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                            第六集   第一個客戶

2005年9月20日，星期二。天氣很好。
    王菲終于要成為一名設(shè)計(jì)師了，終于有了一臺屬于自己的電腦和一個屬于自己的座位。
    早會培訓(xùn)結(jié)束后，王菲來到了自己的座位。她首先將《簽單跟進(jìn)系統(tǒng)》考貝進(jìn)自己的電腦，在電腦上建立了三個文件夾，一個是《王菲客戶》，一個是《市內(nèi)戶型》，一個《簽單分析》。做完了這些工作以后，劉佳過來了。

王菲呀，你準(zhǔn)備一下，帶些公司資料，今天名仕花園交房，你和方芳一起去現(xiàn)場做一下宣傳。（方芳是新來的一位實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)）
    王菲愣住了，不是做設(shè)計(jì)嗎？怎么又要去做業(yè)務(wù)呢？不行，我得去找劉佳。
    劉佳在辦公室笑呵呵地等著王菲：怎么，身體不舒服嗎？
    不是，我怎么又要去做業(yè)務(wù)呢？

誰讓你去做業(yè)務(wù)了？
    那不是讓我去小區(qū)做宣傳嗎？
    是啊，設(shè)計(jì)師也可以而且也應(yīng)該做宣傳呀。
    那我什么時候才能做設(shè)計(jì)呢？
    哈哈，現(xiàn)在呀，你可以用業(yè)務(wù)員的身份去做宣傳，也可以用設(shè)計(jì)師的身份去做宣傳。你在等著第一個客戶，對吧，那去小區(qū)呀！你做設(shè)計(jì)師的資料都發(fā)給你了，我等著你簽單呢！
    哦……

王菲虛驚一場，總算明白了劉佳的良苦用心?？蛻舨皇堑葋淼?，而是自己去找來的。
    王菲收拾了自己的全套資料，和方芳一起去了名仕花園。到達(dá)小區(qū)已經(jīng)是上午10：00了。
    名仕花園今天真是熱鬧，還沒到小區(qū)門口就看到很多的彩旗、太陽傘，物業(yè)公司門前停了很多的車輛，各個公司的業(yè)務(wù)員忙著攔客戶發(fā)資料，還有很多太陽能公司擺上太陽能，地板公司擺上地板展架，地磚、熱水器……

但客戶們都沒有心思去看各種展品，他們一個個跟著保安，去現(xiàn)場驗(yàn)房。業(yè)務(wù)員們不管三七二十一，看見客戶就遞上資料，客戶們只好一邊接著資料，一邊說“好好，我們先看看”匆匆去了自己的新房。但業(yè)務(wù)員們窮追不舍地跟在后面，“我們公司是免費(fèi)量房、免費(fèi)預(yù)算、免費(fèi)設(shè)計(jì)，我們設(shè)計(jì)師就在現(xiàn)場，要不讓我們設(shè)計(jì)師先給您設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)，完全免費(fèi)的……”

王菲對方芳說，你去看一下咱們公司業(yè)務(wù)員在哪里，我們分頭去找客戶。
    方芳說“好”拿著一堆資料走了。
    王菲看見很多業(yè)務(wù)員跟著一對中年夫婦后面，中年夫婦又跟著保安后面，走進(jìn)一棟樓的西單元三樓。保安開了門，大家都涌進(jìn)屋子。
    保安領(lǐng)著客戶在現(xiàn)場驗(yàn)房，查看墻壁、屋頂有無裂縫，自來水、暖氣、窗戶……

業(yè)務(wù)們看見業(yè)主正在忙，也不敢急于過去打擾，都站客廳里等待，期望業(yè)主驗(yàn)完房屋以后，有機(jī)會過去再溝通，至少要讓他量房，不少業(yè)務(wù)員心里都這么盤算著，有的業(yè)務(wù)員出去給他們的設(shè)計(jì)師打電話，讓設(shè)計(jì)師過來等著。
    王菲看見別人都進(jìn)去了，她在樓梯口停下來，找出《市內(nèi)戶型集錦》，翻到名仕花園，找到了該客戶家的戶型圖和戶型解讀。

總算現(xiàn)場驗(yàn)完房子了，保安拿著客戶簽完名的驗(yàn)房單走了，業(yè)務(wù)員們紛紛圍上來。
    大哥，我們設(shè)計(jì)師來了，讓他給您先量個房子吧（好吧，客戶顯得很無耐，只得讓量房）
    來，大哥，我是**裝飾的，讓我們也量一下，給您做個方案，您對比一下，反正是免費(fèi)的，好不好？
    好好，你們量吧！

設(shè)計(jì)師和業(yè)務(wù)員們都去量房了，業(yè)主身邊總算暫時安靜下來。
    王菲一看，時機(jī)正合適，就走了進(jìn)去。
    您好，打擾您了?。ㄍ醴剖紫冉o業(yè)主鞠了一躬，然后遞上早已翻開的戶型圖）這是您家的戶型,我們早已經(jīng)對您家的戶型做了裝修分析,您看.（男客戶接過戶型圖）
    不錯，這就是我家的戶型，來，過來看一下（招呼妻子過來看戶型）

設(shè)計(jì)師和業(yè)務(wù)員們都去量房了，業(yè)主身邊總算暫時安靜下來。
    王菲一看，時機(jī)正合適，就走了進(jìn)去。
    您好，打擾您了?。ㄍ醴剖紫冉o業(yè)主鞠了一躬，然后遞上早已翻開的戶型圖）這是您家的戶型,我們早已經(jīng)對您家的戶型做了裝修分析,您看.（男客戶接過戶型圖）
    不錯，這就是我家的戶型，來，過來看一下（招呼妻子過來看戶型）

大海裝飾，我最近經(jīng)?？吹侥銈兊膹V告，你們公司是新開的吧？（女客戶問）
    是的，總公司六月份考察了本市，七月份投資開了本市分公司，不過僅僅兩個多月，我們已經(jīng)成為本市最好的家裝公司之一。您看，這是我們七八月份簽單的客戶名錄，這是七月份，一共簽單33戶，這是八月份，一共簽單41戶，還有九月份，到現(xiàn)在為止一共簽單29戶，我們來才兩個多月，已經(jīng)服務(wù)了100多個客戶。

同時，我們還推出主材套餐，僅僅兩個月，就已經(jīng)銷售200多套主材，這是我們公司推出的主材套餐說明，您看，這是針對本小區(qū)的套餐（將套餐手冊遞給女客戶）
    不錯，我在廣告上就看到你們的主材套餐了，你們總公司是哪兒的？
    在**市，2002年成立，僅僅三年多，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為5個店，年?duì)I業(yè)額達(dá)到四五千萬元，深得客戶的好評

來，大哥大嫂，你們再看，這是我們公司八月份的簽單作品，這是九月份的簽單作品，每個月，我們都會將所有簽單的作品，裝訂成冊，以便客戶參觀欣賞，象這樣的設(shè)計(jì)展示，在公司內(nèi)還有近50平方米的設(shè)計(jì)展廳，展示了近兩千幅近年來的各風(fēng)格裝飾作品，應(yīng)該說，在本市我們公司是經(jīng)營最有特色、管理最完善的家裝公司。（客戶接過設(shè)計(jì)作品集，夫婦倆仔細(xì)看起來）

就在這時，王菲看到有個設(shè)計(jì)師量房就快完成了，心想，他們量完房子，肯定要與客戶溝通，如果給了他們這個機(jī)會，對我而言就不太有利了，我不能阻止客戶與他們溝通，唯一的辦法就是我先與客戶討論具體的裝修事宜，不給其它任何設(shè)計(jì)師以機(jī)會。
    來，大哥大嫂，戶型我們已經(jīng)提前量了，我們一起來談一談咱們房子的具體裝修方案。

我先結(jié)合自己的裝修經(jīng)驗(yàn)，談一談象您這樣的房子，一般都是怎么裝修的，好嗎？（要想引出客戶自己真實(shí)的想法，就必須自己先主動出擊，拋磚引玉）
    好啊，你看我們這房子應(yīng)該怎么裝修？
    好，我叫王菲，剛才已經(jīng)給過您一張名片，還不知道大哥您和嫂子貴姓？
    不貴姓劉，你嫂子姓韓。

好，劉哥韓姐，我們在做設(shè)計(jì)的時候，主要考慮三個方面的問題，一是我們家庭居住各項(xiàng)功能的滿足和實(shí)現(xiàn)，二是針對我們每個家庭的戶型空間特征，將這些功能最完美地設(shè)計(jì)完成，并使空間更合理更美觀，第三個我們考慮的問題是工程造價，即如何用最經(jīng)濟(jì)的投入，來實(shí)現(xiàn)家庭裝修的需求。您看，這是我們的《裝修設(shè)計(jì)指標(biāo)書》

王菲拿出兩份《大海裝飾家裝設(shè)計(jì)指標(biāo)書》，一份遞給劉哥，一份自己拿在手中，同時，又遞給客戶一支鉛筆。
    劉哥韓姐，為了更完美的溝通家裝設(shè)計(jì)問題，避免有一些問題遺漏，我們做了這份《設(shè)計(jì)指標(biāo)書》，我們只要根據(jù)設(shè)計(jì)指標(biāo)，一項(xiàng)一項(xiàng)地去討論，就不會出現(xiàn)任何問題。我們大海力求讓家裝做到最完美，不象一些中小公司，在設(shè)計(jì)時很粗放，很多問題都是等到裝修時才發(fā)現(xiàn)，那就晚了。   

這時，其它公司的設(shè)計(jì)師都已經(jīng)量完房子了，但大家一看王菲正在與客戶進(jìn)行溝通，都不好意思過去打斷，只好跟在他們的后面，希望等王菲溝通完了，再去與客戶進(jìn)行溝通。王菲正是要達(dá)到這種效果，就是盡量不給其他人以接觸客戶的機(jī)會，所以，她就領(lǐng)著客戶，一項(xiàng)一項(xiàng)地去討論。這個過程對其它公司的設(shè)計(jì)師來說，是一個漫長的煎熬過程。但競爭正是如此，給別人機(jī)會就等于不給自己機(jī)會！   

劉哥，我們先看空間這一項(xiàng)。我們把家庭空間分成兩大部分，一部分是公共空間，一部分是私密空間。象玄關(guān)、過道、客廳、餐廳、廚房、衛(wèi)生間、陽臺等都屬于公共空間，就是咱們一家人都經(jīng)常使用的公共部分。我們把臥室、書房稱為私密空間，就是只屬于某一個人。公共空間講究開放性，私密空間講究隱私性。所以在設(shè)計(jì)時，我們應(yīng)當(dāng)將公共空間設(shè)計(jì)得風(fēng)格統(tǒng)一，而私密空間則可以根據(jù)個人的喜好，可以設(shè)計(jì)成自己喜歡的風(fēng)格。   

對對對?？蛻暨B連點(diǎn)頭。
    那我們先把房子分一下，這是主臥室，這個房間呢？（指著朝北向的一個臥室）
    我們打算讓孩子住。
    噢，冒昧問一下，您孩子今年多大了？
    十三了。
    那這邊這個房間呢？（指著朝南的房間）
    我想把它設(shè)計(jì)成書房。   

劉哥，我的想法是這樣，朝北的房間小一點(diǎn)，而朝南的房間則要大上三四平方，我想把它作為孩子的房間更合適。第一，孩子越來越大，住小房間會讓他感到壓抑，而住在大房間則會讓他心胸更開闊。而且朝南，陽光好，光線充足，對孩子成長和學(xué)習(xí)都會有好處。清晨就能見到陽光，會讓孩子早一點(diǎn)醒來，沐浴陽光會讓孩子更開朗；傍晚光線還不錯，對保護(hù)孩子視力也大有好處。

對對！韓姐說，小王這個提議不錯，我小時候就希望有個大一點(diǎn)的房子，孩子也越來越大，不要讓他覺得父母不公平，給他小房間住。
    好，那么我們就從每個房間的功能需求出發(fā)，這個房間給孩子住，所以這個房間既是他睡覺的地方，也是他學(xué)習(xí)的地方，還可能是他自己放松的地方，還可以是他接待好朋友的地方。所以呢，它要滿足孩子居住、休息、學(xué)習(xí)、交友等多項(xiàng)功能。

韓姐，您孩子是男孩是女孩？
    是女孩。
    她的性格您了解嗎？
    應(yīng)該是很外向的吧，很開朗。
    那這樣，這個房間我建議這樣設(shè)計(jì)：天花咱們走一圈簡易石膏疊級線條，墻面飾以淺黃色涂料，整個房間顯得很溫暖陽光。由于孩子即將進(jìn)入初中和高中，學(xué)習(xí)比較緊張，所以墻面上可以裝飾一些比較輕松的油畫或漫畫。

女孩子漸漸長大，所以，她的私密性需求就越來越大，因此，我們應(yīng)該給她設(shè)計(jì)一個自己的專用衣物柜，我們可以將衣柜與學(xué)習(xí)桌組合起來，我們公司內(nèi)就有這樣幾套很好的學(xué)習(xí)衣物組合套柜，很漂亮，一會你們可以上我們公司去參觀。那套組合柜還適合孩子接待好朋友，因?yàn)樗幸慌虐?，可以?dāng)學(xué)習(xí)桌，也可以和好朋友一起玩。

同時，我建議在南陽臺放幾盆花草，可以由孩子自己來選擇花卉種類，讓她自己動手去管理養(yǎng)植花草，既鍛煉她的動手能力，又讓她體力與腦力勞動相互結(jié)合，在緊張的學(xué)習(xí)之余放松一下心情。
    室內(nèi)的光線采用自然光與電燈光結(jié)合的方式，白天直接采用自然光，既節(jié)能又保護(hù)視力；室內(nèi)主燈采用方形吸頂燈，白熾光源，沒有五顏六色的燈光干擾，更易于集中精力學(xué)習(xí)。書桌上方裝置壁燈作為晚間學(xué)習(xí)之用。

由于書桌靠近陽臺，打開窗戶就能呼吸新鮮空氣，窗戶與臥室門和書桌幾近一條直線，通風(fēng)透氣效果良好，既能保證孩子健康成長，同時新鮮空氣有利于清腦提神，集中注意力。
    推開窗戶就可看到小區(qū)內(nèi)的花園景致，學(xué)習(xí)之余，可以憑窗觀看景色，既能陶冶性情，又不致很寂寞。同時，與對面樓的單元門相距很遠(yuǎn)，還能有效防止噪聲干擾。

對對對，小王的方案還真挺科學(xué)，一會上你們公司看看那套組合柜。
    好的，接下來我們來看一下公共空間。我們首先從玄關(guān)看起，玄關(guān)是家庭中的重要位置。它是我們進(jìn)入家庭的第一位置，也是我們走出家門的最后位置，從功能學(xué)上講，它要求有非常好的儲物性能，既要放置家庭常用拖鞋，我們進(jìn)屋時如果有大量的物品，還需要在此暫時放置，或我們拎著東西出門時，也要將東西暫時放置。

同時，玄關(guān)又是進(jìn)家的第一步，它的裝修要求能體現(xiàn)出家庭的整體效果，不能太擁擠，那一進(jìn)家門就會讓人感到很壓抑。所以，這塊處理需要很大的藝術(shù)，既要滿足我們儲物放物的功能需求，還要求寬松和美觀。
    但我們裝修時，往往受到客觀環(huán)境的限制，即房屋本身的限制。有的戶型將玄關(guān)設(shè)計(jì)得很小，有的戶型幾乎沒有玄關(guān)，這樣要滿足儲物的放物功能就比較困難。

但咱家的戶型，應(yīng)該說是比較完美的，玄關(guān)的位置足夠大，從墻面到門框有60公分，寬度也有1500（毫米），可以說屬于大氣型。
    我們想在這個地方做一個鞋衣柜.（韓姐）
    可以，一會兒我給你們出一套具體的方案。不過，咱們的玄關(guān)有幾個地方需要通過設(shè)計(jì)來調(diào)整，首先是進(jìn)門的開關(guān)位置，原來的位置不太合理，咱們進(jìn)門后的第一件事就是開燈，而現(xiàn)在的開關(guān)離門口太遠(yuǎn)，所以要把它挪過來。

第二個就是空氣開關(guān)的位置,在這個部位我們要采用暗包的方式,將空氣開關(guān)給隱藏起來,采用的方法是做一塊活的掛衣板或在前面安裝一塊穿衣鏡.第三個問題是上面的過梁太明顯，因此建議在玄關(guān)部位的天花上吊下一塊平頂，以降低過梁的深度，形成從玄關(guān)到過道到客廳層層加高的感覺，我們稱為“步步高”。
    是是，很好很好。哎，你們這些公司先走吧，留下你們的資料，等我們有空再去看看。

男客戶劉先生看到其它公司的業(yè)務(wù)員和設(shè)計(jì)師如影隨形地跟在后面，覺得很不舒服，下了逐客令。這些人只好留下資料后先走了。男客戶把門關(guān)上了，要和王菲做深入的探討。
    這也正中王菲的心意。
    但就在這時，有人敲門，劉先生達(dá)去開了門，又是一個公司的業(yè)務(wù)員進(jìn)來拉業(yè)務(wù)。
    好了好了，我們正有事呢！留下資料有時間我看看，好吧。（把那個業(yè)務(wù)員趕走了?。?/p>

看到業(yè)主的這個舉動，王菲心中暗喜，說明業(yè)主已經(jīng)對自己另眼相看了，對自己產(chǎn)生了充分的信任了。真要多虧這一段時間的學(xué)習(xí)呀！也要謝謝自己，利用19號一天學(xué)習(xí)了《設(shè)計(jì)生活》這本書，讓自己真正了解到作為設(shè)計(jì)師應(yīng)該把握的各個溝通環(huán)節(jié)。
    現(xiàn)在，就要充分利用《設(shè)計(jì)指標(biāo)書》與客戶做更深入的探討了。

劉哥，我們再來看客廳。有些功能是客廳所必須具備的，客廳有哪些功能呢？家庭聚會、親友聚會、接待客人，有時我們還會在客廳里辦一些生日宴會或開一些派對，所以這些功能在裝修設(shè)計(jì)時，必須考慮進(jìn)去。
    同時，客廳又是我們會客的主要地方，客人可以通過客廳的裝修裝飾效果，來判斷主人是否有一定的品位。所以，客廳在裝修時，對品位的要求比較高。

根據(jù)咱家的客廳具體情況，我是這樣建議您的，客廳開間4米2，實(shí)際尺寸3米9，應(yīng)該說不是很寬，所以我們在裝修時就要考慮到這一因素，沙發(fā)的寬度差不多就有800（毫米）加上茶幾600和我們腿放的位置，再減去300，這樣客廳空間就剩余下2米2，如果我們再做一個600寬的電視柜，剩下的空間還有1米6，這樣客廳就顯得不夠?qū)挸ā?/p>

因此，我建議您家做一個或買一個薄一點(diǎn)的電視柜，450就可以，將電視掛在墻上，這樣整個客廳的空間就會顯得更開闊一些。我們來一些朋友或家中開小型派對，空間就有了。
    對，我們本來也打算買一臺等離子電視，電視柜就不用那么寬了。
    另一方面，我建議你們將電視墻換一邊，由于這邊靠近孩子的房間，放電視可能會對孩子的學(xué)習(xí)有一些影響。

而且將電視墻挪到對面，也比較符合我們待客的心理。因?yàn)楸緛砩嘲l(fā)墻正對著進(jìn)戶門，這樣如果客人在座，外面有鄰居敲門辦一些事情，會很輕易地看到客人，使客人覺得不自在。所以，理想的沙發(fā)擺放位置是背對進(jìn)戶門，使來客有一種安全感。
    但是，這一面墻放電視，是不是顯得墻面短了一些？（韓姐提出自己的看法）

是啊，是短了一些，但是放在這面，由于中間有一個臥室門，所以電視墻也不是很大。那么放在對面呢，我的想法是可以將墻延伸，也就是將電視墻加寬，因?yàn)樵奂业倪^道太寬了，浪費(fèi)了很大的空間，反而使客廳變小了，所以，我們在電視墻北面，做一個展示架，我看可以延伸出1米2，和玄關(guān)墻對齊，這樣就會一舉多得，既加寬了電視墻，又?jǐn)U大了客廳的面積，同時，還可以展示你們的收藏品。

可以可以，那，小王，你說這邊南陽臺我們還封不封呢？
    你們是想做推拉門，對吧。
    是??！
    我覺得這樣更好，因?yàn)樵蹅冞@戶型，南陽臺、客廳、過道、餐廳、廚房基本是連在一起的，從地面上看好象是一體的，但事實(shí)并非如此，天花將我們的空間已經(jīng)劃分得很明確了。首先，廚房和餐廳之間，肯定是要隔起來的。

因?yàn)閺N房里多少會有一些油煙冒出來，而且廚房還帶有一些隱私性，比如說做什么菜呀，或者在里面對加工食品呀，給客人看到不太好，有一個需要隱私的意思。所以，廚房和餐廳是必須要分隔的。那我們再在南邊隔一道，就等于將一個很寬敞的大廳，給人為隔得很零碎，既不利于采光，也不利于通風(fēng)透氣，給人的感覺，反而顯得很小氣的樣子。

對!你說得不錯。
    ……
    劉哥，從空間的劃分上說，我們將整個房間分成公共空間和私密空間，從有無防水要求的角度來說，我們把公共空間又劃分成無水空間和防水空間，廚房和衛(wèi)生間是防水空間，玄關(guān)、過道、餐廳、客廳、南陽臺屬于無水空間。因此，從地面來看，我們把廚房和衛(wèi)生間鋪上地磚，把玄關(guān)、過道、餐廳、客廳、南陽臺鋪上地板，使公共空間成為一個整體。

這樣，公共空間就顯得很大氣。
    但是，由于屋頂上有一些過梁，因此，我們就借助于過梁，吊一些簡易造型的棚，利用天棚對公共空間進(jìn)行進(jìn)一步劃分。所以我建議客廳吊一圈二級棚，過道吊一些造型棚，餐廳簡單吊一些棚，形成從玄關(guān)到過道到客廳到南陽臺，層層遞高的感覺。廚房和衛(wèi)生間由于防水要求，采用鋁扣板吊頂，并用鋁塑板將一些暴露的水管給包起來。各臥室走石膏線就可以。

從各個房間對儲物和放物的功能需求出發(fā)，因此，我建議廚房做整體櫥柜、衛(wèi)生間買一個1米2的浴室套柜、餐廳與廚房之間利用隔斷，在兩頭各做一個展柜，中間安裝推拉門，兩頭的展柜可以做成酒柜，也可以做成博古架、孩子房間買一套組合衣物柜、主臥室買一個大衣柜、書房可以做一個2米寬的書柜、玄關(guān)做一個鞋衣柜，這樣，就能充分滿足我們家庭儲物、展示的各種需求了。

從室內(nèi)裝修的風(fēng)格來說，我們將公共空間風(fēng)格統(tǒng)一，私密空間塑造個性。孩子房間墻面以淺黃色飾面，形成比較陽光的感覺；主臥室墻面以白色或淺橙色飾面，配以紅色、黃色暖燈，將臥室營造得很溫馨，以提高睡眠質(zhì)量；書房墻飾以淺藍(lán)色，使空間顯得比較寧靜，適合讀書學(xué)習(xí)。餐廳和客廳一般用白色飾面，顯得比較素雅、有品位，餐廳可用彩色燈光來活躍氣氛，增進(jìn)食欲。

整體的裝修風(fēng)格，你們比較喜歡哪一種？
    都有哪些風(fēng)格？
    來，劉哥韓姐，你們看，用紅木色或黑胡桃色作為飾面木材，以白色墻面，就可營造出現(xiàn)代中式風(fēng)格，比較簡約。以其它飾面材料，配以比較鮮明的色彩，就構(gòu)成現(xiàn)代風(fēng)格，目前市場上比較流行的，就是這兩種。當(dāng)然還有歐式風(fēng)格、田園風(fēng)格等。
    我們還是比較喜歡現(xiàn)代中式風(fēng)格的。

對，我個人也比較喜歡這種風(fēng)格，既保留了中國傳統(tǒng)的東西，又加入了現(xiàn)代時尚元素。
    這樣吧，小王，我們先上你公司去看看吧，看看你們推出的那些主材套餐什么的。
    好哇?。ㄕ型醴频南聭眩?br>    小王你怎么過來的，我們開車帶你回去吧！
    謝謝！我先給我同事打個電話。

回到公司，王菲領(lǐng)著客戶參觀了公司的設(shè)計(jì)展廳、材料展廳和公司文化墻?？蛻魧Υ蠛Ｑb飾各方面的優(yōu)秀表現(xiàn)很滿意。為了促成客戶簽單，王菲拿出一份《大海裝飾設(shè)計(jì)定單》：
    來，劉哥，這是我們公司的設(shè)計(jì)定單，您和我韓姐看一下，如果覺得滿意的話，我就可以為您單獨(dú)做設(shè)計(jì)方案了。
    客戶看了一下設(shè)計(jì)定單，夫婦倆商量了一會，對設(shè)計(jì)定金這一項(xiàng)比較猶豫。

王菲看在眼里，心想如果不讓他們交上訂金，未來有某種變化還不得而知，必須下大力氣讓他們先交上設(shè)計(jì)定金。
    韓姐，我先向你們介紹一下我們公司的服務(wù)流程：我們是提前量房，現(xiàn)在我們已經(jīng)將今年所有可能交房甚至還沒竣工的小區(qū)戶型都量完了，所以我們有《市內(nèi)戶型集錦》。量房以后，我們就集中公司所有設(shè)計(jì)師，對每種戶型進(jìn)行重點(diǎn)分析和解讀。

每一個來訪的客戶，對我們公司各方面比較了解后，交納一部分定金，我們就開始專人專一服務(wù)，也就是做進(jìn)一步的設(shè)計(jì)和預(yù)算，這個設(shè)計(jì)定金是作為工程款的一部分，在您與我們簽訂施工合同時，納入第一批工程款，所以呢你根本不用擔(dān)心這個款項(xiàng)。一般我們做設(shè)計(jì)和預(yù)算的時間為三天，三天以后，您就可以過來看我們的設(shè)計(jì)方案，我們再進(jìn)行探討，對其中某些您還不太滿意的地方，進(jìn)行調(diào)整。

需要交多少設(shè)計(jì)定金呢？
    不多，是2000元。
    那，我們今天沒帶這么多錢，上午剛在物業(yè)那地方交了1萬多，要不這樣，我們回去看看，然后下午再過來和你定。
    那也行。是這樣，如果您對我們公司還有什么顧慮的話，我建議您可以先上其它公司去看一看，比一比。

看一看最終誰家最有把握能把您的家裝好。我們比較家裝公司，既要看他的綜合方面，還要看公司的管理模式和經(jīng)營能力，因?yàn)榧已b是一個在現(xiàn)場施工的過程，如果公司沒有良好的工程管理能力，那他再好的承諾，都是無法兌現(xiàn)的，所以工地管理、工程管理、或者進(jìn)一步說，公司管理是把您家裝好的前提，對不對？

另一方面，公司能否持續(xù)地經(jīng)營下去，也是一個您要考慮的重要因素。不能看別人家承諾保修兩年或保修三年，你要看它這個公司能不能持續(xù)經(jīng)營兩年或三年以后，它的持續(xù)經(jīng)營有什么保證，也就是公司有什么比較有效的競爭策略。只有能永續(xù)經(jīng)營下去的公司，售后服務(wù)才有保障。
    對不對，韓姐？

這是我將要為您服務(wù)的項(xiàng)目，我們稱為《設(shè)計(jì)師服務(wù)承諾書》，這是我們公司工程管理和質(zhì)量管理手冊，您回去看一看，然后也可以到我們的工地去實(shí)地考察一下，看一看我們是不是按照工程管理手冊來管理工程的。當(dāng)您覺得我們真的是您最好的裝修公司選擇時，您和我哥再來訂，你看這樣好不好？

好吧，謝謝你小王。
    不客氣。
    王菲將客戶送到公司門外，直到客戶上了車，王菲還站在原地向他們揮手。
    送走了客戶，已經(jīng)是12：40了。
    邊吃飯，王菲邊想這個單，覺得自己已經(jīng)盡了最大的能力和努力了，但客戶還是沒有立即交訂金，是不是自己還有哪些環(huán)節(jié)沒把握好？是不是自己的能力還不夠？

下午王菲又去了名仕花園，和方芳一共又量了兩個房。量第一套房子時，客戶家里已經(jīng)是四五個公司在現(xiàn)場，有一個也比較大的公司——天元裝飾的設(shè)計(jì)師正在與客戶溝通，其它幾個公司的設(shè)計(jì)師都量完了，在一邊等著。
    王菲看到這種情況，想到《設(shè)計(jì)生活》那本書上說的一句話：

主動出擊，自己創(chuàng)造每一個機(jī)會！
                            ——《設(shè)計(jì)生活》

王菲又翻出名仕花園的戶型，找到該客戶家的戶型，主動過去打招呼：
    大叔您好！打擾您了，我是大海裝飾的設(shè)計(jì)師王菲，這是我們?yōu)槟业膽粜妥龅慕馕?，您看——（順手將戶型圖遞過去）
    噢……客戶不得不接過王菲遞過來的戶型解析手冊，天元裝飾的設(shè)計(jì)師只好停下來，從她的臉上可以看出是多么的氣憤和無奈！王菲在心里暗笑，臉上可一點(diǎn)也不敢表現(xiàn)出來。

您看，這是您家的原始戶型圖，面積是146.3平方米,對吧,我們根據(jù)這個戶型,推出下面的天花布置圖、地面布置圖和裝修設(shè)計(jì)圖。
    客戶看了看自家的戶型圖，又將書翻到封面看了看，對這個《市內(nèi)戶型集錦》頗感興趣。
    是這樣，這是我們公司事先搜集的全市各小區(qū)戶型，裝訂成冊的。目的就是通過事先的戶型解析，為客戶提供更好的服務(wù)！

同時，我們還推出近期在各小區(qū)施工的設(shè)計(jì)圖片展，您看，這是八月份的簽單作品展。（又將設(shè)計(jì)圖片手冊遞給客戶）
    這是現(xiàn)代中式風(fēng)格的，這個工程是在總統(tǒng)家園簽的，現(xiàn)在正在施工，現(xiàn)場施工效果比這個圖片還要漂亮呢！您看，這一頁是公共空間的設(shè)計(jì)，講究風(fēng)格統(tǒng)一，這一頁是各個房間的設(shè)計(jì)，表現(xiàn)居住者的個性，使整個家庭既有共同的家庭文化，又有每個人的個性特色。

這后面還有一些其它風(fēng)格的作品，這是田園風(fēng)格的，它是我們在云中別墅的工程，整體采用松木原色基調(diào)，既比較清氣，又顯得很淡雅，客戶不僅在我們公司簽了裝修，同時，還在我們這里訂了全套的主材套餐，您看，這是我們公司的主材套餐書（又將主材套餐書遞過去），我們公司推出的主材套餐，有各種檔次和各種戶型，既有一體化套餐，還有小一點(diǎn)的主材套餐以及更小的房間套餐

不錯，這個一體化套餐是怎么回事？
    是這樣的，大叔，一體化套餐就是將裝修、主材甚至飾品等等，一包在內(nèi)的家裝套餐，選用這個套餐，您自己只需把家中的一些行李拉過來就行，我們幫您一站式打造家居空間。
    哎，這個很好。
    天元裝飾設(shè)計(jì)師一看，不行，象這樣發(fā)展下去，我們還有機(jī)會嗎？我得再把客戶拉過來。

金叔，您看我們是不是再做一下溝通，然后我好回去為您設(shè)計(jì)方案。
    嗯，這樣吧，你先回去，房子你們不是量完了嗎，剛才我的意思也說得差不多了，我們是老倆口住，偶爾孩子們會回來住一兩天，孩子們可能會帶著他們的孩子過來玩，具體怎么裝修，我也不懂，你先出一套方案，然后我和老伴再一起去看看，行不行？

可以可以，那，我們公司有一些樣板間，我先帶您過去看一看樣板間，怎么樣？
    你們樣板間在哪里？
    總統(tǒng)家園也有，云中別墅也有。
    這樣，等我回去和你阿姨一起去的時候，再看樣板間，怎么樣？來，你叫什么，你給我再講一下，這個主材套餐是怎么回事呢？
    天元裝飾設(shè)計(jì)師一看，只好提前走了。打完招呼她走了，出門時還狠狠瞪了王菲一眼。

王菲假裝沒看見，繼續(xù)和金叔談著主材套餐。客戶對主材套餐的興趣很濃厚，仔細(xì)問了好幾款套餐，王菲都一一做了解答。
    看客戶意向這么大，王菲又拿出《設(shè)計(jì)指標(biāo)書》，按照指標(biāo)書上的項(xiàng)目，一一與客戶做了溝通。客戶很高興，說：
    小王，沒想到你這么年青，就掌握了這么專業(yè)的知識。你今年多大了？有對象沒？

還沒呢，我才24歲，不著急。
    那怎么行，我?guī)湍阏乙粋€好對象，你可要幫我們把房子裝修好，好不好？
    沒問題，金叔，如果您把房子交給我們大海裝修，肯定讓您最放心也最舒心。
    這孩子，這么會說話。這樣吧，我先回去和你阿姨商量一下，然后我們再上你們公司去找你，好不好？

可以，我呢回去也給你們做一些準(zhǔn)備工作，將整體預(yù)算和各項(xiàng)主材套餐的預(yù)算都給您準(zhǔn)備好，您和我阿姨去看的時候，一定讓你們滿意而歸。這是我的名片，您和我阿姨去的時候，先給我來個電話，如果我不在公司，我就立即趕回去等你們，好不好？
    好好。
    我怎么聯(lián)系您呢？
    我打到你手機(jī)上去吧。

量第二套房子的時候，已經(jīng)是下午五點(diǎn)了。
    王菲和方芳在小區(qū)里碰到一對帶著小孩的青年夫婦，王菲走過去打招呼，于是客戶帶著他們到了樓上房中。這個戶型略小，只有90平方，二室二廳。王菲詳細(xì)給客戶介紹了戶型特點(diǎn)，看了公司的設(shè)計(jì)圖片，正要再進(jìn)行空間設(shè)計(jì)的時候，客戶的孩子吵著要回去。王菲注意到，這是一個性格的內(nèi)向的小男孩，約摸六七歲光景。

客戶看到孩子哭鬧，也就著急帶孩子回家，給王菲留了電話，說好過一兩天有時間再到公司看看。
    王菲和方芳只好也回到了公司。正好劉佳在一樓，看到王菲回來，很高興：
    王菲呀，今天很不錯嘛，上午出去就談了一個客戶，溝通得怎么樣？
    王菲將情況和劉佳匯報了一下。劉佳說，你上我辦公室來吧。

劉經(jīng)理，是不是我在與客戶溝通時，還有不到位的地方，為什么這個客戶不能定下來？
    哈哈，王菲呀，你做得很不錯，我看呀，你今天量的三套房子，都有極大的希望。但是咱們不要著急，欲速則不達(dá)呀！
    第一個客戶，你出擊的時機(jī)把握得很好，沒給其它公司以任何機(jī)會，但是這個客戶是什么情況你分析了嗎？
    他們是第一回裝修房子，什么都不懂。

對呀，正因?yàn)樗麄兪裁炊疾欢?，所以你才不能著急，因?yàn)樗麄円礁鱾€公司去考察看看，現(xiàn)在他們沒了解別家，只了解我們，所以，他們不放心，那你就應(yīng)該給他們到外面去了解的機(jī)會。但是，這回他們?nèi)チ私鈩e人的時候，就會無形中會把別人與咱們比，可以說他們的選擇起點(diǎn)就提高了很多。他們會將設(shè)計(jì)師與你來進(jìn)行橫向?qū)Ρ?，我想從溝通的角度來說，別的設(shè)計(jì)師也很難比你的溝通更到位了。

從公司的角度來說，他們會將各個公司都拿來與我們比，包括公司規(guī)模、公司內(nèi)的展示、公司文化，我想他們最終還是會發(fā)現(xiàn)，只有我們才是他裝修的最好選擇。
    你呢，先不給他們打電話，等一兩天，相信他們就會考察完幾家公司了，他們就會主動過來，到第三天，如果他們還不過來，那你再給他們打電話。但是，這時候，你一定要有具體的方案了，把預(yù)算和方案都做好！

另外兩個客戶呢，我覺得那個金叔你應(yīng)該好好把握，你這次出擊可以說是給咱們公司爭了光了，天元裝飾還不知道怎么恨你呢！你為什么一出擊就能把天元也給擊敗呀？為什么？因?yàn)槟惚澈笥泄镜膹?qiáng)大實(shí)力做后盾，所以，你一定要自信，通過你的溝通，我看，這兩個多月的學(xué)習(xí)呀，你是用功了。天元裝飾那個設(shè)計(jì)師我認(rèn)識，她都已經(jīng)做了三年了，你想她都敗在你手下，你還有什么可怕可擔(dān)心的呢？

至于第三個客戶，則只有一個機(jī)會，你一定要把握。把握得好，就能簽單，把握不好，就不一定了。
    為什么？是什么樣的機(jī)會呢？
    你說那個客戶在哪上班？
    男的是在市體委，女的在二中當(dāng)老師。
    是啊，這就是機(jī)會，機(jī)會就是從設(shè)計(jì)上產(chǎn)生。因?yàn)?，他們的?jīng)濟(jì)條件可以說不是很好，與別的公司比價格咱們比不過。

那我應(yīng)該怎么做設(shè)計(jì)呢？
    第一，他們也算是文化人，文化人最希望家里有什么？有書房對不對？
    對！可是他家沒有書房的位置呀！
    這就是機(jī)會，正因?yàn)闆]有書房，如果你能給他們設(shè)計(jì)一個書房，是不是他們就比較信任你？第二，孩子不是性格內(nèi)向嗎？《設(shè)計(jì)生活》上怎么說，設(shè)計(jì)要與生活結(jié)合起來，那么反過來說，設(shè)計(jì)能不能創(chuàng)造一種生活呢？

家庭是一個環(huán)境，環(huán)境可以影響人的行為，甚至也可以影響人的性格，對不對？所以，你就從這方面入手，把設(shè)計(jì)與教育結(jié)合起來，那女的又是老師，她肯定非常注重教育，所以，找準(zhǔn)了這個切入點(diǎn)，你才可以致勝！
    我明白了，謝謝劉經(jīng)理指導(dǎo)！
    我們做設(shè)計(jì)的第一步，是要對客戶進(jìn)行重點(diǎn)分析，你晚上回去，按照公司的《客戶分析表》，對這三個客戶進(jìn)行一下分析。

要想多簽單，就是要正確地了解客戶，找準(zhǔn)客戶的需求，滿足他們的需求，還能不簽單嗎？所以，任何客戶，一定對他們進(jìn)行分析，這是做設(shè)計(jì)不可或缺的第一步，知道嗎？
    知道了。
    明天你不用出去找客戶，先在公司里把你今天聯(lián)系的客戶給消化消化，沒單了你再出去，我對你呢，是不會給客戶的，客戶要你自己找！明白嗎？