一次培訓(xùn)中，遇到一位學(xué)員，兩年前曾在我服務(wù)過的一家公司做過業(yè)務(wù)員。在當(dāng)時(shí)我負(fù)責(zé)招聘的那批業(yè)務(wù)員中，他是各方面條件最差的一個(gè)。兩年過去了，他已經(jīng)是某家公司的銷售經(jīng)理了。當(dāng)我問起那批業(yè)務(wù)員的情況時(shí)，除了少部分還在做銷售之外，大部分都已離開了這個(gè)行業(yè)，其中包括條件非常不錯(cuò)的幾個(gè)人。
這又讓我想起經(jīng)常收到很多新入行朋友的來信，大部分是談到對(duì)銷售中遇到的困難和挫折始料未及，做幾個(gè)月就受不了，都在考慮要不要做下去的問題。
這使我想起了一個(gè)詞“急功近利”。不少朋友在進(jìn)入銷售行業(yè)的時(shí)候，或多或少都有這種想法:做銷售嘛，有什么難的，憑我的能力很快就能上手。然而在現(xiàn)實(shí)中，迎接他們的往往是一次次的挫折和失敗。這時(shí)候，很多人就開始懷疑自己:我的能力有問題?還是沒想到銷售工作會(huì)這樣難?
在我收到的一封來信中，一位營銷專業(yè)畢業(yè)的大學(xué)生這樣寫道:“我已經(jīng)做了一個(gè)月了，但一無所獲。回想到自己在學(xué)校里做什么事情都如魚得水，但在實(shí)際工作中卻是這樣，我真的懷疑自己的能力是不是有問題，我不知道這樣下去，我還能做多久?”讀到這里，我感覺真有點(diǎn)當(dāng)年林彪在井岡山懷疑“紅旗還能抗多久”的悲觀想法的味道。
我想，之所以會(huì)出現(xiàn)上述情況，是因?yàn)楹芏嗳硕己雎粤艘稽c(diǎn):做銷售，并不是一蹴而就的事情，而是個(gè)成長的過程。在這個(gè)過程中，歷練是十分重要的。
對(duì)于“歷練”這個(gè)詞，我十分喜歡。我不知道別人怎么理解，我的理解是“經(jīng)歷磨練和考驗(yàn)”。實(shí)際上，不僅僅是銷售工作，我想世界上的任何事情都是這樣，要想把它做好，都要有一個(gè)歷練的過程。只是，由于銷售工作的特殊性，這種歷練顯得更加重要罷了。
縱觀那些世界上頂尖的推銷員，如喬·吉拉德、原一平、喬·坎多爾弗、貝格、奧程良治……還有那些從做推銷開始成為一代商界大師的如李嘉誠、王永慶……在他們成功之前，都有這樣一個(gè)歷練的過程。人往往是這樣，在成功成名之后，別人看到了的基本上都是其叱咤風(fēng)云輝煌的一面，而對(duì)他們的成長有著重要作用的歷練卻被一個(gè)個(gè)炫目的光環(huán)多遮蔽，所以，我們看到喬·吉拉德一年能賣出上千部汽車而不知道他35歲之前是個(gè)背了一身債務(wù)幾乎走投無路的人;我們看到原一平成為日本的一代保險(xiǎn)推銷大師而不知道他做銷售時(shí)走過很多彎路曾掙不到錢甚至露宿公園;我們看到喬·坎多爾弗在美國壽險(xiǎn)屆的輝煌卻不知道他因?yàn)榭诔栽阡N售中經(jīng)歷的種種磨難;我們看到李嘉誠成為華人首富卻不知道他17歲時(shí)就開始做推銷;我們看到王永慶成為臺(tái)灣一代商界大師之前曾挨家挨戶地推銷過大米……
假如沒有這些歷練，他們會(huì)有后來的那些輝煌嗎?空中樓閣只會(huì)在夢境中出現(xiàn)。
至今，我常常想起11年前剛開始出道在浙江做銷售的那段日子。語言不通、氣候不適、沒有認(rèn)識(shí)的人，所有的地方都是平生第一次去，用腳丈量過很多城市的大街小巷，遭人白眼、被人欺騙、遇過搶劫、經(jīng)歷過車禍……在苦不堪言中，曾一次次在心里告訴自己別干了，別遭罪了。所幸的是我還是堅(jiān)持了下來，我從中得到了比這種經(jīng)歷本身更多的東西，對(duì)我的一生來講。所以，我至今都十分感謝那段歷練的日子。它讓我學(xué)會(huì)了如何變得更堅(jiān)忍不拔，如何在挫折和失敗面前不低頭，如何朝著自己的目標(biāo)前行。
在與文中開頭那個(gè)學(xué)員的交談中，我開玩笑地說當(dāng)時(shí)我還覺得你不是做銷售的料呢。他說當(dāng)時(shí)他自己也這樣認(rèn)為，因?yàn)樗愿癖容^內(nèi)向、口才很差。但他還是堅(jiān)持了下來，在這個(gè)堅(jiān)持的過程中，他得到了鍛煉，也改變了自己，發(fā)展得很順利。談起當(dāng)時(shí)那個(gè)大家公認(rèn)最有前途的一位業(yè)務(wù)員，至今還不知道在哪里飄來飄去。是啊，聰明的人往往不愿意吃苦，不愿意去經(jīng)受一些東西，想輕輕松松地得到一切，一句話，就是想忽略了歷練這個(gè)過程而獲得成功。我們從那些大師的經(jīng)歷中已經(jīng)得到了啟示，沒有歷練的過程，很難走得更高更遠(yuǎn)。大師尚且如此，何況我們這些平凡之輩?
所以，在銷售這條路上，少一點(diǎn)浮躁，多一點(diǎn)踏實(shí);少一點(diǎn)急功近利，多一點(diǎn)長遠(yuǎn)目光;少一點(diǎn)淺嘗輒止，多一點(diǎn)全身心投入;少一點(diǎn)患得患失，多一點(diǎn)堅(jiān)忍不拔……等你走過了這個(gè)過程再回過頭看，你也許得到的更多，甚至對(duì)你的一生都有影響。
這就是歷練的意義
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