在發(fā)表在哈佛《商業(yè)評論》第3期的封面文章《調(diào)查型談判》，作者提出了“調(diào)查型談判”的解決辦法。“調(diào)查型談判”的精髓是：談判者必須拿出偵探勘查犯罪現(xiàn)場那樣的精神來開展工作，盡可能多掌握一些相關(guān)事件及人員的信息。談判者必須勇于挑戰(zhàn)固有的觀念，積極收集關(guān)鍵信息，了解對方的想法。談判就是一場信息戰(zhàn)，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
在談判中，不僅僅要討論對方需要什么，還要弄清楚他們的動機(jī)是什么，從而針對對方的動機(jī)提出對雙方都有利的方案。同樣，談判雙方都會面臨一些制約因素，因此可能會由于受條件限制而采取看上去不理智的行動。聰明的談判者會試圖發(fā)現(xiàn)對方的難處，并且?guī)椭麄兛朔щy，而不是指責(zé)對方不可理喻，或者直接宣布交易中止。
其次，要把對方的要求視做自己的機(jī)會，面對對方看似無禮的要求，調(diào)查型談判者通常會分析其中所蘊(yùn)藏的商機(jī)，從而取得意料之外的成功。同樣，調(diào)查性談判者往往能找到競爭各方的利益共同點(diǎn)，為達(dá)成共識奠定基礎(chǔ)。最后，即便成交無望，也可以通過調(diào)查，了解客戶未來的需求，發(fā)現(xiàn)同類客戶感興趣和關(guān)切的問題，熟悉該行業(yè)其他成員的戰(zhàn)略。
另一篇封面文章《險境下的談判策略》的核心思想美國駐阿富汗軍隊(duì)的“險境談判者”是如何談判的。這些駐阿富汗的美軍軍官每天也要面臨各種挑戰(zhàn)，保護(hù)部屬安全，說服當(dāng)?shù)貪M懷戒心的領(lǐng)導(dǎo)人提供有價值的情報，從而進(jìn)行大量談判。這種談判策略對于需要和合作伙伴、主要供應(yīng)商、客戶和監(jiān)管部門進(jìn)行錯綜復(fù)雜的高風(fēng)險談判的管理者也同樣適用。
這些談判高手往往都仰仗了五項(xiàng)策略：1、掌握全局，先設(shè)法了解對方的觀點(diǎn)，然后再確定談判目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方式；2、探究動機(jī)，了解對方的動機(jī)和顧慮，提出多種解決方案并征詢對方意見尋求合作；3、爭取人心，以理服人，而非強(qiáng)力逼迫；4、建立互信，正面處理關(guān)系問題，逐漸加強(qiáng)互信和合作；5、不直接回應(yīng)對方，而是有意識地改變“游戲規(guī)則”。
從“險境談判者”身上，企業(yè)高管往往也能學(xué)到一條最重要的經(jīng)驗(yàn)：當(dāng)你倍感壓力而想加快行動速度時，一定要放緩談判節(jié)奏，主動引導(dǎo)對手展開建設(shè)性對話，并認(rèn)真聽取對方的看法，這樣反而可以讓你掌控局面。你做的讓步應(yīng)該是策略性的，你需要提前幾步考慮對手如何看待你的行動，從而隨機(jī)應(yīng)變，爭取建設(shè)性的反應(yīng)，從而實(shí)現(xiàn)你真正的目標(biāo)。
