田果 · 2020-08-12 09:53 來源：火鍋餐見
當(dāng)“性價(jià)比”成為當(dāng)下餐飲的主流，火鍋套餐也悄然成為川渝火鍋的標(biāo)配。
餐見君發(fā)現(xiàn)，最近，不少火鍋大牌都開始拿套餐做文章。這難道是下半場穩(wěn)賺的利器？
火鍋套餐怎么設(shè)計(jì)，既讓顧客有好體驗(yàn)，商家又能輕松賺錢呢？我們采訪了業(yè)內(nèi)做套餐最有經(jīng)驗(yàn)的他們……
01
蹭熱點(diǎn)、做公益......
火鍋大佬都開始主攻套餐
提到火鍋套餐，首先想到的是有拈頭市井火鍋，和集漁泰式海鮮火鍋。
這兩者可謂是把套餐發(fā)揮到了極致，不過，最近又有不少火鍋大佬盯上了套餐。
7月30日，大龍燚上線《三十而已》聯(lián)名推薦套餐 ，限量500份，一鍵get明星推薦，不僅有演員毛曉彤的視頻祝福，還有明星周邊相送。
這款套餐一經(jīng)推出，便吸引劇粉兒紛紛打卡，不愧為最會(huì)玩的火鍋品牌。
前有大龍燚聯(lián)合熱播劇，后有小龍坎聯(lián)合《這就是街舞》和勇闖天涯，推出superX熱辣套餐 ，“火鍋+啤酒”雙倍快樂。
▲大龍燚“三十而已”、小龍坎“superX”套餐
餐見君了解到，小龍坎還順勢(shì)打造街舞主題店，以藍(lán)色為主調(diào)，霓虹燈、明星墻紙為主要元素，迎合年輕人追求好玩刺激的心理需求。
除了蹭熱點(diǎn)、跨界聯(lián)合，蜀大俠的操作很是別樹一幟，旗下所有直營門店推出“單人大俠公益菜品套餐 ”，套餐包含5種素菜，海帶芽、鳳尾等。
蜀大俠負(fù)責(zé)人透露，該套餐從去年10月就開始了，將持續(xù)兩年時(shí)間，是配合糧食會(huì)的公益活動(dòng)。
就連海底撈部分門店，也推出了83元單人套餐和166元雙人套餐，和單點(diǎn)情況下100多元的客單相比，顯得更經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。
香天下火鍋也有3款套餐，分別是情投意合2-3人餐、高朋滿座6-8人餐、四海之交4-5人餐。
▲譚鴨血、賢合莊、撈王等早已上線套餐
綜上發(fā)現(xiàn)，將火鍋設(shè)置成套餐模式，無論是從顧客角度來說，還是商家角度來說，好處可真不少。
? 從顧客角度：解決選擇恐懼問題；套餐讓價(jià)格透明化，讓請(qǐng)客人沒負(fù)擔(dān)；顧客不因點(diǎn)不好菜，而人設(shè)崩盤。
? 對(duì)火鍋門店：節(jié)約點(diǎn)餐時(shí)間，提高翻臺(tái)率；可以引導(dǎo)消費(fèi)，設(shè)置高毛利菜品；降低損耗，后廚壓力減少。
餐飲單品是“單兵”，套餐就是“團(tuán)隊(duì)”，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)總是勝過單兵的，無論怎么看，都是雙贏。
02
看起來便宜的火鍋套餐
如何讓門店多賺錢？
套餐的好處都知道，但不少火鍋店做套餐卻不賺錢，原因就是沒掌握套餐設(shè)計(jì)的內(nèi)在邏輯。
為此，餐見君采訪到集漁和有拈頭的套餐設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人，聽聽他們家套餐背后的秘密——
站在顧客的角度：圖便宜、圖方便
套餐是一個(gè)符合人性的設(shè)計(jì)，而大多數(shù)消費(fèi)者的心理就是：圖便宜、圖方便 。
顧客本來想點(diǎn)五個(gè)菜，發(fā)現(xiàn)其中的四個(gè)菜都在A套餐里，并且比單點(diǎn)更劃算些，他當(dāng)然會(huì)選套餐。
所以，套餐里的每一樣菜品，一定是顧客的必點(diǎn)菜。
從菜單上看，集漁的每個(gè)套餐里有海鮮、特色肉制品和海制品，以及蔬菜；有拈頭的每個(gè)套餐都有川式特色涮菜、肉制品、丸滑類、素菜。
▲集漁的菜單以套餐為主
一餐下來，客人想吃的都有，既方便，又讓他感到實(shí)惠，這個(gè)套餐就成了。
有拈頭還會(huì)特別留意客人點(diǎn)的套餐里，哪些菜是被剩下來的，剩的幾率大，就會(huì)從套餐里淘汰掉，每年會(huì)有10%~20%的淘汰率，然后加入流行菜品，不斷更新?lián)Q代。
從品類上考慮：既有主打菜，還得飽腹
任何火鍋品類，都要找到自己的主打型產(chǎn)品、次打型產(chǎn)品 。以泰式海鮮火鍋為例，跟酸辣型鍋底搭配，海鮮必須要有。
集漁的主打型產(chǎn)品就是海鮮，有拈頭的是川式特色菜，像眉毛肉和鴨腸，蜀大俠的是一帥九將......
此外，還得考慮整個(gè)就餐體驗(yàn)的豐富感夠不夠？吃完能不能飽腹？
海鮮雖然蛋白質(zhì)夠高，但是飽腹感不夠，因此，集漁套餐就會(huì)搭配進(jìn)去飽腹感很足的牛肉、豬肉或者雞肉產(chǎn)品。
吃了海鮮，又有肉，再吃一些菌菇蔬菜，吃得飽還能吃得好，就餐體驗(yàn)好了，客戶的接受度就會(huì)高。
商家經(jīng)營考慮：看毛利定菜品，看市場定價(jià)
集漁和有拈頭有一個(gè)共同的計(jì)算法則：根據(jù)綜合毛利點(diǎn)，搭配不同的產(chǎn)品，以達(dá)到綜合毛利目標(biāo) 。
比如，海鮮毛利不高，55%~60%，集漁就會(huì)把毛利60%以上的肉制品放進(jìn)去，再搭配毛利更高的蔬菜進(jìn)去，拉平綜合毛利。
再比如，有拈頭89元套餐里的牛肚，單看這道菜的毛利肯定是賠的，但土豆、藕片是賺的，最終看的是綜合毛利，綜合毛利賺錢門店才會(huì)賺錢。
▲有拈頭的菜單也以套餐為主
然后再根據(jù)毛利，算價(jià)格，看這個(gè)價(jià)格在同品類市場上，是否有競爭性。如果競爭力不夠，繼續(xù)在產(chǎn)品搭配上做調(diào)整。
當(dāng)然，設(shè)計(jì)套餐的前提是以市場為導(dǎo)向，看市場接受度如何，否則一切都是空談。
03
3個(gè)技巧
給套餐加點(diǎn)料
除了上述內(nèi)容，是否能通過一些手段，提高套餐附加值，刺激點(diǎn)餐欲望？餐見君有3點(diǎn)“錦上添花”的小建議，供諸位參考。
增加甜品、小吃引流
鹵味是賢合莊的引流產(chǎn)品，冰湯圓是怒火八零的引流產(chǎn)品，甜品是集漁的引流產(chǎn)品，一碗粥是大智若魚的引流產(chǎn)品。
時(shí)下最流行的是什么？小姐姐/小哥哥愛吃什么？
蜀大俠、大龍燚都把現(xiàn)在很火的抹茶青團(tuán)放到套餐里，無形中提高套餐附加值，吸引一波熱衷打卡的吃貨。
特色菜品，特殊呈現(xiàn)
一些產(chǎn)品雖然成本不高，但價(jià)值感非常強(qiáng)，消費(fèi)者潛意識(shí)就覺得該產(chǎn)品會(huì)很貴，如酸奶比可樂有更高的溢價(jià)，蛋撻比烤腸更有價(jià)值感。
有火鍋店就把套餐里的特色菜，如眉毛肉、潮汕牛肉，懸掛在明檔里，讓消費(fèi)者看到食材新鮮程度。
當(dāng)然，從產(chǎn)品的擺盤形式、文字介紹等方面著手，也能突顯其價(jià)值感，讓消費(fèi)者獲得心理上的滿足。
取個(gè)好玩的名字，或制造一個(gè)噱頭
有趣好玩的套餐名字，往往能給顧客留下記憶點(diǎn)。
比如，冒菜品牌芙蓉樹下的一枝獨(dú)秀單人餐、花好月圓雙人餐、國色天香四人餐、芙蓉錦繡六人餐，就成為了其品牌獨(dú)有特色。
或者像上述大龍燚推出的“三十而已”套餐，小龍坎的“superX熱辣套餐”，跟熱播劇或者綜藝節(jié)目相結(jié)合，有噱頭的套餐也會(huì)刺激顧客為其買單。
消費(fèi)者打開手機(jī)，快速翻某團(tuán)推薦的時(shí)候，一個(gè)有記憶點(diǎn)的名字，或許能讓他多停留幾秒鐘。
火鍋套餐其實(shí)類似于傳統(tǒng)的“團(tuán)購”，“把握人性”是關(guān)鍵。正如這句話，“三流企業(yè)做產(chǎn)品，二流企業(yè)打造流程，而一流企業(yè)永遠(yuǎn)在研究顧客需求”。
你的火鍋店上套餐了嗎？引流效果怎么樣？歡迎評(píng)論區(qū)留言討論。
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