對(duì)于業(yè)績(jī)，每一位銷售精英都孜孜以求。但業(yè)績(jī)的增產(chǎn)難免會(huì)出現(xiàn)瓶頸，此刻發(fā)哥為大家?guī)硪婚T突破瓶頸的秘術(shù)：業(yè)績(jī)助產(chǎn)術(shù)，讓本已進(jìn)入瓶頸的業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。
在日常接待客戶的過程中，提問的話術(shù)對(duì)于發(fā)掘客戶的真實(shí)需求至關(guān)重要，有效發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求，并針對(duì)顧客需求提出合理購(gòu)買方案，客戶一般是很難拒絕的。那么如何有效發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求呢？
我們可以采用開放式提問與封閉提問混合使用的方法，即“業(yè)績(jī)助產(chǎn)術(shù)”，來達(dá)到發(fā)現(xiàn)客戶最真實(shí)需求的目的。那么什么是開始提問和封閉式提問呢？
開放式提問
開放式提問是心理咨詢中使用的一種技術(shù)，是指提出比較概括、廣泛、范圍較大的問題，對(duì)回答的內(nèi)容限制不嚴(yán)格，給對(duì)方以充分自由發(fā)揮的余地。開放式問題常常運(yùn)用包括“什么”“怎么”“為什么”等詞在內(nèi)的語句發(fā)問。讓來訪者對(duì)有關(guān)的問題、事件給予較為詳細(xì)的反應(yīng)，而不是僅僅以“是”或“不是”等幾個(gè)簡(jiǎn)單的詞來回答。
這樣的問題是引起對(duì)方話題的一種方式，使對(duì)方能更多地講出有關(guān)情況、想法、情緒等。例如：“您覺著這款產(chǎn)品怎么樣？”
封閉式提問
封閉式提問，是指提問者提出的問題帶有預(yù)設(shè)的答案，回答者的回答不需要展開，從而使提問者可以明確某些問題。
封閉式提問一般在明確問題時(shí)使用，用來澄清事實(shí)，獲取重點(diǎn)，縮小討論范圍。例如：“既然您感覺不錯(cuò)，那您看這款產(chǎn)品有愛馬仕橙、珍珠白和祖母綠，您選哪個(gè)？”
經(jīng)典案例
顧客：我想買床墊。
導(dǎo)購(gòu)員：是您自己用呢還是給小孩用？
顧客：給小孩用的。
導(dǎo)購(gòu)員：好的，您看一下我們這款乳膠床墊怎么樣？
顧客：哇，你們這款乳膠床墊價(jià)格太貴了。
導(dǎo)購(gòu)員：我們的產(chǎn)品價(jià)格是比較實(shí)惠的，再說，買床墊也不能光看價(jià)格，最重要的是要看質(zhì)量，是不是真的對(duì)小孩子的健康成長(zhǎng)有作用，您說對(duì)嗎？
顧客：那倒是，可是你推薦的這款我不喜歡。
導(dǎo)購(gòu)員：為什么？是不喜歡它的造型還是不喜歡顏色？
顧客：我不喜歡這個(gè)顏色。
導(dǎo)購(gòu)員：那您看看這款藍(lán)色的怎么樣，藍(lán)色的不論男孩女孩都比較合適。
顧客：我還是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴。
導(dǎo)購(gòu)員：如果您對(duì)其他方面都滿意的話，我們可以談一下價(jià)格的問題。
最后，顧客接受了導(dǎo)購(gòu)員的報(bào)價(jià)，購(gòu)買了這款乳膠床墊。
案例分析
這個(gè)銷售過程很短，卻很精彩地反映出導(dǎo)購(gòu)員的專業(yè)銷售技巧。下面我們來一一拆解。
第一步，導(dǎo)購(gòu)員以開放式問題開場(chǎng)，顧客吐露真實(shí)需求——買床墊，隨后導(dǎo)購(gòu)員以封閉式問題繼續(xù)鎖定顧客需求，發(fā)現(xiàn)是顧客為孩子買床墊。
第二步，在顧客承認(rèn)需求之后，顧客提出價(jià)格問題透露出購(gòu)買意向，但這個(gè)時(shí)候千萬不能說價(jià)格。說高了顧客可能轉(zhuǎn)身就走了；說低了顧客可能還會(huì)繼續(xù)糾纏價(jià)格問題。而導(dǎo)購(gòu)員十分聰明的用一個(gè)封閉式的提問，用“產(chǎn)品的品質(zhì)關(guān)乎孩字健康”的提問成功轉(zhuǎn)移顧客關(guān)注點(diǎn)，讓顧客繼續(xù)回歸到對(duì)于產(chǎn)品的需求上來。
第三步，果不其然，顧客繼續(xù)拋出一個(gè)難題：“這款我不喜歡”。這個(gè)問題一般都比較棘手，一般的導(dǎo)購(gòu)員都會(huì)感到騎虎難下。于是，開放式提問和封閉式提問混合運(yùn)用就排上用場(chǎng)了。導(dǎo)購(gòu)員拋出兩個(gè)提問“為什么？是不喜歡它的造型還是不喜歡顏色？”，瞬間又把顧客的需求找了出來。最后，導(dǎo)購(gòu)員鎖定顧客需求，順利完成訂單。
開放式提問的好處在于能夠順利開場(chǎng)，并能緩和溝通氣氛，但收集信息效果差；封閉性提問能有效篩選信息，但會(huì)使造成溝通氣氛的壓抑，所以開放式提問和封閉式提問的混合運(yùn)用是最佳的接待顧客話術(shù)，也是驕人業(yè)績(jī)的助產(chǎn)術(shù)。
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