專業(yè)創(chuàng)造價值！昨天 10:10
作者：穎秋
來源：GPLP犀牛財經(jīng)（ID:gplpcn）
多年之后，格力迎來了權(quán)力的更迭。
誰是格力下一個掌門人。
或許回顧董明珠的上位史我們能夠從中找到答案，
格力掌門人董明珠 現(xiàn)實版“蘇明玉”
越是單純的東西，越需要百倍的努力去捍衛(wèi)它。
——董明珠
還記得當(dāng)年那部熱播劇《都挺好》嗎？
很多人都覺得蘇明玉就是影視版的董明珠，董明珠就是現(xiàn)實版的蘇明玉。
相信追劇的人都對劇中一個橋段印象深刻。
蘇明玉為了挽回洪氏集團的一個大單，一個人飛到成都。
對方老總對她避之唯恐不及，天天不露面，蘇明玉就干脆拿著筆記本電腦“賴在”對方辦公室，喝著咖啡，一邊辦公，一邊等待洪氏集團老板出現(xiàn)。
終于逼得洪總出來，與她吃了一頓飯，喝了一頓酒。
同樣是做銷售出身，董明珠除了不會喝酒，只在酒桌上喝水之外，她的故事與蘇明玉實在是太像了。
有一次，安徽合肥一家經(jīng)銷商拖欠了董明珠42萬的空調(diào)貨款，董明珠千里迢迢跑過去追債。
對方老總耍起了無賴，顧左右而言它，“你們的產(chǎn)品根本賣不動?！?/p>
董明珠說，既然賣不動，那咱們就對賬吧。
對方找各種借口推脫，后來干脆躲起來，不露面了。
于是董明珠就跟蘇明玉一樣，天天去對方辦公室圍追堵截。
每天下班時，對方的前臺就過來說：“董小姐，我們下班了?！?/p>
董明珠站起來，轉(zhuǎn)身而去。
對方耗上了，董明珠心里非常清醒：討債這種事情本身是一種對抗賽，看誰更有耐心，更有韌勁。我董明珠不是一個輕言放棄的人，我的性格里有非常倔強的一面，一旦認準了一個事情，不成功就決不罷休。
就這樣董明珠泡在對方辦公室長達40天，雖然沒有追到貨款，但是成功追回了足以抵得上42萬貨款的空調(diào)。
當(dāng)滿載價值42萬元空調(diào)的東風(fēng)車駛出這家公司的庫房大門，董明珠從車窗探出頭，噙著淚水沖奸商大喊一句：“從今往后，再也不和你做生意了！”
這就是雷厲風(fēng)行，言必信，行必果的“鐵娘子”董明珠在格力生涯中一個頗為戲劇性的“上門討債”小插曲。
可以說，如今的格力不僅僅是格力，它是一個人的生命，更是一群人的奮斗，凝聚了更多人的感情。
尤其是董明珠，
1954年出生的南京妹子董明珠和大多數(shù)女人一樣，經(jīng)歷了讀書、工作、嫁人、生子的人生歷程。
30歲的時候，老公因病撒手人寰，董明珠成了一名單身母親。
1990年，36歲的董明珠加入格力電器的前身海利空調(diào)器廠，成為一名業(yè)務(wù)銷售員，工作很簡單，也很難，就是賣空調(diào)。
在《都挺好》中，蘇明玉因為聰明能干、辦事利落、性感果敢，雷厲風(fēng)行而得到”師父”老板蒙總的重用和賞識。
董明珠也同樣如此，她得到了格力前任董事長朱江洪的認可，也是緣于自己的努力，當(dāng)時海利（格力電器前身）創(chuàng)始人兼總經(jīng)理朱江洪到安徽市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)董明珠銷售業(yè)績高，善于與經(jīng)銷商搞好關(guān)系，行事果敢利落。慧眼識珠的朱江洪立即重用愛徒董明珠，把江蘇市場也交給了她。
于是乎，得到朱江洪賞識的董明珠開啟了升職的“開掛”模式。
1992年，她的銷售額突破1600萬元，一個人的銷售量占整個公司的1/8。
調(diào)往江蘇以后，格力在江蘇市場一年之內(nèi)銷售額翻了10倍。
1994年，因為朱江洪大幅降低銷售人員提成，很多業(yè)務(wù)骨干“集體離職”。
董明珠臨危受命，成為格力電器經(jīng)營部部長。
1994年，格力銷售額為4.6億元，其中董明珠一個人占了1.6億元。
一年之后，格力的銷售收入增長了7倍……董明珠升為銷售經(jīng)理。
在她的帶領(lǐng)下，格力電器從 1995 年— 2005 年，連續(xù) 11 年空調(diào)產(chǎn)銷量、銷售收入、市場占有率均居全國首位。
作為一個女性企業(yè)家，董明珠從頭到腳，從內(nèi)到外，都帶著一股“反女性特征”，“溫柔和善”、“親和力”這些詞幾乎和她絕緣，好戰(zhàn)、斗狠成了她的代名詞。
合作伙伴說：“跟著董明珠，永遠不會輸”；競爭對手說：“董明珠走過的地方，不長草?！?/p>
強悍與強硬一直貫穿于董明珠的整個格力生涯之中，她是家電企業(yè)中唯一敢和強勢渠道商國美唱對臺戲的人。
2004年，國美私自降低格力空調(diào)的價格，破壞了格力在市場上穩(wěn)定統(tǒng)一的價格體系。為了規(guī)范市場價格和秩序，董明珠力排眾議，強勢退出國美，自建渠道銷售。董明珠建立的區(qū)域性銷售公司使得2005年格力家用空調(diào)的產(chǎn)銷量大增，開啟了格力全球第一的領(lǐng)跑征程。
2012年5月，董明珠成為“格力之父”朱江洪的接班人，升任格力電器懂事長兼總裁，全面掌管格力帝國。
董明珠領(lǐng)導(dǎo)下的格力，在空間維度即商業(yè)模式上奉行保守主義。在營銷策略與品牌推廣上一貫高調(diào)張揚，而產(chǎn)品組合與進化上始終堅持保守主義，堅守增厚增強空調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)選資本和核心競爭力，實行低限度的多元化。
2020年，格力電器達到了中國空調(diào)企業(yè)的新高度。
營銷女皇董明珠 像男人一樣戰(zhàn)斗
營銷行業(yè)成功的女性不少，董明珠就是其中之一。
董明珠做營銷出身，多年來積累了豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，在她看來，真正良好的銷售策略，不僅僅在于受否把產(chǎn)品賣出去，把錢賺回來，同時還要看制造商和商家之間，能不能通過操作的一致性，來達到彼此利益的一致性。只有這樣，生意才能做得長久；只有這樣，用戶與消費者才能買到好的產(chǎn)品，享受最佳的服務(wù)。
被譽為“營銷女皇”的董明珠認為營銷是不是高手，取決于一個人的誠信高不高，如果不講誠信，短期不擇手段，或許會暫時得到利益，但注定是不可持續(xù)的。
作為營銷出身的企業(yè)家，在董明珠看來，營銷就是腸胃，腸胃出問題人就無法存活，賣空調(diào)不是把空調(diào)賣出去就是好企業(yè)，把空調(diào)賣出去以后，消費者滿意了，你才是一個好企業(yè)。
所以，一直以來，格力電器的經(jīng)營理念很簡單，那就是：消費者的小事，就是我們的大事。
在董明珠的眼里，“零缺陷”不僅僅是格力電器的生命，更是確保格力電器贏得消費者的最終利器。
在互聯(lián)網(wǎng)時代，一切都以用戶為核心。
董明珠認為：“我們只忠于市場，市場需要我們做線上，我們?nèi)ν度氲骄€上；市場需要我們做線下，我們就當(dāng)仁不讓地全身心地做線下。實體經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級，必須要有底線思維，那就是守住質(zhì)量的底線。在格力，這就是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量?！?/p>
“董明珠的店”是格力線上分銷的總稱，格力的9萬多名員工都開啟了線上分銷店。線上分銷店的供貨、發(fā)貨、安裝、售后都是由格力一手包辦，這一舉措讓消費者可以直接對接廠商，拉近消費者與品牌的距離，這也為格力帶來了巨大的利潤。
董明珠一直強調(diào)：不需要售后服務(wù)的產(chǎn)品才是真正的好產(chǎn)品。營銷必須以產(chǎn)品為核心，而不能單純地為了營銷而營銷，為了銷售而銷售。一個企業(yè)，一個品牌，它們內(nèi)在的聯(lián)系到底是什么？思維方式、經(jīng)營理念、價值取向都是整體構(gòu)成這個企業(yè)的最終市場的依據(jù)。所以，格力營銷只注重長遠利益。
董明珠常常掛在嘴邊的一句話是：我們提供給消費者的不僅僅是產(chǎn)品，更是舒適的生活環(huán)境。
網(wǎng)紅董明珠 好老板or壞老板？
俗話說，不想當(dāng)網(wǎng)紅的老板不是好老板。
在眾多網(wǎng)紅當(dāng)做，董明珠顯然深諳網(wǎng)紅之道。
2013年12月12日，在中國經(jīng)濟年度人物評選頒獎盛典上，小米公司董事長兼CEO雷軍、格力電器董事長董明珠同臺獲獎。當(dāng)時雷軍當(dāng)時在臺下只是開個玩笑，提出“請全國人民作證，五年之內(nèi)，如果我們的營業(yè)額擊敗格力的話，董明珠董總輸我一塊錢就行了”。
董明珠當(dāng)場反擊，“第一，我告訴你不可能，第二，要賭就不是一塊錢，我跟你賭10個億?！?/p>
當(dāng)時雷軍回應(yīng)稱：”我們是中國創(chuàng)造，你們是中國制造，所以10億人民幣我們必勝?！?/p>
賭一塊錢是玩笑，但10個億就變成了社會話題。
兩位大佬的10億賭約自帶流量，瞬間火爆全網(wǎng)。
自此以后，雷軍和董明珠都變成了網(wǎng)紅。
網(wǎng)紅董明珠后來談到與雷軍的10億元賭局，認為這是觀念之爭，因為格力是做實體經(jīng)濟的，小米是做互聯(lián)網(wǎng)的，屬于輕資產(chǎn)。她說：“當(dāng)時是因為外界都在推崇輕資產(chǎn)，認為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)會被新興產(chǎn)業(yè)打敗。但是，如果大家都放棄了重資產(chǎn)，輕資產(chǎn)也就不存在了?！?/p>
雖然董明珠云淡風(fēng)輕地覺得與雷軍的賭局本身并沒有什么意義，兩者不具備可比性，但好事者發(fā)現(xiàn)，按照2018年財報，小米當(dāng)年總營收1749億元人民幣，格力實現(xiàn)營業(yè)總收入2000.24億元，格力險勝。
與雷軍的“十億豪賭”， 使得精明能干，能撕會吵、自帶流量董明珠既是網(wǎng)紅董事長，也是格力的廣告代言人，她每年給格力省下10億廣告費。
成為網(wǎng)紅之后的董明珠不斷深化個人IP的價值，從建立“董明珠自媒體”公眾號，再到董明珠商標，消費者對董明珠的印象越來越好，格力電器充滿著濃郁的董明珠色彩，而另一方面格力與董明珠也是息息相關(guān)，董明珠這個IP的影響力也隨著格力的暢銷而越來越大。
后來，董明珠親自為格力代言等一系列動作都是為了將自己的個性和企業(yè)品牌進行捆綁，重點突出自我個性，將“董明珠”三個字打造成格力最有價值的名片。
從此，雷厲風(fēng)行，行事大膽，言辭犀利的格力董皇——董明珠的形象根植在消費者心中。
2019年，格力的網(wǎng)上商城“董明珠的店”年銷售額高達3.5億，董明珠每天都會抽時間來看看店里賣出了什么，又都有哪些人買了格力的產(chǎn)品。
董明珠認為：“搞促銷、搞優(yōu)惠只是一個引導(dǎo)，我覺得一個真正好的品牌不是靠促銷來完成的，是要靠消費者享受后的認可度來支撐。自然而然（它的）流量會越來越大?！?/p>
后董明珠時代 格力的接班人問題
董明珠曾經(jīng)坦承：“說一個企業(yè)的一把手對企業(yè)沒有影響是不可能的，我希望我對格力有一個正確的影響。我一直強調(diào)責(zé)任和奉獻。在擔(dān)任格力電器董事長以后，我更多的是權(quán)力下放，企業(yè)大了以后要求公開透明，越公開透明，領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)力就越小，也可以說越大。大和小取決于這個權(quán)力用到哪里，如果用于服務(wù)別人，就可以無限大；如果用于服務(wù)自己，就會變得無限小?！?/p>
2001年，朱江洪出任格力電器董事長后，董明珠接任總經(jīng)理；
2012年，朱江洪退休，董明珠接任格力集團董事長；
格力的下一個接班人是誰？
換句話說，下一個接班人能否滿足格力的要求。
“獻身企業(yè)忘自我，棋行天下女豪杰”這是掛在董明珠辦公室的字幅，是格力“前任”董事長朱江洪贈送給董明珠的一句話。
董明珠、朱江洪均是講奉獻的典型代表。
朱江洪也是一個脾氣耿直的人，他認定的事情，十八匹馬也拉不回來。
董明珠對格力電器接班人的要求較高，我的接班人肯定是第二個董明珠，必須忠誠、奉獻、忘我，必須“愛格力勝過愛自己的家”。這條標準將很多格力領(lǐng)導(dǎo)層排除在外。
想當(dāng)初，上任伊始，曾有媒體問董明珠：人家說新官上任三把火，你的三把火是什么？
董明珠回答：“我沒有火，只是培養(yǎng)接班人”
從當(dāng)上格力總經(jīng)理的第一天起，董明珠就著手培養(yǎng)接班人了。
66歲的董皇經(jīng)常會被問道：您什么時候退休？
董明珠斬釘截鐵地回答：只要有接班人，我明天就退休！
董明珠自己的說話行事風(fēng)格咄咄逼人、心直口快。
關(guān)于接班人，她最看重的是心底無私，在她看來講話如果是為了應(yīng)付場面話的，她覺得太虛假了。每個人處理事情的風(fēng)格不盡相同，因人而異。最起碼要心底坦誠。
朱江洪遇到董明珠，是福氣；董明珠遇到朱江洪，是運氣。
那么，誰將集福氣與運氣于一身，成為受董明珠信任、賞識、看重的下一任格力接班人呢？
