2、掃街的技巧
成功的必須突破一些關(guān)口，如企業(yè)入口柜臺的服務(wù)人員、秘書及關(guān)鍵人士，因此，要能順利達成掃街的目標(biāo)，需要靈活運用一些技巧，以達成有效的銷售。
面對接待員的技巧：要用清晰堅定的語句告訴接待員您的意圖。
例如：您好。我是○○企業(yè)的銷售人員李力，請通知總務(wù)處陳處長，我來拜訪他。
·您必須面帶笑容，但不可過于諂媚。
·由于是突然拜訪，如何知道總務(wù)處處長姓陳呢？
伺機詢問企業(yè)進出的員工，如“如總務(wù)處王處長的辦公室是不是在這里”？對方會告訴您總務(wù)處處長姓陳不姓王。
同樣，您告訴接待員，您要找總務(wù)處的王處長，接待員會說總務(wù)處只有陳處長，此時，您可說抱歉，記錯了。
·知道拜訪對象的姓及職稱后，您最好說出哪個部門的哪個處長，或是直接講出名字，這樣能讓接待員認(rèn)為您和受訪對象很熟。
·您要找的關(guān)鍵人士可能不在辦公室，因此您心里事先要準(zhǔn)備好幾個拜訪對象，如陳處長不在時，您可拜訪總務(wù)處的經(jīng)理和科長。
·有些企業(yè)由于進出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時，也許您只要輕描淡寫地說：“我是○○企業(yè)的李力。”就能順利進入企業(yè)了。
·和拜訪對象完成談話后，離開企業(yè)時，一定要向接待員打招呼，同時請教他的姓名，以便下次見面時能立刻叫出對方名字。
面對秘書的技巧：向秘書介紹自己，并說明來意。
例如：我是××企業(yè)的銷售人員李力，我要向陳經(jīng)理報告有關(guān)員工福利提案事項，麻煩您轉(zhuǎn)達。向秘書說明來意可用簡短、抽象性的字眼或用一些較為深奧的技術(shù)專用名詞，讓秘書認(rèn)為您的拜訪是很重要的。如果發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人士不在或者正在開會時，您可依照下列步驟處理：
·請教秘書的姓名。
·將名片或資料，請秘書轉(zhuǎn)交給拜訪對象，同時在名片上寫上“×月×日，拜訪未能謀面，擬于×月×日×時，再專程拜訪。”
·盡可能從秘書處了解一些關(guān)于關(guān)鍵人士的個性、作風(fēng)、興趣愛好及裁決途徑等。
·向秘書道謝，并請他提醒關(guān)鍵人士有關(guān)下次拜訪的時間。
秘書向關(guān)鍵人士轉(zhuǎn)達您的來意及可能發(fā)生的狀況處理：
·秘書請您會見關(guān)鍵人士。
·秘書轉(zhuǎn)達關(guān)鍵人士想知道銷售人員來訪的目的是什么？
此時，銷售人員要能讓秘書轉(zhuǎn)達一些讓老板感興趣的，可引起關(guān)鍵人士好奇的一些說詞。例如：我想向○○總經(jīng)理報告有關(guān)如何節(jié)省稅金，增加個人的保障。
·秘書轉(zhuǎn)答說關(guān)鍵人士現(xiàn)在很忙，沒有空。此時，銷售人員可表示愿意等30分鐘或要求關(guān)鍵人士約好下次見面的時間。
·秘書轉(zhuǎn)答說要銷售人員找第三者接洽。此時，業(yè)務(wù)可以關(guān)鍵人士的指示為由，會見第三者。會面后您應(yīng)確認(rèn)第三者是否有權(quán)力決定簽約，如果沒有權(quán)力簽約時，您可以向關(guān)鍵人士報告討論的結(jié)果為由，和關(guān)鍵人士約好會面的時間。
會見關(guān)鍵人士的技巧
接近話語的技巧：會見關(guān)鍵人士時，您可以運用接近客戶的談話步驟技巧。
結(jié)束談話后告辭的技巧：
·感謝對方抽出時間會談；
·提醒此次談中，彼此可能要檢討準(zhǔn)備的事項，以備下次再會談；
·推出門前，輕輕向?qū)Ψ近c頭，面對關(guān)鍵人士將門輕輕扣上，千萬不可背對關(guān)鍵人士關(guān)門；
·要向秘書、接待員打招呼。
練習(xí)十：通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語
請自行準(zhǔn)備通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語。
警衛(wèi)或接待員
銷售話語①
銷售話語②
秘書：
銷售話語①
銷售話語②
面對初次見面的客戶
1、立即引起他的注意
引起注意→產(chǎn)生興趣→產(chǎn)生聯(lián)想→激起欲望→比較產(chǎn)品→下決心購買，是客戶購買心理的七個階段。
引起客戶的注意處于第一個階段。
在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進行考試，以促使學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費老師的口舌及時間。
銷售人員無法仿照老師要求潛在客戶注意您的話語，您要設(shè)計出自己別出心裁、獨到的方法，引起潛在客戶的注意，我們在這里介紹引起潛在客戶注意的五種方法。
別出心裁的名片
別出心裁的名片，能吸引潛在客戶的注意。名片代表遞出名片的人，名片若和一般人使用的大同小異，那么名片即無法傳達特殊訊息引起潛在客戶的注意。相反地，若是您的名片設(shè)計獨特，能傳達一些特殊訊息，必能引起潛在客戶的注意。潛在客戶對您也會產(chǎn)生一種特別的注意力，對您的言談舉止也會特別的留意。目前是一個多元化、信息化的社會，由于科技的進步，您能以極低的成本，迅速制作出不同款式、圖文并茂的名片。因此，您可針對不同的拜訪對象，設(shè)計使用不同形態(tài)的名片，以立即吸引初次見面的潛在客戶。
請教客戶的意見
人的大腦儲存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會想到，也不會使用到，可是當(dāng)別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關(guān)的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題看法。
請教意見是吸引潛在客戶注意的一個很好的方法，特別是您有找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。當(dāng)客戶表達看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面您也滿足了潛在客戶被人請教的優(yōu)越感。
迅速提出客戶能獲得哪些重大利益
急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴潛在客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。
告訴潛在客戶一些有用的信息
每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起潛在客戶的注意。
提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題
例如當(dāng)客戶的復(fù)印費用管理不良而逐年升高時，您若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的問題，客戶會注意您所說的每一句話。
以上這五個方法，若是您能妥當(dāng)?shù)剡\用，相信您將更有信心，立即引起初次見面客戶的注意力。
2、立即獲得他的好感
成功的穿著
在您拜訪一個潛在客戶之前，檢查一下自己的穿著很重要。這樣他們喜歡您并認(rèn)同您和他們是同一類的人。如何穿著呢？和您的客戶穿著一樣是就很好了。
穿著是客戶見到您的第一目標(biāo)，得體的穿著讓客戶的心情放松。
肢體語言
也許您不信，調(diào)查表明超過半數(shù)的人認(rèn)為走路方式是對方認(rèn)可的重要指標(biāo)。走路可以看出您的自信心。您不信可以去百貨公司看看，一個不介意走路方式的營業(yè)員是否會讓您反感，因為肢體語言能夠表達出一種趨勢，那就是您是否自信，或者是否侵犯他人。
微笑
微笑如同一劑良藥，能感染您身邊的每一個人。沒有一個人會對一位終日愁眉苦臉、深鎖眉頭的人產(chǎn)生好感，能以微笑迎人，讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，是最容易爭取別人好感的人。
問候
問候的方式?jīng)Q定于多方面。見面的環(huán)境也同樣影響著您的問候方式。如果您知道了對方的名字和稱呼，那是最好不過了。如果有認(rèn)識他的人您也認(rèn)識，不妨稍稍夸獎對方兩句。
握手
握手能表達您信任、自信和能力。當(dāng)然有的人或有的場所就不適合握手，也有些人就不愿意握手，所以，您要注意，為了避免和那些不愿意握手的人出現(xiàn)尷尬的局面，您可以保持右手臂微曲放在體側(cè)。當(dāng)對方伸手時，有所準(zhǔn)備。
握手在大多數(shù)場合都是合適的，但要正確掌握?；c時間體會您和別人的握手，您能感受到對方的態(tài)度。
注意客戶的情緒
生理周期、感情、工作壓力都會影響一個人的情緒，想想您自己，您也會周期性感到自己的情緒處于低潮或高潮。如果對方處于情緒低潮中，或者剛發(fā)完火，也許不是很適合和您談生意，所以，您要體諒客戶的心境，找機會另約下次見面的時間后，迅速而禮貌地告辭而出。
記住客戶的名字和稱謂
卡耐基小的時候家里養(yǎng)了一群兔子，每天找尋青草喂食兔子，成為他每日固定的工作。年幼時家中并不富裕，他還要帶著母親做其它的雜事，所以，有時候?qū)嵲跊]有充裕時間找到兔子最喜歡吃的青草。因此，卡耐基想了一個辦法：他邀請了鄰近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然后用小朋友的名字給這些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天這些小朋友都會迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子。
名字的魅力非常奇妙，每個人都希望別人重視自己，重視自己的名字，就如同看重他一樣。傳說中有這么一位聰明的堡主，想要整修他的城保以迎接貴客臨門，但由于當(dāng)時的各項物質(zhì)資源相當(dāng)匱乏，聰明的堡主想出了一個好辦法：他頒發(fā)發(fā)指令，凡是能提供對整修城堡有用東西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和盤石上。指令頒發(fā)不久，大樹、花卉、怪石……等都有人絡(luò)繹不絕地捐出。了解名字的魔力，能讓您不勞所費就能獲得別人的好感，千萬不要疏忽了它。
銷售人員在面對客戶時，若能經(jīng)常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對您的好感，也將愈來愈濃。專業(yè)的銷售人員會密切注意，潛在戶的名字有沒有被雜志報導(dǎo)，若是您能帶著有報導(dǎo)潛在客戶名字的剪報一同拜訪您初見面的客戶，客戶能不被您感動嗎？能不對您心懷好感嗎？
讓您的客戶有優(yōu)越感
每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。
但是并不是每個人都能功成名就，使自己的優(yōu)越感得到滿足，相反地，大部份的人都過著平凡的日子。每個人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽命于人。雖說常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人。
巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時候。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，您可向他請教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班。
客戶的優(yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進一大步。
替客戶解決問題
幾年前政府機關(guān)的許多文書作業(yè)是使用大八開的尺寸，大八開要比B4尺寸略大，一般復(fù)印機只能用A3復(fù)印后再裁減，非常不方便。這個問題各家復(fù)印機廠商的銷售人員都很清楚，但復(fù)印機都是自國外進口的，國外沒有大八開的需求，因此進口的機器根本沒有大八開的紙盤提供復(fù)印。
施樂（XEROX）的一位銷售人員，知道政府機關(guān)在復(fù)印上存在這個問題，因此，他在拜訪某個政府機關(guān)的主管前，先去找施樂技術(shù)部的人員，詢問是否能修改機器，使機器能復(fù)印大八開的尺寸，技術(shù)部人員知道了這個問題，略為研究后，發(fā)現(xiàn)某一個型號的復(fù)印機經(jīng)稍微修改即可印大八開，銷售人員得到這個訊息后，見到該單位的主管，告訴他施樂愿意特別替政府機關(guān)解決大八開復(fù)印的問題，客戶聽到后，對施樂產(chǎn)生無比的好感，在極短的時間內(nèi)，施樂的這款機器成為政府機關(guān)的主力機種。
您在與潛在客戶見面前，是否能事先知道客戶面臨著哪些問題？有哪些因素困擾著他？您若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場上表達您對客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到您愿意與他共同解決問題，他必定會對您立刻產(chǎn)生好感。
利用小贈品贏得潛在客戶的好感
一些小兒科的名醫(yī)，都有一個特性，他們除了醫(yī)術(shù)好以外，還必須懂得與小朋友溝通，要能進行有效的溝通，他們第一步是要贏得小朋友的好感。如何迅速地獲得小朋友的好感呢？幾乎大多數(shù)的醫(yī)生都準(zhǔn)備著許多送給看病小朋友的新奇貼紙，如此一來，醫(yī)生叔叔已不再是打針的叔叔而是送貼紙的叔叔了。
日本人最懂得贈送小禮物的奧妙，大多數(shù)公司都會費盡心機地制作一些小贈品，供銷售人員初次拜訪客戶時贈送客戶。小贈品的價值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈品的客戶喜歡與否，相信每個人受到別人尊重時，內(nèi)心的好感必然會油然而生。以上種種種方式都能使您的潛在客戶對您立即產(chǎn)生好感，若您能把這些方法當(dāng)作您立身處事的方式，讓它成為一種自然的習(xí)慣，相信您在哪里都會成為一位受歡迎的人物。
讓客戶產(chǎn)生好感的方法，是基于三個出發(fā)點——尊重、體諒、使別人快樂——引申出來的，您只要能往這三個方面思考，相信您能夠發(fā)現(xiàn)更多讓別人對您產(chǎn)生好感的途徑。
進入銷售主題的技巧
當(dāng)您見到關(guān)鍵人士并透過成功的接近技巧，化解客戶初次見面的心防及取得客戶對您的基本認(rèn)同之后，您可抓住時機，進入銷售的主題。
1、進入主題的時機
進入銷售主題的最好時機是：
·您已經(jīng)把自己銷售出去了。
·客戶對您已經(jīng)撤除戒心。
2、進入主題的技巧
了解客戶購買心理的七個階段，能讓您導(dǎo)引出進入銷售主題的開場話語。
購買心理的七個階段：
步驟1：引起注意
例：有這回事！以前從沒聽說過。
步驟2：發(fā)生興趣
例：真能這么快？它能分頁、裝訂一次完成？
步驟3：產(chǎn)生聯(lián)想
例：我穿上這套衣服，宴會上一定成為眾人注目的焦點。
步驟4：激起欲望
例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風(fēng)。
步驟5：比較
例：再和別的類型比較看，這是不是最值得。
步驟6：下決心
例：有了這個手提電腦，我隨時都能查到任何資料，讓我的工作在任何地點都能發(fā)揮最大的效率，我應(yīng)該買下它。
步驟7：引起注意
例：今天總算不虛此行！
進入銷售主題前，雖然經(jīng)由準(zhǔn)備的技巧及接近的技巧，是您與潛在客戶之間有一些基本的認(rèn)識，但這個階段您還無法掌握主客戶真正的購買動機?？蛻舻馁徺I動機是非常復(fù)雜的，例如一位銷售機車的高級銷售人員曾說：“當(dāng)客戶想要購買一部車子時，他也許會告訴您，為了上班方便，但實際理由也許是隔壁鄰居買了一部或是為了追女朋友方便。”
3、開場白技巧
由于您不知道客戶購買的真實動機，有時客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此您的開場白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。
掌握住客戶的關(guān)心點后，您才能有效率進行接下來的工作。
成功導(dǎo)航：開場白范例及說明
·范例一
我在貴企業(yè)的門市部觀察了好多天，發(fā)現(xiàn)每天有二個時段，客戶特別多；擠著長長的行列等待結(jié)賬，若以營業(yè)時間來看，雖然只有百分之二十的時間非常擁擠，但以客戶數(shù)量來看，卻有百分之八十的人都要排很久的隊等待結(jié)賬。本企業(yè)最新推出的一種收銀機，結(jié)賬速度能增快二倍……
（銷售人員以解決問題點來引導(dǎo)客戶的注意及興趣）
·范例二
一般人購買汽車考慮的項目有：安全、速度、寬敞舒適、外形、服務(wù)及價格。就安全性來說，這是我們企業(yè)最關(guān)心的一項重點，在安全性上，我們從設(shè)計時就開始考量，重要的措施有……
?。ㄤN售人員以介紹產(chǎn)品及企業(yè)的特性方式入手，藉著說明以觀察客戶的反應(yīng)，以探求出客戶的關(guān)心點。這種開場白，是銷售人員能主控話題，有條理地讓客戶獲得一般資訊。）
·范例三
今天是打折的第一天，式樣尺寸較全，賣掉就沒有了，請把握機會。
?。ㄩT市的銷售人員以價格的優(yōu)點，引起客戶的注意及刺激購買欲望。）
·范例四
本企業(yè)是采取獨特的出租方式經(jīng)營，因此，您不需一次性投入大筆的資金，即可滿足您使用的需求，我們的出租制度是這樣的……，他能帶給您如……等好處。
?。ㄒ元毺氐慕?jīng)營方式，引起客戶的注意。）
練習(xí)十一：接近客戶技巧測驗
接近客戶自我測驗
1、打招呼
·是否面帶笑容
·是否適當(dāng)?shù)淖鸱Q對方
·是否熱忱有勁
2、自我介紹
·是否有介紹自己的名字
·是否有介紹自己的公司
·是否正確交遞名片
3、感謝對方接見
·是否向?qū)Ψ奖硎靖兄x接見
4、寒喧
·是否稱贊對方
·是否說一些對方感興趣的話題
5、表達拜訪的理由
·是否自信地說出拜訪的理由
