2019-12-10 10:11 來源：職業(yè)餐飲網(wǎng)
“Shopping mall里再也沒有美食了！真正的美食都在街頭巷末，農(nóng)家小院了！”
它把140多年的古宅打造成“豪華版”農(nóng)家樂；300平后廚全開放，采用“現(xiàn)摘、現(xiàn)點(diǎn)、現(xiàn)殺、現(xiàn)做”的模式；定位做城里20%的高端消費(fèi)客群，在四線城市做到人均200元，太陽下山后門口停的全是豪車！
它更讓整個(gè)湖南都興起了一股院子風(fēng)：有空地就做院子，做院子就賣王八！
這個(gè)全國第一批成功的小院，就是湖南衡陽的西鄉(xiāng)柴門！到底是怎樣一個(gè)“神仙院子”能讓精明的高端客群大把往里“扔錢”？一個(gè)破敗的老院子是怎樣一步一步緊緊抓著顧客消費(fèi)，創(chuàng)造高營收奇跡的？小院風(fēng)會(huì)不會(huì)成為三四線的新流行趨勢呢？
“到西鄉(xiāng)柴門，過農(nóng)村生活！”
經(jīng)過七扭八拐的山路，我們的車子終于到了這個(gè)湖南最火爆的小院，一下車就看到這幾個(gè)大字。
為什么人們?cè)敢獍仙缴嫠鴣?？這個(gè)被傳的神乎其神的院子到底長啥樣？它是如何順理成章讓顧客掏錢的？我們先一睹為快！
1、選址山間古宅，主打高端休閑聚會(huì)
一聽到西鄉(xiāng)柴門小院，就能大概的為其定調(diào)：返璞歸真，回歸自然……
所以選址在山上，為了讓顧客能更方便驅(qū)車前來，西鄉(xiāng)柴門特意修了一條路，直通門口。
老遠(yuǎn)一看西鄉(xiāng)柴門和其他精致的農(nóng)家樂也沒什么區(qū)別，但是一跨進(jìn)大門，就仿佛進(jìn)入了另一個(gè)天地！
進(jìn)入大門之后，顧客直接會(huì)看到一個(gè)大牌匾：百年老宅，貴在有面子！直接就為顧客鋪墊：我們這里很有面子，面對(duì)的是高端客群！
旁邊的一幅西鄉(xiāng)柴門記的故事就把每一位來這里的顧客吸引住了。
講述整個(gè)西鄉(xiāng)柴門大院子的由來故事。“百年大宅，再現(xiàn)華光；西鄉(xiāng)殊色，柴門無雙！”高端顧客就這樣帶著文化氣息往里走了。
經(jīng)過一段綠蔭小道，就看到整個(gè)大宅的樣子：原始化的墻壁還有整齊不一磚塊的斑駁，斗篷蓑衣掛在廊下就像回到幾十年前農(nóng)村，辣椒青菜掛滿了墻都在說：純天然、無公害！
庭前擺著兩張小桌，紅燈綢緞彌漫廊前，襯著兩張木桌，院里放的歌曲全都是甜蜜蜜、冬天里的一把火……聽的人瞬間回到過去，不少顧客直接坐下愜意的瞇著眼。
一坐下發(fā)現(xiàn)更有一番天地，座椅對(duì)面就是夕陽西下的最美時(shí)光，映襯著一片湖水，邊上都是農(nóng)家院自己種的蔬菜、瓜果，幾個(gè)大媽還在地里摘著菜準(zhǔn)備當(dāng)天的晚餐！
2、300平后廚全開放，現(xiàn)摘、現(xiàn)點(diǎn)、現(xiàn)殺、現(xiàn)做！
看完了前廳再往里走就是整個(gè)院子的重頭戲：廚房！
根據(jù)老板講述，廚房這里是完全后建的，本來是一座小山，當(dāng)時(shí)買下院子的時(shí)候，直接把山推平了一半，才有了現(xiàn)在這個(gè)壯觀的開放式廚房！
（被推平后，還剩下一半的小山）
進(jìn)到廚房門口就能看見各種新鮮蔬菜，但是這些卻完全不是“裝飾品”，顧客點(diǎn)了什么菜，服務(wù)員當(dāng)著顧客的面從框里把菜遞給廚師。
眼看著大媽從院子里現(xiàn)摘的新鮮白菜往籃子上放，馬上就有顧客搶著下單，白菜直接又被送到了后廚，十分有趣。
所有的菜單都是當(dāng)天定的，有什么材料就寫什么菜，什么新鮮就做什么，非常靈活。
并且食材賣完一個(gè)就擦下去一個(gè)，后來的顧客只能是剩什么點(diǎn)什么了。
點(diǎn)菜區(qū)域兩步遠(yuǎn)就是二十幾個(gè)熬湯的罐子，咕咚咕咚冒著熱氣，各式各樣的煲湯都是從上午就開始熬，顧客傍晚來點(diǎn)菜正是香味四溢的時(shí)候，直接揭開蓋子就端上桌！
再往里走就是看得見、摸得著的“煙火氣”了！一摞摞的柴火堆滿了一片墻！燒爐子的火特別旺盛，一個(gè)勁兒的往外竄！爐子正上方掛了滿滿一排的各種熏肉！讓顧客看到肉完全就是柴火熏的，完全還原六七十年代的柴火飯！
順著熏肉看過去，就是20多位年輕小伙，霹靂乓啷炒菜的畫面了！炒菜的檔口足足兩排，一排8、9個(gè)人，都在不停的顛勺，香味伴著白煙，白煙伴著火苗竄起一米高！簡直是“人間煙火”！
再往后走，映入眼簾的就是各種山珍海味泡出來的藥酒，一排排陳年佳釀，映襯著正在用石磨磨豆子的阿姨！剛磨出來的豆腐還帶著豆渣，熱氣騰騰的就端上了桌，一路上都是豆子的飄香，引得顧客都點(diǎn)上一份！
廚房的各個(gè)角落都是一景：收拾各種花椒大料的阿姨，摘菜的鄉(xiāng)間大媽，喂雞的農(nóng)家小伙，讓每一個(gè)到這里的顧客都慢下腳步，細(xì)細(xì)品味著自己的兒時(shí)情懷！
3、“古樸風(fēng)”裝修，“漩渦狀”動(dòng)線，讓顧客“沉迷”
顧客點(diǎn)完菜，參觀完廚房之后，順帶著走向后院，就能走進(jìn)一間間包房了。
其實(shí)這些包房在前廳也可以直接進(jìn)，但是為了更好展示整個(gè)院子給顧客，西鄉(xiāng)柴門特意設(shè)計(jì)成這樣的“漩渦狀”動(dòng)線，一環(huán)扣一環(huán)，不知不覺間就讓顧客完成了消費(fèi)過程。
一進(jìn)到包廂又被震撼，上面立著100多年來都沒動(dòng)過的大牌匾，大戶人家的復(fù)古氣息撲面而來。
墻面沒有經(jīng)過二次粉刷，完全就是100多年沉淀下來的斑駁印記！
包間內(nèi)所有的布置擺設(shè)全部還原顧客小時(shí)候的場景：簡約的花布，竹子水壺，雕花的茶具，連服務(wù)員都是農(nóng)家阿姨……
從一進(jìn)門就教育顧客是高端消費(fèi)，到前廳看到各種老式景象，讓人們直接沉浸在最舒適放松的環(huán)境，游玩一小下就去后廚點(diǎn)菜，滿眼的琳瑯滿目，瓜果飄香，最后回到充滿兒時(shí)味道的包房，整個(gè)流程下來完全舒適放松，沒有一點(diǎn)“違和感”。
而西鄉(xiāng)柴門卻用一個(gè)原本破敗不堪的老院子，成為了全國餐飲人學(xué)習(xí)的對(duì)象，那么人們?nèi)⒂^只能看到表面，打造高端院子深層的邏輯是什么呢？
1、 商務(wù)宴請(qǐng)同質(zhì)化，院子成突圍新思路
一般來講，商務(wù)宴請(qǐng)所提供的場景依然是金碧輝煌的裝修、雕龍畫鳳的餐具，整體感覺換湯不換藥，顧客還是要“端著”，放不開，沒有解決讓顧客好好吃飯的痛點(diǎn)。
菜品同質(zhì)化、環(huán)境同質(zhì)化，讓高端人群逐漸失去新鮮感！
而西鄉(xiāng)柴門用古宅小院的“殼子”，接待城市中20%的高端客群。古樸的院子讓人自然放松，再加上菜品的創(chuàng)新，讓整個(gè)小院人流絡(luò)繹不絕，雖然每天最多只能接待30桌，但是也需要提前半個(gè)月預(yù)約！
目前以西鄉(xiāng)柴門為首的院子成為商務(wù)宴請(qǐng)突圍的新思路。
2、瞄準(zhǔn)20%的高端人群，還原院子本來面貌
一提起院子，市面上農(nóng)家小院基本還是針對(duì)大眾客群，面對(duì)高端客群的幾乎沒有，所以面向高端客群的市場出現(xiàn)藍(lán)海。
并且任何一個(gè)再小的縣城，也至少會(huì)有20%的高端人群，現(xiàn)在的成功人士大多數(shù)是中年人，他們兒時(shí)的環(huán)境就是這樣的院子風(fēng)格，可以立即喚醒兒時(shí)回憶，更加親切放松。
西鄉(xiāng)柴門認(rèn)為，每加上一樣華麗的裝飾，就是給高端人群加上一層負(fù)擔(dān)！人家什么大場面沒見過，還不如用最原始的狀態(tài)，給他們耳目一新的請(qǐng)客場景！
但是，單純?cè)鹤拥拇蛟觳皇亲岊櫩吞湾X的理由，能有200元的客單，還讓顧客心甘情愿掏錢，靠的就是解讀顧客的“面子”心理來做產(chǎn)品搭配！
1、主將：甲魚作頭牌，養(yǎng)生“招財(cái)”顧客愛
顧客一般來店里點(diǎn)菜，主菜肯定是最先要點(diǎn)的。主菜必須能“震”住人，要足夠有面子！
那什么才具有資格呢？
西鄉(xiāng)柴門選擇了甲魚這個(gè)水產(chǎn)類！因?yàn)槟戏绞呛芟矚g吃甲魚的，寓意著團(tuán)圓、發(fā)財(cái)，領(lǐng)導(dǎo)們都非常喜歡！
其次，甲魚是一種高端的養(yǎng)生食物，有豐富的菅原蛋白，男女老少都喜歡。
來這里請(qǐng)客的顧客，點(diǎn)上一份220元／斤的甲魚，一份大概4斤，足夠有面子，還營養(yǎng)健康！
并且這道甲魚為了與眾不同，和市面上的黃燜、紅燒都不一樣，獨(dú)創(chuàng)了辣味型！用當(dāng)?shù)厝硕贾赖捻敿?jí)黃貢椒做配菜，一斤辣椒就上百元，價(jià)值感更強(qiáng)了！既有沖擊性又刺激，讓人忘不掉！
2、副帥：全都重口味，目的是下酒
點(diǎn)完了主菜，就要搭配兩個(gè)“副帥”，搭配了羊肉、排骨這樣的“二把手”。
所有的手法都用生炒的方式，就是肉不煮熟，生肉下鍋直接炒，十家可能只有一家敢這樣做。
因?yàn)殡m然生炒的手法可以最大化保留肉香， 證明原材料品質(zhì)的確好，但是卻十分考驗(yàn)師傅的技術(shù)，沒有多年掌勺經(jīng)驗(yàn)，是絕對(duì)炒不明白的。
在味型上，副帥也做成重口，香辣口味主要的目的是為了下酒，增加酒水銷量！
3、小炒：味型互補(bǔ)，主打咸香路線
接下來就需要點(diǎn)一些第三梯隊(duì)的小炒了，價(jià)值上不能跟主副帥拉開太大的檔次差距，但是味型必須互補(bǔ)。
所以選擇了腰花、肥腸這樣的原材料，全部都是生炒的方法，有咸，有香，和前面兩個(gè)梯隊(duì)的重口味性做陪襯，口味由重轉(zhuǎn)輕。
所有的菜品加起來也不過30樣，顧客這邊點(diǎn)完，那邊立刻從羊身體里掏出一段腸子下鍋，新鮮的甚至有點(diǎn)“殘忍”。
4、尾端：“面子心理”讓顧客覺得青菜30元一份很便宜
尾端就是撐起整桌毛利的湯和青菜了。
上面研究了菜單的你可能會(huì)有一點(diǎn)質(zhì)疑，一份青菜，在農(nóng)家樂里面賣30塊錢，真的有人買賬么，高端客群再有錢，人家也不是傻子??？
針對(duì)這一點(diǎn)，是完全不必疑慮的：
1、首先，顧客看得到整個(gè)自建的菜園，恨不得邊摘菜邊炒菜，新鮮度是在城市絕對(duì)吃不到的，價(jià)值感油然而生。
2、隨著顧客不斷點(diǎn)單，菜不斷的減少，一天賣的菜數(shù)量有限，點(diǎn)到最后顧客恨不得“搶菜”，哪里顧得上價(jià)格。
3、最后也是最重要的，高端客群連800多一道菜的甲魚都點(diǎn)了，一看小菜才30塊錢，一對(duì)比只會(huì)覺得：“哇，好便宜呀！”
西鄉(xiāng)柴門就是按照這樣一套“面子點(diǎn)菜法”，讓顧客輕輕松松點(diǎn)一大桌子菜，有面子有身份還有檔次，人均200元，還讓顧客樂呵得很！
西鄉(xiāng)柴門目前每天能夠接納30桌左右，每天30%的營業(yè)額都是同行貢獻(xiàn)的，可見其成功！
成功的模式千千萬，但核心都離不開緊抓顧客心里！
做餐飲，必須知道自己瞄準(zhǔn)的顧客的心里。西鄉(xiāng)柴門正是因?yàn)槭熘木€城市高端客群的面子心理，一步一步根據(jù)顧客所想去設(shè)計(jì)院子，搭配菜單，一步一步順理成章，才讓顧客心甘情愿的為之付費(fèi)！
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