寶貝詳情頁(yè)是商家展示自己商品的舞臺(tái)，也是與別人競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，基本上你所有的能力的展現(xiàn)都是在這個(gè)地方。你的風(fēng)格、策略、營(yíng)銷都是在這里具體實(shí)施的。就算去模仿，肯定也是眼花繚亂，拿不準(zhǔn)重點(diǎn)。詳情頁(yè)可以涉及的東西太多，我們也無(wú)法全部兼顧。所以怎樣簡(jiǎn)略得當(dāng)就成了關(guān)鍵，利用最有效果的手段對(duì)消費(fèi)者的痛點(diǎn)使出殺招。那么就先讓我們看看消費(fèi)者一般都比較在意什么，直取他們的痛點(diǎn)。
下圖是淘寶對(duì)消費(fèi)者做的問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果，跟實(shí)際的消費(fèi)者想法比較接近。
從圖中我們可以看到，表中所列前6項(xiàng)正是左右消費(fèi)者購(gòu)買選擇的重點(diǎn)，柱形圖越高表示在乎這一選項(xiàng)的消費(fèi)者越多。我們可以看到“買家評(píng)價(jià)詳情”有90%以上的人都重視，這說(shuō)明絕大部分消費(fèi)者都是把賣家當(dāng)奸商來(lái)防的，他們更愿意相信其它買家的評(píng)價(jià)，而不愿意看商家的花式自夸。
所以做好寶貝的評(píng)價(jià)管理就是首先要面對(duì)的難題。對(duì)于新店鋪和流量不高的店鋪來(lái)說(shuō)，采用買家秀平臺(tái)是目前業(yè)內(nèi)比較普遍的做法。根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我們極致電商俱樂(lè)部所經(jīng)手的大部分會(huì)員都有用買家秀的經(jīng)驗(yàn)。而在如今眾多買家秀試用平臺(tái)中試客多多、美麗啪、試客聯(lián)盟的使用頻率比較高，效果也比較好。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，我們俱樂(lè)部的一個(gè)會(huì)員所經(jīng)營(yíng)的是一家賣美容儀器和洗臉儀的店鋪，他選擇的買家秀平臺(tái)是試客多多。由于這些美容儀器的特殊性，基本只能在18到30+的女生中尋找買家秀模特，而試客多多這個(gè)平臺(tái)有一個(gè)很好的功能就是商家在發(fā)布寶貝時(shí)可以根據(jù)人群標(biāo)簽池選擇合適自己寶貝的模特，設(shè)置條件限制搶單。這樣做就完全杜絕了五十幾歲的大叔搶到美容儀卻沒(méi)法試用拍攝買家秀的尷尬事，也有效提高了店鋪買家秀的針對(duì)性和質(zhì)量。
上圖中從第二點(diǎn)開始，細(xì)節(jié)圖，產(chǎn)品圖、尺碼圖、模特圖等等，雖說(shuō)都是圖片展示，但主要展示的是你寶貝的品質(zhì)，產(chǎn)品圖代表是不是360無(wú)死角，細(xì)節(jié)圖代表做工工藝水平，模型圖為顧客腦補(bǔ)可以提高多少B格等等。它們之間是不沖突的，你的每張圖都要解決一個(gè)顧客的心理疑慮，所以這里也不是說(shuō)把任何圖片都放上去，不是越多越好。不過(guò)這樣說(shuō)來(lái)說(shuō)去的我想大家對(duì)頁(yè)面放什么內(nèi)容還是有點(diǎn)糊涂，但是我們先把這個(gè)放放，我們來(lái)說(shuō)說(shuō)這個(gè)圖表說(shuō)了哪些謊！
首先我們看到“買家評(píng)價(jià)”雖然排在第一位，這可不代表顧客們一進(jìn)來(lái)你的店就翻你的評(píng)論看。要知道，一個(gè)顧客進(jìn)來(lái)一定是先被你的寶貝主圖吸引了，而你的主圖絕對(duì)不可能全方位展示你的寶貝。
如上圖，我們把這個(gè)瀏覽寶貝的顧客當(dāng)成你的面試官就比較容易理解了。我們的寶貝與很多別人家的寶貝一起競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)女人衣櫥里的一個(gè)空位。我們都知道應(yīng)聘都是一關(guān)一關(guān)過(guò)的，買家雖然最看重評(píng)價(jià)評(píng)論，但是如果在第一關(guān)就把你PASS了，你顧客評(píng)論處理的再贊又有什么用呢?所以你應(yīng)該明白了，讓顧客先看一輪美輪美奐的模特圖是多么重要。
我們?cè)倩氐侥莻€(gè)圖表，你現(xiàn)在已經(jīng)知道，它混淆了順序度和重視度這兩個(gè)概念，所以買家評(píng)價(jià)不應(yīng)該排在前面，而模特圖不應(yīng)該排在后面。不過(guò)這個(gè)表的第二個(gè)謊言，也是最大的謊言，卻是尺碼圖和試穿表根本沒(méi)有資格出現(xiàn)在這個(gè)表里！道理很簡(jiǎn)單，當(dāng)買家開始找你尺碼表的時(shí)候就代表她已經(jīng)開始要付款了，所以說(shuō)這種時(shí)候根本沒(méi)有幾個(gè)買家會(huì)因?yàn)槟愕某叽a表做的爛而關(guān)閉你的頁(yè)面的，他們會(huì)直接敲你旺旺問(wèn)個(gè)明白的。所以說(shuō)它是最不重要的一部分，但是我們還是看到很多賣家除了尺碼表還有各種身材比例的適穿指南之類的東西，因?yàn)樗梢詭Ыo你兩個(gè)好處，一是表現(xiàn)了你更為客戶著想的一面，二是提高的你的靜默下單率，不再有那么多買家問(wèn)客服尺碼的問(wèn)題了。
關(guān)于這張圖的最后一個(gè)謊言就是：什么模特圖、場(chǎng)景圖、平鋪圖、細(xì)節(jié)圖，它們的重要度是一樣的，只是模特圖、場(chǎng)景圖更容易抓人眼球而已。要知道這是連過(guò)三關(guān)的應(yīng)聘題，你哪一步都不能錯(cuò)。但歸根到底，它們都是通過(guò)圖片來(lái)向買家展示你的商品的手段，甚至沒(méi)有清晰的界限硬要分成叫這個(gè)圖那個(gè)圖的。在這里，我把它們簡(jiǎn)單分成三類，來(lái)應(yīng)對(duì)三種客戶心理階段。
第一類，展示類，讓買家對(duì)你的“顏值”動(dòng)心：
模特圖：正面、反面、側(cè)面，展示不同的角度、動(dòng)作、姿態(tài)。現(xiàn)在模特圖出現(xiàn)了很多流派，比如明星流、外模流、遮臉流、店主主拍流等等，如果你有什么創(chuàng)意的話，也許會(huì)為你帶來(lái)意想不到的收獲。
場(chǎng)景圖：其實(shí)就是外景模特圖，比起室內(nèi)更能引起視覺的美感，所以功能上講是模特圖的升級(jí)版，你要注意的是它們貴在精不在多，頁(yè)面太長(zhǎng)會(huì)導(dǎo)致負(fù)面作用越來(lái)越強(qiáng)。
實(shí)物平鋪圖：要么擺拍、要么掛拍，也有用假模特的。雖然平鋪拍也可以構(gòu)成一種風(fēng)格，但是競(jìng)爭(zhēng)力肯定不如有模特穿的好。它存在的意義就是為買家提供了一種真實(shí)感，相當(dāng)于“卸過(guò)妝”的寶貝，褪祛浮華，讓你的寶貝呈現(xiàn)更接近肉眼所見的效果，看清材質(zhì)、色澤。
第二類，細(xì)節(jié)類，這里才是真正展示肌肉的地方，你的核心競(jìng)爭(zhēng)力：
產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖：以服裝為例，除了領(lǐng)子、袖口、折痕這些表面細(xì)節(jié)，最好把你的輔料也展示一下，包括拉鏈、紐扣、織帶、墊肩、花邊、襯布、里布、衣架、吊牌、飾品、嵌條、劃粉、鉤扣、皮毛、商標(biāo)、線繩、填充物、塑料配件、金屬配件、包裝盒袋、印標(biāo)條碼及其它相關(guān)等等。注意兩點(diǎn)，一是質(zhì)感不好的就不要放了，二是盡量拼圖減少篇幅。你展現(xiàn)的越多會(huì)給人一種優(yōu)點(diǎn)越多的感覺。
產(chǎn)品屬性的展示：比如面料、質(zhì)地、顏色、重量、洗滌建議、尺寸表等等。買家秀展示或者好評(píng)截圖：如果你已經(jīng)累積了一些正面客評(píng)，主動(dòng)把它們展示出來(lái)。這里不限形式和內(nèi)容，一切為你加分的東西都可以放上來(lái)，比如搭配建議、正品保證、真假區(qū)分、同類型商品對(duì)比等等。
第三類，營(yíng)銷與關(guān)聯(lián)營(yíng)銷：
營(yíng)銷信息：我認(rèn)為唯一一種可以排在模特圖前面的信息就是營(yíng)銷類信息。不管你是放優(yōu)惠券，還是全場(chǎng)滿減、第二件半價(jià)，這些信息最好一開始就讓顧客知道，因?yàn)樗鼈儽葓D片往往更能吸引住人。
推薦熱銷單品：這是關(guān)聯(lián)營(yíng)銷最主要的手段之一，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷就是我可能不喜歡當(dāng)前這件寶貝，但是沒(méi)準(zhǔn)你家還有別的東西我會(huì)喜歡。所以趕緊把你的熱賣單品和鎮(zhèn)店之寶都拿出來(lái)，有正在秒殺、天天特價(jià)的寶貝也不要錯(cuò)過(guò)。要注意切忌貪多，最多一版，再多只會(huì)有反效果。
搭配推薦：與熱銷推薦一樣的意義，而且還是提高客單價(jià)的重要手段。比如買了T恤順便買條褲子，買了褲子順便買條腰帶。做服飾的賣家一定都遇過(guò)問(wèn)模特的鞋子、圍巾有沒(méi)有得賣之類的情況。
購(gòu)物需知：郵費(fèi)、發(fā)貨、退換貨、衣服洗滌保養(yǎng)、售后問(wèn)題等等。
收藏關(guān)注：輕松賺10元優(yōu)惠卷或者購(gòu)物立減5元(優(yōu)惠幅度可以調(diào)整)等等。
當(dāng)一個(gè)買家在對(duì)比寶貝時(shí)，最后實(shí)際上就是在對(duì)比其中的賣點(diǎn)，而且是用最簡(jiǎn)單的方法來(lái)對(duì)比，就是記“點(diǎn)數(shù)”，哪個(gè)提供的賣點(diǎn)更多，點(diǎn)數(shù)也就越多，越能為顧客帶來(lái)滿足感，這是一種下意識(shí)行為。比如你的布料不縮水、不掉色，拉鏈?zhǔn)荵KK的，有明星穿過(guò)同款，限時(shí)優(yōu)惠特價(jià)，等等。客戶很少對(duì)比哪個(gè)優(yōu)點(diǎn)比哪個(gè)優(yōu)點(diǎn)好或差，往往只是簡(jiǎn)單的把各自的賣點(diǎn)加在一起，比比誰(shuí)提供的好處更多而已。
詳情頁(yè)面的布局排版就是一個(gè)對(duì)客戶心理的拿捏，好的排版要有三種準(zhǔn)則：一，開篇就要吸睛，以免被錯(cuò)過(guò)；二，通篇有順序，看完要像讀完一個(gè)小故事；三，堆砌賣點(diǎn)，別人有的你也要有，別人沒(méi)有的你要?jiǎng)?chuàng)造幾個(gè)。
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