餐飲店最初是為了顧客享用飲食或休息而設立的場所,但現(xiàn)在餐飲店已超出往日的舊套路,層出不窮的舉辦各種不同的活動,以招攬顧客,搞旺人氣。
為吸引顧客、娛樂顧客而舉辦的活動,營銷學上稱為辦活動,即是為了促銷宣傳廣告的目的策劃的活動。無論選擇哪種類型的方式,其目的是殊途同歸,都是為了強化自己企業(yè)在市場中的競爭力,追求最大的利益。
怎樣選擇促銷的最佳時機,怎樣去做促銷,促銷的方式有哪些?接下來將教你如何通過促銷來提升競爭力:
1.逢節(jié)促銷未必有效
通常為不少餐廳經(jīng)營者所仿效并推廣的促銷活動類型有:
演藝型:卡拉OK、爵士音樂、輕音樂、電影、劇場、民歌活動的餐飲店。
藝術型:書廊、漫畫、古董活動的餐飲店。
知識型:書香、新聞、英語會話活動的餐飲店。
實用性:電話、洗衣、彩擴、照片快速沖洗活動的餐飲店。
此外,餐飲業(yè)舉辦的活動還可分為:
常設性活動:
利用空間型——例如交際廣場、周日廣場的創(chuàng)設。
展示型——例如水池、噴水、小溪、庭院式、復古式等。
企劃性活動:
短期型舉辦活動;從傳統(tǒng)與新創(chuàng)意設定各種活動。
定期型活動;季節(jié)性劇本活動,相當容易實行,只要配合一年中的各種節(jié)慶舉辦活動即可。例如情人節(jié)的當周,凡光顧本店的情侶,即贈送巧克力;母親節(jié)贈送康乃馨給每位顧客。如此配合各季節(jié)的節(jié)慶,籌劃舉辦活動,必能使活動豐富多彩,顧客就會覺得非常新鮮、有趣。
利用區(qū)域特色舉辦活動;配合當?shù)孛袼坠?jié)慶實施特別活動,此時必須有由各地聞風而來看熱鬧的群眾。不妨內(nèi)外配合獎節(jié)日色彩裝飾一番,再舉辦活動以招徠顧客特別是觀光的顧客。此外,旅游勝地的餐飲店可以懸掛旅游向?qū)У貓D,提供信息服務。
不過在舉辦促銷活動時,要注意以下事項:
1、話題性
舉辦的活動具有新聞性,能產(chǎn)生話題,引起大家傳播的興趣,間接帶動顧客。
2、新潮性
即要具有新鮮感。陳腔濫調(diào)的花樣,毫無新潮性可言,倘若能以“氧氣供應”為號召,在環(huán)境污染日趨嚴重的情況下,此招頗能滿足現(xiàn)代顧客的心理。
3、戲劇性、新奇性,這一特征也稱非共性、非日常性,即以奇取勝,以不同的活動引起大家的注意。
4、單純性
這一點銀都常為業(yè)者所忽略,有時意見極富創(chuàng)意的企劃,卻由于過分拘泥而變得復雜化,失去了效果。例如“優(yōu)待券”的贈送,與其按照總消費額的一成,再開設優(yōu)惠券,不如簡化手續(xù),按照顧客消費額分等級,即刻發(fā)送,比較能讓顧客接受。
5、視覺性
人的感覺器官所獲得的信息,有70%是透過視覺而來。可見眼睛所扮演的角色是如此重要。新聞雜志的圖片與插圖比密密麻麻的文字更受讀者注意。菜單上,圖片介紹比文字更具吸引力與親切感。舉辦活動當日也是同樣的道理。
6、參與性
歌星演唱、鋼琴演奏的音樂餐飲店,不如卡拉OK的餐飲店參與性來得高。同樣的,畫廊餐飲店也比不上涂鴉餐飲店參與性高。
7、演出性
并非自然發(fā)生,而是經(jīng)由人企劃所產(chǎn)生。例如快餐店盛行為小朋友慶祝生日,凡當天光顧該店的小客人可以在店內(nèi)享受一系列的優(yōu)惠。
策劃餐飲的促銷活動除了要了解和掌握以上幾種類型和注意要點外,安排和確定推銷的時間也很重要。
節(jié)日推銷成了不少商家再掀高潮的大好日子,他們看中了節(jié)日是人們愿意慶祝和娛樂的時光,所以是餐飲工作人員舉辦特殊推銷活動的大好時機。在節(jié)日搞餐飲推銷,需要將餐廳裝飾起來,烘托節(jié)日的氣氛。并且,餐飲管理人員要結(jié)合各地區(qū)民族風俗的節(jié)慶傳統(tǒng)組織推銷活動,使活動多姿多彩,使顧客感到新鮮。
在一年的各種節(jié)日里,如春節(jié)、圣誕節(jié)、情人節(jié)、中秋節(jié)、復活節(jié)等都可以舉辦各種活動。例如北京麗都假日酒店,在各國的國慶節(jié)推出各國的風味餐和慶?;顒?,將駐北京的各國外交人員和商務人員吸引到麗都來就餐。又如新加坡皇冠太子酒店,在圣誕節(jié)與元旦期間,各餐廳都組織豐富多彩的特殊推銷活動,其龍江川菜館利用節(jié)日在推出特別節(jié)日套餐的同時,舉辦迪斯科誤會和贈送節(jié)日禮品。皇太子咖啡座推出自助餐并有圣誕老人光臨助興。酒廊中備有風味別致的“圣誕雞尾酒”,并雇歌星演唱為客人助興。
借著節(jié)日人們愿意消費、舍得消費的大好心情發(fā)財,成了近年不少餐飲店的拿手招數(shù),有不少人是屢試屢贏,但是隨著人們消費觀念越來越成熟,消費行為會變得越來越理性。所以,逢節(jié)日就搞促銷活動未必都能有效,最佳的辦法還是要針對自己的目標顧客群,量身訂做出一套適銷對路的餐飲產(chǎn)品。好比經(jīng)營風味餐廳的店主就沒必要在情人節(jié)、圣誕節(jié)一類的西式節(jié)日中,與西餐廳、酒吧一類的餐飲業(yè)爭個高低,而是要在“春節(jié)”、“冬至”、“中秋”一類的中式節(jié)日中下點心思,適時推出幾款應節(jié)菜品,營造出具有傳統(tǒng)美感的就餐氛圍,反而會贏的偏愛中式節(jié)日這一階層的顧客。
2.贈品吸引顧客打發(fā)淡市
飲食有淡季旺季之分,一個餐廳也有旺季和淡季之分。如何經(jīng)營好淡市,增加淡市時段的客源和提高座位周轉(zhuǎn)率呢?不少餐廳就在終端時間里舉辦各種推銷活動。有些餐廳將清淡時段的推銷活動稱作“快樂時光”(Happy Hour)活動,在這段時間中對飲料進行“買一送一”的銷售,進行各種演出等等。有的酒廊在這段時間中以轉(zhuǎn)盤抽取幸運吧座,坐在這個吧座上的客人可免費喝一杯飲料。有的酒店在下午3點至6點這段餐飲清淡時段,推出下午茶點表演吸引客人光顧。
在淡市時段推出價格優(yōu)惠的餐飲產(chǎn)品無疑是有效的手段之一,而給客人贈送小禮品,還可以滿足大多數(shù)人貪圖小恩小惠的虛榮心理。這一招不但可以用在淡市,也可以不定期采用。它可以起到一個聯(lián)絡顧客感情,吸引顧客回頭的宣傳作用。
餐館業(yè)往往采用贈送禮品的方式來達到推銷的目的。贈送禮品的內(nèi)容和贈送方式應該有講究,餐廳要尋求獲取最大效益的贈品方式。
餐廳企業(yè)贈品的類別:
1、商業(yè)贈品。餐飲推銷人員為鼓勵大主顧企業(yè)經(jīng)常光顧,可以贈送商業(yè)禮品給一些大主顧。
2、個人禮品。為鼓勵顧客光臨餐廳,在就餐中可以免費向客人贈送禮品,在節(jié)日和生日之際向客人和老主顧增慶祝的禮品或紀念卡。
3、廣告性贈品。這種贈品主要起到宣傳餐廳,使更多人了解餐廳、提高餐廳知名度的作用。管理人員要選擇價格便宜,可大量分送的物品做這類贈品。禮品上要印上餐廳的推銷性介紹。比如給客人發(fā)一次性作用的打火機、火柴、菜單、購物提包等。廣告贈品對過路的行人和惠顧餐廳的額顧客均可贈送。
4、獎勵性贈品。
廣告性贈品主要是為了讓公眾和潛在顧客進一步了解餐廳。獎勵性贈品的主要目的是刺激顧客多購買彩票和再次光臨。這種禮品要有選擇的贈送,例如根顧客光顧的次數(shù),顧客在餐廳中的消費額多少分別贈送禮品。有的根據(jù)抽獎結(jié)果給幸運者贈送禮品。管理人員要選價值較高的物品作為這種禮品。
禮品的質(zhì)量要符合餐廳的形象:
1、一家高級餐廳決不能送低檔次的禮品,如果經(jīng)費不足,寧可不送或只送一件高檔次的小紀念品。與其大量贈送低價的禮品,不如用同等價錢買少量精致的禮品。 例如:贈送一打劣質(zhì)湯匙不如該送一個質(zhì)量上乘的杯子。
2、贈品上一定要附卡片,以表示對贈送對象的尊重。盡量不要使用印刷文字,最好附上經(jīng)理親筆些的風趣的文句、賀詞或致謝詞。這樣的卡片更能將餐廳贈送小禮品的誠意傳達到顧客心里。
3、包裝要精致
包裝漂亮能提高人們對商品價值的評價,原先,包裝我為了防止商品污染,起保護商品的作用,而現(xiàn)代社會利益包裝點綴商品品起到推銷商品的作用。贈品的包裝一定要精致、漂亮、獨特。對有些有創(chuàng)意的禮品,贈品還要考慮其包裝物的再利用。
例如:用酒瓶作花瓶,用錢包裝鑰匙環(huán),用手帕包巧克力等。
4、贈送活動氣氛要熱烈
為達到最佳贈送效果,在贈品時要盡可能創(chuàng)造熱烈的氣氛。
例如:頒發(fā)抽獎獎品時,與其在收銀臺上領取,不如在大眾“恭喜中獎”的掌聲、笑聲中頒發(fā)。這樣贈品能使顧客增加幸運感,并有感染其他顧客的作用。因而餐飲工作者要將贈品作為一項重要的推銷活動加以周密的計劃。
5、餐廳常用促銷贈品
?。?)定期或是節(jié)目單。餐廳將本周、本月的各種餐飲活動、文娛活動印刷品放在餐廳門口、電梯口或總臺發(fā)送、傳遞。這種節(jié)目單要注意:一是印刷質(zhì)量,要與餐廳的等級相一致,不能太差;二是一旦確定了的活動,不能更改和變動。在節(jié)目單上一定要寫清時間、地點、餐廳的電話號碼,印上餐廳的標記,以強化推銷效果。
?。?)火柴。餐廳每張桌上都可放上印有餐廳名稱、地址、標記、電話燈信息的火柴,送給客人帶出去做宣傳?;鸩窨啥ㄖ瞥筛鞣N規(guī)格、形狀、檔次,以供不同餐廳使用。
?。?)小禮品。餐廳常常在一些特別的節(jié)日活動期間,甚至在日商經(jīng)營中送一些小禮品給用餐的客人,這些小禮品要精心設計,根據(jù)不同的對象分別贈送,其效果會更為理想。常見的小禮品有:生肖卡、特制臺布、印有餐廳廣告和菜單的折扇、小盒茶葉、卡通片、巧克力、鮮花、口布套環(huán)、精制的筷子等等。值得注意的是,小禮品要和餐廳的形象、檔次相統(tǒng)一,要能起到好的、積極的推銷、宣傳效果。
(4)菜單。贈品用菜單不同于餐廳中顧客使用的菜單。贈品用菜單可以做的精致、小巧些,方便保留紀念。一些餐廳將菜單做成心形,偶的對折在一起是餐廳的外觀和名稱,打開后是菜單,也有的餐廳將菜單做成折扇形。餐廳可以充分發(fā)揮想象力和創(chuàng)造力。菜單并無固定模式,只要顧客認為新奇、有趣,能吸引其注意力、樂意收藏就是好的贈品。
3.現(xiàn)場烹制推銷新品種
食品的展示是一種有效的推銷方式。這種方法是利用視覺效應,激起故而可的購買欲望,吸引客人進餐廳就餐,并且刺激客人追加點菜。它可以分為原料展示推銷、成品陳列推銷、推車服務推銷、現(xiàn)場烹調(diào)推銷等等。下面我們一一進行陳述。
?。?)原料展示推銷
陳列原料的要求是強調(diào)“鮮”、“活”,要使顧客信服本餐廳使用的原料都是新鮮的,一些餐廳在門口用水缸養(yǎng)一些鮮魚活蝦,任憑故而可挑選,廚師按顧客的要求加工烹制。由于顧客目睹原料鮮活,容易對質(zhì)量產(chǎn)生滿意感。新加坡有一間獨特的海鮮館,該餐館不被菜單。他們將新鮮的水產(chǎn)品收拾干凈,搭配好配料,裝在一個個碟子里。顧客選擇好后,由廚師直接烹調(diào)。這家餐館雖位于遠離市中心的地段,但由于原材料新鮮、推銷方法獨特,顧客紛紛慕名駕車而來。
原料展示要注意視覺上的舒適性,否則會適得其反。如一家新開業(yè)的廣東餐館,其供應的菜品中有蛇肉一類,在餐館門口養(yǎng)著二條大蛇,過路的任免見之遠遠就避開了。天津商學院外的光榮道上有一個餐廳,水缸里的魚身上傷痕累累,雖還沒死,但令人產(chǎn)生一種既可憐,又惡心的感覺,誰還敢點這條魚!
(2)成品陳列推銷
一些餐廳將烹調(diào)得十分美觀的菜肴展示在陳列柜里,實物的展示往往勝于很多文字的描繪。顧客通過對產(chǎn)品的直觀觀察,很快便點完了菜。但并不是所以的菜肴都可以做成品陳列的。許多菜品烹調(diào)后經(jīng)過放置會失去新鮮的顏色,這樣的陳列會起到反作用。甜點、色拉才陳列在玻璃冷柜中,推銷效果較好。餐廳中陳列一些名酒也會增加酒水的銷售機會。
?。?)推車服務推銷
許多餐廳讓服務員帶著菜肴、點心、推車巡回于座位之間,向客人推銷。推車推銷的菜品多半是價格而不是太貴且放置后質(zhì)量不易下降的冷菜、小菜、點心、糕點。有時客人點的菜不夠充足,但又怕再點才等待時間太長,在這種情況下,推車服務既方便了客人,有增加了餐廳收入。有時客人雖已點夠了菜,但看到車上誘人的菜便可能沖動性地產(chǎn)生購買動機和行為。因而這種推銷形式是增加愛餐廳額外小時的有效的措施。粵菜的早茶都是采取這種形式進行推銷和服務的。
?。?)現(xiàn)場烹調(diào)展示推銷
在客人面前表演烹調(diào),會使客人產(chǎn)生興趣,引起客人想品嘗的心理?,F(xiàn)場烹調(diào)能減少食品烹調(diào)后的放置時間,使客人當場品嘗,味道更佳鮮美。現(xiàn)場烹調(diào)還能利用食品烹調(diào)過程中散發(fā)出的香味和聲音來刺激客人的食欲。一些餐廳還讓客人選擇配料,按客人的意愿進行現(xiàn)場烹調(diào),這樣能夠滿足客人不同口味的需要,上海揚子江酒店的亞洲美食“夢擇園”餐廳內(nèi)的印度廚師設攤操作,讓客人能指明要什么配料,決定咯配料的多少,廚師當場操作,吸引了很多客人。
(4)盛裝器皿和菜品擺布的推銷
某日與朋友在餐廳相聚,點了只龍蝦兩吃,即刺身和椒鹽。刺身就是將龍蝦肉切片生吃,其他部分油炸后灑上椒鹽吃。時間不長,只見服務員手托一精致木船,船上放著龍蝦,四周綠葉點綴。頭、尾撤掉后,露出滿滿一碟龍蝦肉,鮮嫩透亮,令人食欲大增。其實肉并沒有那么多,肉下是一盤冰塊,這樣的擺布明顯量大,又能其道低溫保險的作用。
但應注意的是,菜品的擺布與裝飾要簡單,切不可繁雜。有很多造型拼盤過于講究視覺美,卻忽視了尾聲和食品的真正功能。我們?nèi)ゲ蛷d是吃菜,而不是去觀菜,否則去工藝美術商店不更好嗎?
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