在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，科技突飛猛進(jìn)，商業(yè)的形態(tài)發(fā)生著變化，但商業(yè)的本質(zhì)沒(méi)有改變。作為經(jīng)營(yíng)管理者，不能迷失商業(yè)中最核心的東西。你要想在商海中贏得勝利，就必須要有商人本位的思維，遵從商業(yè)的規(guī)則，懂得商業(yè)的本質(zhì)。縱觀中國(guó)商業(yè)的歷史起源和商海大潮中頂尖商人成功的秘訣，得出一個(gè)結(jié)論，一切的商業(yè)起點(diǎn)，就是讓消費(fèi)者獲益。
商業(yè)從微觀的角度來(lái)講，其本質(zhì)就是找到顧客并且讓顧客買(mǎi)單，同時(shí)持續(xù)地提供給用戶(hù)真正想要的東西，除此無(wú)他。這是從“術(shù)”的層面來(lái)講。關(guān)鍵是要圍繞兩大維度：第一，為客戶(hù)提供高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品；第二，為客戶(hù)提供豐富的購(gòu)物體驗(yàn)。
商業(yè)從理論的層面來(lái)講，其本質(zhì)就是價(jià)值的交換。創(chuàng)造價(jià)值加傳遞價(jià)值等于實(shí)現(xiàn)價(jià)值。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)企業(yè)為社會(huì)創(chuàng)造了某種價(jià)值，而社會(huì)為這個(gè)價(jià)值給企業(yè)的部分回饋，就是企業(yè)的利潤(rùn)。價(jià)值交換，是商業(yè)的本質(zhì)，是整個(gè)商業(yè)世界最底層的基石。兩個(gè)字概括，就是交易。
商業(yè)要不斷地創(chuàng)造價(jià)值。作為交易的一方，必須想辦法讓客戶(hù)獲益，客戶(hù)才會(huì)選擇你。消費(fèi)者買(mǎi)你的而不買(mǎi)其他家的，是因?yàn)樵谀氵@里獲益更多，價(jià)格上的優(yōu)惠或者質(zhì)量上的保證，或者其他，這是最底層的邏輯，也是商人本位的基本常識(shí)，不能違背。假如你在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、市場(chǎng)推廣方式和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)上任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，都可能被市場(chǎng)淘汰。
商人的歷史淵源
商人，這一名詞出于商朝的人。商業(yè)離不開(kāi)商人，提到做生意經(jīng)商的人，不得不提中國(guó)的第一位大商人——華商始祖王亥。王亥是夏朝時(shí)期商國(guó)的第七任君主，也是第一個(gè)發(fā)明了牛車(chē)之人。他和部落的人，用牛車(chē)?yán)浳?，到外部落去搞交易，促使農(nóng)牧業(yè)迅速發(fā)展，使商部落得以強(qiáng)大。王亥開(kāi)創(chuàng)了商業(yè)貿(mào)易的先河，久而久之人們就把從事貿(mào)易活動(dòng)的商部落人稱(chēng)為“商人”，把用于交換的物品叫“商品”，把商人從事的職業(yè)叫“商業(yè)”。
武王伐紂，滅了商朝。至周成王年幼，管蔡二叔與紂王之子武庚聯(lián)兵反叛。周公東征平叛后，將洛陽(yáng)建為軍事要塞，殷朝遺民被迫集中到洛陽(yáng)，周朝人叫他們?yōu)轭B民，經(jīng)常被召集訓(xùn)話(huà)，不許亂說(shuō)亂動(dòng)，過(guò)著被監(jiān)視的生活。他們既無(wú)政治權(quán)利，又失去了土地，只好東奔西跑做買(mǎi)賣(mài)。買(mǎi)賣(mài)這一行周朝的貴族是不會(huì)做的，當(dāng)時(shí)的庶民要種地不能做買(mǎi)賣(mài)，而商品買(mǎi)賣(mài)又是社會(huì)所需要的，久而久之，買(mǎi)賣(mài)商品的商業(yè)成為殷朝遺民的主要行業(yè)。
隨著民族融合和商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，周朝的少數(shù)貴族也開(kāi)始做買(mǎi)賣(mài)了，這樣，商人漸漸地就失去了“頑民”的貶義，成為從事商品買(mǎi)賣(mài)的職業(yè)專(zhuān)稱(chēng)了。到了春秋，鄭恒公對(duì)周人很友好，并帶一部分周民遷洛水以東，立國(guó)于新鄭。所以，鄭國(guó)的商人在當(dāng)時(shí)是很有名的。鄭國(guó)地處交通要道，為齊楚秦晉爭(zhēng)霸必奪之地，鄭人反而借戰(zhàn)爭(zhēng)轉(zhuǎn)運(yùn)各國(guó)商品，從中在經(jīng)濟(jì)上大獲其利，使其國(guó)富民強(qiáng)，顯示了商業(yè)活動(dòng)的重要性。因此商人的地位在社會(huì)上漸漸提高了，成為后來(lái)封建社會(huì)仕農(nóng)工商四民之一。
從中國(guó)商業(yè)的起源來(lái)看，商業(yè)的本質(zhì)就是交易。中國(guó)歷史上頂尖的商人不多，他們成功的經(jīng)驗(yàn)，無(wú)不在論證商業(yè)的本質(zhì)是價(jià)值的交換。春秋末年的范蠡，曾獻(xiàn)策扶助越王勾踐復(fù)國(guó)，被后人尊稱(chēng)為“商圣”。三次經(jīng)商成巨富，三散家財(cái)，自號(hào)陶朱公。他提出了六個(gè)經(jīng)商思想：預(yù)測(cè)行情、窺其先機(jī)；貴賤復(fù)反，賤買(mǎi)貴賣(mài)；完物上種，質(zhì)高貨真；薄利多銷(xiāo)、不敢居貴；旱則資舟、水則資車(chē)；加速周轉(zhuǎn)，行云流水。
戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的白圭，在魏惠王屬下為大臣，有“商祖”之譽(yù)。白圭經(jīng)商速戰(zhàn)速?zèng)Q，不誤時(shí)機(jī)。他把經(jīng)商的理論，概括為四個(gè)字：智、勇、仁、強(qiáng)。他說(shuō)，經(jīng)商發(fā)財(cái)致富，就要像伊尹、呂尚那樣籌劃謀略，像孫子、吳起那樣用兵打仗，像商鞅推行法令那樣果斷。如果智能不能權(quán)變，勇不足以決斷，仁不善于取舍，強(qiáng)不會(huì)守業(yè)，無(wú)資格去談?wù)摻?jīng)商之術(shù)。
秦國(guó)丞相呂不韋，善于賤進(jìn)貴出，這是商業(yè)上的最起碼理論。不過(guò)，他的奇貨可居理論，才是他發(fā)家的關(guān)鍵。子楚是秦王庶出的孫子，在趙國(guó)當(dāng)人質(zhì)，生活困窘。呂不韋問(wèn)父親說(shuō)：投資農(nóng)業(yè)，耕種收獲，可以獲得幾倍的利潤(rùn)?父親答道：十倍。呂不韋又問(wèn)道：投資商業(yè)，買(mǎi)賣(mài)珠寶，可以獲得幾倍的利潤(rùn)?父親答道：一百倍。呂不韋再問(wèn)道：經(jīng)營(yíng)政治，擁立國(guó)君，可以獲得幾倍的利潤(rùn)?父親答道：無(wú)數(shù)。呂不韋說(shuō)：子楚就像一件奇貨，可以囤積居奇。以待高價(jià)售出。他將自己的全部資產(chǎn)，投資到子楚的升值空間中去。子楚后來(lái)成為秦莊襄王——秦始皇之父。
元末明初巨富沈萬(wàn)三，通過(guò)開(kāi)展海外貿(mào)易而積累原始財(cái)富。因?yàn)橛辛松蛉f(wàn)三，才有了江南著名的古鎮(zhèn)周莊。從明代中期起，沈萬(wàn)三就成了年畫(huà)上的財(cái)神。在中國(guó)史書(shū)記載的歷史事件中，朱元璋與沈萬(wàn)三的較勁故事是唯一的一次大政治家與大商人的角斗。但中國(guó)古語(yǔ)說(shuō)，貧不與富斗，富不與官爭(zhēng)。在資本主義社會(huì)，資本成為絕對(duì)力量，掌握資本的人在幕后操縱政治。而在中國(guó)古代，資本都從屬于政治，從未強(qiáng)大到把政治變?yōu)槠淇艿牡夭健?/span>
清朝末年晉商的代表喬致庸，人稱(chēng)“亮財(cái)主”。 喬致庸的經(jīng)商理念是一信、二義、三利。即以信譽(yù)徠客，以義待人，信義為先，利取正途。喬家的商業(yè)得以超常規(guī)發(fā)展，是因?yàn)閱讨掠鼓軌虿痪幸桓裼萌瞬拧讨掠褂绕渖朴谟萌?，這是他經(jīng)商成功的一個(gè)重要原因。胡雪巖則是清朝末年徽商的代表，著名紅頂商人。憑借其卓越的商業(yè)才能，利用過(guò)手的官銀在上?；I辦私人錢(qián)莊，被稱(chēng)為“活財(cái)神”。 胡雪巖的經(jīng)商之道，就是借雞生蛋，無(wú)本生利，是 “商無(wú)官不安，官無(wú)商不富”。
商人的社會(huì)價(jià)值定位
商人是自從有了商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)出現(xiàn)的人群，從事商品制造、商品銷(xiāo)售和商品服務(wù)領(lǐng)域工作。商人以智慧、投資和復(fù)雜勞動(dòng)付出，目的是為了獲取利潤(rùn)，尤其是超額利潤(rùn)。商人以買(mǎi)賣(mài)為生，將商品從盛產(chǎn)，盈余的地方轉(zhuǎn)賣(mài)到匱乏，稀缺的地方，經(jīng)商的本質(zhì)符合天道，損有余而補(bǔ)不足，經(jīng)商應(yīng)該符合天道，只取十一之利，但人性貪婪，商人往往做損不足而補(bǔ)有余的事，囤積居奇，牟取暴利，但這也正符合天道，凡是都是正反兩面，陰陽(yáng)互補(bǔ)。
商人究其本質(zhì)而言，是信息節(jié)點(diǎn)。其本身不產(chǎn)生貨物，只是貨物交換的中轉(zhuǎn)站。打個(gè)更為恰當(dāng)?shù)谋确剑倘祟?lèi)似于通信中的交換機(jī)。所有的信息匯集到交換機(jī)，然后從交換機(jī)再分發(fā)到各個(gè)終端。當(dāng)然這一過(guò)程中還有很多環(huán)節(jié)。也有可能從一個(gè)交換機(jī)到另一個(gè)交換機(jī)。就是說(shuō)，小商人會(huì)匯聚給大商人，大商人再向下派發(fā)。
那么商人的利潤(rùn)在哪里呢？在于交換中的差價(jià)。我們不能否認(rèn)商人的巨大價(jià)值。貨物的流動(dòng)，也是信息的流動(dòng)，通過(guò)這種方式，使整個(gè)社會(huì)達(dá)到理想中的供需平衡。沒(méi)有信息失衡的社會(huì)，就像沒(méi)有營(yíng)養(yǎng)失衡的人的身體，是非常健康的。所以說(shuō)，商人不僅是用自己的智慧通過(guò)協(xié)作和信任增加財(cái)富，而且也是通過(guò)自己的智慧以不相信他人的方式來(lái)防范風(fēng)險(xiǎn)。
商，從外知內(nèi)也。從這個(gè)字源意義上說(shuō)，商人就是透過(guò)事物所呈現(xiàn)的外部征兆，發(fā)現(xiàn)事物內(nèi)部蘊(yùn)含的市場(chǎng)交易價(jià)值的專(zhuān)業(yè)人士。也就是說(shuō)，在別人熟視無(wú)睹之處，發(fā)現(xiàn)獨(dú)特的市場(chǎng)價(jià)值就是商人的一項(xiàng)本領(lǐng)。否則，就稱(chēng)不上是一名合格的商人。商人以一定的自身或社會(huì)有形資源或無(wú)形資源為工具獲取利潤(rùn)并負(fù)有一定社會(huì)責(zé)任，或者以自己名義實(shí)施商業(yè)行為并以此為事業(yè)。
商，就是商量的意思。不同意，就給個(gè)理由。一味的拒絕，不是商之精神。無(wú)論經(jīng)商或與人商量事情，皆是把外部的事情去符合人的內(nèi)心需求。如此，商業(yè)才會(huì)成功；商量事情才有結(jié)果。商，意味著平等和互惠互利。強(qiáng)加于人，不是商；巧取豪奪，不是商；坑蒙拐騙，更不是商。商，非仁智之人不能行也。商業(yè)，乃經(jīng)濟(jì)也；商議，乃政治也。皆有民主、公平、公正、平等之意。商之意，真大矣哉。人有智商和情商，皆是入情入理的能力，從外知內(nèi)也。
當(dāng)然，商人所發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)交易價(jià)值，也包括一些碎片化的價(jià)值，并通過(guò)產(chǎn)品化途徑將這些碎片化價(jià)值組合成一個(gè)較為完整的價(jià)值，這就零部件、產(chǎn)品和商品的由來(lái)。因此，從不同的視角和維度，針對(duì)具體事物，具體分析和整合相關(guān)的內(nèi)在價(jià)值，這也是創(chuàng)新的本義所在。但是，這種“創(chuàng)新”也有其一定的道德限度。當(dāng)超越了社會(huì)公德的底線，就會(huì)給社會(huì)留下“奸滑”的印象。
事實(shí)上，真正意義上的商人卻是重視“商道”的“仁商”，并非是奸商。君子愛(ài)財(cái)，取之有道。從獨(dú)有的素質(zhì)來(lái)看，真正的商人是一些能準(zhǔn)確把控由天時(shí)、地利、人和所構(gòu)成的整體系統(tǒng)及其內(nèi)部規(guī)律的人，是一些對(duì)于市場(chǎng)價(jià)值較為敏感的人，也是善于拆分和整合市場(chǎng)價(jià)值的人。
但是，經(jīng)商行為不僅是為了追求市場(chǎng)價(jià)值最大化，更深的含義在于“在明明德，在親民，在止于至善”。也就是說(shuō)，商人不應(yīng)該是一群自私自利的人，而是具有一定社會(huì)責(zé)任的人，也是懂得適可而止的人。而只有在這個(gè)情況下，商人群體才能被社會(huì)所接受，才不會(huì)被社會(huì)所排斥。融入社會(huì)，不被社會(huì)所排斥，也意味著能夠營(yíng)造良好的經(jīng)商環(huán)境，以利于獲得更大的商機(jī)。
所以，商人有其特定的社會(huì)價(jià)值。商人的本質(zhì)應(yīng)該是社會(huì)分工結(jié)構(gòu)中的有機(jī)組成部分，而不是社會(huì)分工結(jié)構(gòu)中的破壞者。這也是商人的價(jià)值定位所在。一名好的商人，其經(jīng)商行為不易被人察覺(jué)，正所謂“大象無(wú)形”。但這不是其全部的解讀，當(dāng)達(dá)到“商道”的境界，能隨處貫徹“己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人”，“己所不欲，勿施于人”的原則，達(dá)到“誠(chéng)者天之道也；誠(chéng)之者，人之道也”的境界，才成其為真正意義上的商人。也就是說(shuō)，勇氣、智慧和能力也是一名商人所不可或缺的三個(gè)基本要素。
商人一定要具備的商人思維
成為一個(gè)商人需要學(xué)習(xí)些什么，或者說(shuō)需要哪些思維？答案有很多：成為一個(gè)商人最重要的是要學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)能力，談判能力，要成為一個(gè)理財(cái)高手，能算的了別人算不了的賬，需要有很強(qiáng)的銷(xiāo)售能力，管理能力，有經(jīng)濟(jì)頭腦，能宏觀判斷。答案很多，都對(duì)。但沒(méi)有點(diǎn)到本質(zhì)。
危機(jī)是大考，更是自我錘煉、謀求更大發(fā)展的時(shí)機(jī)。但是作為企業(yè)管理者，作為創(chuàng)始人，如何在這個(gè)時(shí)刻把握住機(jī)會(huì)。其中，最關(guān)鍵的就是，要能夠在萬(wàn)變的趨勢(shì)里不隨波逐流，堅(jiān)守正確的思維模式。成功背后，一定要具備的商人思維。這里的“商人思維”是企業(yè)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)制定上的思維方式。正確的思維方式，比努力更重要。
期望值要為正。期望值這是一個(gè)數(shù)學(xué)的概念，簡(jiǎn)單一句話(huà)概括就是：收益減去成本大于零。看一個(gè)生意值不值的做，是看該生意是否滿(mǎn)足 越小收益越大 ，只要滿(mǎn)足便去行事。這就是商業(yè)思維的基本思維。其實(shí)想想，這不是一句廢話(huà)么，可并不是每一個(gè)人都會(huì)去計(jì)算，或者都算的準(zhǔn)。所以商人的思維是會(huì)計(jì)算或者把盡量把模式變成期望值為正，風(fēng)險(xiǎn)越小收益越大的模式的。
生活中，我常常思考一個(gè)問(wèn)題，假設(shè)你們班上有一個(gè)班花，條件極好，你是否要去追求她，向她表白。如果你是一個(gè)生意人，你有商業(yè)思維，你就一定要向它表白，因?yàn)樽啡セ蛘弑戆资o(wú)非是損失點(diǎn)面子，但是一旦成功，那么你就可以得到班花。這就是商業(yè)思維的運(yùn)用。一個(gè)商人最重要的就是尋找或者改變一個(gè)生意，將其變成風(fēng)險(xiǎn)很小收益很大的一件事。如果理解了這一點(diǎn)，那就是明白了商業(yè)的本質(zhì)。
利益應(yīng)最大化。持續(xù)的盈利是商業(yè)行為的動(dòng)力，完美的盈利是企業(yè)盈利與社會(huì)價(jià)值的結(jié)合，就是不但企業(yè)賺錢(qián)，而且還能推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步。利益最大化不是唯利是圖，而是在利潤(rùn)最大化的基礎(chǔ)上，更加關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。這里的利益不僅包括狹義的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，還包括資源配置、目標(biāo)達(dá)成率、情感、互動(dòng)以及人際關(guān)系等等方面。
嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，利益最大化需要一個(gè)管理體系來(lái)支撐。既要有效解決發(fā)展問(wèn)題，同時(shí)又要效地對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制；既要積極地促進(jìn)近期的發(fā)展，同時(shí)也要為了長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展積累資源、奠定基礎(chǔ)。利益最大化的核心是“可持續(xù)”，即利益實(shí)現(xiàn)的可持續(xù)化。利益最大化的本質(zhì)不是貪得無(wú)厭，而是合理主義或理性主義，即用理性的、合理的手段追求利益，從而達(dá)到真正意義上的利益最大化。
注重長(zhǎng)期價(jià)值。什么事情可以稱(chēng)之為長(zhǎng)期價(jià)值呢？至少需要滿(mǎn)足三個(gè)條件：可積累、可復(fù)制，有價(jià)值，唯一。長(zhǎng)期價(jià)值的目的在于，這事可以呈現(xiàn)一個(gè)累加式的增長(zhǎng)，如果沒(méi)有增長(zhǎng)，就不能獲得收益，甚至于在現(xiàn)實(shí)中往往補(bǔ)伴隨增長(zhǎng)，可能是虧損。更可怕的可能是破產(chǎn)。所以分辨一件事物是長(zhǎng)期價(jià)值還是騙局或者是無(wú)價(jià)值。
有價(jià)值的事情其實(shí)也很容易界定，收益為正風(fēng)險(xiǎn)極小的事情就是有價(jià)值的事情。而唯一性又更具有壟斷的權(quán)利。比如專(zhuān)利之類(lèi)的。其實(shí)滿(mǎn)足有價(jià)值的事情挺多的，滿(mǎn)足的條件就是如上所說(shuō)：有價(jià)值、唯一性、可擴(kuò)展、可復(fù)制，都可以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期價(jià)值。這是一個(gè)商人需要去思考的東西。
善于優(yōu)化成本。弄懂了成本，基本就弄懂了商業(yè)的一半。很多人追求成本最低化，但往往會(huì)忽略成本最優(yōu)化，成本優(yōu)化是指讓低成本、零成本、低風(fēng)險(xiǎn)變?yōu)槔孀畲蠡氖侄?，這才是根本。成本優(yōu)化包含了兩個(gè)維度，可見(jiàn)成本與隱性成本，這是一個(gè)系統(tǒng)，這將直接影響商業(yè)的成敗。可見(jiàn)成本往往是固定的，比如原料、生產(chǎn)、渠道、流通、人力等，除此之外還有一些容易忽視的“隱性成本”。
可以說(shuō)，最大的隱性成本——“落后的管理習(xí)慣”實(shí)則是企業(yè)最大的成本“黑洞”，缺乏沒(méi)有戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)敏感度，年復(fù)一年的低水平高成本運(yùn)營(yíng)，成為是增加企業(yè)內(nèi)耗，殺死利潤(rùn)的隱藏殺手。所有的企業(yè)，歸根到底就是從精細(xì)化管理中降成本，要利潤(rùn)。降低成本不單單是要降低材料成本、人工成本，而是把它當(dāng)做一個(gè)系統(tǒng)工程。不光要計(jì)算顯性成本，善于把控與考量隱性成本也是優(yōu)秀商人思維的體現(xiàn)。
管控經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)和收益，有時(shí)是成正比的。聰明的商人，不是害怕風(fēng)險(xiǎn)，也不是逃避風(fēng)險(xiǎn)，而是考量風(fēng)險(xiǎn)和收益的關(guān)系，想辦法控制風(fēng)險(xiǎn)。在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下實(shí)現(xiàn)收益最大化，同時(shí)也要設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)兜底的方案，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨的時(shí)候，能夠保住最有價(jià)值的資產(chǎn)。所以有的時(shí)候，能不能及時(shí)主動(dòng)的撤退，也是一個(gè)成功商人重要的能力之一。
風(fēng)險(xiǎn)控制不能保證問(wèn)題不出現(xiàn)，但可以保證在問(wèn)題出現(xiàn)的最早時(shí)間就了解，及時(shí)做出應(yīng)對(duì)。我們雖不能讓風(fēng)險(xiǎn)消失，但可以減少它的不利影響，把風(fēng)險(xiǎn)落實(shí)到計(jì)劃中，遵循合理的流程和機(jī)制，在風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的時(shí)候，找到能替代它的方案?；貧w初心，我們不要想著不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，這是做不到的，但控制風(fēng)險(xiǎn)是絕對(duì)可以做到的。無(wú)論做什么，一定有風(fēng)險(xiǎn)，接受這個(gè)事實(shí)，然后做足準(zhǔn)備。
不企圖吃全魚(yú)。八十年代，高文光在天津開(kāi)個(gè)一家經(jīng)營(yíng)五金機(jī)電的小公司，憑著“一盒螺絲釘也要送貨上門(mén)”的精神，慢慢越做越大。公司的客戶(hù)基本都是批發(fā)商，慢慢被養(yǎng)懶了，當(dāng)員工送貨上門(mén)時(shí)，還要幫他們把貨擺上貨架，甚至直接讓員工把貨送給用戶(hù)，也就是說(shuō)，這些批發(fā)商根本不用做什么，直接賺取差價(jià)。公司的員工對(duì)此很有意見(jiàn)，但高文光卻說(shuō)：客戶(hù)越懶，咱們?cè)接酗埑浴?/span>
有一次，一個(gè)員工又被批發(fā)商指派直接給用戶(hù)送貨，他計(jì)上心來(lái)，拿出名片給客戶(hù)說(shuō)，要不以后你直接從我這兒進(jìn)貨吧，省去批發(fā)商的環(huán)節(jié)，價(jià)格肯定更便宜，對(duì)方一聽(tīng)很高興，兩人一拍即合。員工興高采烈的把這件事報(bào)告了高文光，可萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到得到的不是表?yè)P(yáng)，卻是一頓臭罵，還明確說(shuō)以后誰(shuí)也不許做這種事！大家非常不理解，高文光說(shuō)：如果天下的錢(qián)都讓你賺走了，別人都沒(méi)錢(qián)了，你還賺誰(shuí)的錢(qián)？
洞悉人性本來(lái)。對(duì)于人性的洞察也是重中之重，很多人難以信任人或者經(jīng)常感嘆看錯(cuò)了人用錯(cuò)了人，都是對(duì)人性的把握不到位。人有共性，如惡的一面的共性——自私、嫉妒等，惡關(guān)鍵在于人的“趨利避害”的本性，每個(gè)人都是站在自己的利益角度，有意識(shí)無(wú)意識(shí)的活動(dòng)很多是要取得利益。再如善的一面共性——同情、惻隱、感恩之心等。善的關(guān)鍵在于人“推己及人”的本性。
其實(shí)，經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)就是經(jīng)營(yíng)人。經(jīng)營(yíng)人就要把握人的欲望、人的需求，滿(mǎn)足人的欲望和需求，這就要精準(zhǔn)把握人的共性的東西，把握大眾心理。所以對(duì)人性的洞察和把握實(shí)為商人的重中之重?？偟脕?lái)說(shuō)項(xiàng)目的確立和項(xiàng)目的方向把握，還有識(shí)人用人，都是需要對(duì)人性的洞察力的。
商人思維本質(zhì)上是一種系統(tǒng)思維，面對(duì)問(wèn)題不是只從一個(gè)單一的角度去分析；商人是要為他人為社會(huì)解決問(wèn)題，而不是制造問(wèn)題，所以商人思維就是要?jiǎng)?chuàng)新性地解決問(wèn)題，科學(xué)化地解決問(wèn)題，通過(guò)改變過(guò)程，降低成本和風(fēng)險(xiǎn)來(lái)讓結(jié)果變得更好。萬(wàn)物得其本者生，萬(wàn)事得其道者成。大德不官，大道不器，大信不約，大時(shí)不齊。察于此四者，可以有志于學(xué)矣。三王之祭川也，皆先河而后海，或源也，或委也，此之謂務(wù)本。抓住商業(yè)的本質(zhì)，才能在紛繁蕪雜的商業(yè)洪流中，謙退守中、保持虛靜、克制浮躁，爭(zhēng)得一席之地。
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