我是一個(gè)商業(yè)分析師，平時(shí)就愛(ài)到處看、到處琢磨各地方的人如何做生意，上周去汕頭尋師訪友，真是收獲巨大。
這家讓人很過(guò)癮的特色餐館叫：莊氏祥記（國(guó)瑞店），老板用一種很巧妙的商業(yè)模式：主菜不貴、配菜免費(fèi)，最大化地滿足了客人對(duì)請(qǐng)客、對(duì)美食的需求，順帶賺了大錢(qián)。
當(dāng)?shù)嘏笥迅嬖V我，這家點(diǎn)菜很簡(jiǎn)單：必須要點(diǎn)主菜，就是燕鮑翅或是高檔燉菜、一盅一盅的、按就餐人數(shù)每人一位的（又叫“客菜”），然后配菜（即別的餐館正常菜品，不是指冷盤(pán)哦）隨便你點(diǎn)，都免費(fèi)！
是的，都免費(fèi)！不限量！
這是我們?nèi)艘呀?jīng)吃完的十道配菜的照片，請(qǐng)?jiān)徫疫@個(gè)靈魂攝影師的技術(shù)，主要是好吃（不愧是潮汕），所以最后才想起來(lái)要拍照。
請(qǐng)大家放心，我沒(méi)吃胖，因?yàn)槊康琅洳说姆萘慷际前凑杖藬?shù)來(lái)做，比如陳皮雞翅就是按人數(shù)上、醉蝦大概二兩左右，總之不會(huì)浪費(fèi)。別擔(dān)心不夠吃，要是覺(jué)得哪道菜合口味，還可以繼續(xù)免費(fèi)點(diǎn)。
這是餐館的水牌，其實(shí)沒(méi)啥營(yíng)養(yǎng)師，就是你自己點(diǎn)菜。
我知道你肯定以為羊毛出在羊身上，肯定每人一位的主菜非常貴，還真不是。
這是大眾點(diǎn)評(píng)上的客單價(jià)，我的直觀感受也是不貴。
你想一想，配菜都不要錢(qián)，主菜100～300元是主要價(jià)格區(qū)間的話，一頓飯下來(lái)，大概率就是中檔餐館正常宴請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)了。
簡(jiǎn)單說(shuō)，這就是一個(gè)數(shù)學(xué)游戲：
1、 在宴請(qǐng)總成本不變的情況下，突出主菜，使得主人有里子、客人有面子。
2、 燕鮑翅主菜的毛利明顯高于其他菜品，因此干脆配菜免費(fèi)，帶來(lái)很棒的客戶體驗(yàn)（老板其實(shí)沒(méi)少賺錢(qián)，因?yàn)橹鞑它c(diǎn)得多）。
3、 生意越好，主菜采購(gòu)量越大，集中采購(gòu)成本越低，主菜價(jià)格可以繼續(xù)下調(diào)。
4、 老板的平衡點(diǎn)：在客戶體驗(yàn)和宴請(qǐng)總成本之間保持平衡，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況，可以適度向一側(cè)傾斜，見(jiàn)機(jī)行事。
這個(gè)模式的設(shè)計(jì)思路—中國(guó)人請(qǐng)客吃飯看重（注意這里說(shuō)的是“請(qǐng)客”，不是你家自己人吃飯）：
1、 在哪里請(qǐng)客：餐館名氣、交通、用餐環(huán)境、服務(wù)。
2、 吃什么：客人口味、食材檔次（每人一位的燕鮑翅最有檔次/或者很難吃到的食材）、烹飪水平。
3、 和誰(shuí)吃：辦什么事、請(qǐng)什么人、誰(shuí)作陪。
4、 喝什么：表達(dá)請(qǐng)客誠(chéng)意的重中之重！這也是為什么一頓飯宴請(qǐng)成本中，高檔白酒幾乎超過(guò)一半金額的原因。
5、 說(shuō)到底，找個(gè)還行的地方，攢個(gè)局，人有趣些，喝點(diǎn)好酒，上一兩個(gè)有面子的主菜，其他菜吃了什么，主人客人誰(shuí)記得清！
莊氏祥記的老板絕對(duì)老謀深算：
1、 集中火力，壓強(qiáng)原理，滿足主人的需求：少花點(diǎn)錢(qián)、多點(diǎn)面子。主菜=結(jié)帳全部花費(fèi)，請(qǐng)客開(kāi)銷(xiāo)，心里有底，甚至感到“占了大便宜”。
2、 另類(lèi)體驗(yàn)，過(guò)癮體驗(yàn)，滿足客人的需求：主人客人都不在乎的配菜，卻通過(guò)種類(lèi)多、份量少、免費(fèi)，讓客人過(guò)癮（想想看，我一個(gè)南京人到潮汕吃飯，第一訴求肯定是想多吃幾種特色，可是我肚皮容量有限?。?/p>
當(dāng)然，這家的主菜配菜都很好吃，這是不用說(shuō)的大前提，這點(diǎn)做不到，管你什么模式，都會(huì)倒閉。
3、 1和2的連接紐帶：主菜大多與海鮮有關(guān)，這里是汕頭，直采方便，供給端的各種規(guī)模效應(yīng)都有利。
而客人點(diǎn)單集中，更好的合并同類(lèi)項(xiàng)，使得加工端的后廚效率顯著提升，比如不是每隔十幾分鐘，就有一桌客人點(diǎn)一道沒(méi)準(zhǔn)備過(guò)的海鮮主菜，而是每類(lèi)主菜都有大量訂單集中，從清洗加工直到傳菜上桌，時(shí)間節(jié)約到盡，人力成本用到足，而且不容易出錯(cuò)。
最后，高檔食材周轉(zhuǎn)越快，食材越新鮮，客戶體驗(yàn)越好！
目前正在追的“東京大飯店”第5集，主角正遇到這個(gè)難題，高檔餐廳開(kāi)業(yè)初期客人少，客人少導(dǎo)致食材不好確定采購(gòu)量，買(mǎi)少了客人吃不到，買(mǎi)多了用不完就變質(zhì)，可是高檔食材如果品質(zhì)下降還拿來(lái)做菜，口味上是絕對(duì)感受得到！絕對(duì)砸牌子。
你肯定想問(wèn)的兩個(gè)問(wèn)題：
1、這是中式自助餐嗎？
不是，這是好市多和亞馬遜的差異。
2、這個(gè)模式為什么別的地方很少見(jiàn)？
因?yàn)閯e的地方，至少在供給端就有巨大劣勢(shì)，燕鮑翅主菜的成本能否降低，是模式的關(guān)鍵，否則主菜貴得要死，不管配菜如何免費(fèi)，請(qǐng)客的人也吃不消啊。
所以，劃重點(diǎn)：
一種模式能否學(xué)到手、能否模仿復(fù)制，首先要看底層要素是否齊全、底層規(guī)律是否識(shí)別！
世界上沒(méi)有直接照抄就能復(fù)制成功的事情，絕對(duì)沒(méi)有。
最后，大伙可以想想關(guān)于“主次搭配”的套路有多少種，我先寫(xiě)幾種，大伙請(qǐng)留言補(bǔ)充，讓每個(gè)人都能有一雙慧眼：
1、 刀架不賺錢(qián)、刀片賺錢(qián)：大超市生鮮、電器等客戶關(guān)注度高的東西便宜，拖鞋、沙灘褲各種不起眼的東西非常貴，這叫做“乘你不注意”。一般這種地方，便宜和貴的區(qū)域面積是1:1。
2、 刀架賺錢(qián)、刀片不賺錢(qián)：本文的這家餐館。
3、 刀架不賺錢(qián)、刀片不賺錢(qián)、鋼材賺錢(qián)：比如小米，硬件不賺錢(qián)、軟件和服務(wù)賺不到錢(qián)、掃地機(jī)器人這些衛(wèi)星產(chǎn)業(yè)鏈也不賺錢(qián)，但是生態(tài)做大，賺這些企業(yè)股權(quán)增值的錢(qián)。
4、 刀架很賺錢(qián)、刀片更賺錢(qián)：比如蘋(píng)果，iphone很賺錢(qián)，耳機(jī)更賺錢(qián)......
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