在相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)銷售者都很迷茫，如何能制定一套有效的銷售路徑，我們?cè)诿鎸?duì)顧客的時(shí)候通常被顧客欺負(fù)，經(jīng)常被顧客問的啞口無言，今年我就想跟沒有過多銷售經(jīng)驗(yàn)的新人和正在為銷售苦惱的銷售者，分享些自己的一點(diǎn)一對(duì)一的銷售策略。
第一件事情，我們被別人欺負(fù)是別人不了解我們的內(nèi)心，當(dāng)然了如果你底細(xì)是忽悠大騙子的話，也不可能被別人了解。如果我們的銷售員真的有自信心，有品牌力，我們的產(chǎn)品，我們的服務(wù)，不忽悠別人。別人又不相信的情況下，這時(shí)我們?nèi)鄙倭艘粋€(gè)工具就是，自我介紹的工具。這一點(diǎn)非常重要，我們?cè)阡N售的過程中，我們總是依托于，現(xiàn)有的物料。宣傳片，手冊(cè)，等等這些是死的，上來也說些死話。比如說，上來就說我的公司好，我的產(chǎn)品好，就差差說了一個(gè)活話。你呀，你如何被別人信任。這個(gè)過程叫做自我破冰的過程，我們?nèi)绾蝸砥票?？如何讓消費(fèi)者保護(hù)自己的壁壘打開，這就需要我們和消費(fèi)者一對(duì)一的情感的溝通。一個(gè)不被對(duì)方信任的人，不配跟對(duì)方談情感。如何能夠讓對(duì)方信任呢，取決三點(diǎn)。
1.你如何來例證你是一個(gè)好人，就好比現(xiàn)在做自媒體的，大家一看到你發(fā)布的這些記錄，看到你反駁的朋友圈，長時(shí)間的溝通，氣氛。它能夠知道你是個(gè)什么樣的人。
2.你要給顧客一個(gè)了解你的機(jī)會(huì)和路徑，你能夠告訴他。你如何來了解我。
3當(dāng)你顧客介紹每件事情的時(shí)候，都要有場景。不僅僅是一張圖片，一套產(chǎn)品。
這三點(diǎn)可能是一個(gè)漫長的過程，所以呢。沒有漫長的準(zhǔn)備，你不可能把顧客搞定，讓顧客內(nèi)心對(duì)你產(chǎn)生一種信任感。信任是一個(gè)長期過程。第二點(diǎn)之后，當(dāng)如果顧客對(duì)你產(chǎn)生了一點(diǎn)信任的時(shí)候。他會(huì)有各種各樣的問題，你比如說你是賣服裝的，比如說你是賣保健品的，他會(huì)有各種各樣的問題在這個(gè)過程中，你不能淪為回答問題的機(jī)器。他問一個(gè)你答一個(gè)，你要成為解決問題的高手。這句話非常重要，這就進(jìn)入了第二個(gè)環(huán)節(jié)。
舉個(gè)例子：我們當(dāng)時(shí)賣化妝品，遇到一個(gè)女性顧客當(dāng)老師的。她很理性，問了很多很多問題。你的公司什么時(shí)間注冊(cè)的啊，有那些資質(zhì)，有什么功能啊，如何保障這些功能啊，一療程多少錢，等等一系列的問題。然后又說了，我現(xiàn)在有這樣一個(gè)問題。我血壓高，我這有色斑，如何改變。你回答吧！ 好多好多的問題你都在回答她，結(jié)果你成為了回答問的奴才。有的顧客最多的時(shí)候一句話問了10多個(gè)問題，你怎么回答，你說我先回答這個(gè)然后再回答那個(gè)。那你完蛋了，所以這個(gè)過程中。我們要學(xué)會(huì)理清，當(dāng)她說完這些問題的時(shí)候，好了親你有這么多這么多問題，那么請(qǐng)問你最關(guān)心的是哪一個(gè)問題.
理清楚三個(gè)點(diǎn)，1.關(guān)心價(jià)格2.關(guān)心療效3.關(guān)心安全是不是對(duì)自己的癥狀。緊接著你要解決問題，針對(duì)她關(guān)心的問題，解決這個(gè)問題。解決問題后你要給她一個(gè)系統(tǒng)的方案，比如說這個(gè)性價(jià)比的問題。比如說如何保障的問題，最后她還會(huì)有問題。最后的理清就是成交的那一刻，所以當(dāng)我們做好這一點(diǎn)的時(shí)候，她還猶豫。就此打住，因?yàn)槟阋呀?jīng)有了她的微信，電話。這個(gè)過程就告一段落。不要強(qiáng)買也不要強(qiáng)賣了，這一件事已經(jīng)了了。好了我們說別的，但是要給她一句話，這句話要她品一個(gè)晚上，什么話呢，比如說我們賣美妝產(chǎn)品。現(xiàn)在的女人都舍得花錢，老公在外面花天酒地，萬一老公有一天給別人買了。說我們女人是撬開老公心扉的臉面。比如賣保健品，經(jīng)常說的。今天你不在意，明天專家會(huì)讓你特別在意。等到專家會(huì)診的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候你還會(huì)說自己沒時(shí)間，沒錢嗎？你自己都不關(guān)心你，誰還會(huì)關(guān)心你呢！
所以我不想過多的教大家一些銷售之術(shù)，如果教多了會(huì)跑偏。因?yàn)闀r(shí)代變了，現(xiàn)在社交化商業(yè)來了。今天只要認(rèn)識(shí)到這三點(diǎn)，淡然的做好這些工作，沒有成交沒關(guān)系。稍稍的給一句話就可以了，后期不斷的做些讓她相信你的例證。不斷的完善自己的人格化魅力。
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