編者按：本文來自微信公眾號“投資界”（ID：pedaily2012），作者：王菲，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布
“我們沒有感受到寒冬，在融資的過程中一直很被動，到現(xiàn)在，一直不缺錢?！币患也少彅?shù)字化SaaS服務(wù)提供商的創(chuàng)始人告訴投資界。2018年創(chuàng)立之后，這家公司不到一年就拿下兩輪融資，總金額達1億人民幣。
不久前，云計算服務(wù)商UCloud優(yōu)刻得獲科創(chuàng)板IPO注冊通過,這意味著其即將成為中國乃至全球獨立上市的公有云第一股。作為科創(chuàng)板首只“同股不同權(quán)”企業(yè)，同時又擁有高達181.85倍的市盈率，讓本次IPO備受市場關(guān)注。
“過去這12個月，To B投資最火。很多同行都花較多的時間在這個領(lǐng)域，有些以前只看To C的，現(xiàn)在也開始看To B?！币晃粚Ｗo B賽道的PE投資人說道。
資本市場冷熱不均，To B投資正風(fēng)生水起。無論是從創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資端，還是到投資項目退出端，以及尋找項目的投資端，To B整個賽道都呈現(xiàn)出前所未有的熱度。
與此同時，關(guān)于To B投資風(fēng)險的警覺聲音不斷。在此前舉行的清科年會上，不止一位知名投資人表示，2020年，將是企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域非常危險的一年。
過去12月，最火爆，未來12個月，最危險，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域這條賽道到底發(fā)生了什么？
紅利消減，周期重啟。過去這兩年，國內(nèi)很多VC的目光漸漸從To C轉(zhuǎn)移到To B。
清科數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2006年，中國最具投資價值50強中，92%的標的為To C的企業(yè)；而在2018年，這個數(shù)字發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，最具投資價值50強新芽榜上，80%的標的為To B的企業(yè)。
從風(fēng)險投資市場發(fā)展歷史看，過去二十幾年,一級市場中大量的人和資本都涌向消費互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，很多VC也賺得盆滿缽滿，迅速崛起，但另一方面，中國VC在 To B領(lǐng)域的投資一直有“欠賬”。
“中國的風(fēng)險投資從企業(yè)服務(wù)上并沒有賺到太多錢，他們賺的錢基本來自消費互聯(lián)網(wǎng)。未來十年，我相信會有變化。在人工酬勞與日漸增和云端服務(wù)大規(guī)模應(yīng)用的背景下，輔以人工智能和大數(shù)據(jù)的賦能，企業(yè)服務(wù)能為企業(yè)創(chuàng)造更多的價值?！苯鹕辰瓌?chuàng)投朱嘯虎表示。這位以C端項目投資被業(yè)內(nèi)知曉的投資人，如今一直在公開場合強調(diào)他對To B這門生意的推崇。
作為投資人，這只是一個縮影。背后是，過去這兩年，一級市場的目光悄然發(fā)生著大挪移。
以金沙江創(chuàng)投為例，其2018年投資企業(yè)服務(wù)項目數(shù)量已超過消費互聯(lián)網(wǎng)?！懊髂晡覀僒o B投資的布局預(yù)計會超過一半?！痹Z資本合伙人劉毅然表示。2016年，這家杭州的投資機構(gòu)開始布局企業(yè)服務(wù)，To B投資在整個盤子的比重不斷提高。
To B和To C投資冰火兩重天的態(tài)勢從2018年一直蔓延到2019年。
“消費互聯(lián)網(wǎng)公司在融資的路上非常艱難，大家都說資本寒冬，但是在我負責(zé)的這些領(lǐng)域里面，包括硬科技、企業(yè)服務(wù)，還是一個春天?！眴⒚鲃?chuàng)投合伙人葉冠泰也表示，“在十幾年的To B投資中，啟明創(chuàng)投所投資的公司表現(xiàn)都非常好，大部分公司2019年都能夠用一個比較滿意的估值來融到錢?！?/p>
人口紅利漸漸消失，企業(yè)降本增效的需求猛增，科創(chuàng)板讓退出希望重新燃起，都是To B投資開始活躍的根本原因。
劉毅然認為，To B端的變化往往是和To C端對應(yīng)的?！斑^去 5 年，中國10 數(shù)億人口在前端持續(xù)的數(shù)字化、線上化，倒逼著產(chǎn)業(yè)中端跟后端環(huán)節(jié)要向前做適應(yīng)，產(chǎn)業(yè)化的創(chuàng)新機會就出現(xiàn)前后傳導(dǎo)的過程。可以向前端運營流量，也可以去后端整合供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，中長尾聚合從而形成一個很大的流量入口。
我們看好這樣的融合帶來產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中上下游延伸的機會，無論從哪個環(huán)節(jié)切入，創(chuàng)業(yè)者都有機會向前或者向后整合，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造價值，也把自己的護城河做得更寬。”
投資人必須將目光投向更長遠的未來。從中美風(fēng)險投資市場對比來看，兩國投資機構(gòu)在企業(yè)服務(wù)賽道的布局天差地別。整體而言，美國投資人在To B 市場的收獲基本與To C 市場持平，在許多硅谷VC的投資結(jié)構(gòu)中，To C可能只占二成，剩下的八成都是布局在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，而中國的VC則剛好相反。
據(jù)機構(gòu)統(tǒng)計，美國上市公司中有50%是To C，50%是To B(其中一半是交易性平臺一半是偏SAAS類企業(yè)級服務(wù))，但在中國，現(xiàn)在上市公司中96%都是To C的，To B的僅僅占到了4%。
這一切都在預(yù)示，中國To B 投資的轉(zhuǎn)折點正在到來。
無論是對于創(chuàng)業(yè)者，還是投資人，To B 都比To C要苦一些。
美團 CEO 王興曾王興曾這樣評價中國的to B服務(wù)，“中國to C的公司都很牛逼，最大的是阿里，然后是騰訊、百度，to B的公司居然找不到，或者說有活著的，但是活得很慘”。
“中國的To B 領(lǐng)域，創(chuàng)業(yè)公司要面臨兩大挑戰(zhàn)：A 輪死還是 B 輪死?！痹诎柗ü绲膭?chuàng)始人許四清看來，對于To B 企業(yè)，B 輪會成為一個很明顯的分水嶺，一定要有足夠好的產(chǎn)品才能實現(xiàn)規(guī)?；?。
事實也確實如此?！拔覀?019年最困難的時候，都不知道下個月員工工資怎么發(fā)?！币晃豢煜稡2B電商企業(yè)負責(zé)人回顧過去這一年的發(fā)展歷程時感概道。2019年年中，他們剛拿了一筆16億元的融資。
“未來我們的路有三條，99%會死掉，0.5%會被收購，另外0.5%是上市，我們死掉的概率非常大，我們已經(jīng)做好了大家能夠破釜沉舟，然后能夠把整個結(jié)果倒推的這種準備?！鄙鲜鯯aaS服務(wù)提供商創(chuàng)始人也說道，即便他們成立不到一年就拿了兩輪融資。
To B是一場典型的馬拉松。楊商（化名）前兩年離開酒店行業(yè)選擇創(chuàng)業(yè)，將創(chuàng)業(yè)方向鎖定為企業(yè)差旅管理。
回顧這兩年的To B創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，他感慨道：“之前做To C的東西很快，兩三個月上線，用戶有反饋后再快速做調(diào)整。我們知道To B很難，要有耐心，怎么也要花半年時間把產(chǎn)品出來。結(jié)果，一年之后發(fā)現(xiàn)，毛線都沒有，什么都還不成形呢?！?/p>
即便產(chǎn)品出來了，如何打開市場也是一個難題。在過去二三十年的發(fā)展過程中，美國企業(yè)服務(wù)市場已經(jīng)相當(dāng)成熟，中小企業(yè)形成了軟件的使用意識和付費習(xí)慣，這種行業(yè)生態(tài)甚至比to C行業(yè)更好。
但是對于大多數(shù)中國企業(yè)而言，為軟件或服務(wù)付費的意愿還在萌芽期，買單能力不足是擺在中國企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者面前的一座大山。
這也是很多投資人所擔(dān)憂的?！艾F(xiàn)在付的起錢的人有兩種，一種是國企，他們付了很多錢，另外一種是BAT，但是中間的客戶有點缺乏。當(dāng)我們在做一個大公司用的軟件時，客戶是比較少的。”葉冠泰認為這將是To B創(chuàng)新的一大挑戰(zhàn)。
另一大挑戰(zhàn)則是，國內(nèi)的大客戶對于產(chǎn)品的功能性要求比較低，對集成和定制化要求比較高，“初創(chuàng)企業(yè)的產(chǎn)品往往會被阿里或者華為這樣的大企業(yè)集成，不能憑借自己的實力直接去銷售?！彼M一步指出。
如今很多To B企業(yè)服務(wù)的客戶都是互聯(lián)網(wǎng)為代表的新經(jīng)濟公司。比如，過去兩年，騰訊做的一件事情就是全面擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
“騰訊過去兩年最大的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)方向變化就是由消費互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。騰訊在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里還算是一個新兵，我們從2011年開始關(guān)注這個領(lǐng)域，2014年系統(tǒng)性地掃描行業(yè)、投資布局，再到2018年騰訊成立了CSIG（云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群），全面擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)?！彬v訊投資管理合伙人李朝暉公開表示。
市場已經(jīng)火起來了，大家在猜測，國內(nèi)何時會出現(xiàn) 10 個以上的年收入過億的 SaaS 公司。但與此同時，在2019年，對于To B投資，很多人已經(jīng)有所警惕。
尤其是在宏觀經(jīng)濟下行背景下，大部分企業(yè)的上下游都會受到?jīng)_擊，To B行業(yè)里哪些人在裸泳，答案會漸漸浮出水面。
2014年、2015年左右，B2B垂直電商項目是一個風(fēng)口，時過境遷，風(fēng)險正暴露出來?！昂芏郆2B公司承擔(dān)了部分支持帳期結(jié)算的功能，賬期的缺口往往靠股權(quán)融資填。企業(yè)虧的一塌糊涂，只能靠融資來輸血，”劉毅然對此深有感觸。
“2020年是To B企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域非常危險的一年，我看到太多的公司在過去兩三年的時間里面，做AI、RPA、SaaS、大數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)中臺的，這些公司都拿到了錢，都進行了擴張，估值水平都有上漲。但是大多數(shù)的公司實際上比較難找到合適的落地場景?！痹谥扒蹇婆e辦的第19屆中國股權(quán)投資年度論壇上，君聯(lián)資本董事總經(jīng)理、首席投資官李家慶也表示。
To B投資已經(jīng)出現(xiàn)泡沫。2018年以來，搭建中臺成為一個很火的概念，在這個細分領(lǐng)域，很多創(chuàng)業(yè)公司涌現(xiàn)。一些團隊剛成立，就能以10倍PS的估值拿到融資，這在很多投資人看來是非常不合理的。
“最大的問題沒有對To B行業(yè)形成新的估值體系，大部分投資是帶著兩種估值體系來的，第一種是做消費的，簡單把消費GNV算帳方法用到了交易性To B的換算方法，這個是很危險的。還有直接對標美國公司，2020年To B的分化，投資人要對To B體系進行重新的梳理?！奔斡饎?chuàng)始合伙人兼董事長衛(wèi)哲認為。
當(dāng)然，危險與機遇往往是并存的。從增長潛力來看，中國企業(yè)服務(wù)市場是一塊尚待挖掘的金礦。
數(shù)據(jù)顯示，2017年中國企業(yè)數(shù)3500萬家，企業(yè)服務(wù)市場規(guī)模超萬億，相比美國而言，中國企業(yè)服務(wù)市場仍有很大發(fā)展空間。
在GGV紀源資本管理合伙人符績勛看來，其中一個大的主題是萬億級的云端遷移，在美國，整個云化的遷移已經(jīng)發(fā)生了十年，都是百億級的公司，中國企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)云端的這些服務(wù)公司在哪里，未來五年、十年會有這一類公司的出現(xiàn)。
To B當(dāng)?shù)溃?020年，一場新的投資戰(zhàn)役已經(jīng)拉開帷幕。
