十里村
2021-04-10 07:26
編者按:本文來自十里村,作者村長住在十里村,創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
村長這些年一直在做平臺(tái)、社群電商,和實(shí)體店打交道只有兩次。
一次是剛畢業(yè)在方太的時(shí)候經(jīng)常出差去全國各地的門店,另一次就是最近這半年,我們自己線下開店包括招募開店的商家一起玩。
所以這半年,我對(duì)線下實(shí)體店的銷售經(jīng)營有了很多感觸。
對(duì)互聯(lián)網(wǎng)期待很高
因?yàn)槲覀冇幸徊糠值臉I(yè)務(wù)涉及到和線下的商家合作,需要他們來代理我們的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。
前期我們就派了業(yè)務(wù)員,在目標(biāo)城市掃街式的進(jìn)行上門邀約,然后統(tǒng)一進(jìn)行開會(huì)宣講即訂貨會(huì)。
在我們溝通的過程中,發(fā)現(xiàn)線下許多商家的想法是很單純和功利的,主要是兩個(gè)方面:
1、能不能給我?guī)砹髁?/strong>
只要你是線上平臺(tái),當(dāng)你邀請(qǐng)商家入駐,商家就會(huì)問你你能不能給他帶去流量。
商家認(rèn)為自己不缺產(chǎn)品,不缺服務(wù),不要工具,就缺流量,所以他把新的流量來源,希冀于平臺(tái)上。
2、能不能讓我快速賺錢
我們做的是分銷模式,需要商家把一部分利潤讓給平臺(tái)分銷者,就有一些商家無法轉(zhuǎn)化這種思維。
比如平常賣一件產(chǎn)品他能賺150元,你讓他把50元給分銷者,他無法理解,他認(rèn)為這個(gè)用戶本來就會(huì)到他這里來消費(fèi)的。
3、不愿意接受一個(gè)新品
70%以上的商家,內(nèi)心對(duì)于新品的推銷有著天然的抵觸心理。
他并不認(rèn)為有時(shí)候沒有客流或者回頭客可能是商品的問題,當(dāng)然這對(duì)于銷售能力來說也是一種考驗(yàn)。
開店等客的被動(dòng)模式
為什么我們?cè)谡心忌碳业臅r(shí)候,自己還要開店賣貨呢?
因?yàn)槲覀兙褪窍霚y(cè)試一下,自己的營銷模式是否可行,就是要想辦法打造一個(gè)樣板出來給代理商看。
因?yàn)閭鹘y(tǒng)的門店老板,就是典型的坐商模式,開店等著客戶來上門,這也是為什么很多店鋪生意做不好的原因。
1、限時(shí)宣傳
大家聽得最多的是限時(shí)福利,很少聽過限時(shí)宣傳。
但是線下門店的做法通常都是這樣的,只在開業(yè)的那一兩天時(shí)間里,門口擺盆花放個(gè)小喇叭,最多周邊發(fā)個(gè)宣傳單。
然后夫妻二人或者幾個(gè)店員,從此以后就開啟了守店模式。
大家換個(gè)思路,如果一個(gè)店鋪里面有兩三位員工,每天輪流到門店附近三五公里的小區(qū)進(jìn)行宣傳,用戶被告知的概率是不是會(huì)更高了?
2、就近經(jīng)營
在沒有外賣之前,許多老板認(rèn)為自己的生意,就是做門店附近幾百米的區(qū)域。
如門店附近的小區(qū)、寫字樓,要么還是等著流動(dòng)的客戶來。
但其實(shí)一家店的覆蓋范圍或者營銷范圍遠(yuǎn)不止于此,說的近點(diǎn)可能是片區(qū),遠(yuǎn)點(diǎn)可能是同城,再遠(yuǎn)點(diǎn)其實(shí)可以做到快遞配送。
比如我們?cè)陂_門店的時(shí)候,發(fā)傳單的范圍可不止在城區(qū)的街道,還包括了附近的村鎮(zhèn)。
我們只要開車30分鐘左右的車程,都做到上門服務(wù),所以最高峰我們一天3個(gè)業(yè)務(wù)員,可以做到3萬多的銷售額,1萬多的純利潤,這是傳統(tǒng)門店一個(gè)月的單量。
3、看天吃飯
我們發(fā)現(xiàn)許多門店都是看天吃飯的,尤其是到了雨雪天氣,可能一個(gè)客戶都不會(huì)上門。
因?yàn)槲覀冏约鹤龅臉I(yè)務(wù)比較特殊,哪怕是下雨天氣,我們還在門店周邊的小區(qū)進(jìn)行地推宣傳。
對(duì)于一個(gè)新品來說,你出現(xiàn)在用戶面前的次數(shù)越多,用戶對(duì)你的信任感也就越強(qiáng),用戶對(duì)你的印象也會(huì)越深。
坐商思維帶來
三個(gè)致命問題
正是這種坐商思維,給實(shí)體店帶來了三個(gè)致命的問題,也是實(shí)體店業(yè)績一直無法取得突破的原因。
1、新客找不到
由于一直幻想著新平臺(tái)、新玩法能為自己帶來客戶,自己又從不出去主動(dòng)獲客,自然就陷入了新客少的危機(jī)局面。
有個(gè)商家在我和他接觸的一個(gè)月時(shí)間里面,幾乎我每次去他店里面,他和員工都在,然后等著客戶上門喝茶。
而我問老板為什么不出去宣傳一下,老板的答復(fù)是周邊都宣傳過了,有需要的肯定自己回來,你看看這種想法多危險(xiǎn)?。?/p>
2、老客留不住
村長在《私域引流:請(qǐng)寄給客戶這6張卡!》一文中,就和大家說過,如何把客戶添加到個(gè)人微信里面。
而我在線下觀察,尤其是二三線的城市門店老板,還完全沒有這種意識(shí)。
最重要的是,哪怕是自己提供的產(chǎn)品服務(wù)很重,老板與客戶的交集也僅停留在付款那一刻。
比如我去買個(gè)小家電,就是我付完錢,把小家電取走就已經(jīng)結(jié)束了。
從此后,老板再也不知道某個(gè)客戶什么時(shí)候買過他的小家電,什么時(shí)候需要清洗,什么時(shí)候需要維修、換新,都不清楚了。
比如村長三年前還買過一輛電瓶車,一般來說電瓶兩年多就得換新了,輪胎也得更換了,但我沒有接到商家任何短信和電話,因?yàn)樗蛷膩頉]有讓我留過一個(gè)電話。
所以我說,但凡開線下店鋪,不在墻上、桌上、大門上貼上老板個(gè)人微信號(hào)的都是要批評(píng)的。
3、老客沒價(jià)值
我們一直說客戶的好口碑、好關(guān)系推薦比絕大多數(shù)的營銷都有效,這也是為什么社交電商、社群電商興起的原因之一,而且線上基于客戶的二次分享推薦已經(jīng)做到比較成熟了。
但其實(shí)在線下店鋪的營銷中,老客戶分銷是極其欠缺的。
其一是剛才提到的,許多曾經(jīng)購買過的客戶根本就沒有聯(lián)系的方式。
其二是根本沒有意識(shí)讓老客戶幫忙宣傳,所以老客戶的價(jià)值完全沒有發(fā)揮出來
所以當(dāng)我們自己去同樣業(yè)務(wù)的店鋪時(shí),我們就做了極大的改進(jìn),目前的業(yè)務(wù)中,有50%以上的業(yè)務(wù)來自于我們主動(dòng)營銷,30%來源于老客戶推薦,20%才是自然到店的流量。
所以對(duì)于線下實(shí)體店來說,有時(shí)候你缺的不是流量,而是缺少獲取流量的方法。
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