孫佳瑤 · 2020-09-07 11:35 來源：職業(yè)餐飲網(wǎng)
“疫情后，不少餐飲人被迫關(guān)店、收縮，而他卻一口氣開兩個(gè)1500平大店！”
不僅如此，他還在水煮魚的成熟市場下，又細(xì)分商務(wù)客群，人均150元，一條魚一個(gè)月營收100萬，今年還要再開2家！
它就是蜀龍碼頭·金牌水煮魚，同時(shí)它的創(chuàng)始人岳曉雄，也是14年老品牌瀟湘碼頭的創(chuàng)始人！
近日，記者采訪了岳曉雄，看他是如何在水煮魚品類紅海的情況下，又找到新市場的！
（瀟湘碼頭、蜀龍碼頭創(chuàng)始人 岳曉雄）
說起做餐飲，岳曉雄也稱得上“老炮兒”了，不僅在北京開出5家湘菜品牌瀟湘碼頭，而且一開就是14年！
“瀟湘碼頭也是大店，家庭偏商務(wù)，踏入餐飲這么多年，我已經(jīng)很擅長這類模型了，所以摸索了2年時(shí)間，又做了這個(gè)千平的水煮魚品牌——蜀龍碼頭！”
但是為什么選擇水煮魚，還做成這么大的店呢？
1、水煮魚有成熟的市場和受眾
“其實(shí)在做水煮魚之前也想過弄點(diǎn)‘新鮮好玩’的，比如剁椒魚頭這類湘菜頭牌，但是放在北京這個(gè)全國市場上顯然撐不起來！”
“現(xiàn)在疫情還屬于‘定時(shí)炸彈’，為了保險(xiǎn)起見，必須單刀直入，直接做一個(gè)成熟的品類，成功率才會(huì)更高，所以選了已經(jīng)成熟的品類水煮魚！”
的確，水煮魚多年來一直活躍于各大中餐廳，北京也是如此，還出現(xiàn)了一大批龍人居等成熟的水煮魚品牌。
那么現(xiàn)在才入局的他，又是為何在“珠玉在前“的情況下，還主打水煮魚呢？
2、主打水煮魚，能提高中餐廳的客單
做了這么多年的瀟湘碼頭，岳曉雄一直在想：“為啥人家火鍋、燒烤這些特色餐飲客單價(jià)都是100元起步，怎么我們中餐大多跨不出70、80的客單呢？”
“而且現(xiàn)在北京開店成本越來越高，房租貴得嚇人，服務(wù)員也特別難找，年輕人都覺得工資低沒面子，人力成本瘋狂飆升！”
這些問題反饋到餐廳上，盲目提價(jià)肯定不行，那怎么才能把中餐的價(jià)格提高，顧客還能接受呢？主打水煮魚解決了這個(gè)問題！
首先水煮魚經(jīng)典菜品需要精細(xì)的工藝流程，在餐廳本身也屬于高價(jià)產(chǎn)品。
其次食材升級，打造核心流量產(chǎn)品，水煮魚按斤賣，顧客能接受還可以拉高客單！
不過品類雖然成熟，但是如何能在水煮魚紅海市場中突圍呢？這就需要找到細(xì)分市場！
3、在品類紅海中細(xì)分“商務(wù)路線”
岳曉雄決定做水煮魚之后，便開始大江南北的考察，不管是北京的龍人居還是川渝的水煮魚發(fā)源地，他都做了對比！
首先，定位方面大多都是以年輕人“小聚”為主，連鎖水煮魚品牌很少有定位到商務(wù)人群的。
其次，面積大多300平—800平，千平大店鳳毛麟角，包間就更是一種及其稀缺的資源。
最后，80%選址都在商業(yè)街、購物中心等“休閑聚餐屬性”比較強(qiáng)的地方，商務(wù)區(qū)成了藍(lán)海！
綜合分析以后他決定，差異化定位北京的商務(wù)客群，做“白領(lǐng)”甚至“金領(lǐng)”的生意！
找到水煮魚的細(xì)分市場只是第一步，怎么實(shí)現(xiàn)落地才是重點(diǎn)！
1、選址中關(guān)村，定位“白領(lǐng)”和“金領(lǐng)”，人均150元
既然定位商務(wù)客群，選址就必須達(dá)到“事半功倍”的效果！
蜀龍碼頭第一家店，選址在被稱為“中國硅谷”的中關(guān)村，這里的客群無需多說，都是商業(yè)精英人士，瞄準(zhǔn)的就是白領(lǐng)甚至金領(lǐng)，人均150元！
而這附近恰恰也缺少以水煮魚為“領(lǐng)銜產(chǎn)品”的中餐廳，不管是午餐的部門小聚吃飯，還是晚上的宴請客戶，這里都是剛需！
2、面積比一般中餐廳更大，一家1300平，一家1500平！
放眼現(xiàn)在市面上中餐廳的面積大約都是在300平左右，稍大一些的有7、8百平米，但是1500平米的中餐廳還真的比較少！
而面對商務(wù)客群，內(nèi)部的空間必須大氣，講究排面！
所以蜀龍碼頭目前的兩家店都是上下兩層的結(jié)構(gòu)，一個(gè)1300平，一個(gè)1500平，從空間布局上貼近商務(wù)的調(diào)性！
3、包間占比50%，打造“稀缺資源”
蜀龍碼頭最大的差異點(diǎn)在于，包間的打造！
對比同類中餐廳，最多也就是3、5個(gè)包間，而水煮魚的餐廳包間就更少了！
要知道北京寸土寸金的地段，包間絕對屬于“一間難求”的稀缺資源，尤其是在商業(yè)區(qū)，應(yīng)酬吃飯的場景特別多，所以每個(gè)蜀龍碼頭都做了十幾個(gè)包間，滿足需求。
目前蜀龍碼頭晚上的包間至少要提前三天預(yù)定！
4、加入30%粵菜，專門針對商務(wù)宴請
“有時(shí)候，商務(wù)客戶談生意，來包間里面就是為了花錢的，所以必須提供一些有價(jià)值的菜品！”
也就是說除了環(huán)境符合調(diào)性，菜單結(jié)構(gòu)也是重中之重。
而商務(wù)客群來講，龍頭產(chǎn)品好吃的同時(shí)，還必須有粵菜！精致的同時(shí)提高客單，最適合商務(wù)宴請，所以蜀龍碼頭在菜單中加入了約30%的粵菜，滿足包間顧客需求！
5、“紅配綠國潮”裝修，抓住年輕IT的心
裝修方面，也是跟著定位來的！簡約明亮是基礎(chǔ)標(biāo)配！
而比較有特色的是，由于中關(guān)村附近的白領(lǐng)相對更年輕個(gè)性，所以裝修調(diào)性也要簡約中帶有偏年輕的元素！
“隨著國潮的興起，紅配綠不再是俗氣的代名詞，而是能形成強(qiáng)烈記憶點(diǎn)和鮮明反差的‘國潮新體現(xiàn)’！”蜀龍碼頭品牌全案設(shè)計(jì)師尤磊說。
所以區(qū)別于其他水煮魚清一色的“大紅”，蜀龍碼頭的物料、內(nèi)部裝飾大多以“紅配綠”為主，比如物料上把魚和海浪做成綠色點(diǎn)綴紅色形成反差，營造出“乘風(fēng)破浪”的魚，體現(xiàn)魚的鮮活。
6、打造魚的價(jià)值感，一條魚月賣100萬元！
很多人以為做商務(wù)人群更重要的是提供包間這樣的場景，菜品是其次，這就大錯(cuò)特錯(cuò)了！
只要開餐廳產(chǎn)品就是重中之重，這對于廚師出身的岳曉雄來說一直是心中的紅線！
尤其是這類主打水煮魚單品的餐廳，就更必須打造出價(jià)值感，才能向蜀龍碼頭一樣，達(dá)到一條魚月營收100萬的成績！
（1）用菜單講故事：“源頭+采購標(biāo)準(zhǔn)+亮點(diǎn)工藝”
“翻開蜀龍碼頭的菜單，就像翻開一本故事書！顧客在點(diǎn)餐的時(shí)候，必須讓他知道每條魚的來源，為什么賣這個(gè)價(jià)錢，他才會(huì)心甘情愿買單！”
所以蜀龍碼頭目前大約60鐘菜品，呈現(xiàn)方式都是“源頭+采購標(biāo)準(zhǔn)+亮點(diǎn)工藝”三部分組成的！
比如臭鱖魚提煉出“活魚發(fā)酵沒血水，肉是白色”、“質(zhì)量好肉片呈蒜瓣?duì)睢钡攘咙c(diǎn)。
（2）油和辣椒免費(fèi)打包，解決“回收油”痛點(diǎn)
水煮魚一直以來的痛點(diǎn)就是顧客擔(dān)心回收用油的問題。
蜀龍碼頭為了解決顧客心中的疑慮，所有的油免費(fèi)給顧客打包帶走，辣椒炸成辣椒醬都免費(fèi)贈(zèng)與顧客，證明品質(zhì)的同時(shí)，也減少了后廚清理廚余垃圾的壓力。
“這么多年一直在做中餐，也深感市場競爭壓力，傳統(tǒng)中餐如何在市場上更具有競爭力，水煮魚只是一個(gè)突破口。其實(shí)每個(gè)菜系的核心菜品都可以深入去做，挖掘其價(jià)值和賣點(diǎn)，帶動(dòng)整個(gè)菜品體系的提升，在市場上才能更好的生存和發(fā)展?！?
確實(shí)水煮魚這個(gè)品類一直有穩(wěn)定客群和市場，各大水煮魚品牌也在相互廝殺淘汰。
而蜀龍碼頭在有成熟品牌的前提下進(jìn)行“精細(xì)切分市場”，選定商務(wù)人群，保證產(chǎn)品的情況下再為新的定位量身打造餐廳和品牌！
做餐飲找到自己的擅長，不斷去尋找新市場，也不乏是一大方向！
