按需購(gòu)買：只在需要的時(shí)候購(gòu)買需要的東西。影響他們購(gòu)買商品種類和數(shù)量的都是由客觀因素引起的，如季節(jié)、工作、學(xué)習(xí)、生活、身體變化、外界影響等。
將網(wǎng)購(gòu)作為一種休閑方式：這其中又分為分兩種情況，一、看到喜歡的東西就買，從不在乎價(jià)錢；二、看到喜歡的東西就想淘，但每次（每周期）都控制購(gòu)買的總額，對(duì)產(chǎn)品的單價(jià)和購(gòu)買頻次有著自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)。
本文所主要針對(duì)的就是將網(wǎng)購(gòu)當(dāng)成一種休閑的方式，看到喜歡的東西就想淘，但每次都控制購(gòu)買的總額，對(duì)產(chǎn)品的單價(jià)和購(gòu)買頻次都有自己判斷標(biāo)準(zhǔn)的這類顧客。
客單價(jià)的形成有兩種情況。其一，絕大部分顧客每次都是單品購(gòu)買，但這種情況對(duì)于日常消費(fèi)品來(lái)說(shuō)相對(duì)較少，選購(gòu)品相對(duì)比較常見(jiàn)，如妝品；其二，絕大部分顧客每次都是多量購(gòu)買（起碼兩個(gè)），而這也是顧客選購(gòu)日常消費(fèi)品比較常見(jiàn)的情況。本文主要討論的是第二種情況。
客單品價(jià)：顧客購(gòu)買同類商品的單價(jià)均值；客單量：顧客購(gòu)買同類商品數(shù)量的均值；
單次活動(dòng)客單價(jià)=客單品價(jià)*客單量（實(shí)際計(jì)算時(shí)一般采用：?jiǎn)未位顒?dòng)銷售額/顧客數(shù)）；
每個(gè)考核周期的客單價(jià)=周期內(nèi)各活動(dòng)銷售總額/顧客數(shù)。
從公式可以看出：客單價(jià)、客單品價(jià)、客單量是一組直接相關(guān)數(shù)據(jù)，應(yīng)一同關(guān)注；客單價(jià)受客單品價(jià)和客單量的直接影響；而這三者又共同決定了促銷品價(jià)格選擇標(biāo)準(zhǔn)和組合促銷品的數(shù)量。因此，如果客單價(jià)出現(xiàn)下降趨勢(shì)，就要同時(shí)查看客單品價(jià)、客單量和促銷品均價(jià)的變化情況；制定客單價(jià)目標(biāo)后應(yīng)同時(shí)細(xì)分出客單量、客單品價(jià)目標(biāo)。
[在這里要強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn):一、這三個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)的計(jì)算除了看經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)篩選處理后計(jì)算的均值（去掉極少數(shù)的過(guò)高和過(guò)低的數(shù)值），還應(yīng)該分別參考占比最高的（或前三）相應(yīng)數(shù)值，以便還原這三個(gè)指標(biāo)的真實(shí)大眾趨勢(shì)。二、因?yàn)樾隆⒗峡蛻粼谫?gòu)買決策上有著明顯的差異，所以客單價(jià)、客單量、客單品價(jià)均應(yīng)按新、老客戶兩種情況分別提取、處理與分析。]
客單價(jià)下降的情況分析與應(yīng)對(duì)策略
情況一：客單量減少，但促銷品均價(jià)和客單品價(jià)都沒(méi)有發(fā)生變化（或客單品價(jià)下降，但客單量和促銷品均價(jià)沒(méi)有變化），則可能是影響顧客購(gòu)買行為的客觀因素發(fā)生變化或促銷方案出現(xiàn)問(wèn)題。可能是季節(jié)性原因、收入下降，也可能是促銷品品牌資產(chǎn)普遍下降（知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度）或和顧客的偏好產(chǎn)生較大差異，又或是促銷政策缺乏力度、推廣定位不夠準(zhǔn)確。關(guān)于促銷政策和推廣措施問(wèn)題的診斷可以參考上月情況以及當(dāng)月主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況來(lái)判斷這類問(wèn)題的存在與否。
情況二：客單量沒(méi)有明顯變化，但促銷品均價(jià)降低，這就很明顯首先是企業(yè)在對(duì)促銷品進(jìn)行挑選時(shí)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)出現(xiàn)問(wèn)題；其次，仍需要關(guān)注一下促銷政策與推廣措施的問(wèn)題存在性。
情況四：客單量和促銷品均價(jià)都出現(xiàn)下降，這是最復(fù)雜的一種情況，以上提到的各種因素都可能發(fā)生。首先還是要先診斷是否有客觀因素的存在，如果可以排除客觀因素，一般的做法都是馬上提高促銷品均價(jià)（重新挑選促銷品）然后就萬(wàn)事大吉，但結(jié)果總是不盡人意。首先是執(zhí)行人員在產(chǎn)品挑選的過(guò)程中可能出現(xiàn)對(duì)商品品牌選擇標(biāo)準(zhǔn)忽視的問(wèn)題，其次對(duì)促銷政策和推廣定位的有效性都沒(méi)有進(jìn)行相應(yīng)的問(wèn)題診斷，結(jié)果就是應(yīng)了那句老話“欲速則不達(dá)”。
當(dāng)所有自身主管因素均可排除，問(wèn)題出現(xiàn)在客觀環(huán)境層面時(shí)（季節(jié)性原因、收入下降、經(jīng)濟(jì)不景氣等），有些商品還是存在提升客單價(jià)可能的。
如在經(jīng)濟(jì)不景氣、收入下降的時(shí)候，由于人們危機(jī)情緒的產(chǎn)生，往往會(huì)減少高消費(fèi)商品（服務(wù)）的開(kāi)支，而對(duì)日常消費(fèi)品的價(jià)格敏感度迅速提升，因此這時(shí)的日常消費(fèi)品促銷活動(dòng)往往會(huì)比平時(shí)取得更好的效果，通常是小幅的降價(jià)消費(fèi)者就很買張；而對(duì)高消費(fèi)商品的替代品消費(fèi)也會(huì)活躍起來(lái)，因?yàn)樵绞蔷o張的情緒越是會(huì)激發(fā)人們渴望放松、舒緩的心理需求，因此這時(shí)也是這類替代商品展開(kāi)促銷的好時(shí)機(jī)。
對(duì)季節(jié)性因素的應(yīng)對(duì)策略往往是從產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新和重建消費(fèi)觀念這兩個(gè)方向著手的。例如過(guò)去人們?cè)谙募疽恢崩渎溲a(bǔ)水妝品，但是后來(lái)通過(guò)商家反復(fù)不斷的進(jìn)行知識(shí)營(yíng)銷，終于改變了人們的觀念，使補(bǔ)水妝品成為四季熱品；再比如，一些相同品類的商品，企業(yè)把其季節(jié)化，使每一個(gè)季節(jié)都有一款對(duì)應(yīng)的細(xì)分商品類型。
由于新老客戶對(duì)商家的信任度存在很大差別，這將導(dǎo)致新老客戶在商品選擇標(biāo)準(zhǔn)、一次性購(gòu)買數(shù)額和價(jià)格敏感度上產(chǎn)生顯著不同，因此需要對(duì)一個(gè)促銷方案的某些環(huán)節(jié)進(jìn)行差異化處理。主要包括促銷品的選擇與組合設(shè)計(jì)、推廣措施和促銷政策的制定。
新客戶客單價(jià)提高策略
提高客單品價(jià)。按商品類別在促銷活動(dòng)中分別提高比目前商品單價(jià)高的商品比例（單價(jià)提高幅度以客單品價(jià)提高目標(biāo)為參考），同時(shí)保證熱銷商品的基本比例，以應(yīng)對(duì)客戶流失風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)樾驴蛻羝毡榇嬖趯?duì)首次選擇商家的信任度缺失問(wèn)題，所以應(yīng)盡量在熱銷品中選擇促銷商品，品牌美譽(yù)度高的商品其次，對(duì)于那些目前還名不見(jiàn)經(jīng)傳的“好產(chǎn)品”，應(yīng)謹(jǐn)慎小范圍的選取或干脆暫不予考慮。而對(duì)于提高客單量的策略，也因?yàn)樾驴蛻簟皩?duì)商家信任度缺失”的原因基本不太奏效。
老客戶客單價(jià)提高策略
通過(guò)擴(kuò)大購(gòu)買商品種類的方式提高客單價(jià)，也就是提高客單量策略。老客戶基本不存在對(duì)商家信任度的缺失問(wèn)題，所以對(duì)于提高老客戶的客單價(jià)而言這是一個(gè)高效的策略。常用的實(shí)施方案有兩種模式：
一、同期推出一組不同但高度相關(guān)的商品促銷活動(dòng)。給客戶一定程度的選購(gòu)自由，有利于交易的達(dá)成。這是個(gè)體心理需要的必然結(jié)果，而過(guò)多屬性雷同商品的促銷活動(dòng)則會(huì)稀釋顧客的購(gòu)買總量，所以需要對(duì)同類商品的促銷方案數(shù)量進(jìn)行控制，一般2~3最多。
同樣，因?yàn)椴幌裥驴蛻裟菢哟嬖谛湃味热笔У膯?wèn)題，所以在促銷品的選擇上除了熱銷品之外，還可以在那些品牌基礎(chǔ)良好但銷量欠佳的商品和那些目前還名不見(jiàn)經(jīng)傳的“好產(chǎn)品”中進(jìn)行選擇，以便通過(guò)老客戶購(gòu)買來(lái)不斷擴(kuò)大自身的熱銷品數(shù)量。
促銷政策制定策略
促銷政策是影響客單價(jià)的另一個(gè)主要原因。各項(xiàng)政策應(yīng)時(shí)刻瞄準(zhǔn)本次活動(dòng)客單價(jià)的提高目標(biāo)，比如享受優(yōu)惠的下線，優(yōu)惠形式和優(yōu)惠幅度設(shè)計(jì)等。
舉例說(shuō)明，從形式上說(shuō)“滿……返……”就比以單品為單位的折扣有效得多；而“買……贈(zèng)……”又要優(yōu)于“滿……返……”。
就促銷幅度的設(shè)計(jì)而言，滿……返……的比例以及階梯式提高返額的數(shù)量則是客單價(jià)能否實(shí)現(xiàn)有效提高的關(guān)鍵。返利遞增幅度太小或激勵(lì)性不足都會(huì)嚴(yán)重影響消費(fèi)者的購(gòu)買積極性，而幅度過(guò)高又不利于客單價(jià)的提高，因此在設(shè)計(jì)的時(shí)候應(yīng)重點(diǎn)考慮三個(gè)方面的因素：客單價(jià)提高目標(biāo)、促銷品價(jià)格底線和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷力度。有條件的話，最好能在平時(shí)進(jìn)行一些實(shí)驗(yàn)性工作，收集一些臨界性數(shù)值，為促銷政策的制定提供可靠的客觀依據(jù)。
“買……贈(zèng)……”雖然從形式上來(lái)說(shuō)對(duì)提高客單價(jià)更有利，但要想對(duì)客戶產(chǎn)生吸引力就是一個(gè)系統(tǒng)化的設(shè)計(jì)問(wèn)題了，因此有些時(shí)候需要使用一些“巧”勁，以奇制勝。比如選擇一些自己有絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品（自有品牌等），然后提供一個(gè)給力的贈(zèng)送方案，充分利用顧客“求廉”的心理；或者贈(zèng)送一些自己獨(dú)有的當(dāng)下人氣物品，像麥當(dāng)勞的NBA戒指、肯德基的電影紀(jì)念品，充分利用顧客“求好”的心理；又或者贈(zèng)送一些和購(gòu)買商品高度相關(guān)的商品等。當(dāng)然，你的贈(zèng)品除了實(shí)物也可以是一些服務(wù)或活動(dòng)，例如抽大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)（大獎(jiǎng)是針對(duì)本次促銷人群而專門設(shè)計(jì)的），一些熱門消費(fèi)的優(yōu)惠卡之類，一些免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)等，總的原則就是利用對(duì)贈(zèng)送內(nèi)容和形式的設(shè)計(jì)使促銷政策具備足夠的市場(chǎng)吸引力，在贈(zèng)品的設(shè)計(jì)上要打破一切束縛和局限，從顧客最渴望的需求出發(fā)，這是保證這一方法有效性的關(guān)鍵。
購(gòu)買周期內(nèi)整體客單價(jià)提升的促銷政策
在最前面分析網(wǎng)購(gòu)顧客類型的時(shí)候提到本文所針對(duì)的顧客對(duì)商品價(jià)格、購(gòu)買額和購(gòu)買頻次都有自己的原則和標(biāo)準(zhǔn)，如果僅考慮單次客單價(jià)的提升難免遇到客觀性瓶頸，所以需要同時(shí)對(duì)以顧客購(gòu)買周期為基準(zhǔn)的客單價(jià)提高進(jìn)行設(shè)計(jì)，一般和工資發(fā)放周期一致進(jìn)行月客單價(jià)提高促銷政策的制定。主要形式還是集“滿……贈(zèng)……”，針對(duì)不同實(shí)際情況，可以變化出多種實(shí)施方案：集齊……贈(zèng)……、按消費(fèi)排名的獎(jiǎng)勵(lì)等；另外，抽獎(jiǎng)活動(dòng)作為補(bǔ)充形式，與其共同使用，尤其在獎(jiǎng)品本身存在吸引力不足的問(wèn)題時(shí)，效果普遍好于其被單獨(dú)使用的情況。
新老客戶推廣措施的差異化處理
新客戶和非忠誠(chéng)客戶與老客戶（忠誠(chéng)客戶）在促銷活動(dòng)的推廣平臺(tái)選擇、形式設(shè)計(jì)和內(nèi)容選擇上都有著明顯的不同，因此差異化處理促銷活動(dòng)的推廣工作是整個(gè)促銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵問(wèn)題之一。
老客戶一般都會(huì)通過(guò)收藏夾直接訪問(wèn)商家，平時(shí)也會(huì)經(jīng)常關(guān)注自己中意商家的各種活動(dòng)信息，從這個(gè)意義上說(shuō)對(duì)老客戶的推廣平臺(tái)主要是商鋪平臺(tái)本身。比如首頁(yè)推廣的位置選擇、二級(jí)頁(yè)面的推廣設(shè)計(jì)、寶貝頁(yè)面的關(guān)聯(lián)購(gòu)買設(shè)計(jì)等。
新客戶和非忠誠(chéng)客戶則更多是從各種零售電子商務(wù)網(wǎng)站獲取各種促銷活動(dòng)信息，尤其是那些知名度高、口碑好的零售電子商務(wù)門戶網(wǎng)站。選擇哪些零售電子商務(wù)門戶網(wǎng)站并不困難，難的是如何在這些網(wǎng)站中選擇并組合設(shè)計(jì)具體的推廣位置。
拿淘寶為例，應(yīng)該說(shuō)淘寶對(duì)信息的分類基本是從顧客的角度出發(fā)，按照不同的動(dòng)機(jī)類型對(duì)各種商品和活動(dòng)信息進(jìn)行了合理分類。比如首頁(yè)鉆展、寶貝直通車、各種活動(dòng)專欄、各種分類頻道的首頁(yè)（二級(jí)頁(yè)）設(shè)計(jì)……基本上實(shí)現(xiàn)了每類信息都能找到自己合適的位置。但是，位置越多對(duì)瀏覽量的稀釋性也就越強(qiáng)。所以，需要適當(dāng)選擇一組宣傳位，一方面，達(dá)到對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的全面覆蓋；另一方面，讓目標(biāo)顧客能夠在網(wǎng)購(gòu)瀏覽各種、各級(jí)頁(yè)面的過(guò)程中，時(shí)?？吹侥愕幕顒?dòng)信息，利用這種重復(fù)的刺激達(dá)到促進(jìn)顧客購(gòu)買的目的。
而這種對(duì)促銷活動(dòng)的重復(fù)傳播，需要在形式和傳播的主體上進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以避免審美疲勞帶來(lái)的重復(fù)刺激失效現(xiàn)象。就是說(shuō)，同一個(gè)活動(dòng)也可以通過(guò)不同的面貌呈現(xiàn)在顧客面前，比如是“搶權(quán)”也是“免費(fèi)試用”，是“試用”也是“新品首發(fā)”。這些都是對(duì)同一個(gè)活動(dòng)、不同消費(fèi)動(dòng)機(jī)全面覆蓋原則的體現(xiàn)。
要想實(shí)現(xiàn)對(duì)宣傳平臺(tái)的準(zhǔn)確定位，數(shù)據(jù)分析是最關(guān)鍵的工作。商家需要的不僅是瀏覽量、轉(zhuǎn)化率、按產(chǎn)品分類的關(guān)聯(lián)購(gòu)買量/率等這些宏觀數(shù)據(jù)信息，更需要和這些數(shù)據(jù)相匹配的顧客基本信息的統(tǒng)計(jì)匯總分析，包括年齡、性別、收入、職業(yè)、家庭情況、購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析等。只有這樣的信息呈現(xiàn)，才能實(shí)現(xiàn)真正的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷策略。但是，目前在大多數(shù)情況下還很難一部到位的實(shí)現(xiàn)對(duì)這些信息的綜合呈現(xiàn)，不過(guò)這并不意味著商家就只能“逆來(lái)順受”。一方面，可以在一定范圍內(nèi)（具有代表性的產(chǎn)品、活動(dòng)）自建顧客數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，通過(guò)典型樣本的分析結(jié)果指導(dǎo)其他促銷活動(dòng)；另一方面，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研或購(gòu)買成型調(diào)研信息再結(jié)合平臺(tái)提供的數(shù)據(jù)信息對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行全面把握。對(duì)于那些將推廣規(guī)劃完全分包給專業(yè)公司的大型企業(yè)，也應(yīng)著重考察這些專業(yè)服務(wù)公司數(shù)據(jù)庫(kù)信息容量的結(jié)構(gòu)性分布、數(shù)據(jù)處理原理、分析模型、優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)及原理等影響工作效果的關(guān)鍵指標(biāo)。
所謂“預(yù)則利”。促銷活動(dòng)從平臺(tái)選擇、形式設(shè)計(jì)、政策制定、時(shí)間規(guī)劃各方面來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新的空間都比較有限，因此，能否準(zhǔn)確把握目標(biāo)顧客的需求特征和選擇正確時(shí)機(jī)是促銷能否達(dá)成既定目標(biāo)的關(guān)鍵。而從營(yíng)銷目標(biāo)的制定到促銷活動(dòng)的策劃理應(yīng)建立在一定的市場(chǎng)信息之上。
從日常的網(wǎng)絡(luò)生活習(xí)慣分析，我們的目標(biāo)客戶又是視頻網(wǎng)站、游戲網(wǎng)站、娛樂(lè)新聞網(wǎng)站、社交網(wǎng)站等休閑娛樂(lè)網(wǎng)站的忠實(shí)訪問(wèn)者，因此，除了零售電子商務(wù)網(wǎng)站平臺(tái)，如果預(yù)算條件允許或促銷指標(biāo)較高時(shí)，應(yīng)該注意對(duì)這類網(wǎng)絡(luò)推廣平臺(tái)的選擇問(wèn)題。
而對(duì)于老客戶，這種在商鋪平臺(tái)以外的各種平臺(tái)進(jìn)行推廣的意義在于不斷提升老客戶對(duì)商鋪品牌的忠誠(chéng)度，從而轉(zhuǎn)化成老客戶穩(wěn)固提升的訪問(wèn)量和轉(zhuǎn)化率。因此站外平臺(tái)的促銷推廣是一項(xiàng)一箭雙雕的工作，企業(yè)需要正視這個(gè)環(huán)節(jié)的投資與回報(bào)問(wèn)題，進(jìn)行合理的預(yù)算規(guī)劃。
客單價(jià)的提升是一個(gè)“溫水煮青蛙”的過(guò)程，只有讓顧客在不知不覺(jué)中無(wú)意識(shí)的接受，才能避免由于顧客察覺(jué)而產(chǎn)生的本能反抗心理。
營(yíng)銷費(fèi)用使用技巧
對(duì)于一些以流量攔截為核心目的的促銷活動(dòng)，應(yīng)盡可能設(shè)計(jì)成流量能讓同期舉辦的各類促銷活動(dòng)共享，以便降低單位銷售額的營(yíng)銷費(fèi)用。如秒殺、團(tuán)購(gòu)、強(qiáng)權(quán)、限時(shí)或限量大幅折扣品的宣傳位置選擇、超鏈接進(jìn)入的位置、主題頁(yè)其他推廣內(nèi)容板塊的鏈接設(shè)計(jì)、促銷政策環(huán)節(jié)的銜接等。
主打促銷活動(dòng)與同期的其他促銷活動(dòng)在不同層面的聯(lián)合。主要從三個(gè)層面考慮聯(lián)合的形式，即銷售政策、活動(dòng)內(nèi)容或形式和聯(lián)合宣傳（頁(yè)面內(nèi)的鏈接）。
銷售政策：其他指定活動(dòng)或其指定產(chǎn)品的優(yōu)惠券、通過(guò)換購(gòu)政策與其他活動(dòng)聯(lián)合、提供購(gòu)買其他活動(dòng)產(chǎn)品的特權(quán)（特殊折扣、專有贈(zèng)品、免運(yùn)費(fèi)……）、贈(zèng)送其他活動(dòng)的產(chǎn)品體驗(yàn)裝……
以拓展顧客購(gòu)買品類為目的的活動(dòng)計(jì)算營(yíng)銷費(fèi)用時(shí)，應(yīng)首先對(duì)近期（當(dāng)季）常購(gòu)產(chǎn)品所設(shè)計(jì)的促銷活動(dòng)的傳播覆蓋度取一個(gè)值（根據(jù)具體的活動(dòng)定位?。壕怠⒆畲笾?、最小值或中間值），作為本次活動(dòng)的傳播覆蓋度指標(biāo)，由此性確定本次活動(dòng)的推廣費(fèi)用。然后根據(jù)整體客單價(jià)指標(biāo)和目前常規(guī)產(chǎn)品客單價(jià)情況（仍然按新老客戶細(xì)分），如果條件允許，最好還能參考市場(chǎng)環(huán)境下顧客購(gòu)買此類產(chǎn)品的客單價(jià)總體特征，確定本次活動(dòng)的客單價(jià)指標(biāo)，然后確定挑選產(chǎn)品的單價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和制定促銷方案的讓利標(biāo)準(zhǔn)，之后計(jì)算出本次促銷活動(dòng)的銷售成本。兩者相加即得出本次促銷活動(dòng)的營(yíng)銷總成本。
促銷費(fèi)用整體特征分析
當(dāng)我們假設(shè)一定時(shí)期內(nèi)所有促銷活動(dòng)的市場(chǎng)推廣覆蓋度相同，將客單價(jià)分為“單次客單價(jià)”和按企業(yè)銷售周期統(tǒng)計(jì)的“銷售周期客單價(jià)”，我們可以看到單次客單價(jià)與銷售周期客單價(jià)的高度正相關(guān)關(guān)系。
按照產(chǎn)品被購(gòu)買的頻次特征，我們把銷售周期客單價(jià)分為兩個(gè)部分：“基本客單價(jià)”（對(duì)應(yīng)常購(gòu)產(chǎn)品）和“擴(kuò)展客單價(jià)”（對(duì)應(yīng)非常購(gòu)產(chǎn)品）。由這兩個(gè)部分組成的銷售周期客單價(jià)存在以下三種情況：
3.基本客單價(jià)<擴(kuò)展客單價(jià)：這是一種極不穩(wěn)定的狀態(tài)，單位銷售成本較高，往往出現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)初期和衰退期。
促銷活動(dòng)系統(tǒng)的規(guī)劃與管理
分別從顧客特征、商品類型、活動(dòng)主題、活動(dòng)形式和促銷政策對(duì)活動(dòng)進(jìn)行細(xì)分，制作細(xì)分矩陣，每月活動(dòng)前先確定市場(chǎng)促銷定位規(guī)劃。
常用的促銷目的分類：常見(jiàn)的促銷目的有以下七種情況：1提升銷售額、2擴(kuò)大銷售利潤(rùn)、3市場(chǎng)占有率的擴(kuò)大或鞏固（流量攔截）、4對(duì)指定產(chǎn)品的促銷（主打品推廣、新品推廣、商品處理）、5提升品牌資產(chǎn)（擴(kuò)大知名度、提升認(rèn)知度、提高美譽(yù)度、培養(yǎng)忠誠(chéng)度）、6應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、7以上幾種情況的自然組合。不同的促銷目的決定了我們的活動(dòng)細(xì)分角度。
促銷活動(dòng)體系的規(guī)劃方法：提高客單價(jià)是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要一系列承載不同子目標(biāo)的促銷活動(dòng)相互作用共同實(shí)現(xiàn)。首先要對(duì)促銷活動(dòng)體系進(jìn)行以提高客單價(jià)為核心的“目的體系規(guī)劃”，一般以月為周期對(duì)各促銷活動(dòng)進(jìn)行時(shí)間規(guī)劃；然后再根據(jù)每個(gè)促銷活動(dòng)的具體目的確定活動(dòng)主題、形式、內(nèi)容（商品）和促銷政策的選擇標(biāo)準(zhǔn)；最后是為每個(gè)促銷活動(dòng)構(gòu)建相應(yīng)的傳播方案。
確定各類促銷活動(dòng)的選擇原則和更換標(biāo)準(zhǔn)。常用的數(shù)據(jù)參考指標(biāo)有日UV量、人均瀏覽時(shí)間、轉(zhuǎn)化率、最長(zhǎng)推廣時(shí)間；選擇原則：按促銷目的對(duì)主題、形式、促銷政策均、商品選擇作具體、明確的標(biāo)準(zhǔn)或是否運(yùn)用的判斷標(biāo)準(zhǔn)。
促銷活動(dòng)的更替標(biāo)準(zhǔn)
日最低UV標(biāo)準(zhǔn)：例如連續(xù)3天低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)活動(dòng)即強(qiáng)行下線機(jī)制。
周最低UV標(biāo)準(zhǔn)：一旦周UV量低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)則活動(dòng)下線。
周最低轉(zhuǎn)化率標(biāo)準(zhǔn)：一旦周最低轉(zhuǎn)化率低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)則活動(dòng)下線；根據(jù)不同產(chǎn)品的銷售周期和業(yè)績(jī)監(jiān)管周期的綜合情況，調(diào)整轉(zhuǎn)化率考核周期的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)。
UV與轉(zhuǎn)化率的混合衡量標(biāo)準(zhǔn)：先看UV，再看轉(zhuǎn)化率，只有當(dāng)兩者同時(shí)低于最低衡量值時(shí)才讓活動(dòng)下線。
最長(zhǎng)推廣時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)顧客對(duì)同一線上活動(dòng)保持關(guān)注的最長(zhǎng)時(shí)間設(shè)定，一般不超過(guò)一周；短期大力促銷促銷一般不超過(guò)三天。
解決執(zhí)行力問(wèn)題
同時(shí)將各項(xiàng)工作細(xì)分到人，利用工作流程化和考核體制保證執(zhí)行力。很多企業(yè)談到執(zhí)行力就頭痛，并且把原因草率地歸咎于招人不當(dāng)和用人不善。而用一個(gè)策劃人看問(wèn)題的角度和多次的親身感受得出的真實(shí)感受是：對(duì)管理的認(rèn)識(shí)、重視程度、管理工具的實(shí)際運(yùn)用能力的系統(tǒng)化欠缺才是問(wèn)題的根結(jié)。管理問(wèn)題是實(shí)現(xiàn)執(zhí)行力的關(guān)鍵，而通暢的工作流程和標(biāo)準(zhǔn)化的管理體系設(shè)計(jì)是實(shí)現(xiàn)管理價(jià)值的關(guān)鍵，所以說(shuō)到底是解決工作流程和管理的標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題。
而標(biāo)準(zhǔn)化則強(qiáng)調(diào)：流程化后對(duì)實(shí)際工作管理“具體化”、“明確化”和“量化”；也就是一切管理要求和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)考核雙方都是可衡量的，包括考核周期以及所對(duì)應(yīng)的考核對(duì)象、考核內(nèi)容范圍、考核報(bào)告格式和上報(bào)流程。同時(shí)薪酬、獎(jiǎng)懲和職位制度也都要進(jìn)行同步的建設(shè)工作。
管理說(shuō)到底是員工需求與企業(yè)要求的交換問(wèn)題，企業(yè)想要自己的要求得到實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵是給予員工相等的需求的滿足，考核之所以成為一個(gè)重要的管理工具，就是因?yàn)樗沁B接工作管理（主要是流程管理）和人事管理的“高速公路”，所以考核制度一定是同時(shí)涵蓋工作管理和人事管理兩方面的，片面強(qiáng)調(diào)任何一個(gè)方面結(jié)果都是事倍功半。
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