內(nèi)容來源：后疫情時(shí)期，為了幫助企業(yè)/個(gè)人能產(chǎn)出結(jié)果（帶來現(xiàn)金流）的銷售能力，本文將通過阿里中供全球銷冠賀學(xué)友的Top銷售心法，為此提供解決方案。 封面設(shè)計(jì) & 責(zé)編 | 姚蘭
第 4635 篇深度好文：4510字 | 7分鐘閱讀
銷售增長(zhǎng)
本文優(yōu)質(zhì)度：★★★★★ 口感：爆珠茶
筆記君邀您，閱讀前先思考：
如何做到60分鐘內(nèi)讓客戶簽單？
如何有效挖掘精準(zhǔn)客戶？
頂級(jí)銷售和普通銷售拉開差距的第一步是什么？
疫情期間，行動(dòng)受阻，而業(yè)績(jī)開拓卻顯然不能一等再等。
尤其對(duì)于年前原已鋪好路，只待年后跟單成交的銷售人員來說，面對(duì)客戶“等等看”、“考慮一下”的回復(fù)時(shí)，催急了怕跑、放緩了怕涼，“催還是不催”，就成了一個(gè)兩難的命題。
對(duì)此，有著阿里中供鐵軍“銷售戰(zhàn)神”之稱的賀學(xué)友以親身經(jīng)歷告訴你：要催！
因?yàn)樗驮?003年非典被隔離在家里時(shí)，6單“催”出了48萬的業(yè)績(jī)。
一、向死而生：好客戶是close不死的
“對(duì)客戶打電話催單，做對(duì)了，60分鐘內(nèi)就能當(dāng)場(chǎng)簽單，任何時(shí)間都是，這與疫情期間的限制無關(guān)?！辟R學(xué)友說。
他認(rèn)為，要成為Top sales，一定要極度注重銷售效率。不然會(huì)被客戶耗死。
他把這60分鐘分為 5 個(gè)階段：
開場(chǎng)白（3分鐘）；
了解客戶需求（10分鐘）；
介紹產(chǎn)品（10分鐘）；
交流討論（20-30分鐘）；
促成成交（10-20分鐘）。
他認(rèn)為銷售們?cè)?Close（銷售術(shù)語，成交）之前的操作，都大同小異。
真正拉開差距的，是Close階段。
普通銷售經(jīng)常會(huì)遇到的問題，前面跟客戶聊得很好，但到 Close（銷售結(jié)束并成交）階段，客戶往往會(huì)說：
“我考慮一下，三天后再給你答復(fù)?！?/p>
而事實(shí)上，一旦你說“好吧”，Close的機(jī)會(huì)就會(huì)非常渺茫，不超過10%。如何應(yīng)對(duì)這種銷售困局？
賀學(xué)友總結(jié)了一個(gè)“向死而生”的銷售秘籍。
“把水燒到80℃還不夠，你要把客戶逼到極限，把水燒到 100℃”
要秉持真誠(chéng)幫助客戶，敬畏客戶的心態(tài)，同時(shí)挑戰(zhàn)極限，把問題往死問。
因?yàn)橹挥小巴绬枴?，“close100遍”，你才會(huì)知道客戶是不是想做，是明年做，還是今年做，他是沒錢，還是想節(jié)省點(diǎn)，是不是最終想簽單的人……
這樣你才能對(duì)癥下藥，推進(jìn)下一步的銷售策略。
即便失去這個(gè)客戶，你也知道這不是個(gè)好客戶，沒必要投入成本去跟。世間還有大把好客戶，等待你去拜訪——所謂Top sales的效率。
賀學(xué)友說：“這個(gè)世界上，好客戶是close不死的。他們?cè)撡I還是會(huì)買?！?/strong>
除非，這不是一個(gè)好客戶。
而這個(gè)看似極其簡(jiǎn)單的“金指點(diǎn)”，讓這個(gè)老銷售，僅僅第二月的業(yè)績(jī)就增長(zhǎng)10倍，上升到全國(guó)第三名。自然，當(dāng)月的獎(jiǎng)金也增長(zhǎng)了10倍！
二、主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)：好客戶，來自對(duì)手
戰(zhàn)爭(zhēng)與商業(yè)并無兩樣。
這個(gè)觀點(diǎn)，早在克勞塞維茨的《戰(zhàn)爭(zhēng)論》中有過經(jīng)典的論述：
戰(zhàn)爭(zhēng)，歸屬于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)版圖，同時(shí)也是一種人類利益和活動(dòng)的沖突。
而在商業(yè)社會(huì)，盡管沒有戰(zhàn)爭(zhēng)這樣的劇烈沖突，但競(jìng)爭(zhēng)，是難免的。
物競(jìng)天擇，沒有競(jìng)爭(zhēng)，就沒有成長(zhǎng)進(jìn)化。銷售更是如此。
這也是賀學(xué)友銷冠的一大秘訣——擁抱沖突，主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)！
賀學(xué)友在做主管時(shí)，帶的一位Top sales跟他說，占自己1/3業(yè)績(jī)額度，一個(gè)很大的單子，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給簽了，明天就要付款。他問賀學(xué)友，要不要放棄？
但賀學(xué)友說：“最好的客戶永遠(yuǎn)都在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，要放棄，哪里放棄得過來。”
迅速制定好銷售策略，賀學(xué)友就去拜訪客戶。
但客戶非常倨傲，聲稱只給5分鐘，潛臺(tái)詞是“給你個(gè)面子，說兩句趕緊走”。
相比客戶，賀學(xué)友的氣勢(shì)也毫不示弱，他的底氣來自一個(gè)堅(jiān)守的原則：
頂級(jí)銷售賣價(jià)值，二流銷售賣理念，三流銷售賣產(chǎn)品。
他堅(jiān)信自己是頂級(jí)銷售，就是來幫助老板做大生意的，應(yīng)該理直氣壯：
“聽說您今年的目標(biāo)，是新增3000萬，那么對(duì)方能在外銷團(tuán)隊(duì)上幫你培訓(xùn)員工么？”
客戶聽完這句話，當(dāng)時(shí)就愣住了。
說完這些話，大概過了2分鐘。
而這時(shí)，客戶從剛開始的“不屑一顧”，到靠著大背椅，腰立馬直起來，態(tài)度180度轉(zhuǎn)彎：
“賀老師，那我們應(yīng)該怎么辦？”
賀學(xué)友戳到了他最核心的痛點(diǎn)。同時(shí)又加緊了攻勢(shì)：
“你們跟對(duì)方簽訂了這個(gè)協(xié)議，對(duì)方?jīng)]有給你們這方面的幫助和建議嗎？太不負(fù)責(zé)任了吧這件事情？你們想做3000萬，怎么達(dá)成3000萬？”
“團(tuán)隊(duì)怎么建設(shè)？有了詢盤以后怎么應(yīng)對(duì)？詢盤的轉(zhuǎn)化率從1%到10%，是怎么循序漸進(jìn)的？這一系列的東西，如果你不知道，對(duì)方也不給你建議，那請(qǐng)問你怎么達(dá)成這3000萬？這些事情太可怕了！”
“是啊是啊，那你們有什么好辦法嗎？”客戶說。
賀學(xué)友通過緊密的計(jì)算，給他提出了一系列專業(yè)建議，還贈(zèng)送了相關(guān)的廣告位。
最終賀學(xué)友幫助他，成功拿下已經(jīng)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的訂單。
這名銷售在簽合同時(shí)，手開始發(fā)抖，因?yàn)檫@一單占他1/3的業(yè)績(jī)。
三、銷售破局：萬變不離其宗
2004年9月底，已經(jīng)是銷冠的賀學(xué)友升任了主管，他帶的主管組，也兩次成為全國(guó)月度冠軍團(tuán)隊(duì)。
在一次主管晉升談話中，他卻被領(lǐng)導(dǎo)李琪不夸反罵：
“這段時(shí)間你和幾個(gè)同事打牌斗地主。你小子不學(xué)好，不能拿這個(gè)時(shí)間學(xué)英語嗎？”
“我們決定把你調(diào)到東莞去做主管?！?/p>
“從零開始，重新招人！把你的團(tuán)隊(duì)交給別人。”
賀學(xué)友沒想到，本以為自己會(huì)晉升為區(qū)域經(jīng)理，沒想到還是做主管，而且是全國(guó)業(yè)績(jī)倒數(shù)第一的東莞！
“心里比黃連還苦?！?/p>
很長(zhǎng)時(shí)間，賀學(xué)友都以為自己是因?yàn)榇蚺贫返刂?，才被貶謫到東莞。
直到幾年前，有人告訴他，當(dāng)時(shí)他們是把他當(dāng)作“救世主”，來拯救東莞的。
結(jié)果，救世主，沒顯靈。
到東莞第一個(gè)月，賀學(xué)友團(tuán)隊(duì)簽了1單，第二個(gè)月簽了2單。
當(dāng)時(shí)東莞的治安也不好，他自己開著車見客戶時(shí)，疑似被當(dāng)?shù)厍迷p團(tuán)隊(duì)追趕，僥幸脫險(xiǎn)。他團(tuán)隊(duì)里的銷售員也曾遭遇搶劫。
銷售員活不下去，賀學(xué)友境遇也很慘淡。他每個(gè)月工資大約為3500元，每個(gè)月還要還1.5萬元的房貸、車貸。無奈之下，只好借錢度日。
“以前在杭州做銷售的方法失效了。”絕望的他說。
他認(rèn)為：
能否找到“精準(zhǔn)客戶”，將決定最終結(jié)果。這是頂級(jí)銷售與普通銷售拉開差距的第一步，也是他沖刺銷冠方法論中的第一步。
什么是“精準(zhǔn)客戶”，賀學(xué)友認(rèn)為需要同時(shí)滿足以下三點(diǎn)：
1.有需求：并不是天下所有的客戶都是你的客戶。需求的定義是客戶想換產(chǎn)品，想了解，想做這件事。
2.客戶是KP：KP即為“Key Person”，也就是最終簽單、同意、說買你這個(gè)產(chǎn)品的人。
3.付款能力：需要先了解這個(gè)KP的預(yù)算，是否低于產(chǎn)品的價(jià)格。
如何找到精準(zhǔn)客戶？賀學(xué)友在實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)了以下4種最有效的方法：
找來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶：賀學(xué)友認(rèn)為，來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，是已經(jīng)非常成熟的客戶。運(yùn)用恰當(dāng)?shù)匿N售策略，很容易變成你的精準(zhǔn)客戶。
老客戶轉(zhuǎn)介紹而來的新客戶：當(dāng)你獲得拜訪客戶的認(rèn)可時(shí)，不妨多聊兩句，讓該客戶為你轉(zhuǎn)介紹2-3個(gè)客戶。畢竟是同一行業(yè)，客戶的精準(zhǔn)度不言而喻。
來自同渠道的推薦客戶：讓與你目標(biāo)客戶群體有業(yè)務(wù)往來的公司，為你推薦精準(zhǔn)客戶。好比你的客戶群體是HR，不妨找跟HR經(jīng)常打交道的公司，以此獲取精準(zhǔn)客戶。
行業(yè)前20名的客戶：行業(yè)前20名的客戶，往往有付款能力，而且因?yàn)楣咀⒅匕l(fā)展，一般也都會(huì)有真需求，KP也不難找。賀學(xué)友說，這是最好的精準(zhǔn)客戶。
而當(dāng)時(shí)，賀學(xué)友所在東莞區(qū)域的最大問題就在于——精準(zhǔn)客戶不在東莞。最終他通過“打越洋電話”、“轉(zhuǎn)介紹”、“同渠道推薦客戶”等方法，成功找到“精準(zhǔn)客戶”。
同時(shí)，賀學(xué)友帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)一步應(yīng)用他研究開創(chuàng)出的銷售方法：
1.高效拆解業(yè)績(jī)目標(biāo)：通過找準(zhǔn)策略、建好市場(chǎng)、搭好團(tuán)隊(duì)這“三板斧”，合理拆解要完成的銷售業(yè)績(jī)，通過每天的努力，讓目標(biāo)距離更近；
2.ABCD四型客戶管理系統(tǒng)：開發(fā)源源不斷的客戶資源，打造穩(wěn)定產(chǎn)出現(xiàn)金流的銷售系統(tǒng)；
3.需求探知法：幾步探知客戶的心理底線，了解客戶的需求、欲望，購(gòu)買動(dòng)機(jī)，加速close簽單；
4.20分鐘逼單策略：用最高效的方法，快速close簽單收款，產(chǎn)出業(yè)績(jī)。
……
那些每個(gè)月只拿底薪的銷售，在賀學(xué)友的幫助下，從只拿底薪，到月入5萬、10萬，一年能拿到近百萬的傭金，再到阿里上市后的千萬富翁。
而當(dāng)時(shí)在阿里總業(yè)績(jī)和人效墊底的東莞區(qū)域，月銷售額從10萬增長(zhǎng)到1100萬！
賀學(xué)友不僅自己成為名副其實(shí)的阿里中供全球雙冠王（銷售業(yè)績(jī)第一＋管理業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)第一），還幫助一群排名墊底的銷售人員，成為頂級(jí)銷售，拿到百萬收入。
▲ 賀學(xué)友正在培訓(xùn)一線銷售
為了交付你一整套賀學(xué)友成為“阿里中供全球雙冠王”的銷售管理方法論，賀學(xué)友練手更新學(xué)堂打造出這個(gè)不同于“學(xué)院派銷售理論”，而是適配真實(shí)銷售場(chǎng)景，能夠有效落地的“反脆弱，逆增長(zhǎng)”的銷售鐵軍突圍營(yíng)。
眾所周知，銷售行業(yè)充斥著眾多的門道和技巧。而大部分銷售人的困境在于，學(xué)習(xí)過很多銷售方法論，但卻不得門道。最終付出很多心血，但業(yè)績(jī)始終提不上去。
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