“聯(lián)系不到具體的負(fù)責(zé)人,中心的校長也走了,我們不知道聯(lián)系誰。我需要華爾街把剩余的課時(shí)費(fèi)在公司申請破產(chǎn)前退還給我?!?/p>
8月13日凌晨3點(diǎn),網(wǎng)友“佳燃Tracy”在黑貓投訴平臺(tái)上發(fā)起了一項(xiàng)投訴,要求華爾街英語退還剩余45節(jié)課共計(jì)80990元的課時(shí)費(fèi)。
類似的退費(fèi)投訴,在媒體曝出華爾街英語將要破產(chǎn)的消息后,越來越多地出現(xiàn)。有不少消費(fèi)者反映華爾街英語的線下門店出現(xiàn)了關(guān)閉的情況,部分地區(qū)由于疫情原因,從5月份開始就強(qiáng)制改為線上課程,并且課程顧問也存在“失聯(lián)”的情況。
據(jù)驚蟄研究所觀察,僅黑貓平臺(tái)上投訴華爾街英語的記錄就超過了600條,并且涉及的退費(fèi)金額普遍在5萬到8萬元之間,金額超過10萬元的投訴也很常見。
不久前,在進(jìn)一步趨嚴(yán)的政策監(jiān)管下,不少教培機(jī)構(gòu)和行業(yè)從業(yè)者都在考慮向成人教育轉(zhuǎn)型的出路。不少人認(rèn)為,華爾街英語的倒閉猶如一盆“涼水”,澆滅了教培機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型的希望,但也有人在華爾街英語的倒下中,看到了另一個(gè)新時(shí)代的開始。
華爾街英語要倒閉的消息,最早是在8月12日被爆出來的。據(jù)媒體報(bào)道,當(dāng)時(shí)華爾街英語北區(qū)銷售負(fù)責(zé)人通知各中心分校校長,公司將于下周(即本周)正式宣布破產(chǎn),并要求各校長通知到各個(gè)分校員工,盡快辦理離職手續(xù)。
有媒體在13日走訪華爾街英語的上海總部時(shí)發(fā)現(xiàn),總部和各個(gè)門店已經(jīng)人去樓空。根據(jù)辦公場所的物業(yè)人員反饋,華爾街英語還存在拖欠租金、物業(yè)費(fèi)的情況。
“華爾街英語其實(shí)之前就已經(jīng)開始出現(xiàn)資金問題了。”曾在華爾街英語擔(dān)任過課程顧問的馬可告訴驚蟄研究所,“雙減”政策的出臺(tái)只能算是壓到華爾街英語的“最后一根稻草”。
“自從教育部要求校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu),不得一次性收取超過3個(gè)月的費(fèi)用后,華爾街英語的經(jīng)營就開始受到影響了。因?yàn)橹叭A爾街英語都是一次性收取一年到一年半的培訓(xùn)費(fèi),平均一個(gè)學(xué)員最少得交五六萬,花七八萬上十萬買精品課的人也有不少?,F(xiàn)在的學(xué)員可能一單也就兩三萬塊錢,但問題是學(xué)員一次性買課的投入少了,也更容易發(fā)生退費(fèi)的情況。這樣對(duì)現(xiàn)金流的影響就很嚴(yán)重了。”
馬可向驚蟄研究所進(jìn)一步解釋道,“在華爾街英語,經(jīng)常會(huì)發(fā)生學(xué)員在上過一段時(shí)間課程后,就要求退費(fèi)的事情,公司也有相應(yīng)的退費(fèi)流程,但是之前一次性收到課程費(fèi)用更多,而且退費(fèi)也不是學(xué)員馬上申請就會(huì)馬上退,經(jīng)常出現(xiàn)拖延的情況。所以相對(duì)來說,之前的資金流會(huì)比較穩(wěn)定。”
據(jù)馬可透露,在政策限制和疫情的雙重影響下,華爾街英語從去年開始就在持續(xù)關(guān)店。相關(guān)媒體報(bào)道也顯示,此前華爾街英語在全國11個(gè)城市共開設(shè)了71家學(xué)習(xí)中心,有超過3000名員工。但如今隨著全國門店的陸續(xù)關(guān)閉,門店只有不到30家,員工也只剩下一千人左右。
對(duì)于“華爾街英語經(jīng)常發(fā)生學(xué)員要求退費(fèi)”的說法,曾經(jīng)在華爾街英語擔(dān)任過教學(xué)老師的戴岳給予了肯定。
“因?yàn)槿A爾街英語主要面向的是成人,這類人群自己就有管理和處置資金的能力,只要能夠打動(dòng)他們,就很容易讓他們花錢買課。但是這些人是不是真的有英語學(xué)習(xí)的需求,或者是否真的能夠長期付出時(shí)間、金錢和精力去學(xué)習(xí)英語就很難說?!睋?jù)戴岳觀察,除了一開始就帶著明確目的報(bào)名的學(xué)員,有很多被銷售從大馬路上“哄”進(jìn)來的學(xué)員,其實(shí)都不太能夠堅(jiān)持下去。
戴岳向驚蟄研究所透露,華爾街英語的內(nèi)部架構(gòu)一般分為教學(xué)組和銷售組。
教學(xué)組的老師通常是直接從銷售組手里接過學(xué)員,然后先采用已經(jīng)比較成熟的電腦課件讓學(xué)員,來學(xué)習(xí)基礎(chǔ)的課程知識(shí)。然后再通過線下課堂的教學(xué)場景,讓學(xué)員加強(qiáng)實(shí)踐和運(yùn)用。
由于教學(xué)環(huán)節(jié)已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化、流程化,銷售組的工作就成為了華爾街英語的經(jīng)營重心,華爾街英語甚至為此整理了一個(gè)“銷售七步法則”:
第一步,向客戶展示中心的環(huán)境和硬件,為客戶營造高大上的印象,提高消費(fèi)預(yù)期;
第二步,通過聊天了解客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和學(xué)習(xí)英語的痛點(diǎn);
第三步,根據(jù)客戶的具體情況介紹一套“理想”的學(xué)習(xí)方法,同時(shí)向客戶表達(dá)接受這種學(xué)習(xí)的緊迫性、重要性、唯一性;
第四步,提供VIP和普通版等多個(gè)價(jià)格層級(jí)的報(bào)價(jià)方案;
第五步:在付費(fèi)環(huán)節(jié)重復(fù)強(qiáng)調(diào)學(xué)英語重要性、緊急性、唯一性,打消客戶疑慮;
第六步:通過簽約或者交押金鎖定客戶;
第七步:對(duì)未能成單的客戶極力宣傳品牌,讓客戶成為一個(gè)節(jié)點(diǎn),將他身邊可能對(duì)英語學(xué)習(xí)感興趣的人發(fā)展為潛在客戶。
華爾街英語北京地區(qū)資深員工茜茜,在接受國際學(xué)校在線采訪時(shí)表示,“這套銷售策略非常簡單有效,因?yàn)樗橇魉€式的,原理也容易掌握。所以來華爾街英語做銷售,只要能扛過前6個(gè)月,把這套策略學(xué)會(huì),全流程實(shí)踐幾次,基本都能活下去,成為一個(gè)快速成長的專業(yè)銷售人員。”
作為曾經(jīng)的教學(xué)老師,戴岳認(rèn)為華爾街英語“輕”教學(xué)、重銷售的經(jīng)營模式,正是其走向末路的根本原因。“我之前在的時(shí)候,用的就是這樣的一套模式,現(xiàn)在還是在用這樣一套模式。這就有點(diǎn)'不思進(jìn)取’的感覺了。而且這種模式本身有悖教育的初心,實(shí)際上是把教育做成了生意?!?/p>
某教培機(jī)構(gòu)市場負(fù)責(zé)人婉婷也和戴岳有著相同的看法?!皬恼呗涞氐膶?shí)際效果來看,其實(shí)目前行業(yè)內(nèi)大家的意見也已經(jīng)比較一致了,不管是K12還是成人教育,都不能做成一門生意了。以后要想賺錢,特別是借用資本力量實(shí)現(xiàn)暴利幾乎是不可能了?!?/p>
婉婷表示,華爾街英語的經(jīng)營模式其實(shí)和很多K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如出一轍,只不過它針對(duì)的是成年人。
成年人的消費(fèi)看似更加理性,但是由于消費(fèi)決策的環(huán)節(jié)更短,所以能夠通過一些銷售手段誘導(dǎo)成年消費(fèi)者做出“沖動(dòng)消費(fèi)”。由此,華爾街英語也和其他K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一樣,不停地?cái)U(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)、實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張,以此來獲得更高的營收。
至于華爾街英語的倒閉,婉婷則認(rèn)為這恰好是給準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型成人教育的人提了一個(gè)醒。
“在做K12的時(shí)候,很多人就說我們是在制造焦慮。特別是對(duì)一些很小很小的孩子來說,大家會(huì)覺得其實(shí)他們沒有那個(gè)需求。然后在華爾街英語的身上我們也看到,其實(shí)即便是在成人教育方面,有時(shí)候也是在制造需求。”
婉婷的一位朋友曾經(jīng)抱著提高工作能力的目的,購買了某成人英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程,但在上了半年課后,卻發(fā)現(xiàn)其實(shí)對(duì)工作的幫助并不大?!八旧硎亲鲞\(yùn)營,日常遇到的客戶和服務(wù)對(duì)象也都是中國人,所以學(xué)了也用不上。我開玩笑說,她還不如去學(xué)方言,興許還能用得上?!?/p>
在婉婷看來,華爾街英語等一些機(jī)構(gòu)雖然打著成人英語培訓(xùn)的招牌,實(shí)際上提供的是偏“體驗(yàn)”的課程。而針對(duì)成人英語學(xué)習(xí)在考研、商務(wù)、談判等目的更加明確和專業(yè)化的需求,除了專業(yè)的考研機(jī)構(gòu)以外,目前其他領(lǐng)域在國內(nèi)還沒有比較突出的機(jī)構(gòu)。
“對(duì)于轉(zhuǎn)型中的教培機(jī)構(gòu)來說,這些有待開發(fā)的市場都是未來的機(jī)會(huì)。但是可想而知的是,市場規(guī)模不會(huì)太大。能不能做的問題現(xiàn)在好像可以回答,但是值不值得做就要另說了。”
離開華爾街英語之后,戴岳如今是一名大學(xué)預(yù)科英語老師,專門為計(jì)劃留學(xué)的學(xué)生提供英語教學(xué)。他告訴驚蟄研究所,不管是K12還是成人教育,本身還是要從實(shí)際需求出發(fā),制造焦慮和人為地創(chuàng)造需求的確可以短期內(nèi)打造出一種經(jīng)營模式,但是這是生意,不是教育。
那么,在轉(zhuǎn)型中的教培機(jī)構(gòu)眼中,成人培訓(xùn)究竟是教育還是一門新的“生意”呢?
本文來自微信公眾號(hào)“驚蟄研究所”(ID:Broodest),作者:小滿,36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
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