前段時(shí)間，筆者看過(guò)一段愛(ài)情經(jīng)典語(yǔ)錄，并對(duì)其中一段感觸較深：“錯(cuò)的時(shí)間遇見(jiàn)錯(cuò)的人是一種荒唐，錯(cuò)的時(shí)間遇見(jiàn)對(duì)的人是一種遺憾，對(duì)的時(shí)間遇見(jiàn)錯(cuò)的人是一種傷痛，對(duì)的時(shí)間遇見(jiàn)對(duì)的人是一種幸福！”其實(shí)營(yíng)銷也一樣，要在對(duì)的時(shí)間遇到對(duì)的人！
世上任何活動(dòng)都有一定的時(shí)效性。由于有時(shí)間的限制，一切活動(dòng)就具備了挑戰(zhàn)性。不限時(shí)間的任務(wù)，任何人都可以做得很好，比如游戲的闖關(guān)、危重病人的搶救、溺水人員的救治、急性心梗的溶栓等等均有一定的時(shí)間窗，錯(cuò)過(guò)這個(gè)時(shí)間窗口期，一切工作都將是徒勞。如果不把時(shí)間考慮在內(nèi)，一切活動(dòng)和理論都站不住腳。
處方藥營(yíng)銷也一樣，也有一定的時(shí)間窗。筆者將就與處方藥營(yíng)銷密切相關(guān)的幾個(gè)因素逐一進(jìn)行探討。
招投標(biāo)環(huán)環(huán)相扣
現(xiàn)在，一般省份的招標(biāo)掛網(wǎng)工作，從掛網(wǎng)采購(gòu)意見(jiàn)稿的公示-采購(gòu)目錄增補(bǔ)-采購(gòu)細(xì)則公布-企業(yè)報(bào)名、遞交資料-資料審核-報(bào)價(jià)-評(píng)標(biāo)-議價(jià)-公示掛網(wǎng)結(jié)果-醫(yī)療機(jī)構(gòu)勾標(biāo)-簽訂購(gòu)銷合同-組織配送，整個(gè)招標(biāo)過(guò)程大致需要3~6個(gè)月的時(shí)間，而一個(gè)采購(gòu)標(biāo)期一般為1~2年不等。
處方藥營(yíng)銷需要緊跟招投標(biāo)工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不得出現(xiàn)疏漏，一旦錯(cuò)失一個(gè)環(huán)節(jié)，必將失掉整個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)槊總€(gè)招投標(biāo)公告均明確表示，企業(yè)未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成該環(huán)節(jié)工作，視為企業(yè)自動(dòng)放棄本次招標(biāo)采購(gòu)，因此招投標(biāo)工作有一定的時(shí)效性。
臨床開(kāi)發(fā)過(guò)“會(huì)”不候
每個(gè)處方藥進(jìn)入醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售均需要藥事委員會(huì)討論通過(guò)。而每個(gè)醫(yī)院藥事委員會(huì)的召開(kāi)均有固定的時(shí)間，有的在中標(biāo)結(jié)果出來(lái)后集體開(kāi)一次會(huì)討論所采購(gòu)藥品，以后不再召開(kāi)，有的是每三個(gè)月召開(kāi)一次會(huì)，也有的每半年召開(kāi)一次會(huì)，其他時(shí)間不再另行召開(kāi)藥事會(huì)，也就是說(shuō)，不再單獨(dú)采購(gòu)新產(chǎn)品。
錯(cuò)過(guò)了藥事會(huì)的召開(kāi)時(shí)間，產(chǎn)品就要等到下一次藥事會(huì)召開(kāi)才可能進(jìn)院銷售，這樣就白白地浪費(fèi)了藥品進(jìn)入市場(chǎng)的銷售時(shí)間，大大壓縮了藥品的正常銷售周期，因?yàn)橐粋€(gè)標(biāo)期就只有10多個(gè)月。因此，處方藥銷售人員必須密切關(guān)注各目標(biāo)醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥事會(huì)召開(kāi)的具體時(shí)間，做好前期準(zhǔn)備工作，為藥品進(jìn)院做好鋪墊?？梢?jiàn)，臨床開(kāi)發(fā)也具有一定的時(shí)效性，怠慢不得。
招標(biāo)前后定配送
配送商業(yè)的選擇也至關(guān)重要。有些大型企業(yè)銷售人員的分工比較明確，臨床開(kāi)發(fā)由專門的開(kāi)發(fā)人員負(fù)責(zé)、商業(yè)配送和醫(yī)院回款由商務(wù)人員負(fù)責(zé)、臨床推廣上量由醫(yī)藥信息員負(fù)責(zé)，這樣的企業(yè)選擇配送商比較容易。但一些招商企業(yè)的一攬子型銷售人員，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不太熟悉，選擇代理商就要慎重了。
有些省份需要在招標(biāo)前選擇配送商，綁定投標(biāo)產(chǎn)品和配送商業(yè)，確保中標(biāo)產(chǎn)品能及時(shí)供應(yīng)；有的省份需要在中標(biāo)結(jié)果出來(lái)的15日內(nèi)遞交藥品全省配送方案，原則上不得中途更換代理商。這就需要營(yíng)銷人員提前選定合適的配送商業(yè)，并與配送商業(yè)協(xié)商具體的配送細(xì)節(jié)，為中標(biāo)產(chǎn)品進(jìn)院做好通路維護(hù)工作，因此，配送商業(yè)的選擇也具有一定的時(shí)效性。
代理商開(kāi)發(fā)“趕會(huì)”
客戶信息的收集是招商人員的重要工作，伴隨著整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程。
具體的客戶信息收集渠道有很多，這里不再一一展開(kāi)。對(duì)于臨床代理商的開(kāi)發(fā)時(shí)間，就中標(biāo)結(jié)果而言，可分為標(biāo)前開(kāi)發(fā)和標(biāo)后開(kāi)發(fā)，基本上臨床客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量會(huì)各占50%。臨床客戶開(kāi)發(fā)需要伴隨整個(gè)招投標(biāo)的過(guò)程，并在藥事會(huì)召開(kāi)之前找到合適的配送商和代理商，錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)就很難開(kāi)展工作了。客戶不會(huì)為了一兩個(gè)品種額外花費(fèi)巨資二次“公關(guān)”，因此客戶開(kāi)發(fā)也要提前做，臨床代理商的開(kāi)發(fā)也具有時(shí)效性，就像小品演員黃宏說(shuō)的“搞好提前量嘛！”
銷售任務(wù)講規(guī)劃
業(yè)務(wù)人員每個(gè)月都要完成一定數(shù)額的銷售任務(wù)，要在有限的時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)（包括銷售額和新開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量等這些硬性指標(biāo)），就要對(duì)本區(qū)域客戶和市場(chǎng)的情況有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)和詳細(xì)的規(guī)劃，將銷售目標(biāo)分解為短、中、長(zhǎng)期三個(gè)目標(biāo)：短期目標(biāo)是穩(wěn)定現(xiàn)有客戶和銷量，由現(xiàn)有老客戶完成90%以上的銷售額；中期目標(biāo)靠原有客戶增加產(chǎn)品線來(lái)完成20%以上的銷售額；長(zhǎng)期目標(biāo)靠新開(kāi)發(fā)客戶、推介新品種或開(kāi)發(fā)空白區(qū)域的銷售額作為增長(zhǎng)的部分。銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)原有銷量的穩(wěn)定和服務(wù)，業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和拓展。
銷售工作需要提前做，不能漫無(wú)目的、踩著西瓜皮滑到哪里算哪里，臨到月底才臨時(shí)抱佛腳，采用壓貨、沖竄貨等不良的市場(chǎng)銷售手段沖擊完成任務(wù)。
處方藥的推廣銷售不像OTC藥店、物流商業(yè)、第三終端等渠道，沒(méi)有嚴(yán)格的時(shí)間限制，隨時(shí)可以入市銷售，早一天晚一天影響不大，臨床品種不一樣，錯(cuò)過(guò)一天有可能失去這家目標(biāo)醫(yī)院或這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。因此，業(yè)務(wù)人員要牢記，不能用做OTC藥店和物流商業(yè)的營(yíng)銷思路操作臨床品種，處方藥營(yíng)銷必須有一定的時(shí)效性。
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