做銷(xiāo)售，要把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，首先要把自己銷(xiāo)售出去，讓顧客接受你，而不是為了完成銷(xiāo)售任務(wù)，為了銷(xiāo)售出去產(chǎn)品而功利性的去算計(jì)客戶(hù)。
大部分銷(xiāo)售認(rèn)為銷(xiāo)售最關(guān)鍵的就是要能說(shuō)會(huì)道，所以一見(jiàn)到客戶(hù)就滔滔不絕，而大部分客戶(hù)都還沒(méi)有耐心聽(tīng)完你講就拒絕了。但不可否認(rèn)的是，“傾聽(tīng)”比能說(shuō)更重要。
在銷(xiāo)售溝通中，“與對(duì)方同步、聆聽(tīng)對(duì)方講話(huà)的能力”和“挖掘客戶(hù)潛在需求的提問(wèn)能力”是不可或缺的。
找到與對(duì)方產(chǎn)生共鳴的聆聽(tīng)方法，不僅要聽(tīng)對(duì)方的話(huà)，還要用心，充分發(fā)揮各種感受能力去聽(tīng)，使客戶(hù)對(duì)你敞開(kāi)心扉。
1
做個(gè)有始有終的好聽(tīng)眾
在談話(huà)時(shí)不打斷對(duì)方的話(huà)，如果在談話(huà)中插入“我知道！是這樣的吧？不是這樣吧”等，談話(huà)還怎么繼續(xù)？中途被插話(huà)，對(duì)方會(huì)怎么想呢？缺乏考慮無(wú)疑會(huì)影響談話(huà)的氣氛。此外，如果談話(huà)被打斷，有可能導(dǎo)致談話(huà)方向偏離。
在與客戶(hù)的交談中，通過(guò)眼神判斷對(duì)方是否需要你的言語(yǔ)來(lái)配合，適當(dāng)?shù)牟逶?huà)，抒發(fā)自己的見(jiàn)解，會(huì)讓客戶(hù)對(duì)你保持一定的好感度。
2
舍棄成見(jiàn)，客觀(guān)聆聽(tīng)
如果在聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)之前就抱有偏見(jiàn)或妄下結(jié)論，很有可能誤解對(duì)方原本的意思。若想抓住客戶(hù)說(shuō)話(huà)的本質(zhì)，要一字不漏地聽(tīng)下去，最重要的是丟掉主觀(guān)想法，保持坦誠(chéng)的心態(tài)。
對(duì)未知的信息，言語(yǔ)上一定要保留態(tài)度，并在傾聽(tīng)過(guò)程中對(duì)客戶(hù)著重注意點(diǎn)進(jìn)行講解。
3
用“YES聆聽(tīng)”與客戶(hù)共鳴
與對(duì)方產(chǎn)生共鳴的同時(shí)，要贊同對(duì)方的話(huà)，比如當(dāng)客戶(hù)抱怨買(mǎi)了你們的產(chǎn)品，卻一點(diǎn)兒效果都沒(méi)有，你絕對(duì)不能說(shuō)“不會(huì)呀，其他人都有效果”，一旦對(duì)客戶(hù)說(shuō)了失禮或者否定的話(huà)，氣氛就變得糟糕了。
這時(shí)候就要發(fā)揮你語(yǔ)言天賦對(duì)此事進(jìn)行圓場(chǎng)，并給予客戶(hù)另外的解決方案，從另外一個(gè)方面來(lái)促進(jìn)成交。
4
用拿手表情表明態(tài)度
人們都喜歡聽(tīng)自己講話(huà)的人，因此，要想成為銷(xiāo)售高手，善于聆聽(tīng)，如果沒(méi)有眼神的交集、應(yīng)答的語(yǔ)言、贊同的姿勢(shì)和手勢(shì)等，對(duì)方就無(wú)法知道你正在聽(tīng)他們講話(huà)。
聆聽(tīng)時(shí)需要幾個(gè)拿手表情，包括說(shuō)“謝謝”時(shí)的表情，說(shuō)“對(duì)不起”時(shí)的表情、表示理解時(shí)的表情，說(shuō)“您辛苦了”的表情等等。
5
模仿客戶(hù)，步調(diào)一致
“同步”的意思是站在對(duì)方的立場(chǎng)上，抱著相同的情感，與對(duì)方保持協(xié)調(diào)一致的步伐前進(jìn)。只有成為同步型銷(xiāo)售，才能理解客戶(hù)的想法，為客戶(hù)提供最好的方案。
俗話(huà)說(shuō)與客戶(hù)打成一片，就是在對(duì)某個(gè)看法和事件上，保持和客戶(hù)的相同觀(guān)點(diǎn)，從而設(shè)身處地的為客戶(hù)尋找最恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方式方法。
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