"我是讓你去把單子談成，不是去吵架。"
每當(dāng)我去匯報工作，整個樓道里就能聽到李總的怒吼聲。
終于，有一天，我終于忍不住回了句："你要是把這單子談成，你上，我就不信你能談成。"
我一直認(rèn)為，領(lǐng)導(dǎo)天天除了挑毛病，就是教訓(xùn)我們，什么正事也不干。
平時不敢說，今天終于做了件勇敢的事，就是被開除，我也做了件正確的事，說了別人不敢說的話。
我覺得沒談成單子不是我的問題，客戶總是提出一些不合理的要求，我每次都站在公司的立場上，拿出舌戰(zhàn)群儒的力量，據(jù)理力爭，每次都可以讓客戶對我甘拜下風(fēng)，并充分認(rèn)識到自己的錯誤。
但每次匯報工作，領(lǐng)導(dǎo)總是批評我，而且每次都那么大聲，一點兒面子也不給我留，我覺得受到了極大的侮辱，而且單位的同事們也都聽見他在侮辱我，當(dāng)然，他說的也有對的地方，比如我基本每次都不能把單子拿下。
我懷疑領(lǐng)導(dǎo)是故意針對我，就動了辭職的念頭，于是整理了一下自己的總體情況。
參加工作的半年來，我非常努力，但回報并不理想，每個月的業(yè)績都不好，只能靠基本工資維持生活，還沒有存款，每個月交完房租，也就只剩飯錢了，還不能吃好的。
要是辭職，馬上就會斷頓，要是堅持工作，天天客戶刁難我，領(lǐng)導(dǎo)天天侮辱我，努力還沒有回報，前途更是想都不敢想，堅持又堅持不住，辭職又不敢，一時陷入二難之中，還看不到前途和希望。
覺得太難了……
但領(lǐng)導(dǎo)天天這么折磨我，是可忍，孰不可忍，就是開除我，今天我再也不想受這種窩囊氣了。
我頂完嘴，就等著李總開除我了，結(jié)果過了會兒，只聽著李總談?wù)劦暮臀艺f："好啊。"
李總接著問："昨天的客戶為什么沒有談成呢？"
我說："客戶要求打5折，說別人家賣得便宜，就咱家貴，而我又給的是最低價，沒法再便宜了。"
李總說："你怎么應(yīng)對的？"
我說："我精心地做了準(zhǔn)備，做了三頁PPT，和他講了咱們產(chǎn)品的質(zhì)量，貴的原因和咱們單位的信譽度，還說了便宜沒好貨，報價低肯定不靠譜，客戶覺得我的說的不可信，最后差點和客戶吵起來。"
李總說："嗯，你統(tǒng)計一下這類的客戶，咱們這幾天你跟著我集中拜訪一下。"
跟著領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，要看懂客戶背后真正的需求。
第二天，一大早，就跟著李總?cè)ヒ娍蛻?，客戶新裝修的辦公室，很氣派，李總和客戶先是恭維了裝修的好，然后就直奔主題，談到了價值問題，在客戶表達(dá)了自己的觀點之后。
李總說，這個價格他做不了主，需要回公司向總部申請一下，需要走流程，時間會略長一些。
然后就再到其它幾家公司拜訪，情況也差不多，李總的對策流程也差不多，先恭維對方的單位環(huán)境，然后事情還是解決不了。
回到公司后，李總問我對這類客戶的看法。
我覺得，人家不買咱的商品，核心是價格，我們又降不了，說得再好聽，他家也不會買的。
李總不置可否地笑了笑，說這幾個客戶咱們過一陣子再說。
我認(rèn)為他也搞不定，不可能做成今天的單子，只是面子上過不去，用了大事拖小，小事拖沒的策略。
不過從此以后，他就不咆哮我了，隨著工作能力的增強(qiáng)，我的業(yè)績也有了好轉(zhuǎn)，這件事大家也就慢慢地忘記了。
過了國慶，到了行業(yè)淡季，公司里為搶占市場，做了一次優(yōu)惠，便宜了10個點，李總和我說，和這幾個客戶聯(lián)系一下吧，讓你看看業(yè)務(wù)是怎么談的。
然后，他給客戶打電話說："X總啊，我申請了好幾次，總公司終于批準(zhǔn)了，可以給您一個優(yōu)惠價，只是優(yōu)惠得沒有那么多，只有十個點，您看什么時候有時間，咱們面談一下？"
很快，就和客戶約好了，然后這幾個客戶就都簽了合同。
我頓時有些蒙了，這是什么道理，單子只要等幾個月，什么都不干就談成了？
客戶原來可是堅持只給報價的一半，現(xiàn)在只便宜10%也可以了？
百思不得其解，忍不住跟李總請教。
酒過三巡之后，
李總終于說，做業(yè)務(wù)，要能看懂對方的需求，然后圍繞需求做出相應(yīng)的策略，核心的方向永遠(yuǎn)是怎么把單子談下來。
既然他們對我們的產(chǎn)品有需求，那他就一定會購買，我們主要是想辦法讓他買我們的。
就這次的客戶來說，新成立的公司，剛進(jìn)入市場，沒有經(jīng)驗，遇到一些不太好的合作，被人坑是大概率的，報價特別低肯定是惡性報價，他們搶到了單子，沒有利益，不賺錢的生意注定做不長久。
幾個月過后，供貨商必然不是漲價就是斷供，他們合作的惡果就體現(xiàn)出來了，這個時候，正是體現(xiàn)我們公司長處的時候，再配合公司做讓利活動，主動與他們聯(lián)系，正好可以解決他們的緊急問題。
當(dāng)然具體還要把握好一些細(xì)節(jié)。
1. 不參與惡性競爭。
對方砍價超過了正常范圍，說明他是個新手，而且同時還有同行惡性報價，他采取貨比三家是個很正常的策略，這個時候，你就是做30張PPT，他也不相信你的報價，而且我們也給不了惡性競爭的價格，根本沒有談成的可能，所以，不要參與這時候的競爭。
2. 要給對方尊嚴(yán)。
對方能做到經(jīng)理，就不是弱者，對面子看得一般都比較重，如果一時犯了錯，讓你看出來了，還拿了證據(jù)，做了好多PPT給他講道理，將來證實他真的錯了，他怕丟人，必然不愿意見你，當(dāng)然更不可能把單子給你，所以要看破但不能說破，說話的時候，就要說自己做不了主，需要請示，而不是指出對方出的價格不合適。
3. 知己知彼，凡事做到心里有數(shù)。
做事的時候，不僅要了解對方的情況，還要了解自己的情況，每年淡季的時候，公司都會通過做一些讓利性的活動，來爭取市場。
客戶對報價肯定是很敏感的，很多時候，他們就是想便宜一些，表示出甲方的優(yōu)勢，便宜多少，其實并沒有那么重要，特別是剛?cè)胄性谟龅搅舜煺壑?，更想體驗一下甲方的主動優(yōu)勢，而公司的活動，又給了大家一個臺階，讓大家覺得都可以接受這個結(jié)果。
4. 緊緊抓住工作主線。
在職場中，談業(yè)務(wù)就是談業(yè)務(wù)，完全是看結(jié)果的，不是比誰說的對，誰講的更有道理，談業(yè)務(wù)的核心就是把單子談成，絕不是誰說的對，誰說的有道理，只要單子能談成，其實誰說的對并不重要，誰能吵贏也不重要，重要的是，不要忘記談成單子才是我們的目標(biāo)。
這是我畢業(yè)，剛參加工作時候的事，經(jīng)過這次工作經(jīng)歷，我真正領(lǐng)悟到了職場的主要任務(wù)，就是把單子談成。
也就是從這件事之后，我的業(yè)務(wù)開始了新的篇章，我工作的眼界才真正地像一個職場人士，明白了怎么開展工作。
希望有領(lǐng)導(dǎo)對你們喊：" 我是讓你把單子談成。"的時候，能認(rèn)識到，領(lǐng)導(dǎo)是在指點你，而不是侮辱你。
吃井不忘挖井人，到現(xiàn)在，我依然感謝我的第一位領(lǐng)導(dǎo)，是他指導(dǎo)我學(xué)會了如何工作，也是他把我從剛?cè)肼殘龅拿悦?，困頓中帶領(lǐng)出來。
最后希望，每個職場新人都能幸運地遇到一位好領(lǐng)導(dǎo)，愿意幫助你們，愿意帶領(lǐng)你們從剛?cè)肼殘龅拿悦Ｖ凶叱鰜怼?/p>
文/老夏分析師
如果我寫過的一篇文章，講過的每一話，做過的一個舉動，
曾在你的心里蕩起漣漪，那至少說明在逝去的歲月里，
我們在某一刻，共同經(jīng)歷著一樣的情愫。
有時候，雖然素未謀面。
卻已相識很久，很微妙也很知足。
