本文來自微信公眾號： ToBeSaaS，作者：戴珂
一、SaaS半成品的價值衰減
前幾天在跟一位銷售同學(xué)交流時，他問到：某互聯(lián)網(wǎng)大廠推出了一個企業(yè)查詢服務(wù)，是免費的；這會不會對企業(yè)查詢領(lǐng)域里的各種“查類”公司的生意造成影響呢？
我說：如果它們都是“半成品”的話，那客戶肯定會采取“質(zhì)同價優(yōu)”的原則啊。半成品之間哪有什么好較量的，誰便宜就買誰的唄。
既然都是那幾個不出圈兒的功能，免費的一定會打敗收費的。
這位銷售同學(xué)想了想說：如果我們服務(wù)做得更好，不就是優(yōu)勢嗎？我反問，你怎么知道互聯(lián)網(wǎng)大廠不會提供更好的服務(wù)呢？
實際上，這個問題的根本不在于誰能提供更好的服務(wù)，或者誰的體量更大。SaaS在ToB領(lǐng)域中的競爭力，首先取決于你的SaaS是成品，還是半成品。
先不要誤會，SaaS的半成品也是產(chǎn)品，只是產(chǎn)品價值衰減較大。
下面我們接著說，什么是SaaS的半成品，成品又是什么。
消費類產(chǎn)品的描述比較簡單，即只有功能特性這一個維度；所謂創(chuàng)新也只是功能特性的差異或者不同組合產(chǎn)生的差異。
如果把SaaS產(chǎn)品也這樣定義，即使把功能換成業(yè)務(wù)功能，則ToB與ToC變得一樣，都只有一個功能維度。
還用查類公司舉例，無論怎么創(chuàng)新，能查出來的內(nèi)容，都是企業(yè)信用系統(tǒng)允許開放出來的內(nèi)容，要有差異反而奇怪了。
再以CRM為例，還不就是客戶、市場、線索、商機(jī)這些業(yè)務(wù)功能；無論給自己怎么拔高，也還是在這一個功能維度上。
也就是說，大部分單一功能維度的SaaS，對于企業(yè)客戶來說都是“半成品”。
為什么這么說？
在前面文章中有說到：企業(yè)對SaaS的需求是二維的，就是說除了功能維度以外，還有一個績效的維度。這個維度如果用管理層語言描述，就是戰(zhàn)略維度，因為所有績效都是對戰(zhàn)略的結(jié)果考量。
SaaS的業(yè)務(wù)功能維度、績效維度與解決方案之間的關(guān)系如圖所示。
從需求角度描述就是:企業(yè)客戶除了有業(yè)務(wù)功能的需求外，更有對績效方面的需求。基于這兩個需求維度做出的解決方案，才最能反映客戶要用SaaS的真實意圖。
這就是一個SaaS成品的標(biāo)準(zhǔn)；而只滿足一個功能維度的SaaS是半成品。
還以企業(yè)查詢?yōu)槔?，如果某些行業(yè)客戶，有對交易對象風(fēng)險管理的績效要求；而SaaS廠商具有針對的支持該績效的解決方案。這就既在功能維度、又在績效維度上同時滿足了客戶需求，這個企業(yè)查詢類SaaS才是一個成品。
你可能會說：只有業(yè)務(wù)功能的SaaS半成品也能賣出去，我們沒必要區(qū)分SaaS成品與半成品。
的確，很多SaaS也都是這么賣的。但問題是：首先，功能維度的空間有限，SaaS會越來越同質(zhì)化，這就不容易賣了。其次，這些功能需求只對基層員工有用，但他們并沒有多大的采購話語權(quán)；說服不了管理層，還是不好賣。
最后，管理層或業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)，壓根就不關(guān)心業(yè)務(wù)如何操作；他們只關(guān)注各自的績效目標(biāo)，他們對半成品不感興趣。
也就是說，企業(yè)客戶只接受成品；而且關(guān)注的順序也是先績效維度，然后才是功能維度。
所以，我們非常有必要區(qū)分SaaS的成品和半成品，因為誰都想把半成品變成成品。
其實這個問題在SaaS銷售過程中早已被發(fā)現(xiàn)，各家也是想了很多將半成品變成成品的辦法。
SaaS服務(wù)商都會用價值說法，努力讓自己的產(chǎn)品看起來有績效維度的意思。問題是這種口述“價值”過于空洞，所以不可量化，價值與績效無法對應(yīng)。
另一個包裝方法是解決方案。其實解決方案也不是解決半成品問題的救命稻草，因為解決方案更依賴產(chǎn)品的績效維度，而不是功能維度。
我們看到太多的解決方案，其實就是說了某個功能，在某個客戶是怎么使用的。這種解決方案，其實還是對功能的解釋。
從SaaS產(chǎn)品的制造過程來看，多數(shù)SaaS公司產(chǎn)品經(jīng)理的日常，都是在業(yè)務(wù)功能維度上精雕細(xì)琢，即所謂打磨產(chǎn)品；而在績效維度上，已經(jīng)超出他們的工作范圍了。
要說最不靠譜的，還是SaaS”賽道“的復(fù)制。
把一個美國SaaS的功能維度整個復(fù)制過來不難，難的是不知道為什么要有這些功能，它們對應(yīng)著哪些績效。
因為絕大多數(shù)績效需求，都是隱性需求；而能復(fù)制的都是顯性需求，也就是表面上看得見的。這等于是抄到了作業(yè)，沒抄到答案。
問題是答案可能還不一樣：國內(nèi)企業(yè)與歐美的最大差別，在于歐美大多數(shù)企業(yè)都有明確的戰(zhàn)略，因而對績效目標(biāo)的管理需求是剛性的。
而在國內(nèi)企業(yè)，只有為數(shù)不多的企業(yè)有明確戰(zhàn)略的，而且戰(zhàn)略側(cè)重點與歐美企業(yè)也相差較大。所以，復(fù)制而來的“賽道”很難適合國內(nèi)企業(yè)。
所以，在單一功能維度上，很難把半成品的SaaS變成成品。
所謂垂直SaaS，是指特定行業(yè)或領(lǐng)域內(nèi)的SaaS。比如，地產(chǎn)、外貿(mào)、餐飲、物流、供應(yīng)鏈等等。
這類SaaS更容易成功的原因，并不是因為它們“窄”；而是其各自領(lǐng)域內(nèi)績效維度的需求內(nèi)容基本相同，變成了顯性的需求。
垂直化將這些績效需求很容易被揭示出來，使解決方案一開始就與行業(yè)客戶所需基本吻合。也就是說，因為同時考慮了功能需求和績效需求，所以一開始這類SaaS就接近于成品。
垂直SaaS給了我們很多啟示，比如，為特定行業(yè)或者領(lǐng)域的客戶業(yè)務(wù)提供SaaS服務(wù)，更容易與客戶目標(biāo)相吻合。
與此相反，要想做一個通用的SaaS業(yè)務(wù)則非常困難；即使業(yè)務(wù)功能都差不多，各個行業(yè)或企業(yè)的績效需求也相差甚遠(yuǎn)。
比如，想做一個適用于各行各業(yè)的CRM；在沒有落地到具體行業(yè)之前，這本身就是半成品。
最后，我們對半成品和成品SaaS做一個價值對比。
半成品SaaS雖然也能賣出去，只是不好賣和越來越難賣，客戶留存沒有保證。
不好賣是因為決策層對產(chǎn)品功能不感興趣；而單一功能維度的同質(zhì)化，讓SaaS越來越難賣。
更大的問題是功能維度與客戶的需求連接屬于弱連接，也就是說，如果有相同或者更多功能的竟品出現(xiàn)，且價格便宜，客戶有很大可能會轉(zhuǎn)換，也就是客戶流失了。
因為SaaS不同于軟件，替換成本很低。
成品SaaS依托于功能和績效兩個維度的解決方案，如果與客戶的合作是建立在績效維度上，那就完全不一樣了。
因為SaaS與客戶績效維度的關(guān)系屬于強(qiáng)連接，即SaaS有可能會成為客戶企業(yè)中的信息資產(chǎn)，也就是一個不可分割的部分。
此外，對于專業(yè)的銷售人員，成品SaaS更容易合作成功，公司也能因此長期獲益。
Anyway，只有SaaS成品，才可能有這個機(jī)會。
