編者按：本文來自微信公眾號“愛分析ifenxi”（ID:ifenxicom），作者：姜凱燕，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
最近很火的蘇世民和沈南鵬對話中，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)業(yè)項目的“趨勢預(yù)見性”以及“盈利能力”。在超過4萬億的餐飲市場中，有一個細(xì)分市場舉足輕重卻長期被大家忽視——高校餐飲市場，這一市場的企業(yè)恰恰符合了上述兩個特點(diǎn)。
高校餐飲市場的外賣滲透趨勢也很明顯，并且由于高校餐飲市場本身相對封閉的特點(diǎn)，形成了一個獨(dú)特的市場——高校食堂外賣。
全國有近3,500所全日制高校，根據(jù)國家統(tǒng)計局2018年的數(shù)據(jù)顯示，全國全日制高校在校生共有3,104萬人，按照每年在校生活時間270天、每人每日2餐、每餐平均15元計，高校餐飲市場規(guī)模約為2,500億。
這2,500億的高校餐飲市場，學(xué)生的痛點(diǎn)也很明顯。
飯點(diǎn)高峰期，食堂點(diǎn)餐排隊、用餐排隊都是家常便飯，食堂擁擠不說，本身環(huán)境也有待提升。并且部分食堂與教學(xué)樓、宿舍有一定的距離，細(xì)究下來，用餐的“時間和精力”成本也不是很低。
外賣能夠很好的解決上述痛點(diǎn)，再加上“懶人經(jīng)濟(jì)”在高校生活中的盛行，外賣在高校餐飲市場的滲透已是大勢所趨。
然而，不同于社會餐飲，高校餐飲市場有其鮮明的特性——強(qiáng)管控以及封閉性。
首先，校方對于學(xué)校餐飲的安全、質(zhì)量、價格等方面有著嚴(yán)格的要求，是一個強(qiáng)管控的市場，校方尤其是后勤部門對于高校餐飲市場的話語權(quán)很強(qiáng)。美團(tuán)等通用外賣平臺的進(jìn)入，會帶來校園人員安全、食品安全等相關(guān)問題，從學(xué)校角度，對于通用外賣平臺在高校的滲透保持謹(jǐn)惕。
其次，高校餐飲是一個封閉市場，校內(nèi)食堂是絕對的主力。通用外賣平臺在學(xué)校的滲透，一定程度上會擠壓食堂的市場空間，因此從食堂自身利益角度出發(fā)，并不希望通用外賣平臺進(jìn)入校園。
這兩點(diǎn)決定了通用外賣平臺模式在食堂的滲透率相對有限，數(shù)據(jù)也支持了這一判斷。
根據(jù)美團(tuán)內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，美團(tuán)高校的食堂外賣日平均訂單量在26萬單左右，但美團(tuán)全國高校日餐飲總訂單量約為400萬單，說明食堂外賣在美團(tuán)的外賣市場平均滲透率中幾乎可以忽略不計。
然而，從實(shí)際需求的角度來看，外賣這一模式又是高校餐飲必然的趨勢，因此市面上衍生出一種適配于高校餐飲市場的外賣模式——高校食堂外賣。
其模式是為合作高校的食堂提供線上點(diǎn)餐系統(tǒng)，食堂各檔口入駐點(diǎn)餐平臺為學(xué)生提供外賣服務(wù)，并由高校食堂外賣運(yùn)營方組織統(tǒng)一配送，將食堂外賣運(yùn)送至宿舍樓下的取餐點(diǎn)。為了提供更好的服務(wù)體驗，高校食堂外賣運(yùn)營方在宿舍樓下設(shè)置自提柜，實(shí)現(xiàn)掃碼投餐以及取餐，防止錯拿、丟失、漏撒等現(xiàn)象的發(fā)生。這一模式廣受學(xué)生的歡迎。
高校食堂外賣是為單個高校提供一套校園內(nèi)的外賣運(yùn)營服務(wù)體系，其最大特點(diǎn)，就是通過服務(wù)于校方和食堂，惠及學(xué)生。
從當(dāng)前的市場情況來看，高校餐飲外賣市場大體有兩類玩家，第一類是通用外賣平臺，美團(tuán)、餓了么是典型代表，第二類是高校食堂外賣運(yùn)營商，爽提是這一模式的典型代表，也是高校食堂外賣自提模式的首創(chuàng)者。
兩者的模式截然不同。
通用外賣平臺通過與食堂檔口的合作，吸引其加入平臺，并面向?qū)W生提供外賣服務(wù)，對于食堂和校外餐飲商戶，很難做區(qū)分。也就是既有食堂向校內(nèi)外提供餐飲服務(wù)，也有校外餐飲進(jìn)入校園。
如上所述，由于高校餐飲市場強(qiáng)管控和封閉性特點(diǎn)，這種校內(nèi)外不做區(qū)分的模式，既給學(xué)校帶來管理成本，也不符合食堂的核心利益訴求。
而高校食堂外賣模式則是與學(xué)校和食堂站在一起，既幫助校方解決了諸多管理難題，也符合食堂的利益，同時又為學(xué)生提供了便利的外賣服務(wù)，因此倍受各大高校的歡迎。
愛分析認(rèn)為，由于高校餐飲市場確實(shí)具備特殊性，因此對這一市場進(jìn)行差異化、精細(xì)化的是有必要的，雖然以美團(tuán)為代表的通用外賣平臺也在滲透高校，但高校食堂外賣模式更符合校方和食堂的利益，存在市場機(jī)遇。
未來，兩類模式也將在高校外賣市場共存，但從單校滲透情況來看，以爽提為代表的這種高校食堂外賣模式明顯占優(yōu)。
當(dāng)前，爽提單家高校日均訂單量達(dá)到2,500單；而美團(tuán)在單家高校日均訂單量為300單。即在爽提入駐的高校中，其市占率明顯超過通用外賣平臺，充分說明高校是個值得差異化深耕的外賣餐飲市場。
爽提在跟高校的合作中，會與校方簽訂長期正式合同，這種合作方式可以保證爽提在校園內(nèi)的長期穩(wěn)定運(yùn)營。其業(yè)務(wù)流程分為點(diǎn)餐、配送、投餐（外賣配送服務(wù)人員）/自提（顧客）三個環(huán)節(jié)，從商業(yè)模式角度來看，三個環(huán)節(jié)的運(yùn)營均可產(chǎn)生收入。
點(diǎn)餐環(huán)節(jié)，爽提開發(fā)并運(yùn)營點(diǎn)餐平臺，并向入駐的食堂檔口按社會性扣點(diǎn)比例的20-30%標(biāo)準(zhǔn)收取傭金，低傭與高校食堂餐飲本身講究性價比的特征相吻合；配送環(huán)節(jié)，由爽提組織運(yùn)營勤工儉學(xué)的學(xué)生完成服務(wù)，向用餐學(xué)生收取配送費(fèi)用，平均每單1.5-2元；投餐與自提環(huán)節(jié)，爽提投入并運(yùn)營自提外賣柜，對于爽提平臺用戶可免費(fèi)使用，同時也面向通用平臺外賣騎手、快遞等第三方開放自提柜，投遞費(fèi)用為每單0.4-0.8元。
這種業(yè)務(wù)模式與商業(yè)模式具備較強(qiáng)的競爭力，主要體現(xiàn)在配送和自提兩個環(huán)節(jié)。
配送層面，天然具備低成本特征。高校食堂外賣配送是典型的集單配送，取餐是食堂這個集中地，投餐也是集中在自提柜，對于配送服務(wù)人員來說，整單配送的人效遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過通用外賣平臺點(diǎn)對點(diǎn)的配送方式，并且校園配送距離也很近，一般在300-1000米之間。
爽提配送團(tuán)隊是由選定的校園CEO組織勤工儉學(xué)的學(xué)生組成，根據(jù)爽提提供的財務(wù)運(yùn)營數(shù)據(jù)，平均每單配送成本約為通用外賣平臺配送成本的20-40%。
自提環(huán)節(jié)，外賣柜的投入一方面提升了學(xué)生的用餐體驗，對于配送服務(wù)人員和學(xué)生來說，也有相對靈活的時間空間。從商業(yè)模式來看，外賣柜通過向其他外賣、快遞等收取投遞費(fèi)用，可產(chǎn)生收益。
訪談中爽提內(nèi)部人員因為商業(yè)機(jī)密沒有透露具體財務(wù)數(shù)據(jù)，但表示爽提的成本優(yōu)勢明顯，財務(wù)模型穩(wěn)健，未來的盈利預(yù)期明確。
這種全新業(yè)務(wù)模式的誕生，離不開對行業(yè)的深度理解以及對各環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)運(yùn)營的精準(zhǔn)把控。爽提創(chuàng)始人段躍江曾是快遞柜e棧聯(lián)合創(chuàng)始人，該項目后被豐巢8.1億元全資收購。其創(chuàng)始團(tuán)隊在供應(yīng)鏈、物流、餐飲等行業(yè)有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗，為爽提業(yè)務(wù)模式的設(shè)計和運(yùn)營提供了專業(yè)能力保障。
疫情期間，無接觸式服務(wù)成為從社會到高校普遍倡導(dǎo)的方式，段躍江表示，過去兩年多只有爽提在摸索這一產(chǎn)品，突如其來的疫情，極大刺激高校對無接觸式高校食堂外賣模式的需求，但市面上只有爽提真正具備成熟商業(yè)運(yùn)營能力，目前爽提合作高校數(shù)量增長顯著。
當(dāng)然，爽提合作訂單量增長的背后，不僅僅是外賣自提柜帶來的無接觸式投餐與取餐，高校食堂空間有限，但用餐量巨大，按照防疫措施安排食堂內(nèi)就餐，需要分開就座并且嚴(yán)格控制食堂內(nèi)總用餐人數(shù)，食堂空間明顯是“供不應(yīng)求”，外賣便能很好的解決這一問題。
可以說，疫情加速了食堂外賣模式的滲透。段躍江表示，截止目前，與爽提合作的落地高校超過30個，另外還有待簽訂單20多個。
公司從2018年3月開始運(yùn)營第一家高校，此后隨著高校訂單數(shù)量的增多，外賣柜格口數(shù)量一直在持續(xù)增長，從2018年6月的868個，一路上漲至2020年3月的33,000多格。
公司稱爽提外賣柜在中國高校市場占有率為90%以上。
用戶數(shù)也經(jīng)歷了快速增長，截止2019年底，活躍取餐用戶已超過20萬。根據(jù)爽提提供的數(shù)據(jù)，活躍取餐用戶滲透率平均為30%，甚至有些高校能在運(yùn)營幾個月之后達(dá)到40-50%的滲透率。
由于當(dāng)前疫情的催化，預(yù)計2020年爽提將覆蓋100個高校，屆時外賣柜格口數(shù)和活躍取餐用戶還將繼續(xù)保持高速增長。爽提業(yè)務(wù)增長的超預(yù)期自然也帶來擴(kuò)張資金的壓力，段躍江表示公司近期也在考慮展開新一輪融資，以便進(jìn)一步建立競爭優(yōu)勢。
根據(jù)對爽提的深度訪談，結(jié)合愛分析對高校餐飲市場特征的理解，我們發(fā)現(xiàn)，深耕高校食堂外賣這一領(lǐng)域時，先發(fā)優(yōu)勢十分重要。
從獲客角度考慮，高校之間的口碑傳播十分重要，尤其是同省市之間的口碑傳播效應(yīng)明顯，爽提在廣東省、云南省、江蘇省、大連市已經(jīng)覆蓋了多所高校。
更重要的是，爽提通過與高校簽訂長期合同，以及在進(jìn)駐高校宿舍樓下布局外賣柜，占據(jù)點(diǎn)位優(yōu)勢，形成了與高校的緊密綁定?；谶@種在高校的深度扎根，爽提也能夠向高校綜合生活服務(wù)領(lǐng)域滲透，段躍江表示，在入駐高校的食堂外賣業(yè)務(wù)之外，還會優(yōu)先布局和配送相關(guān)的業(yè)務(wù)。
在校園綜合服務(wù)中，食堂外賣是絕對的剛需，是餐飲外賣向高校領(lǐng)域滲透的過程中誕生的全新服務(wù)模式，而當(dāng)前這一市場還處于藍(lán)海階段。2,500億的高校餐飲市場，按照30%的外賣滲透率計算，就是750億的市場空間。
富有預(yù)見性、同時具備良好的盈利能力，“小而美”的高校食堂外賣未嘗不是一種好的選擇。愛分析認(rèn)為，專注于這一細(xì)分的企業(yè)，必有機(jī)會在這一領(lǐng)域茁壯成長。
