一到吃飯的時(shí)候，很多人都會(huì)陷入難題，“今天中午吃什么？” 是我們幾乎每天和朋友說(shuō)的話(huà)。
生活中有太多需要做決策的時(shí)刻，小到選擇餐品、菜場(chǎng)買(mǎi)菜，大到籌備婚禮、買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)，而很多情況下，我們都不是一個(gè)人獨(dú)自在做決定。我們要考慮同伴，考慮他人 ……
什么會(huì)悄悄影響我們做決策呢？本期《 0 時(shí)差心理快報(bào)》將帶大家一起探索。
一個(gè)宴會(huì)主人在準(zhǔn)備飯后甜點(diǎn)的時(shí)候，需要事先想好要準(zhǔn)備多少份冰淇淋或者提拉米蘇；
賣(mài)鞋的人要想好，柜架上要放多少雙黑色或者藍(lán)色的新鞋；
電影院排片也要考慮，是把主流大片還是優(yōu)質(zhì)小眾電影放在更大的影廳里放映。
……
我們有太多的時(shí)候需要事先猜測(cè)和理解他人的偏好，然后再做出決策。
但我們往往是根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，參考自己的偏好，去設(shè)想絕大多數(shù)人會(huì)喜歡什么，會(huì)選擇什么。這一現(xiàn)象，被稱(chēng)為共性謬誤。
共性謬誤，是一種廣泛存在的社會(huì)判斷錯(cuò)誤，就像我們根據(jù)自己的喜好猜測(cè)他人的喜好一樣，在做出難以處理的判斷時(shí)，往往依賴(lài)共性，覺(jué)得其他人會(huì)被共同的事物所吸引。
來(lái)自斯坦福大學(xué)的 Emily S. Reit 和伯克利大學(xué)的 Clayton R. Critcher 就預(yù)測(cè)他人選擇時(shí)的共性謬誤進(jìn)行了深入研究。[1]
研究者們選出了 11 對(duì)對(duì)立的物品，讓加州大學(xué)伯克利分校的 110 名本科生在兩者間做出選擇，比如 “如果你有以下兩種果汁飲料選擇當(dāng)明天早餐，你選哪一種？A橙汁（被認(rèn)為常見(jiàn)）B西番蓮果汁（被認(rèn)為罕見(jiàn)）”，同時(shí)預(yù)測(cè)其他參與者會(huì)選擇哪一個(gè)。
通過(guò)實(shí)驗(yàn)顯示，相對(duì)于西番蓮果汁這種稀有的卻會(huì)讓人興奮的選擇，人們會(huì)高估像橙汁這樣很常見(jiàn)很普遍的選擇的數(shù)量。
也就是說(shuō)，那些常見(jiàn)的，不見(jiàn)得人們會(huì)更感興趣；而小眾的，也并非不受歡迎。
進(jìn)一步地，研究者們確定了自我的歷史選擇、回憶容易程度和典型性判斷是導(dǎo)致共性謬誤的原因。就像在大家印象里，自己吃冰淇淋的次數(shù)比提拉米蘇多多了，也會(huì)很容易地覺(jué)得看美國(guó)大片的人肯定多、買(mǎi)黑色鞋子才是正常的選擇。
對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，如果依賴(lài)共性做決策，那么就會(huì)對(duì)商品做出錯(cuò)誤的定價(jià)，減少盈利。
但好在當(dāng)人們有意識(shí)地反思的時(shí)候，就會(huì)拋棄共性，轉(zhuǎn)而更正常、更合理的預(yù)測(cè)。
父母在家里看電視時(shí)，經(jīng)常出現(xiàn)媽媽想看電視劇，爸爸想看球賽，兩個(gè)人都不妥協(xié)，最后遙控器調(diào)到了音樂(lè)臺(tái)，兩個(gè)人都覺(jué)得聽(tīng)聽(tīng)歌也成，就玩著手機(jī)聽(tīng)起歌來(lái) ……
這種要和他人共同做出決定的場(chǎng)景很多，比如和伙伴一起選擇看什么電影，去什么餐館 …… 大家的喜好不見(jiàn)得總是一致，那你會(huì)先考慮自己還是對(duì)方呢？
Michael Lowe 等四位美國(guó)高校的研究者，就日常生活中的共同決策給出答案。[2]
研究一中，研究者們選擇了 151 名本科生（53.6% 為女生），首先測(cè)試了他們 “利己” 的程度，再對(duì) 15 個(gè)周六晚間直播視頻的喜愛(ài)程度評(píng)分和排名。
然后將參與者隨機(jī)配對(duì)，給每一對(duì)參與者 7 個(gè)視頻列表，讓他們選擇一個(gè)視頻一起觀看，最后測(cè)他們對(duì)所看視頻的態(tài)度。
接著在研究二中，研究者們把可供選擇的視頻范圍縮小到 7 個(gè)，招收了 316 名本科生（46.6% 為女性），把利己分?jǐn)?shù)高的和利他分?jǐn)?shù)高的參與者隨機(jī)放在一組，讓他們選擇一個(gè)視頻一起看，并用攝像機(jī)記錄互動(dòng)過(guò)程。
為了讓他們做出符合利己或者利他的選擇，研究者們讓更利己的人閱讀一篇新聞文章，上面寫(xiě)著 “那些考慮自己利益做出決定的人更快樂(lè)”；同時(shí)利他的人閱讀的是 “那些考慮伴侶利益做出決定的人更快樂(lè)”。
之后詢(xún)問(wèn)他們 “你在做出一起放什么視頻的決定時(shí)，更考慮誰(shuí)的興趣？”
結(jié)果表明，相比于一方利己而另一方利他的情況，雙方都利己或者雙方都利他，更可能會(huì)做出偏離雙方初衷的決策。
也就是說(shuō)，如果兩個(gè)人中一個(gè)人比較考慮自己，一個(gè)人比較考慮他人，也就沒(méi)什么矛盾了，但一旦兩個(gè)人都想著自己，或者都想著對(duì)方，反而做出的決定兩個(gè)人都不是很滿(mǎn)意。
原來(lái)大家都當(dāng)老好人，也不一定能皆大歡喜。
當(dāng)我們出去旅游，很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是提前訂酒店。在預(yù)算范圍內(nèi)，高檔酒店，便捷酒店，普通賓館，你會(huì)怎么選？
我們也許能意識(shí)到，很多情況下，中間選項(xiàng)（不好也不壞、不貴也不便宜）讓人覺(jué)得更安全，出現(xiàn)失誤的可能性更小，因?yàn)?“折衷方案” 降低了決策沖突，在做決策的時(shí)候會(huì)少一些焦慮、擔(dān)心會(huì)后悔的負(fù)面情緒。
但是如果這個(gè)折衷的選項(xiàng)缺貨了呢，新的焦慮和糾結(jié)又會(huì)襲來(lái)，這時(shí)候是什么決定了我們的選擇？
最近，一篇發(fā)表在國(guó)內(nèi)頂級(jí)心理學(xué)期刊《心理學(xué)報(bào)》上的研究，分析了在折衷產(chǎn)品缺貨的情境下消費(fèi)者的選擇情況。[3]
研究中一共設(shè)置了3個(gè)選項(xiàng)：
選項(xiàng)A：低價(jià)格低性能的產(chǎn)品
選項(xiàng)B：中等價(jià)格中等性能的折衷產(chǎn)品
選項(xiàng)C：高價(jià)格高性能的產(chǎn)品
基于這三個(gè)選項(xiàng)，研究者們?cè)O(shè)置了三個(gè)實(shí)驗(yàn)組：
1. 在ABC三者之間進(jìn)行選擇(稱(chēng)為 “三選組” );
2. 看到全部選項(xiàng) A、B、C 的產(chǎn)品信息, 但被告知產(chǎn)品 B 缺貨, 只能在余下的選項(xiàng) A 和選項(xiàng) C 二者之間進(jìn)行選擇(稱(chēng)為 “折衷選項(xiàng)不可得組” );
3. 僅看到選項(xiàng) A 和選項(xiàng) C 的產(chǎn)品信息, 并在二者之間進(jìn)行選擇(稱(chēng)為 “對(duì)照組” )。
參與者是清華大學(xué)的 382 名本科生（男生 182 名），他們被隨機(jī)分配到這三個(gè)實(shí)驗(yàn)組中，面臨買(mǎi)數(shù)碼相機(jī)和租車(chē)兩種情境。
比如 “假設(shè)您打算購(gòu)買(mǎi)一款數(shù)碼相機(jī), 您對(duì)以下三種機(jī)型感興趣, 決定選擇其一購(gòu)買(mǎi)。請(qǐng)仔細(xì)閱讀產(chǎn)品信息并做出購(gòu)買(mǎi)決策, 您會(huì)購(gòu)買(mǎi)哪一款呢？”
結(jié)果發(fā)現(xiàn)，當(dāng)折衷的選擇得不到的時(shí)候，人們往往傾向于選擇低價(jià)格的替代品。
接下來(lái)研究者們進(jìn)一步實(shí)驗(yàn)表明，當(dāng)大家聽(tīng)了專(zhuān)家對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量專(zhuān)業(yè)的評(píng)價(jià)，或者有些人很 “識(shí)貨” ，產(chǎn)品的質(zhì)量怎么樣就清晰明了了，選擇低價(jià)格的替代品的可能性也就降低了。
就像充分懂手機(jī)市場(chǎng)、性能的人，會(huì)清晰地知道自己要買(mǎi)什么樣的，不會(huì)在柜臺(tái)很焦慮地來(lái)回糾結(jié)，擔(dān)心會(huì)后悔。
最后，希望大家在了解關(guān)于決策背后種種神秘的 “勢(shì)力” 后，對(duì)自己、對(duì)他人，在消費(fèi)時(shí)，都有更好的認(rèn)識(shí)。
就像有時(shí)候坦誠(chéng)的溝通，好過(guò)互相猜測(cè)對(duì)方想什么，也能避免 “好心辦壞事” 的情況。
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