本文來(lái)自微信公眾號(hào)：investguru（ID：investguru），作者：硅谷王川，原文標(biāo)題：《王川：從交易的“干柴烈火度” 看擴(kuò)展性和正反饋循環(huán)（二）》，本文是《王川：論“擴(kuò)展性” （一）》和《王川： 論"正反饋循環(huán)" 和 “遠(yuǎn)離平衡態(tài)的耗散結(jié)構(gòu)” （一）》的續(xù)篇
做過(guò)銷(xiāo)售的人，都多多少少受過(guò)一些培訓(xùn)：如何聆聽(tīng)和發(fā)掘客戶的真實(shí)需求，如何和客戶有效溝通，如何應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)，如何搞定一筆交易，等等。
能夠把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人的銷(xiāo)售人員，被視為最牛的銷(xiāo)售和學(xué)習(xí)的榜樣. 人們忘記了：銷(xiāo)售的本質(zhì)，是提供和客戶需求相匹配的解決方案，而不是簡(jiǎn)單的成交。
銷(xiāo)售這項(xiàng)工作，最大的問(wèn)題就是不具備擴(kuò)展性。同樣的話，每天說(shuō)上百遍，口干舌燥，筋疲力竭. 每個(gè)客戶的背景和需求千差萬(wàn)別，應(yīng)對(duì)的方法技巧也要因人而異。
實(shí)際操作上，你往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，利潤(rùn)最大的客戶，往往是不用耗費(fèi)精力，上來(lái)就干柴烈火成交，沒(méi)有任何廢話，需求極為強(qiáng)勁的客戶。
而需要你細(xì)心呵護(hù)，費(fèi)盡口舌，不斷討價(jià)還價(jià)，測(cè)試你的底線的客戶，常常竹籃打水一場(chǎng)空，或者即使成交，利潤(rùn)也極其微薄。
一個(gè)“干柴烈火”的客戶，單位時(shí)間的利潤(rùn)率，可能要比“難纏的客戶”高兩個(gè)數(shù)量級(jí)以上。
難纏的客戶之所以難纏，第一是自身購(gòu)買(mǎi)力不強(qiáng)，不看重自身的時(shí)間價(jià)值；第二個(gè)原因，是他的需求和你的解決方案匹配度不高。第三個(gè)原因是，替代解決方案的選擇，比較多。
還有一個(gè)更加根本的原因是，當(dāng)你的“干柴烈火度”高的客戶太少時(shí)，你不得不浪費(fèi)時(shí)間在難纏的客戶上，因此深陷此泥潭，無(wú)暇思考戰(zhàn)略布局，而無(wú)法自拔。
尋找一個(gè)龐大的市場(chǎng)，高效大量的發(fā)掘那些和你的解決方案高度匹配的， “干柴烈火度”高的客戶，是一個(gè)非常重要的課題。
獲得“干柴烈火度”高的客戶，需要注重平時(shí)學(xué)習(xí)工作成果的積累 （不要做完就扔掉），需要盡量避免那些一錘子買(mǎi)賣(mài)/無(wú)法被重復(fù)多次引用的工作。
獲得“干柴烈火度”高的客戶，需要主動(dòng)持續(xù)地把自己在某個(gè)領(lǐng)域的積累的所有成果知識(shí)， 盡可能多的通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)分享給不同地區(qū)，不同行業(yè)的人們。因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)無(wú)法想象, 這些成果在其它領(lǐng)域的應(yīng)用場(chǎng)景。
沒(méi)有這些積累，你面對(duì)每個(gè)新客戶都需要重復(fù)解釋：你的背景是什么? 你的理念是什么? 你的產(chǎn)品服務(wù)為什么是最棒的? 你為什么值得信賴? 往往你口干舌燥，大部分潛在客戶還是將信將疑， 因?yàn)樾湃魏褪孢m度需要時(shí)間建立和催熟。這樣的模式擴(kuò)展性極差。
有了這些積累，它會(huì)自動(dòng)幫你做前期工作，自動(dòng)幫你篩選。懂你的客戶無(wú)需解釋，自然理解你的分量, 主動(dòng)來(lái)找你，干柴烈火馬上成交； 不懂你的客戶，不會(huì)來(lái)找你，也更不會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間。
你永遠(yuǎn)無(wú)法叫醒一個(gè)裝睡的人。你永遠(yuǎn)無(wú)法在辯論中擊敗一個(gè)無(wú)知的人。你也盡量不要浪費(fèi)時(shí)間，去說(shuō)服那些“干柴烈火度”低的人。
當(dāng)你的客戶都是那些 ”干柴烈火度“高的人的時(shí)候，你將有大概率，在意想不到的地方獲得收獲。而這些收獲，拓寬了你的視野，豐富了你的維度，幫助你的積累又添加了厚厚的一層。
你的大部分時(shí)間，將會(huì)集中在建造有價(jià)值，有創(chuàng)意，高質(zhì)量，可以重復(fù)多次利用的產(chǎn)品和服務(wù)上。
這將形成一個(gè)良性的，正反饋的循環(huán)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的網(wǎng)絡(luò)里，將會(huì)積聚更多高素質(zhì)，理念和思維模型有包容性，重視自身時(shí)間價(jià)值的人們。
你和他們的良性互動(dòng)，會(huì)幫助彼此在自己的事業(yè)上更快突破，遠(yuǎn)離平衡態(tài)。 這將燃起漫山遍野的雄雄大火，把你推向一個(gè)新的“耗散結(jié)構(gòu)”。
聯(lián)系客服
