本文來自微信公眾號：有飯研究（ID：YouFunLab），作者：有飯蛋包飯

我喜歡小地方人做生意的勁頭兒。

相比張嘴就是一條標(biāo)題的大老板們，四五線縣城的小生意人并不執(zhí)著于故事、空間，任何生意到了他們手下都會變得更樸素，工具就是工具，買賣就是買賣，一切以快速變現(xiàn)、養(yǎng)家糊口為首。

這樣做可能會浪費(fèi)一些偉大的創(chuàng)意，也可能更高效地驗(yàn)證某一種模式，反過來給大城市的領(lǐng)頭人參考價值。

比如2016年斗魚虎牙邊燒錢邊講千億故事拉融資時，河北、山東等地的小直播網(wǎng)站們會派倆妹子去給當(dāng)?shù)厣虘糇鲂麄?，一單先賺個千八百的再說，算是原始的直播帶貨；2017年的電競比賽下沉風(fēng)潮，網(wǎng)魚用來做電競和賽事品牌，河南、廣西的網(wǎng)吧就劃出10臺機(jī)器，規(guī)定充卡500以上才能抽取參賽資格，先收一波會員費(fèi)再說，有點(diǎn)兒席位競標(biāo)的意思。

最近的電競酒店也有這樣割裂的故事。在宜博、格林、VS一類品牌忙著做高端定制，講場景、等融資的時候，四五線小鎮(zhèn)的王哥、李哥們，只給自家破舊的小旅館翻新、加價就快賺了一筆。

和之前的故事不同，這回，以往登不上臺面的小部分，居然更有主角相。

一、98元的增值

盡管被許多人看衰，但過去一年多，電競酒店確實(shí)已經(jīng)是許多縣城酒店圈子里公認(rèn)的好方向。

據(jù)接受采訪的電競酒店老板統(tǒng)計(jì)，從2019年初到2020年末，他們所在的縣城里已經(jīng)倒閉了不少傳統(tǒng)酒店，但電競酒店數(shù)量都有明顯增長。

其中燕郊電競酒店新增為6家，三河11家，嵩縣9家，廊坊7家，算上民宿類型就更多，其中絕大多數(shù)為老式小旅館轉(zhuǎn)型，也有原酒店業(yè)主重新選址開設(shè)的情況。

至于為啥看好，可以先看兩張照片：

圖一，是位于廊坊燕郊鎮(zhèn)的電競主題酒店，位于當(dāng)?shù)刈罾系牡咨倘?，房子多是?0年代末蓋的三層板樓，對面是個農(nóng)貿(mào)市場，左右兩側(cè)多為汽修店和足療洗浴，房間大小在10平米左右。

圖二，距離圖一酒店一公里多，2000年后的獨(dú)棟建筑，周邊沒有雜七雜八的商戶，有獨(dú)立停車區(qū)、餐飲區(qū)，房間大小在34平米左右。

這樣的兩家酒店，標(biāo)準(zhǔn)間差價應(yīng)該是多少呢？

答案是只有50元，圖一的標(biāo)準(zhǔn)間158，圖二為208，另外圖一酒店周邊同樣環(huán)境但無電競服務(wù)的，一晚是60元。

這多出的98塊，就是電競給的增值，這方面，這家“不見不散”也不是個例。

在有飯搜集的河北、河南、山東共47家小型電競酒店價格中，有36家的標(biāo)準(zhǔn)間定價（兩人間）在150~200元之間，人均消費(fèi)約75~100元，均比同地段相似配置的普通酒店貴出50元左右。其中最高的，河北地區(qū)有電競酒店標(biāo)準(zhǔn)間近300元，四人間近600元，相當(dāng)于當(dāng)?shù)匦羌壘频陿?biāo)間水平，和成都、鄭州等地品牌電競酒店定價持平。

關(guān)于增值具體是什么，有7家接受采訪的酒店老板說“主要是服務(wù)”，面向比大學(xué)生稍微大一點(diǎn)的年輕人。

二、給不太年輕的年輕人服務(wù)

據(jù)驛家365區(qū)域主管稱，早在2018年電競酒店發(fā)跡之初，驛家就有過發(fā)展電競酒店的想法。

按當(dāng)時的思路來看，電競酒店被放在“主題”一欄內(nèi)，主要是在連鎖門店中加入部分主題客房，配上電競、游戲相關(guān)的裝飾和中端游戲硬件，面向大學(xué)生為主的年輕用戶。后來，經(jīng)過詳細(xì)數(shù)據(jù)調(diào)研，高層否定了這個計(jì)劃。

主要原因有三點(diǎn)：

1. 以大學(xué)生為主，消費(fèi)能力和持續(xù)性（寒暑假和畢業(yè)回家）有限，收入增長不能抵消成本增長。具體成本項(xiàng)如，房間裝修（隔音、新風(fēng)系統(tǒng)）、服務(wù)費(fèi)（電費(fèi)、硬件維修、寬帶費(fèi)、網(wǎng)吧游戲、加速等系統(tǒng)）、折舊（設(shè)備）和人工（專職的技術(shù)人員、夜間值班人員）等。

2. 以現(xiàn)有門店開展，需要暫停營業(yè)，產(chǎn)生誤工成本。在新店開業(yè)后，因添加了上網(wǎng)服務(wù)、多人同房，酒店可能要面對不同的法規(guī)和風(fēng)險(xiǎn)。比如未成年人和酒店人員密度、消防等問題。

3. 對驛家品牌價值增長貢獻(xiàn)有限，性價比不高。

后來的故事許多人就知道了，驛家并未放棄對電競酒店的看好，只是單獨(dú)成立了VS電競酒店品牌，采用獨(dú)立門店、城市試點(diǎn)開設(shè)（河北省內(nèi)）、專人管理的方式，最終的目標(biāo)用戶，也被定做25~35歲之間，年輕的“社會人員”。

驛家旗下的VS電競酒店，上下鋪雙人房199元，五人房503元

小縣城的個體戶們也同意這個判斷。

據(jù)燕郊、三河、嵩縣三地?cái)?shù)位電競酒店負(fù)責(zé)人總結(jié)，他們酒店的客人主要集中在22~30歲之間，大學(xué)生占比不到30%，男性為主。

這些人年輕，但不像學(xué)生那樣有精力和囊中羞澀，比起在網(wǎng)吧連續(xù)包夜，這批人更傾向于多花點(diǎn)錢，叫上三五好友找一個隨時能玩游戲又隨時能休息或進(jìn)行其他活動的私密空間聚會。

如果恰好是四五線縣城的大齡青年，那么他們對環(huán)境、舒適度和電競硬件的要求又不會太高，注意力變化也不快，這可以讓電競酒店用更低的成本獲得增值。

換而言之，比起還在為成本發(fā)愁的頭部城市、二線城市的頭部品牌業(yè)主，這些小地方的生意人已經(jīng)跨過了這門生意里最高的門檻。目前來看，電競酒店和直播、電競賽事不同，它發(fā)跡于二線城市，但更適用于四五線小鎮(zhèn)小型旅館。

三、縣城小旅館的專屬解法

大部分小鎮(zhèn)電競酒店老板都承認(rèn)他們做的是低成本的電競酒店，其中國叔和李慶尤其算得明白。

國叔自詡是三河縣旅館圈的老人，從2005~2021年，他的兩家旅館一共裝修了4次，這四次裝修就能基本說明縣城旅館生意的變化。

比如第一回是開業(yè)，那時的旅館功能就是過夜，安全、實(shí)惠就行，所以他規(guī)劃一棟樓24間房，平均每間8平米，多放床，一間50元。

第二回是2011年，許多快捷酒店品牌打入了縣城，舒適度成為選擇標(biāo)準(zhǔn)，客人們開始比較挑選性價比更高的那個。于是，他決定吧臺不動，店名從旅館改成酒店，分檔次擴(kuò)大房間，最大的達(dá)到17平米，配上掛壁電視和空調(diào)，最貴的128元。

第三回，是2016年，酒店開始接入美團(tuán)、大眾點(diǎn)評之類的線上平臺，外觀和個性化開始成為客人到店的門檻，國叔掏出了十年內(nèi)最多的一次投入，把一樓變成獨(dú)立的吧臺區(qū)和休息區(qū)，往上兩層做了主題化，房間少了，但最貴的漲到198元。

最后，就是2019年。

據(jù)國叔回憶，因?yàn)楦蛢r、便捷的民宿興起，同價位的快捷酒店們裝修、運(yùn)營水平又都比他好，到2018年中時，家人們已經(jīng)開始勸他轉(zhuǎn)行。按當(dāng)時粗略統(tǒng)計(jì)，國叔的小酒店日均入住率不到20%，當(dāng)?shù)赝鹊咨套鈨r已經(jīng)漲到12萬一年，與其自己經(jīng)營，還不如把房子租出去賺得多。

如何找到性價比更高，且能拉回被精致快捷酒店、民宿搶走的年輕客人的方法，是小旅館的新難題。在2018年11月，通過朋友介紹，國叔看上了電競酒店這門生意。

當(dāng)月，他停工裝修，重新把房間大小改回8平米，一樓空出做成年輕化的休息區(qū)，房間內(nèi)配上電腦和上下鋪，一間228元。最終結(jié)果，國叔的說法是入住率能在50%以上，一年回本。

和國叔相似，在有飯采訪過的其余7家小旅館轉(zhuǎn)型電競酒店中，有6家都把單間大小控制在12平米左右，全店總房間數(shù)在20個上下。其中，有4家稱在開業(yè)一年內(nèi)回本，其余三家則多出2~3個月。據(jù)和相關(guān)電競酒店同一條底商街的傳統(tǒng)酒店業(yè)主稱，他們的規(guī)模稍大，共有46間客房，按2017年裝修后的收入營業(yè)水平來看，平均入住率在40%左右，回本周期近三年。

至于這種低成本的電競酒店，為什么跑得比品牌電競酒店和傳統(tǒng)酒店更快，國叔以及燕郊亞特斯電競酒店、嵩縣飛度電競酒店的李慶總結(jié)的原因有三點(diǎn)：

首先就是成本夠低。一說是區(qū)位特點(diǎn)，二是用戶特點(diǎn)。

相比傳統(tǒng)酒店，電競酒店原有成本主要在于店面租金，成本增長主要在游戲設(shè)備、裝修、服務(wù)費(fèi)、人力四部分。這塊兒，縣城的創(chuàng)業(yè)成本、人情變現(xiàn)和消費(fèi)者水平都有優(yōu)勢。

比如租金方面，多數(shù)老舊旅館屬于連續(xù)多年租用，和房東人情關(guān)系深厚，位置多在當(dāng)?shù)乩辖?jīng)濟(jì)中心，大小只有200來平。盡管城市發(fā)展讓新城區(qū)房價、租金上漲，但基本和他們沒啥關(guān)系。

服務(wù)費(fèi)方面，老式底商接入的大多是民用電，即便用電量增加，基礎(chǔ)價也是一般商業(yè)用電的三分之一；寬帶方面也無需專線和加速服務(wù)，100M光纖的民用寬帶已經(jīng)用了兩年。

人力，縣城的平均工資在3000元上下，除自己和輔助看店的兒子外，高峰期只需再多加3個前臺、一個網(wǎng)管和兩個兼職保潔，平均工資都在2500左右，也不用給交五險(xiǎn)一金。（員工要求折現(xiàn)）

關(guān)于具體的體驗(yàn)和服務(wù)，國叔和李慶都大方地承認(rèn)“達(dá)不到品牌水平”，之所以還有人來，其實(shí)是因?yàn)榭h城內(nèi)并無其他高端品牌，消費(fèi)者要求還不高。即便有品牌侵入，他們也不認(rèn)為在小旅館普遍定價在100元，網(wǎng)吧定價在2元的縣城會有多少人去300元的品牌店光顧。

所以他們可以“按需供給”，在硬件方面，比如新添置的電競設(shè)備，多是走的人情變現(xiàn)，從本地網(wǎng)吧業(yè)主朋友手中購入二手，標(biāo)準(zhǔn)和網(wǎng)吧內(nèi)電競區(qū)持平，折舊之后再由網(wǎng)吧方面處理、更新，欠的只是人情賬。

多數(shù)小旅館的游戲設(shè)備和附近網(wǎng)吧相同，二手和組裝機(jī)居多

裝修，因?yàn)榭h城消費(fèi)者多未體驗(yàn)過高端消費(fèi)電競酒店和網(wǎng)咖，所以對酒店環(huán)境要求并不高。相比大品牌主體化+高舒適度（新風(fēng)系統(tǒng)、隔音板、太空艙等）的路子，這類電競酒店只需做簡單的裝潢更新，添加壁畫和燈飾即可。

比如在原來的墻上貼上游戲主題壁紙

其次，是運(yùn)營起來相對簡單。

這塊兒也有兩部分，第一，很多人以為電競酒店比傳統(tǒng)酒店更難管理，其實(shí)不全是。

因?yàn)榭腿耸褂秒娔X會登陸酒店內(nèi)的網(wǎng)吧系統(tǒng)，點(diǎn)餐、續(xù)住等需求直接都在線上完成，包括個人、游戲和消費(fèi)數(shù)據(jù)也都能在后臺生成報(bào)告。

同時，因?yàn)樗奈寰€縣城常駐居民關(guān)系更近，公共話題也趨同，這些店面的老板只需一個微信群，就能完成所謂的社區(qū)運(yùn)營。

在接受采訪的7家酒店中，有4家設(shè)置了專門的社群運(yùn)營崗位，通過微信小程序、微信群籠絡(luò)會員，并定期推出福利活動，鼓勵會員做老帶新推薦

照李慶說法，從2019年到2021年，他們的會員微信群已有372個人，其中有近100個是由老客戶拉來的新人。即便2020年上半年一直處于停業(yè)狀態(tài)，他們的會員群還可以保持活躍狀態(tài)，每天都有人主持話題討論當(dāng)?shù)氐臒狳c(diǎn)。

一般來說，專職會員群運(yùn)營的人會定期發(fā)布福利活動，并接受會員微信訂房和個性化要求（比如多加個枕頭啥的）

第二，相比之前興起的直播、電競網(wǎng)咖生意，電競酒店生意更靠近傳統(tǒng)酒店業(yè)，且發(fā)跡在二三線城市，下沉市場和頭部市場之間的信息差更少，模仿、改進(jìn)的速度都快。

以燕郊7家電競酒店為例，只有一家（亞特斯電競）聘請了專門的經(jīng)理人，其余包括不見不散、新蜜蜂、新巢等均為原酒店老板或稍年輕些的親戚代為運(yùn)營。通過網(wǎng)上搜索，他們就能大概學(xué)會電競酒店大致該做哪些事。

比如硬件上，這7家電競酒店都設(shè)置了較寬敞且年輕化的吧臺、休息區(qū)及房間裝潢，游戲設(shè)備選擇和當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)吧電競區(qū)持平的配置。服務(wù)上，都在酒店內(nèi)設(shè)置了外賣送餐、共享充電、雨傘等。

酒店前臺，做了特意的裝飾

一位正計(jì)劃在廊坊周邊縣城開設(shè)分店的業(yè)主說，他并不認(rèn)同我講的“要關(guān)注電競酒店行業(yè)投融資新聞、關(guān)注游戲、網(wǎng)吧資訊”的建議有多大用。對消費(fèi)習(xí)慣、人口和文化都相對穩(wěn)定的小縣城來說，他們這些稍有關(guān)注新事物、敢最先接觸時髦生意的人總能做出當(dāng)?shù)刈钚缕娴氖隆?/p>

國叔說，“這里的客戶（消費(fèi)者）他覺得什么事新鮮，新鮮多長時間，他覺得誰好，時間是很長的。”

也沒毛病，小鎮(zhèn)用戶的注意力資源也沒一二線打工人那么稀缺。

四、往上想不通的事，可以看看下面

其實(shí)這兩年關(guān)于電競酒店的數(shù)據(jù)和故事都很好看，比如十?dāng)?shù)倍的門店增長、100元以上的人均消費(fèi)、54%以上的入住率。也比如驛家、格林等知名酒店品牌入局，宜博轉(zhuǎn)型，愛電競創(chuàng)業(yè)崛起，二三線城市接過電競大旗等等。

可即便如此，頭部電競酒店的從業(yè)者們還是那么焦慮。在一頓飯間，某2018年底成立的電競酒店品牌管理人員對我說，整個2019年，正規(guī)電競酒店數(shù)量已經(jīng)增長了十幾倍，即便作為頭部品牌，其入住率也有了較明顯的下滑，成本、需求和擴(kuò)大盈利的故事將不明白，資本們就不會貿(mào)然下手。

“如果說最先一波賣的是新奇，第二波賣的是性價比，第三波賣的是品牌。那之后，當(dāng)這個市場達(dá)到第一次飽和的時候，大家拼的是什么呢？”

“服務(wù)？什么服務(wù)呢？什么服務(wù)又省錢又比星級酒店、比海底撈好呢？”

這些問題，我想國叔和李慶們不會太擔(dān)心。

因?yàn)?strong>他們選擇了一個需求有成長空間，用戶包容度更強(qiáng)的市場，他們給出的供給，也不是一步到位，而始終保持和普通酒店相比的“略高”。

只要這份“略高”的成長速度能稍快于或者和當(dāng)?shù)赜脩粜枨?、消費(fèi)能力持平，他們就一直有得賺。

許多時候，在一個沒那么宏大的市場里追求一步到位，在下沉市場用頭部市場的用戶數(shù)據(jù)和節(jié)奏去做生意，并不是件聰明的事。

本文來自微信公眾號：有飯研究（ID：YouFunLab），作者：有飯蛋包飯