十一月 26, 2012 by yeeyan 所在目錄：實戰(zhàn)技巧
喬治．科爾瑞瑟（George Kohlrieser），曾試圖協(xié)助美國警方降低謀殺率
綁架事件經(jīng)常成為頭條新聞
最近，法國總統(tǒng)弗朗索瓦.奧朗德公開聲明，強烈要求綁匪釋放被關(guān)在西非薩赫勒地區(qū)的人質(zhì)。
十月份，隨著八個月的談判結(jié)束，一艘被索馬里海盜劫持的希臘船只和其21名船員，在提交估計有數(shù)百萬美元的贖金后獲釋。
要達到釋放人質(zhì)的這種談判技巧，是極其費勁的，而且需要經(jīng)過全面訓練。
但是據(jù)曾擔任美國警方的人質(zhì)談判員的喬治．科爾瑞瑟透露，可能還需要上商業(yè)管理界的某些致命情景下的培訓課
他說，一個員工在和上司談話時，必修保持頭腦冷靜，具有很強的說服力，特別是在和上司討論到有關(guān)加薪的問題時。
關(guān)心很重要
喬治．科爾瑞瑟現(xiàn)在住在瑞士，是瑞士洛桑國際管理學院商學院的領(lǐng)導學和組織行為學的教授，他自己曾經(jīng)也被劫持過，在一個急診室一次，在他的辦公室一次，在別人家兩次。
“我曾經(jīng)和警方開展了專門的工作，想減少家庭謀殺案的發(fā)生。”他說。
他解釋道，面臨那些情況最關(guān)鍵的是表現(xiàn)出熱切的關(guān)心。
“事實上，一名談判者若表示出關(guān)切，甚至是對劫持人質(zhì)者表示關(guān)心，大腦便會冷靜沉著下來，然后找到解決問題的方法和機會?！彼f。
“一個被劫持的人總是會因為遭受了損失而激動不已，你若能理解他們的難處和期待獲救的心情，你就可以對他們施加影響?！?/span>
科爾瑞瑟教授說你必須站在劫持人質(zhì)者的角度上揣摩其思想，和他們的心靈相通。
“向當事人表示感興趣和關(guān)心的行為能激發(fā)大腦中促進雙方合作協(xié)調(diào)的欲望，”他說。
他指出有些情況更危險，比如說，當遭受警方槍殺的人試圖尋求自殺的情況時，或他們感覺毫無希望的情況時。
“被劫持者想避免痛苦，劫持人質(zhì)者就是要制造更多痛苦或?qū)で竽芙饷撏纯嗟姆椒ǎ覀兊哪繕耸鞘顾麄兠靼走€有其他的選擇?！笨茽柸鹕淌谡f道。
科爾瑞瑟談到第一次被劫持的時候，他說，他問了劫持者希望他自己的孩子怎樣看待他，然后花了半個小時才控制了整個局面。
“他失聲尖叫，‘我不想說孩子的事?！鞘俏覐乃堑玫降牡谝环磻?，但是我堅信他最終會改變想法，意識到自己是真的愛他的孩子的。
知別人之所需
科爾瑞瑟教授吸取那些發(fā)生在致命危急情況下的經(jīng)驗，應用于每天可能在工作上會遇到的情況，我們要時刻準備好談判技巧。
“如果有人想用武器傷害你的身體，持刀刺向你的喉嚨，拿槍指著你的頭顱，你就很容易理解人質(zhì)的心情了。”他說。
“然而，大部分人被劫持時，并沒有武器威脅。他們對上司，同事，某些現(xiàn)狀，團隊感到絕望，或者對自己的生活感到絕望，所以適用于人質(zhì)談判的原則也適用于這些情況。
索馬里海盜把劫持人質(zhì)看做是一種賺錢的商業(yè)行為—-被逮捕后就不這么認為了
與想殺你的人談判和要求老板加薪，都一樣難。
“你若想要求老板加薪，首先你必須知道老板所需—-你覺得這樣要求公平嗎？合理嗎？你和他好好溝通了嗎？你為上司想過為何你應該獲得獎金或加薪嗎？”科爾瑞瑟說。
他說，若你和不關(guān)心是否出問題的上司談判時，必須要體貼領(lǐng)導的難處。
“若你的上司考慮得很周到，那你的提議就太冒險了?！?/span>
然而，他補充說，大約80%的人不相信上司，要謹慎考慮什么才是對整個組織或集團來說是公平的。
“當人們在考慮公平的事時，他們會產(chǎn)生更多積極的情緒，研究表明當那些人受到諸如學到東西，為團隊做貢獻，做些力所能及的事，讓世界變得更美好這些內(nèi)在價值激發(fā)時，他們會表現(xiàn)得更出色。”他說。
“大部分領(lǐng)導善用操縱威脅的手段或強制的策略使下屬的行為表現(xiàn)得更好，內(nèi)在的刺激因素如津貼或錢不會使員工保持持續(xù)的良好表現(xiàn)。”他補充說。
“老板關(guān)切的態(tài)度，誘導員工積極參與工作，富有責任感，這種責任感促進了生產(chǎn)力的提高，保證了更好的客服質(zhì)量。”
譯者 天亮就起床
