文/張赟ZhangYun
我們總是被同一個問題所困擾，就是如何提升訪客的轉化率？因為商品的轉化率太低直接影響廣告費的投入產出比，影響了資源變現(xiàn)的能力，更是影響了事業(yè)的興衰成敗。
從根本上解決這個問題，如何更有效率地把商品和服務賣出去；如何才能夠獲得消費者的接受和任何，就要學會分析消費者購買決策過程的心理動機，現(xiàn)實情況是大部分的消費者是不會主動跑過來告訴，我此刻在想什么，我需要什么。
由于商品流通遠遠供大于求，競爭壓力很大，利潤就嚴重縮水；商品選擇的機會更多，客戶往往習慣性的選擇貨比三家，最終會挑選一件符合自己要求的商品。最終我們會發(fā)現(xiàn)，價格高低只是影響購買決策的其中的一個因素，也許是同類產品中的某件商品有著獨特的優(yōu)勢，正好符合消費者的購買預期，所以就促使她下定決心購買。
人所有的行為總要給自己找一個看似合理的理由。假如不符合客觀實際，判斷錯誤就會導致做事情的方向錯誤，無論你在后期投入多大的成本、資金、人力和物力，都會造成資源的浪費。
那么消費者為什么而買單？他在作出購買決策的時候心理動機是什么？我們又該如何分析消費者的真實訴求呢？當然我們要深度研究人性，只要學會判斷客戶的真實想法，調整自身的營銷策略，我們才有機會爭取到更多的訂單，實現(xiàn)利潤倍增。
消費者決策的依據，除了一些基本的商品參數(shù)和細節(jié)之外，最大差別在于商品的獨特定位和品牌文化內涵帶給人們不同價值體驗和個人感覺。差別在于塑造了一種沉浸式體驗，無形之中塑造了一種符號，更有利于提升消費者的辨識度和品牌忠誠度。
通過深度分析行為和人性本能，我們知道消費行為的心理學動機，分為三大類：趨利、避害和合理化
“天下熙熙皆為利來，天下攘攘即為利往”西漢時期史學家司馬遷在《史記》中就有這樣的記載，無論是在古代還是現(xiàn)代，人與人之間，國家之間都是各取所需，互通有無，利益之爭更是涉及到生存命脈之爭。所以是重中之重。
以趨利為中心衍生出人性的四個層面，分別是貪婪、面子、權威和攀比。這明顯是一種心理策略，人們通過調整這幾種心理學動機，來達到建立、維護和提高自己的生存價值感和社會價值的目的。
求生欲望和自我實現(xiàn)的欲望是人的本能。所以人們總是絞盡腦汁、追逐利益來獲取更多的社會資源，但是要想獲得更多的社會資源，就必須要為社會貢獻更多的價值。只有通過參加社會勞動、市場交易等方式來換取更多的利益，從而提高生存能力；隨著擁有社會資源的儲備量越多，可支配的權利越大，生存能力也就越強。
但是也有另外的特殊情況，比如為什么有的人在面臨損失利益的情況下卻放不下個人面子？是不是這個規(guī)則不適用？事實并非如此，那是因為與利益相比，有人覺得面子可能更值錢、更有意義所以愿意用錢來解決問題。
在對方的潛意識里判斷就是：
雖然損失一點財產，但是卻贏得了面子，所以心情舒暢，千金難買我樂意；
面子是一種自認為合理的價值投資行為，預期在將來的某一刻或許可以換來更多的利益和尊重。
根深蒂固的面子心理，跟我們的傳統(tǒng)文化有著很大的聯(lián)系，這種社會文化現(xiàn)象是長期發(fā)展中社會關系自然演化形成的，他們有著自己的一套生存邏輯，比如非常典型的“北京老炮”就是這種類型的。
假如我們有過親身經歷、遭遇過類似社會傷害的事件。比如被人欺騙、被人欺負或者承受疾病所帶來的痛苦?；蛘呖催^、聽過別人的故事，那么我們就會本能的提高警覺。在往后要是遇到類似事件的時候，可以遠離傷害或者可以做出相對安全的對應策略。
避害可以細分為四個心理因素，分別是恐懼、從眾、懷疑和好惡。人們本能地學會了如何躲避傷害。在我們成長過程中，我們經歷過無數(shù)多挫折、磕碰和傷害，這些令人痛苦的體驗都會留下非常深刻的印象。這是一種生存策略，在人的成長過程中潛移默化受到外在因素的影響，而塑造出來的生存經驗。
這種心理上烙印構建出強大的心理防御機制，它激活了我們內心深處的想象力，也放大了恐懼感、無助感和人的孤獨感。使人們對貧窮更加的恐懼；對意外更加的絕望；對死神更加的敬畏。所以，及時預警那些對人們即將帶來不利的外在因素，就能提高人的生存機會。
大腦中這種類似“探測雷達”東西，它對外界信息收集的欲望從來都不會停止。正是因為我們有識別能力、判斷能力。在行為選擇上更趨向于對我們更加有利的決策方式。比如：在一個團體里面，因為害怕犯錯誤，害怕承擔責任，害怕遭遇到伙伴的排斥。選擇和別人一樣，選擇從眾，選擇只聽從一種行為指令。
當有人替你做決定的時候，就會產生一種依賴感：只要聽從上級的指示準沒有錯，也不用承擔后果，所以我很安全。其實真相是，依賴者很容易失去獨立思考能力、決策能力和判斷能力。這是一種很大的誤區(qū)，所以請記住，永遠不要逃避學習上的懶惰、和思維上的懶惰，也不要放棄培養(yǎng)自己作為一個有獨立意志的人。
在社會心理學中提到：人會對自己的行為做合理化解釋，我們的潛意識中，認為自我價值永遠是正確的。因此不同視角的人群對事物的看法，以及對生活的態(tài)度就會有著很大的差別。這就決定了人與人之間，有著截然不同的價值取向和消費觀念。
合理化的心理機制分為四個內容：慣性、上癮、層級和感覺。人們的認知錯覺是可以被流行文化、社會背景和社交情境中潛移默化塑造出來的。營銷界有一句名言就是：98%是對人性的理解，2%才是專業(yè)。只有在深度理解人性的基礎上，再提煉出這2%的專業(yè)能力，才是通往成功道路的必要條件。
我們要了解一個群體是內心世界，她們的真實想法是什么，比如“創(chuàng)業(yè)者”這一群體的標簽有哪些；女性有哪些心理特征；帶著孩子的寶媽最關心什么話題；父母長輩最需要什么；孩子喜歡什么等等。只要是人們關心的話題，都會衍生出無數(shù)的創(chuàng)業(yè)項目。不一定人人都會購買，但是只要針對某一類有著共同心理特征的人群傳遞價值，那么購買的可能性就會非常大。
只有把自身的價值在消費者心中，做一個精準的定位，也就為你的創(chuàng)業(yè)之路鋪平了道路。我們都知道中國有一些著名的營銷案例，比如史玉柱的腦白金廣告，“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”還有“怕上火喝王老吉”“農夫山泉有點甜”等等。這些經典的營銷案例就是“精準定位”消費心理的成功案例。多一份對消費心理的理解，就意味著少一份在市場中犯錯的概率。
我們都知道阿里巴巴的價值觀是：客戶第一、員工第二、股東第三，可見只有把注意力放在為客戶創(chuàng)造價值上，最終目的就是發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求和創(chuàng)造需求，為企業(yè)創(chuàng)造新的利潤增長點。
孫子兵法曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”要做好營銷先了解消費者心理動機這是基本功。消費者真正需要什么？其實人們的購物欲望、消費行為都是可以被精心設計出來的。消費主張和創(chuàng)意更是有無限的想象空間，在深度了解消費心理對基礎上，我們既可以迎合消費者的需求，也可以創(chuàng)造出全新的服務體驗來刺激消費欲望。
