8個(gè)專業(yè)動(dòng)作，搞定經(jīng)銷商拜訪（上）
收藏主題 |
上一主題 |
下一主題實(shí)際工作中，廠家的業(yè)務(wù)人員見(jiàn)了經(jīng)銷商，往往只講老三句——“最近賣得咋樣？”“貨款啥時(shí)候給？”“這次我們是100箱送5箱，你要幾箱？”——三句話說(shuō)完，就開始跟經(jīng)銷商閑扯。很多業(yè)務(wù)員都在日復(fù)一日“神志不清”地拜訪經(jīng)銷商，他們覺(jué)得三句話說(shuō)完工作就結(jié)束了，剩下的就是和經(jīng)銷商說(shuō)閑話，套“客情”，關(guān)系好銷量就好，酒量大銷量就大。
那么，經(jīng)銷商拜訪的目的是什么？要想達(dá)到經(jīng)銷商資源為我所用靠什么？具體來(lái)說(shuō)，拜訪經(jīng)銷商的動(dòng)作分解明細(xì)是什么?
經(jīng)銷商拜訪原則：
定期拜訪，計(jì)劃行程，績(jī)效目標(biāo)
如果你見(jiàn)了面就是“老三句”，以做貿(mào)易的心態(tài)和經(jīng)銷商打交道，換來(lái)的一定是經(jīng)銷商跟你離心離德。正確的做法，是和經(jīng)銷商建立合作做生意的關(guān)系。落實(shí)到動(dòng)作就是：
1．規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
你要讓經(jīng)銷商明白，不管刮風(fēng)下雨，你每個(gè)月大概在10號(hào)或25號(hào)會(huì)來(lái)拜訪一次。你來(lái)不是逼他進(jìn)貨的，而是常規(guī)拜訪，你每次來(lái)關(guān)心的是：（1）經(jīng)銷商庫(kù)存是否需要補(bǔ)貨?會(huì)不會(huì)發(fā)生斷貨、積壓?需不需要幫忙調(diào)換?（2）經(jīng)銷商對(duì)下線客戶的貨款有沒(méi)有收回來(lái)?需不需要你幫他建立賬款管理制度?（3）市場(chǎng)上價(jià)格是否混亂?如何幫經(jīng)銷商穩(wěn)定價(jià)格?（4）競(jìng)品正在做什么促銷?如何反擊幫經(jīng)銷商擴(kuò)大銷量……
規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪，這樣一個(gè)很簡(jiǎn)單的動(dòng)作養(yǎng)成習(xí)慣后，你和經(jīng)銷商就會(huì)從買賣關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴。
2．計(jì)劃行程，績(jī)效導(dǎo)向
業(yè)務(wù)人員大多管不止一個(gè)經(jīng)銷商，每天奔波在經(jīng)銷商之間出差拜訪，沒(méi)頭腦的業(yè)務(wù)人員會(huì)用“反正我沒(méi)閑著”安慰自己，而有頭腦、有思路的業(yè)務(wù)人員會(huì)思考自己的精力分配和行程安排怎樣才更有績(jī)效，把多少時(shí)間花在正起量的潛力客戶身上，多少時(shí)間花在大客戶身上，多少時(shí)間浪費(fèi)在了“瘦狗”客戶身上。
現(xiàn)實(shí)工作中，業(yè)務(wù)人員的行程安排常見(jiàn)三種導(dǎo)向：
（1）問(wèn)題導(dǎo)向：哪個(gè)經(jīng)銷商“會(huì)哭”，要處理的遺留問(wèn)題、市場(chǎng)問(wèn)題多，就到哪里——問(wèn)題多的往往都是小客戶，大客戶有點(diǎn)什么問(wèn)題可以自己消化，小客戶有幾箱破損就“哭喊”不停。以問(wèn)題為導(dǎo)向拜訪經(jīng)銷商，市場(chǎng)問(wèn)題只會(huì)越來(lái)越多。小客戶的問(wèn)題最好從方法、流程、制度上一次性解決，而把時(shí)間投入在真正對(duì)市場(chǎng)業(yè)績(jī)有推動(dòng)的區(qū)域和客戶身上。
（2）個(gè)人喜好導(dǎo)向：張老板為人豪爽，每次去談?dòng)嗀浲纯?，酒也喝的爽，老板娘還長(zhǎng)的漂亮，我就多去他那里；李老板人太磨嘰，要貨量不到張老板1/5事還不少，我就不愛(ài)見(jiàn)他，不去——這種方式，正在給競(jìng)品創(chuàng)造“優(yōu)勢(shì)基地”，給自己制造“敵占區(qū)”。
（3）市場(chǎng)績(jī)效導(dǎo)向：這個(gè)月李老板那里我要月初馬上去一趟，聽(tīng)說(shuō)競(jìng)品正在和他緊密接觸，得去探探風(fēng)，跟他講講后面公司的市場(chǎng)投入規(guī)劃；然后王老板那里要呆一周，這是個(gè)新經(jīng)銷商，滿腔熱情但是缺少方法，需要鼓勵(lì)，得去給他的人培訓(xùn)，還要把鄰縣幾個(gè)業(yè)務(wù)員召集到一齊集中鋪貨，幫他把第一車貨賣掉；月底要去劉老板那里呆一周，他那里新開了餐飲分銷商，得幫他們把工作關(guān)系理順；其他三個(gè)經(jīng)銷商例行走訪一下，沒(méi)有特殊情況一個(gè)地方呆兩天就夠了——以市場(chǎng)績(jī)效導(dǎo)向拜訪市場(chǎng)，問(wèn)題才會(huì)越來(lái)越少，市場(chǎng)才會(huì)越做越好。
3．績(jī)效目標(biāo)
績(jī)效的反義詞就是例行，例行是每天都在重復(fù)做的工作，績(jī)效則是指今天做完之后狀態(tài)和結(jié)果已經(jīng)有了突破，和之前不一樣。
例如：酒店業(yè)代每月月底拿對(duì)賬單是例行動(dòng)作，而追收回10萬(wàn)元逾期賬款，和店主溝通把賬期從30天縮短為10天就是績(jī)效動(dòng)作；給經(jīng)銷商下訂單、補(bǔ)充老產(chǎn)品的庫(kù)存是例行動(dòng)作，而說(shuō)服經(jīng)銷商按照安全庫(kù)存數(shù)補(bǔ)貨，同時(shí)訂貨兩個(gè)新品種各200箱就是績(jī)效動(dòng)作；拜訪某個(gè)市場(chǎng)與經(jīng)銷商溝通是例行動(dòng)作，而拜訪某個(gè)市場(chǎng)，說(shuō)服經(jīng)銷商放棄經(jīng)營(yíng)同類競(jìng)品專銷本公司產(chǎn)品，同時(shí)增加了兩輛送貨車就是績(jī)效動(dòng)作。
拜訪經(jīng)銷商如果沒(méi)有績(jī)效管理，往往就變成了“走親戚”，花了差旅費(fèi)，花了時(shí)間，見(jiàn)了經(jīng)銷商說(shuō)些無(wú)關(guān)痛癢的話……例行工作都做了，但就是沒(méi)有產(chǎn)生績(jī)效！而以績(jī)效為導(dǎo)向管理業(yè)務(wù)員的經(jīng)銷商拜訪行為，要讓業(yè)務(wù)員出差前在日?qǐng)?bào)中體現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)，出差后日?qǐng)?bào)中反映績(jī)效總結(jié)，主管批閱業(yè)務(wù)員的出差日?qǐng)?bào)時(shí)給出績(jī)效點(diǎn)評(píng)和交辦事項(xiàng)。
[
砸分] [
頂端]
拜訪經(jīng)銷商的專業(yè)動(dòng)作流程
拜訪動(dòng)作1：初步了解市場(chǎng)，分析數(shù)據(jù)整經(jīng)銷商的“黑材料”
情景一：業(yè)務(wù)員下了長(zhǎng)途車，立刻去見(jiàn)經(jīng)銷商，這次有經(jīng)理和他同行。
業(yè)務(wù)員：“張老板你好，最近生意咋樣？我和我們領(lǐng)導(dǎo)一起看你來(lái)了?！?div style="height:15px;">
經(jīng)銷商：“哎呀!領(lǐng)導(dǎo)來(lái)了，坐，坐?？砂杨I(lǐng)導(dǎo)盼來(lái)了，我一直想到廠里去找你呢?”
業(yè)務(wù)經(jīng)理：“我今天不是來(lái)了嗎，有什么問(wèn)題?”
經(jīng)銷商(上來(lái)就是一頓抱怨)：“生意難做??！××競(jìng)品現(xiàn)在又在搞促銷，你們廠的支持不夠??；你看看人家競(jìng)品B，廠里又投了很多廣告，利潤(rùn)又高；你們市場(chǎng)管理這么亂，外地的貨又沖過(guò)來(lái)了，現(xiàn)在市場(chǎng)上已經(jīng)賣到38元一箱了，我38塊5平進(jìn)平出都賣不動(dòng)；我跟你們廠合作時(shí)間很長(zhǎng)了，已經(jīng)對(duì)這個(gè)牌子有感情了，我可以不掙錢但不能虧錢呀……”
業(yè)務(wù)員(心里暗罵，這個(gè)死老張?jiān)陬I(lǐng)導(dǎo)面前說(shuō)這些)：“老張您別著急，領(lǐng)導(dǎo)這不都來(lái)了嘛，是來(lái)解決問(wèn)題的。”
業(yè)務(wù)經(jīng)理(心中暗想這個(gè)經(jīng)銷商不好對(duì)付，這個(gè)業(yè)務(wù)員也夠蠢的，經(jīng)銷商一大堆抱怨他還把球往我這里踢)：“張老板，您說(shuō)的問(wèn)題我都知道了，我回去立刻研究研究，哼哼哈哈哦哦……拜拜，我要走了?！?div style="height:15px;">
情景分析：經(jīng)銷商見(jiàn)到廠家的人(尤其是見(jiàn)到領(lǐng)導(dǎo))大多會(huì)上來(lái)就一頓抱怨，其實(shí)這些抱怨多數(shù)不是真心的，目的就是發(fā)發(fā)牢騷，引起廠家注意，多要點(diǎn)支持。他們往往會(huì)在甲廠家業(yè)務(wù)員面前說(shuō)“你看人家乙廠怎樣怎樣”，然后又會(huì)對(duì)乙廠家業(yè)務(wù)人員說(shuō)“你看人家甲廠如何”。但是，如果業(yè)務(wù)人員事先沒(méi)有了解市場(chǎng)，面對(duì)經(jīng)銷商的種種抱怨就只有聽(tīng)的份了。
業(yè)務(wù)員（聽(tīng)了經(jīng)銷商一頓抱怨之后）：“張老板，不錯(cuò)，我承認(rèn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，我們廠里對(duì)經(jīng)銷商的支持還有很多需要改善的地方，您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，但是我想告訴您，只有咱們廠商攜手才能共建市場(chǎng)。來(lái)這里之后我看了看市場(chǎng)，東一路好幾家零銷店反映，多次打電話向您要貨，您嫌人家要量少不愿意送貨，這是誰(shuí)的責(zé)任?當(dāng)初咱們協(xié)議上規(guī)定，要保證零銷店配送的。宏城超市采購(gòu)也反映，上星期因?yàn)槟銢](méi)有及時(shí)送貨，蘋果汁斷貨，人家給我們減少了3個(gè)排面，這件事您怎么解釋?另外，好多我們廠掏錢買的端架，您負(fù)責(zé)送貨維護(hù)，今天我去看，結(jié)果發(fā)現(xiàn)端架讓競(jìng)品占了一半，這事您怎么解釋?
您埋怨別的地區(qū)沖貨，幫您把沖貨打掉我責(zé)無(wú)旁貸，但是您是不是也得想想自己的責(zé)任在哪里?北郊小食品批發(fā)市場(chǎng)一半客戶缺貨，市場(chǎng)空白這么大不被沖貨才怪。您作為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商能不能先把市場(chǎng)空白補(bǔ)上?您能不能信息靈敏一點(diǎn)，抓住別人沖貨的證據(jù)?您能不能主動(dòng)一點(diǎn)，查出來(lái)是哪幾個(gè)批發(fā)商在帶頭砸價(jià)，完了咱們一塊修理他?沖貨的人可恥，被沖貨的人是無(wú)能，您說(shuō)這話有沒(méi)有道理?”
經(jīng)銷商(滿頭大汗，這家伙怎么什么都知道，厲害)：“是是是，你說(shuō)得對(duì)，我一定改。你別介意，我這人說(shuō)話直?！?div style="height:15px;">
