編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào)“SaaS聚義堂”（ID：saasjyt），作者春陽(yáng)兄，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
本文出現(xiàn)的部分名詞、縮寫及釋義：
1.ABM:Account Based Marketing，目標(biāo)賬戶營(yíng)銷，基于目標(biāo)賬戶通過(guò)定制化的內(nèi)容和自動(dòng)化工具進(jìn)行觸達(dá)、激活和轉(zhuǎn)化
2.SAO:Sales Accepted Opportunity，SQL的更進(jìn)一步，銷售所認(rèn)可的商機(jī)
3.Customer Journey Mapping Canvas，客戶旅程內(nèi)容映射畫布，用于評(píng)估你的內(nèi)容是否覆蓋客戶全生命周期，并產(chǎn)生有效的影響，促進(jìn)轉(zhuǎn)化
4.SOP:Standard Operation Procedure ，標(biāo)準(zhǔn)化跟進(jìn)流程，是指我們對(duì)于受眾進(jìn)行分層后，對(duì)于特征一致、需求類似的客戶進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的預(yù)先內(nèi)容培育和轉(zhuǎn)化
“銷售漏斗”是1928年提出的古老概念，在過(guò)去的91年里，銷售漏斗模型指導(dǎo)了世世代代的企業(yè)家達(dá)成用戶增長(zhǎng)的使命。他們癡迷于瘋狂引流，并通過(guò)廣撒網(wǎng)式的消息推送、買彩票式的心態(tài)對(duì)流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化，有響應(yīng)的進(jìn)入漏斗的下一層，沒(méi)響應(yīng)的則丟棄，每一層漏斗都有精確的數(shù)字計(jì)算，要達(dá)成多少訂單，就要打多少電話、約多少拜訪、做多少demo，都是算得出來(lái)的。你看，流量互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這個(gè)概念簡(jiǎn)單粗暴的令人著迷。
即便是在今天這個(gè)路子已經(jīng)被玩壞了，也有相當(dāng)一部分人依然是銷售漏斗的忠實(shí)擁躉。
但遺憾的是，在流量紅利早已消失的今天，這個(gè)概念已經(jīng)比較難以適應(yīng)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的營(yíng)銷節(jié)奏，無(wú)論KOC或私域流量這些新概念如何炒作，也恰恰印證了當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)流量紅利消失的事實(shí)，銷售漏斗模型早已無(wú)法撐起一家企業(yè)的常態(tài)性用戶增長(zhǎng)。為什么？我們慢慢說(shuō)這個(gè)事。
Gartner的報(bào)告分析顯示，在2B的一次購(gòu)買決策進(jìn)程中，平均約有7-12個(gè)人參與，我不知道這個(gè)數(shù)字是針對(duì)SMB的還是大型2B企業(yè)，但2-3個(gè)人是有肯定有的
而Forrester給出的數(shù)據(jù)則更加殘忍，只有不到1%的2B線索被最終轉(zhuǎn)化為客戶，這么慘的轉(zhuǎn)化率倒是能比較清楚的反應(yīng)中國(guó)SaaS廠商們真實(shí)的獲客成本，因?yàn)闊o(wú)論線索多便宜，都要乘以100才能得到收入，更不用說(shuō)現(xiàn)在線索普遍那么貴。
你可以看見(jiàn)，2B的購(gòu)買決策一般是一個(gè)群體決策，我們?cè)谧陨黹_展業(yè)務(wù)的過(guò)程中無(wú)數(shù)次遇到客戶說(shuō)要和同事商量或者向老板匯報(bào)的情況，而這種情況我們最終拿下的case印象中就沒(méi)有幾個(gè)。
所以當(dāng)面對(duì)對(duì)方有7-12個(gè)人的采購(gòu)團(tuán)的時(shí)候，你如何拿下這單？顯然我們需要花點(diǎn)心思。
于是我們聽到市場(chǎng)開始呼吁流量思維轉(zhuǎn)化成用戶思維，但怎么轉(zhuǎn)？這個(gè)講的人似乎不多。
用戶思維仍然是一個(gè)非常寬泛的概念，我個(gè)人以為，用戶思維的典型市場(chǎng)策略代表是ABM，Account Based Marketing，字面意思很簡(jiǎn)單，基于用戶（賬戶）的營(yíng)銷，即目標(biāo)賬戶營(yíng)銷，但用戶和賬戶在此處仍然需要區(qū)分，這個(gè)營(yíng)銷策略并非只針對(duì)單一的個(gè)人，比如我們上面提到的7-12位同事共同參與的某家公司，我們?cè)跔I(yíng)銷策略上需要將這些人視為同一個(gè)account，接著分別針對(duì)這些人采取不同的內(nèi)容轉(zhuǎn)化策略：
你給采購(gòu)看的可能是一份報(bào)價(jià)方案
給cio看的可能是一份解決方案
給cto看的可能是一份技術(shù)白皮書
給老板看的則可能是一個(gè)同行標(biāo)桿客戶的成功案例
給不同的人看不同的內(nèi)容的目的非常簡(jiǎn)單，就是提升你方在他們整個(gè)采購(gòu)team中的存在感和影響力，并最終拿下這單。
由此我們發(fā)現(xiàn)，和傳統(tǒng)的銷售漏斗思維有很大不同，銷售漏斗將所有流量圈在一起，用標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單的激活轉(zhuǎn)化（很可能就是一次），而ABM更多的是針對(duì)某一個(gè)account里的一個(gè)或多個(gè)關(guān)鍵人物作多次文章，我們用圖示對(duì)比如下：
銷售漏斗和ABM的直觀對(duì)比
傳統(tǒng)的銷售漏斗思維看起來(lái)很主動(dòng)，但實(shí)際上很被動(dòng)，因?yàn)槁┒返暮Y選完全基于他們現(xiàn)有對(duì)產(chǎn)品的興趣，而孵化（Nurture）放在了后面，因此每一層漏斗走下來(lái)都很吃力。
ABM的一個(gè)非常典型的策略變化是，我們首先將關(guān)鍵賬戶篩選出來(lái)，找到其中的關(guān)鍵人物，接著思索他們想看什么樣的內(nèi)容，內(nèi)容團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)武器，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)補(bǔ)給彈藥，最終合力達(dá)到轉(zhuǎn)化目的。
ABM策略的優(yōu)越之處是非常明顯的，它意味著我們必須改掉買彩票式的用戶轉(zhuǎn)化心態(tài)，而為關(guān)鍵的客戶特殊制定跟進(jìn)策略，以前是亂打一氣，現(xiàn)在是有的放矢。ABM策略帶來(lái)的直觀改變有很多：
ROI更容易計(jì)算，因?yàn)榭蛻糍~戶擺在那里，團(tuán)隊(duì)資源的輸出和收益很容易衡量
銷售不用再跟進(jìn)那些雜七雜八的線索，團(tuán)隊(duì)士氣高漲
更好的用戶體驗(yàn)，因?yàn)閮?nèi)容都是針對(duì)客戶情況特殊制定的，客戶會(huì)覺(jué)得你發(fā)的東西是他們需要的、想要的
更高的轉(zhuǎn)化率和更短的銷售周期，這一點(diǎn)非常重要
合二為一的市場(chǎng)、銷售協(xié)作機(jī)制，兩個(gè)部門之間不再有縫隙
......
ABM的好處我還能繼續(xù)列滿整個(gè)屏幕，這個(gè)策略有多火呢？國(guó)外有至少40家SaaS公司單單圍繞ABM這一個(gè)方法論就做了垂直細(xì)分工具，這在martech 5000里面有詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)：
但很顯然，ABM這股風(fēng)還沒(méi)有吹到國(guó)內(nèi)，即便是在國(guó)外，能成熟運(yùn)營(yíng)ABM策略的公司滲透率也不足20%。說(shuō)明這還是一個(gè)有門檻的事情。
在春陽(yáng)我看來(lái)， 私域流量的盛行一定會(huì)迫使企業(yè)主和廣告主們被迫應(yīng)用ABM，原因很簡(jiǎn)單，流量越來(lái)越貴了，轉(zhuǎn)化越來(lái)越難了，ABM就是這種集約型獲客環(huán)境中的不二之選，我做了一張ABM全覽圖來(lái)展示一下ABM的核心步驟：
ABM流程全覽圖
接下來(lái)，我們來(lái)拆解一下ABM策略的幾個(gè)核心步驟。
這是整個(gè)ABM策略決定性的一步，因?yàn)槟氵x擇什么樣的客戶，你接下來(lái)的營(yíng)銷資源和產(chǎn)品資源都會(huì)往這個(gè)客戶身上傾斜，這就會(huì)產(chǎn)生團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì)成本。
西方有一套標(biāo)準(zhǔn)化的ABM賬戶篩選流程，打分、數(shù)據(jù)收集、客戶調(diào)研、用戶畫像分析等等，這些具體細(xì)節(jié)文章里將不會(huì)一一介紹，我會(huì)在后續(xù)的ABM白皮書*（彩蛋1）里進(jìn)行詳細(xì)解讀。在一個(gè)早期的SaaS或2B項(xiàng)目里，我們一般不必按照如此嚴(yán)格的流程進(jìn)行客戶篩選，從我們自己的業(yè)務(wù)角度來(lái)看，一般都是選擇行業(yè)內(nèi)知名的腰部或頭部客戶，這不僅可以驗(yàn)證和打磨產(chǎn)品，也可以為后續(xù)的拓客提供非常強(qiáng)力的敲門磚作用，并產(chǎn)出具有說(shuō)服力的客戶案例。在中國(guó)開展生意，背書有時(shí)候比產(chǎn)品本身更重要?？慨a(chǎn)品拿不下來(lái)的客戶，靠背書卻可以。
但問(wèn)題來(lái)了，如果我們想轉(zhuǎn)化的腰部頭部客戶并不在我們的線索列表內(nèi)，我們就需要尋找第三方數(shù)據(jù)源，進(jìn)行廣告投放或者內(nèi)容引流。這一點(diǎn)我們將會(huì)在下面詳細(xì)拆解。
在具體的ABM執(zhí)行過(guò)程中，我們首先將客戶觸點(diǎn)分為兩類，一類是marketing touch points，市場(chǎng)觸點(diǎn)，一類是sales touch points，銷售觸點(diǎn)。
市場(chǎng)觸點(diǎn)和銷售觸點(diǎn)及后續(xù)動(dòng)作示例
之后我們基于這兩個(gè)觸點(diǎn)放置各類營(yíng)銷動(dòng)作，上圖就展示了國(guó)外某家廠商的觸點(diǎn)動(dòng)作序列，一個(gè)典型的動(dòng)作序列由觸點(diǎn)+時(shí)間戳+數(shù)據(jù)+內(nèi)容+（分發(fā)）工具等要素組成。
在市場(chǎng)觸點(diǎn)階段，這個(gè)階段的主要任務(wù)是拿到銷售線索。我們一般通過(guò)各類社交廣告觸達(dá)潛在客戶，在中國(guó)的營(yíng)銷環(huán)境中，百度系、微信朋友圈廣告或者今日頭條系都是不錯(cuò)的選擇，傳統(tǒng)的思路是，受眾在百度等搜索引擎中輸入相關(guān)關(guān)鍵詞，通過(guò)競(jìng)價(jià)排名展示相關(guān)廣告，用戶點(diǎn)擊進(jìn)入落地頁(yè)，接著落地頁(yè)需要承擔(dān)點(diǎn)擊+留存+引導(dǎo)注冊(cè)的要?jiǎng)?wù)。所以SEM是絕大多數(shù)to B公司市場(chǎng)觸點(diǎn)的營(yíng)銷重心。而頭條和微信朋友圈廣告就有些陽(yáng)春白雪，想在這些地方刷到to B的廣告？想都不敢想。是因?yàn)樗F嗎？不是，是因?yàn)樗粔驕?zhǔn)。
但北京有一家叫火眼云的廠商解決這個(gè)問(wèn)題的思路比較值得參考，他們可以提供類似的人群數(shù)據(jù)包精準(zhǔn)定向和一站式投放服務(wù)，簡(jiǎn)單來(lái)講，他們通過(guò)大數(shù)據(jù)收集和匹配相關(guān)公司、相關(guān)關(guān)鍵人以及相關(guān)聯(lián)系方式，接著置入人群包，交給這些廣告平臺(tái)進(jìn)行投放。
這個(gè)思路是非常令人驚艷的，因?yàn)閠o B的付費(fèi)投放不同于to C，to C大概只需要后臺(tái)的標(biāo)簽系統(tǒng)篩選一下就可以，但to B講究關(guān)鍵決策人， 你把一則廣告投給基層員工沒(méi)有太大的意義，必須是核心管理層或者老板，這個(gè)門檻就直接決定了to B付費(fèi)廣告投放的最終效果。
而火眼云死掐人群包這個(gè)點(diǎn)，從客戶角度也是直接解決了核心痛點(diǎn)——找不到關(guān)鍵決策人。
我們假設(shè)在市場(chǎng)觸點(diǎn)階段，無(wú)論你通過(guò)競(jìng)價(jià)排名還是人群包找到了你的理想畫像用戶，事情還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)完，因?yàn)榈搅烁o的轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)。
在銷售觸點(diǎn)階段，郵件營(yíng)銷在中國(guó)的某些特定行業(yè)還有效力（比如外企和制造業(yè)），但絕大多數(shù)都已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)樵谖⑿艃?nèi)觸達(dá)。
而上圖中展示的Sales Touch Point的動(dòng)作序列基本以電子郵件為主，這對(duì)本土營(yíng)銷參考價(jià)值不大，我們需要將內(nèi)容載體換成微信觸達(dá)。
我們上面提到，一個(gè)典型的動(dòng)作序列由觸點(diǎn)+時(shí)間戳+數(shù)據(jù)+內(nèi)容+（分發(fā)）工具等要素組成，觸點(diǎn)無(wú)非就兩個(gè)，營(yíng)銷觸點(diǎn)和銷售觸點(diǎn)，時(shí)間戳對(duì)應(yīng)客戶的生命周期，數(shù)據(jù)則一般來(lái)自于外部廠商（比如火眼云提供的人群包），內(nèi)容需要你自己的團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備，到了分發(fā)工具這一層，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這塊目前是缺失的。即便是發(fā)送email，國(guó)外的EDM工具也是多到你眼花繚亂，webpower、hubspot、mailchimp一個(gè)比一個(gè)狠，但就是沒(méi)人手動(dòng)發(fā)。
那么切換到微信場(chǎng)景呢？微信本身自帶群發(fā)工具沒(méi)錯(cuò)，但一沒(méi)有追蹤體系，二無(wú)法和標(biāo)簽結(jié)合（這一點(diǎn)基本葬送了手動(dòng)群發(fā)的營(yíng)銷價(jià)值），所以市面上一定會(huì)有工具彌補(bǔ)這個(gè)空缺。上海本土的鯨奇SCRM廠商是其中之一，他們基于ABM營(yíng)銷模型做了非常落地的SOP執(zhí)行策略，通過(guò)標(biāo)簽體系構(gòu)建客戶畫像和客戶分層，通過(guò)銷售漏斗追蹤SOP效果和客戶生命周期。
其實(shí)寫到這里我們不難發(fā)現(xiàn)，銷售漏斗和ABM并不是互斥的關(guān)系而是互補(bǔ)的關(guān)系。銷售漏斗依然可以作為一個(gè)統(tǒng)計(jì)性概念用來(lái)掌控全局，而ABM則需要作為一個(gè)策略性概念指導(dǎo)日常業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。銷售漏斗可以清晰直觀的展現(xiàn)出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效表現(xiàn)，ABM則是出活的第一火力輸出點(diǎn)。
就拿線索來(lái)說(shuō)，我們業(yè)內(nèi)經(jīng)常分為MQL和SQL，前者是符合marketing篩選條件的線索，而后者則是銷售認(rèn)可的線索，兩者如何統(tǒng)一、同步達(dá)成默契，一直是各家企業(yè)的痛點(diǎn)之一，因?yàn)閙arketing部門和業(yè)務(wù)部門的考核標(biāo)準(zhǔn)通常是不一樣的，這就會(huì)造成線索質(zhì)量的脫節(jié)。marketing部門給業(yè)務(wù)部門的漏斗灌入了不符合標(biāo)準(zhǔn)或者沒(méi)有購(gòu)買意向的線索，會(huì)導(dǎo)致整體漏斗遭到污染，數(shù)據(jù)極其難看，業(yè)務(wù)部門不要線索吧又不行，要吧又消化不了。
執(zhí)行ABM策略以后，雖然兩個(gè)部門背負(fù)的KPI仍然不一致，但在客戶篩選環(huán)節(jié)、調(diào)研環(huán)節(jié)、內(nèi)容準(zhǔn)備環(huán)節(jié)以及分發(fā)環(huán)節(jié)和最終的轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，大家都是需要協(xié)商一致的。這就不會(huì)出現(xiàn)以往的marketing部門把各種不著調(diào)的線索灌入漏斗、銷售轉(zhuǎn)化起來(lái)叫苦連天的情況。
所以ABM的策略執(zhí)行效果到底考量？
6.ABM的考核
營(yíng)銷和銷售觸點(diǎn)的跟蹤和記錄是考核ABM過(guò)程的重要環(huán)節(jié)。
首先可以確定的是， ABM的考核標(biāo)準(zhǔn)一定不能設(shè)為線索量，因?yàn)榫€索量很有可能會(huì)下降，原因很簡(jiǎn)單，那些不靠譜的線索被直接篩出去了。我們需要考核更加有實(shí)戰(zhàn)意義的過(guò)程性指標(biāo)。
我們以橫軸時(shí)間作為跟蹤客戶生命周期的尺度，通過(guò)波形圖來(lái)反映客戶對(duì)不同營(yíng)銷內(nèi)容的反應(yīng)強(qiáng)度。這將有助于我們理解客戶對(duì)于何種內(nèi)容接受程度更高：
但問(wèn)題來(lái)了，這個(gè)波形圖，也就是受眾對(duì)于內(nèi)容的反應(yīng)強(qiáng)度，是如何體現(xiàn)出來(lái)的？很簡(jiǎn)單，我們只需要計(jì)算這些內(nèi)容發(fā)出去之后獲得受眾正向反饋的人數(shù)比例，比如一個(gè)客戶案例群發(fā)給“價(jià)格咨詢”標(biāo)簽的87個(gè)人，得到了17個(gè)人進(jìn)一步回復(fù)要求看產(chǎn)品，而一個(gè)公司介紹的文檔發(fā)出去給打上“初步咨詢”標(biāo)簽的52個(gè)人，只有6個(gè)人回復(fù)積極，那么很顯然，這兩個(gè)內(nèi)容，一定是客戶案例的刺激強(qiáng)度更高一些，我們需要著重使用客戶案例對(duì)客戶線索進(jìn)行培育。
通過(guò)鯨奇SCRM的商機(jī)看板對(duì)客戶分層，并直接進(jìn)行群發(fā)動(dòng)作
有了觸點(diǎn)-內(nèi)容強(qiáng)度圖還不夠，因?yàn)橥粋€(gè)account里的所有角色也都必須被考慮到，這時(shí)候，觸點(diǎn)-受眾-動(dòng)作圖就體現(xiàn)出價(jià)值了：
這張圖將一個(gè)account里面的所有角色縱向排列，橫向的是銷售和營(yíng)銷的兩個(gè)激活觸點(diǎn)，比如銷售每發(fā)送一次資料給客戶，意味著激活一次；市場(chǎng)部門每發(fā)布一次付費(fèi)廣告的露出給客戶，意味著激活一次。從我們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，藍(lán)色圓圈和黃色圓圈合計(jì)超過(guò)6次以上，這個(gè)客戶才有簽下來(lái)的可能。
這在我們內(nèi)部稱之為“6次觸達(dá)定律”，無(wú)論to B還是to C，一視同仁。低于這個(gè)次數(shù)，一定會(huì)導(dǎo)致慘痛的流失，要么客戶把你忘了，要么客戶被其他銷售撩走了，要么他們太忙上次沒(méi)來(lái)得及看，總之，他們跑了。
我們?cè)诿恐荛_銷售會(huì)的時(shí)候，就看分配給各個(gè)銷售的商機(jī)后面，有多少個(gè)黃色和藍(lán)色的圓圈，這是我們判定客戶活躍情況的一個(gè)非常直觀的依據(jù)之一。假如你發(fā)現(xiàn)客戶的圓圈為零，這意味著這個(gè)線索并沒(méi)有被有效跟進(jìn)。
所以ABM的考核必須考查這些更加實(shí)際的指標(biāo)，每個(gè)客戶通過(guò)幾種觸點(diǎn)觸達(dá)幾次？?jī)?nèi)容使用率如何？?jī)?nèi)容強(qiáng)度是否到位？這就涉及到ABM的核心影響因素：內(nèi)容。
ABM營(yíng)銷策略的主要門檻還是在內(nèi)容本身。策略層面并不復(fù)雜，但執(zhí)行效果和內(nèi)容強(qiáng)度息息相關(guān)。我們將內(nèi)容準(zhǔn)備視為ABM營(yíng)銷策略是否準(zhǔn)備就位的絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)。在之前的文章中，我已經(jīng)寫過(guò)B2B內(nèi)容營(yíng)銷的相關(guān)執(zhí)行細(xì)節(jié)《B2B的內(nèi)容營(yíng)銷，這里有一篇8200字的策略指南》，感興趣的也可以移步參考。
所以我們?nèi)绾闻卸ó?dāng)前的內(nèi)容廣度和強(qiáng)度是否已經(jīng)足夠應(yīng)對(duì)ABM的各個(gè)環(huán)節(jié)內(nèi)容要求？
在準(zhǔn)備內(nèi)容時(shí)，你需要思考并回答客戶相關(guān)的以下問(wèn)題：
* 他們每天工作流程中最痛苦的地方是什么？
* 他們想要什么產(chǎn)品？
* 他們?cè)诳蛻袈贸讨锌梢杂绊懙钠渌掠姓l(shuí)？
* 他們最關(guān)心的問(wèn)題是什么？
* 他們需要做什么才能推進(jìn)你提前設(shè)計(jì)好客戶旅程？
* 什么樣的形式和內(nèi)容是他們想看到的東西？
我們的內(nèi)容需要嚴(yán)格基于對(duì)客戶的理解和把握進(jìn)行生產(chǎn)。為此，我們也提供了一個(gè)用戶旅程映射畫布，Customer Journey Mapping Canvas：
這張表填出來(lái)大概是這樣：
你的內(nèi)容只有做到這個(gè)豐富程度，才敢從容的在客戶面前秀操作。還是那句老話，你必須確保你的內(nèi)容同時(shí)覆蓋客戶的認(rèn)知旅程，也必須嚴(yán)格和客戶的業(yè)務(wù)流程相關(guān)，否則你的內(nèi)容將無(wú)法解答他們的認(rèn)知問(wèn)題，也無(wú)法解答他們的業(yè)務(wù)問(wèn)題。這就不妙了。
不，它活得好好的，因?yàn)锳BM小老弟來(lái)了。
已經(jīng)盛行98年的銷售漏斗概念會(huì)在私域流量時(shí)代死去？
并不是。銷售漏斗的概念反而會(huì)因?yàn)锳BM的盛行活得更加好好的。我們看到各行各業(yè)都在通過(guò)自動(dòng)化的手段，重復(fù)性的批量執(zhí)行內(nèi)容營(yíng)銷SOP，ABM策略因此如魚得水。私域流量的重點(diǎn)在我們看來(lái)一向不是“私”，而是如何從容的轉(zhuǎn)化這些寶貴的稀缺流量。不是靠賭博式的、心血來(lái)潮式的跟進(jìn)，而是需要有組織、有記錄、有預(yù)謀的對(duì)客戶進(jìn)行全方位的內(nèi)容包圍，并通過(guò)自動(dòng)化的手段將ABM策略執(zhí)行到極致。
我們最后再來(lái)劃一下重點(diǎn)，一個(gè)ABM的策略落地需要什么？
策略層：對(duì)ABM策略的充分認(rèn)知，也稱之為方法論
數(shù)據(jù)層：準(zhǔn)備好你的客戶畫像和人群包
內(nèi)容層：你的內(nèi)容生產(chǎn)能力以及強(qiáng)度必須能匹配上述人群
工具層：開始用自動(dòng)化工具落地執(zhí)行吧
在文章的最后，我們也不妨和大家說(shuō)一下我們自己使用ABM的親身體會(huì)：
幾乎所有嘗試運(yùn)用ABM的組織都會(huì)明顯的感覺(jué)到客戶參與度的提升，那是一種真正對(duì)等的客戶交流關(guān)系，你并沒(méi)有刷存在感，客戶也同時(shí)認(rèn)可你的價(jià)值。
我們目前已經(jīng)完全不想通過(guò)一通電話或者微信里發(fā)個(gè)資料就把這單簽了，甚至也從來(lái)沒(méi)考慮過(guò)飯局陪酒KTV三件套這種中國(guó)地道人情的方式轉(zhuǎn)化客戶，我們就是死磕內(nèi)容SOP+打不死小強(qiáng)式的ABM客戶跟進(jìn)法，可以毫不夸張的說(shuō)，我們的確可以做到比客戶的顧問(wèn)更加專業(yè)的提供解決方案、比客戶的老婆更加貼心的提供產(chǎn)品軟件使用技巧和指南、比客戶的小三更加甜蜜的提供日常關(guān)懷和秒回體驗(yàn)......假如他們有的話。
我們其實(shí)并不愛(ài)ABM。但我們愛(ài)客戶。我們愛(ài)錢。Simple as that.
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