíng)一家串串香店，主要面向附近的大學(xué)生和社區(qū)小家庭，競(jìng)爭(zhēng)大，客流少，我調(diào)查了周圍幾家火鍋店，除了品牌，每家店都沒(méi)啥差別，我該怎么做出點(diǎn)兒新花樣和亮點(diǎn)，吸引客人到店消費(fèi)呢？
本期解答嘉賓： 肖守誠(chéng)，靈犀餐飲策劃副總，從業(yè)十五年，服務(wù)品牌超百家，策劃連鎖品牌店面總數(shù)超千家，以下為肖守誠(chéng)口述。
首先，這位火鍋家人的困惑，也是很多縣級(jí)市火鍋店老板的經(jīng)營(yíng)難題：附近飯店競(jìng)爭(zhēng)大，生意被分流，回頭客越來(lái)越少，滿大街各種串串火鍋店，消費(fèi)者根本不知道該選擇誰(shuí)。
當(dāng)前餐飲行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，餐廳如果沒(méi)有自己的亮點(diǎn)或者記憶點(diǎn)，就很容易在轉(zhuǎn)瞬間被湮沒(méi)，打造記憶點(diǎn)是餐飲經(jīng)營(yíng)的重要理念。
打造記憶點(diǎn)就是要做好消費(fèi)者的就餐體驗(yàn)，做好產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境和運(yùn)營(yíng)，再具體點(diǎn)說(shuō)，就是從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)以及消費(fèi)者心理上，強(qiáng)化顧客對(duì)餐廳的感知度。
以下，我用“錢串”老成都串串店為例進(jìn)行說(shuō)明。
“錢串”老成都串串，是一家以年輕人為主要消費(fèi)群體的時(shí)尚串串店，走的復(fù)古工業(yè)風(fēng)路線，目前有4家直營(yíng)店。經(jīng)過(guò)兩次迭代升級(jí)，成功打造一個(gè)非常完整的“五覺(jué)”體驗(yàn)。
視覺(jué)
店面空間以黑藍(lán)黃三色為主要色調(diào)，將現(xiàn)代創(chuàng)新元素和成都傳統(tǒng)元素有機(jī)結(jié)合，餐桌上方安裝暖黃色吊燈，燈的形狀呈串串類尖端狀，將整個(gè)空間打造出適宜年輕人的基調(diào)。
在堂食展示新鮮食材，是菜單，是記憶點(diǎn)，還是引流方式。 我們?cè)谌腴T處擺上3㎡左右的展示臺(tái)，直接放上鍋底各種香料、特色菜品，另外在桌臺(tái)隔板上，陳列幾盆還在木籃里生長(zhǎng)的菌菇。
收銀臺(tái)的壁柜上，錯(cuò)落有致的格子整齊陳列著酒水，還有各種頗有格調(diào)的小擺件。店內(nèi)最顯眼的位置放了2個(gè)大保鮮柜，一個(gè)放素菜串串，另一個(gè)放葷菜串串，素葷加起來(lái)60多款，里面放置干冰，營(yíng)造仙霧繚繞的感覺(jué)。
不同于傳統(tǒng)串串店，我們專門隔出10㎡左右的明檔，供師傅現(xiàn)切牛肉，同時(shí)使用高顯色性燈光，完美呈現(xiàn)牛肉色澤和亮度，也將切割表演完整呈現(xiàn)給顧客 。
夏天一到，還會(huì)增加店內(nèi)綠植數(shù)量，員工工作服也會(huì)由紅色換成清涼的藍(lán)色。
聽(tīng)覺(jué)
餐廳客流量處于低潮期時(shí)，我們會(huì)選擇播放輕柔的舞曲，讓顧客盡可能長(zhǎng)時(shí)間停留。高峰期則會(huì)放些流行音樂(lè)，節(jié)奏歡快而輕松。另外，不同節(jié)日選擇不同的主題音樂(lè)，保證每月更換歌曲庫(kù)。
在大廳中央，我們安裝了一臺(tái)電視，主要起渲染氛圍、增加消費(fèi)體驗(yàn)作用，高峰時(shí)段播放食材原產(chǎn)地風(fēng)景、食材吃法介紹、綜藝等，播放時(shí)音量調(diào)到最合適的數(shù)值。
服務(wù)接待話語(yǔ)的熱情度會(huì)大大影響就餐體驗(yàn) ，每個(gè)服務(wù)員都要熱情喊出“您好，歡迎光臨！慢走，歡迎再次光臨”，點(diǎn)單時(shí)，服務(wù)員溫聲細(xì)語(yǔ)推薦必點(diǎn)菜并且重復(fù)對(duì)單。
此外，利用明檔，客人不但可以看到，而且可以聽(tīng)到菜品制作過(guò)程。半開(kāi)放式廚房傳來(lái)的炸小油條和糍粑的滾油聲，都能刺激在店顧客消費(fèi)。
味覺(jué)
味覺(jué)是顧客復(fù)購(gòu)的關(guān)鍵 ，為了保持地道的口感，串串鍋底油特采用牛油，歷經(jīng)6個(gè)月的味道調(diào)和、5次內(nèi)測(cè)最終形成獨(dú)門底料配方，以變態(tài)辣鍋、泡椒酸菜鍋、沙茶鍋等創(chuàng)新口味俘獲眾多年輕人。
另外，女性顧客對(duì)骨湯養(yǎng)生鍋底評(píng)價(jià)很高，鍋底上桌后，再加入黨參、白蔻、草果、紅棗、桂圓、枸杞等中藥材，并且建議顧客在涮串前先喝湯，留下深刻的味覺(jué)記憶。
除了普通串串，店內(nèi)產(chǎn)品還有川菜，比如冒腦花、燉蹄花、冒鴨血等。利用季節(jié)性食材編制菜單，定期更換菜色以刺激味蕾，比如，夏季會(huì)上新胡蘿卜牛肉、菠蘿五花肉、冰粉等。
顧客結(jié)賬時(shí)，服務(wù)員會(huì)推薦“1元冰淇淋” ，熱和冰、辣和甜的多重味覺(jué)刺激，運(yùn)用“峰終定律”讓顧客記住我們的店。
嗅覺(jué)
前文提到，店內(nèi)操作間和用餐區(qū)相通，串串底料的香味飄散出來(lái)，特別是重口味全牛油鍋底，老遠(yuǎn)聞到撲面而來(lái)的香味，吸引外面的顧客進(jìn)來(lái)。
每家店面的衛(wèi)生間都配備香薰系統(tǒng)，出風(fēng)口散發(fā)淡淡的薰衣草味，沒(méi)有任何異味，值得提醒的是，國(guó)家有關(guān)規(guī)定對(duì)廚房的排煙有硬性要求，不可隨意變動(dòng)。
女性吃火鍋除了擔(dān)心衛(wèi)生問(wèn)題外，最擔(dān)心的是吃完火鍋身上一股火鍋味，我們?cè)诘觊T口放置一臺(tái)除味機(jī)，6秒輕松除去身上異味，去味液是用草本精華所制，深得女孩子歡心。
觸覺(jué)
從門把手到地面腳墊，都會(huì)根據(jù)季節(jié)去調(diào)整，比如冬季使用和品牌顏色一致的門把套，采用平絨材質(zhì)。
在桌椅餐具設(shè)計(jì)上，除了符合復(fù)古工業(yè)風(fēng)的裝修風(fēng)格，店內(nèi)餐桌采用少見(jiàn)的玻璃材質(zhì)，座椅符合人體工程學(xué)，用的是舒適的沙發(fā)座椅，座椅有底墊，防止移動(dòng)時(shí)發(fā)出噪音。
所有盛放串串的盛器都是竹編的，還有筷子杯子紙巾，既印有品牌logo，又有質(zhì)感，在觸覺(jué)上提升消費(fèi)者對(duì)餐廳的感知。
不管營(yíng)銷千變?nèi)f化，店面多么文藝奢華，服務(wù)多么人性到位，歸根結(jié)底，餐飲的核心還是在于產(chǎn)品，人們追求的最終還是美味的食物。餐飲業(yè)立足的根本還是在于對(duì)消費(fèi)者口味的把握和對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知以及積累。
聯(lián)系客服
