“我曾在17年盤(pán)了個(gè)店鋪，經(jīng)過(guò)苦心經(jīng)營(yíng)后銷(xiāo)售額一直都不錯(cuò)，結(jié)果19年談續(xù)租的時(shí)候，老板要求大幅度漲租金，我自然不能接受， 雙方談崩了，我只好另外找地址。后來(lái)才知道，有些商鋪老板就是故意把租客逼走，靠轉(zhuǎn)讓費(fèi)掙一筆。不過(guò)想想我那個(gè)老板，疫情前把我逼走了，也算偷雞不成蝕把米吧?！?/p>
在【商業(yè)街探案】（ID:bustanan)于2020年3月30日發(fā)布了《從萬(wàn)達(dá)看實(shí)體：門(mén)店轉(zhuǎn)租頻現(xiàn)，誰(shuí)又敢接盤(pán)？》一文后，一位讀者在后臺(tái)有感而發(fā)，回憶他在盤(pán)店開(kāi)餐飲過(guò)程里遇到的坑。
而這并不是個(gè)例，【商業(yè)街探案】在和餐飲老板的溝通中發(fā)現(xiàn)，很多餐飲老板都在選址的過(guò)程中遇到過(guò)相關(guān)問(wèn)題，有的甚至因?yàn)檫x址錯(cuò)誤，開(kāi)店后沒(méi)活過(guò)一個(gè)月。
為此，【商業(yè)街探案】找到了三位餐飲業(yè)的老大哥，三位加起來(lái)有將近百年的餐飲經(jīng)驗(yàn)，他們都認(rèn)為選址是一家餐館的生死門(mén)：選不上，店開(kāi)不起來(lái)；選錯(cuò)了，后患無(wú)窮。
比如一昧追求高流量商鋪，卻忽視了自己的品類(lèi)是否適合相應(yīng)的商圈、被轉(zhuǎn)讓者誆騙，沒(méi)有調(diào)查好周?chē)M(fèi)者的實(shí)際情況，導(dǎo)致投入無(wú)回報(bào)、被中介忽悠，以高價(jià)拿下商鋪，最后卻因?yàn)槌袚?dān)不起房租而敗退……
【商業(yè)街探案】希望讀者可以通過(guò)這三位老板的經(jīng)驗(yàn)之談，在做餐飲創(chuàng)業(yè)選址的過(guò)程中少踩坑，少走彎路。
孫梅在上海市黃浦區(qū)日月光商場(chǎng)負(fù)二樓開(kāi)了一家米粉店，靠著上海的著名景點(diǎn)田子坊，人流高，租金也高：一個(gè)15平米的小店，租金在18年時(shí)就到了6萬(wàn)一個(gè)月，不過(guò)也能盈利。
但孫梅后來(lái)被通知商場(chǎng)二樓要裝修翻新，租金也會(huì)上漲，孫梅不得不考慮退租尋求其他的商鋪，找到了兩個(gè)備選：一個(gè)是類(lèi)似日月光這種高流量、高租金的店鋪，一個(gè)是租金低的潛力股商鋪，在一個(gè)剛完成修建的商業(yè)廣場(chǎng)里，旁邊有地鐵十四號(hào)線在建。
至此，孫梅陷入了兩難，她究竟應(yīng)該選擇高流量高租金的商鋪？還是在低租金低流量的潛力股商業(yè)廣場(chǎng)里賭一把？
解惑專(zhuān)家：骨灰級(jí)餐飲業(yè)前輩王山
從業(yè)經(jīng)歷：從20歲開(kāi)始接觸餐飲行業(yè)，到現(xiàn)在將近40年的餐飲經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)過(guò)美食城、酒吧、餐飲店，對(duì)不同品類(lèi)餐飲的運(yùn)營(yíng)有豐富經(jīng)驗(yàn)。
核心觀點(diǎn)：脫離了餐飲品類(lèi)、目標(biāo)消費(fèi)者定位，談租金回報(bào)、流量、潛力都是沒(méi)意義的，開(kāi)餐飲店要從自己的品類(lèi)成本出發(fā)，來(lái)選擇適合自己的位置，切勿盲目選擇高流量，盲目聽(tīng)從潛力股。
你問(wèn)我高流量高租金的地方一定要入駐嗎？答案自然是否定的。餐飲前期投資大，開(kāi)業(yè)回本時(shí)間久，甚至要忍受虧損期，所以當(dāng)餐飲老板，就要有長(zhǎng)期戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備。而很多新手老板一入行，就希望快速回本賺錢(qián)，所以傾向選擇人流高、車(chē)水馬龍的地方，但這種位置的租金也要往上翻倍走的。
選址有一個(gè)很重要的點(diǎn)，就是你要搞清楚你要賣(mài)什么？正餐的選址相對(duì)而言沒(méi)有快餐的要求高，可以選擇租金低的地方，慢慢經(jīng)營(yíng)，但是快餐必須選在高流量的地方，同時(shí)翻臺(tái)率也要高。
比如火車(chē)站，趕火車(chē)的人很多，而且吃飯快，翻臺(tái)率高，所以麥當(dāng)勞、肯德基多半都開(kāi)在那兒，但這樣的地方不是一般小商家進(jìn)得去的。另外，那個(gè)孫梅的米粉店就不太適合開(kāi)在火車(chē)站，因?yàn)槊追垡话惚容^熱辣，趕火車(chē)的人沒(méi)那么耐心。
總體來(lái)說(shuō)，快餐的特點(diǎn)在于快，滿足趕時(shí)間的人的需要，對(duì)產(chǎn)品的原材料、做菜的品質(zhì)要求相應(yīng)不會(huì)太高，所以快餐一般賣(mài)不了高價(jià)，賣(mài)不了高價(jià)就說(shuō)明利潤(rùn)微薄，房租高的話，壓力也就更大。
像我了解，上海南京東路步行街的小飯館，一個(gè)月租金十幾萬(wàn)都是正常的，在這種地方開(kāi)店，一般要靠跑量，要跑量，價(jià)格就不能太高，但這邊的小飯館客單價(jià)已經(jīng)到了30-40元，作為快餐已經(jīng)算是頂天的價(jià)格了，再高客人就去吃正餐了，導(dǎo)致量就跑不起來(lái)，那么降低客單價(jià)呢？房租在那，也沒(méi)多少降低的空間，所以這些小飯館其實(shí)在一個(gè)不上不下的境地。
對(duì)快餐來(lái)說(shuō)，如果非要選高流量、高房租的地方，不要先想著回本掙錢(qián)，先想想怎么餓不死。選址之前首先要計(jì)算自己的成本，然后估計(jì)在自己生意最差的情況下，是否付得起房租，算出是不是生意不好的時(shí)候店會(huì)被拖死，這一點(diǎn)特別重要。
比如一家店有10張桌子，中午兩個(gè)小時(shí)的翻臺(tái)率是30張，晚上是10張。那么生意比較差的時(shí)候，一天的翻臺(tái)率可能在20張，平均下來(lái)一個(gè)月的利潤(rùn)，如果可以支撐成本，那么這樣地方才是真正可以租的地方。
至于說(shuō)所謂的潛力股，我有朋友曾經(jīng)租了一個(gè)正在修路的商鋪，最后賠得血本無(wú)歸，這樣的事件其實(shí)不是個(gè)例，而是很多新手老板常踩的坑。
（正在修路的商鋪）
比如類(lèi)似這種描述“一個(gè)正在修路的商圈，是屬于萬(wàn)達(dá)、龍之夢(mèng)、環(huán)球港這樣的大商圈底盤(pán)”。很多中介在介紹時(shí)，都會(huì)說(shuō)因?yàn)橛写笊虉?chǎng)牌子在，以后肯定是一個(gè)經(jīng)濟(jì)中心，只是因?yàn)樵谛蘼?，所以價(jià)格便宜，現(xiàn)在趁著價(jià)格便宜租下來(lái)，等路修好了，就會(huì)迎來(lái)火爆的生意……這種鬼話我從來(lái)不信。
因?yàn)榧幢闶乾F(xiàn)在我去萬(wàn)達(dá)閑逛的時(shí)候，都知道那里有些店鋪動(dòng)不動(dòng)就換品牌，這就說(shuō)明人家生意不好做，那中介憑什么賣(mài)給人未來(lái)呢？
可持續(xù)性發(fā)展的地方或許有，但是有沒(méi)有潛力，是要自己通過(guò)多方面考察之后認(rèn)識(shí)的，而不是光他聽(tīng)別人嘴巴說(shuō)?，F(xiàn)在，我給你講講怎么看新社區(qū)的選址技巧。
首先新社區(qū)的周邊是什么都沒(méi)有的，人流量自然也稀少。所以在這樣的地方開(kāi)店，重點(diǎn)在一個(gè)‘守’字。就是說(shuō)這個(gè)行業(yè)前期哪怕沒(méi)有人，但是可以守，守到后邊可能就會(huì)迎來(lái)勝利，但你至少要有個(gè)5年的規(guī)劃，說(shuō)白了，你得有很多錢(qián)承擔(dān)前期的虧損，然后才談得上具體的選址。
同一個(gè)社區(qū)的商鋪，會(huì)因?yàn)椴煌恢玫膶?dǎo)致經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)天壤之別。比如有的小區(qū)人車(chē)分流，有的門(mén)出車(chē)，有的門(mén)出人，靠著出人的門(mén)的商鋪生意自然要比出車(chē)的好；而都是出人的門(mén)，也要看哪個(gè)門(mén)是人們主要通行的門(mén)，比如我在的小區(qū)，離地鐵近的東門(mén)是主門(mén)，人流非常大，西門(mén)的人流就很少。
除了門(mén)外，也要看商鋪對(duì)應(yīng)的馬路，如果是單向走車(chē)的路，涼的概率很大。總之你在選店鋪的時(shí)候一定要多角度考慮，漏了一個(gè)環(huán)節(jié)，可能就完了。當(dāng)然一般來(lái)說(shuō)要做這個(gè)預(yù)判很困難，這時(shí)候就要想辦法搞到這個(gè)地方的規(guī)劃圖紙，如果實(shí)在搞不到，周邊環(huán)境也可以幫助你做一些判斷，比如某個(gè)門(mén)對(duì)著高架馬路，那大概率就是用來(lái)出車(chē)的。
張杰在常州有家不錯(cuò)的面館，一直想進(jìn)軍上海，疫情讓他覺(jué)得機(jī)會(huì)來(lái)了，專(zhuān)程跑到上海考察商鋪，但找到了幾家商鋪一聊，老板都說(shuō)自己的商鋪很賺錢(qián)，只是因?yàn)榉N種客觀原因，比如孩子上學(xué)需要照顧，不得不回家，所以轉(zhuǎn)讓?zhuān)@讓張杰覺(jué)得老板們?cè)趺炊际且粋€(gè)套路？怎么分辨商鋪到底是不是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不好而轉(zhuǎn)讓的呢？
解惑專(zhuān)家：勵(lì)志餐飲老板劉軍
從業(yè)經(jīng)歷：初中畢業(yè)，從服務(wù)員干到老板，23歲和朋友開(kāi)了第一家餐飲店，目前擁有32年餐飲工作經(jīng)驗(yàn)的他，對(duì)一家餐館的流量有天生的嗅覺(jué)。
觀點(diǎn)提要：預(yù)判餐飲門(mén)店的生意好不好做，看的是周?chē)用竦南M(fèi)能力和消費(fèi)環(huán)境。
不論你判斷心儀店鋪的流量潛力，還是分析將要運(yùn)營(yíng)的品類(lèi)，基礎(chǔ)都是分析店鋪周?chē)娜恕１热缯f(shuō)你是想做流動(dòng)人口的生意？還是想做周邊社區(qū)常住居民的生意？他們的消費(fèi)能力如何？能支撐你的毛利做到多少？都是需要考慮的。
了解周邊居民消費(fèi)能力的辦法實(shí)際上有很多，比如大的原則是可以看樓盤(pán)的價(jià)格，一般來(lái)說(shuō)貴的樓盤(pán)，他的居民必然有錢(qián)，對(duì)于環(huán)境和食材的要求也高。但到實(shí)際環(huán)境里，還要具體看：
比如入住率，如果入住率高，那么居民居家的多，老年人的比例可能會(huì)大一些；如果入住率低，那么未來(lái)有可能租客會(huì)多，也就是年輕人可能會(huì)多一些。
接著就是去樓盤(pán)周邊好好看看，社區(qū)業(yè)態(tài)到底是什么樣子的，比如教育機(jī)構(gòu)、健身房、理發(fā)店……如果都是比較高端的商鋪，那么就說(shuō)明消費(fèi)水平不錯(cuò)。
最后，如果你看上了一家店要盤(pán)，最保險(xiǎn)的辦法還是在門(mén)口蹲幾天，看看一天有多少人路過(guò)，都是什么人進(jìn)去吃東西。
有些東西是用眼睛可以看出來(lái)的，有些東西是你要用嘴巴問(wèn)的，跟周?chē)木用?、商家了解真?shí)情況是最好的辦法。所以你可以去心儀地址附近的小賣(mài)鋪買(mǎi)點(diǎn)水，乘機(jī)和老板或者店員閑聊，比如問(wèn)想做什么生意，在這附近是不是合適。
當(dāng)然需要注意的是，問(wèn)的時(shí)候，你的行業(yè)絕對(duì)跟他不能有任何沖突，能編出來(lái)有利于他收入的最好，比如買(mǎi)水的老板會(huì)希望附近有個(gè)賣(mài)鹽酥雞的，你就說(shuō)想賣(mài)咸熟食，然后就跟他聊，有的老板他可能愿意聊，有的不愿意，不愿意就換下一個(gè)，千萬(wàn)不要臉皮薄，怕麻煩。
第二個(gè)方法更直接，比如你想在某地開(kāi)店，先找一家店進(jìn)去，朝著老板直接說(shuō)，我看上你的店了，我想把你的店給盤(pán)下來(lái)，追著跟他談?wù)剝r(jià)格，看他的態(tài)度，是愿意跟你談，還是不愿意跟你談，或是特別迫切的和你談。他如果非常想轉(zhuǎn)這個(gè)店的話，說(shuō)明這邊的生意不好做。
王范在上海市長(zhǎng)寧區(qū)膠州路通過(guò)58同城看上了一個(gè)商鋪，寫(xiě)明房東直租、急租，標(biāo)價(jià)3萬(wàn)一個(gè)月。打電話過(guò)去問(wèn)，結(jié)果是中介，說(shuō)原本3萬(wàn)的商鋪已經(jīng)租沒(méi)了，給他介紹了另外一個(gè)商鋪，月租5萬(wàn)，王范頓時(shí)覺(jué)得不靠譜，如何略過(guò)中介直接找到房東，并且成功談價(jià)是王范目前最關(guān)心的問(wèn)題。
解惑專(zhuān)家：餐飲世家老板趙明
從業(yè)經(jīng)歷：全家人都從事餐飲工作，16歲開(kāi)始海外學(xué)廚， 22歲回國(guó)開(kāi)餐飲店，到如今已經(jīng)有20年餐飲經(jīng)驗(yàn)，特別會(huì)察言觀色。
觀點(diǎn)提要：不要找中介！
我不喜歡找中介是有原因的，中介費(fèi)是一方面，而更重要的一點(diǎn)是，我見(jiàn)過(guò)的中介都不會(huì)讓我和房東見(jiàn)面，至于說(shuō)我覺(jué)得店鋪有些貴，想要談?wù)勛饨鸬膯?wèn)題，中介的權(quán)限是有限的，來(lái)回溝通效率很低。
另外，你要明白一件事兒，中介是拿一次性錢(qián)的，也就是他幫房東做完這一件事之后，他拿錢(qián)走人。但是我和房東是持久性關(guān)系，我每個(gè)月都要給房東錢(qián)，所以說(shuō)跟中介談，不如和房東直接談效果好，價(jià)格空間也還是和房東談比較大。
那么問(wèn)題來(lái)了，怎么直接聯(lián)系到房東？首先，去找到某個(gè)樓盤(pán)或者商場(chǎng)的物業(yè)，直接說(shuō)看上了該地方的某個(gè)商鋪，他們?cè)谡凶?，能不能幫忙?lián)系下房東？或者麻煩物業(yè)幫忙把自己的聯(lián)系方式給到房東。
什么？你問(wèn)物業(yè)憑什么幫忙？話說(shuō)連這點(diǎn)社交人情都不會(huì)打理的話……你覺(jué)得你還開(kāi)得了飯店嗎……
再有個(gè)辦法就是問(wèn)旁邊的商戶，一定不要問(wèn)可能會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的，人家不會(huì)幫你忙。找個(gè)商戶不忙的時(shí)候，買(mǎi)點(diǎn)東西遞根煙，沒(méi)準(zhǔn)人家就認(rèn)識(shí)房東呢。
在商鋪終于找好、考察好并聯(lián)系到房東后，最重要的環(huán)節(jié)就是和房東談好價(jià)格簽約了。這就考驗(yàn)談判技巧了：畢竟價(jià)格高了你不干，價(jià)格低了房東不干。
所以首先，你要對(duì)什么業(yè)態(tài)能承受多少租金，也就是你能承擔(dān)的上限，心里有個(gè)譜兒，然后和房東一點(diǎn)點(diǎn)的磨吧。比如我和房東談判的時(shí)候，就常常賣(mài)賣(mài)慘訴說(shuō)一下創(chuàng)業(yè)的艱辛，訴完苦之后，然后接著再跟他講一講，長(zhǎng)期合作的好處，意思在我租了你的房子之后，你租金低一點(diǎn)，我穩(wěn)定點(diǎn)，你這房子租的也長(zhǎng)久，不然我倒了，你還要有空置期。
當(dāng)然，也不要怕砍價(jià)。比如說(shuō)房東給你開(kāi)6萬(wàn)，你就往4萬(wàn)報(bào)，對(duì)方可能會(huì)覺(jué)得你無(wú)理取鬧，但這是個(gè)觀察房東反映的機(jī)會(huì)，如果他扭頭就走，說(shuō)明這種人是直性子，沒(méi)準(zhǔn)以后打交道還容易點(diǎn)，可以從4萬(wàn)主動(dòng)往上多抬抬價(jià)格。如果說(shuō)不可能但還不走，就說(shuō)明鋪?zhàn)铀窍胱獾模睦韮r(jià)位也沒(méi)那么高，就可以稍微漲漲，如果對(duì)方還不同意，你不妨先表示過(guò)幾天再說(shuō)，等于給對(duì)方壓力。
另外，別以為只有你會(huì)下套，房東也會(huì)。我曾遇到一次，就是在我快要談好房租的時(shí)候，出現(xiàn)了另一個(gè)人，也要租，房東就讓我們抬價(jià)，等抬到價(jià)格我不能接受的時(shí)候，就放棄了。
后來(lái)我想了想，這事兒太巧了，而且看那個(gè)新人的眼神，似乎和房東是認(rèn)識(shí)的，業(yè)內(nèi)叫這種辦法是“抬杠桿”，如果遇到這種情況，店鋪直接放棄吧，不要有幻想，就像你開(kāi)始給我講的那種房東靠漲房租趕租戶，掙轉(zhuǎn)讓費(fèi)的事兒，這種房東是干得出來(lái)的。
