客戶呈幾何級數(shù)增長，但人才匱乏

　　秦麗萍

　　自從2007年3月中國銀行(3.60,0.00,0.00%)率先涉足私人銀行領(lǐng)域以來，龐大的高資產(chǎn)人群讓中資銀行看到了無限廣闊的前景，憑借著東風(fēng)，國內(nèi)私人銀行業(yè)發(fā)展也漸入佳境。

　　不過，在客戶迅速增長的同時，中資銀行的私人銀行業(yè)也存在幸福的煩惱——服務(wù)客戶的人才難覓。

　　客戶呈幾何級數(shù)增長

　　“中國私人銀行業(yè)務(wù)即將進入幾何級數(shù)增長階段，最近一個月，我們新增的私人銀行客戶就有600多位。”招商銀行(15.44,0.08,0.52%)私人銀行部常務(wù)副總經(jīng)理王菁告訴第一財經(jīng)日報《財商》。

　　據(jù)了解，招行目前擁有1萬戶資產(chǎn)在1000萬元以上的私人銀行客戶，戶均資產(chǎn)達到2100萬元，連續(xù)三年保持了35%的增長。

　　法國興業(yè)銀行(28.54,0.07,0.25%)私人銀行大中華區(qū)董事總經(jīng)理李曉蕓表示，2009年法興私人銀行在中國開辦以來，今年的客戶人數(shù)已經(jīng)翻倍，客戶資產(chǎn)規(guī)模增長了300%。

　　西南財經(jīng)大學(xué)信托與理財研究所研究員黃琦對本報表示，2010年銀行半年報顯示，招商銀行私人銀行客戶數(shù)比年初增長17.29%，客戶總資產(chǎn)管理規(guī)模比年初增長19.88%；中信銀行(5.96,0.01,0.17%)私人銀行客戶數(shù)量達7563戶，比上年末增長44.80%；民生銀行(5.68,0.04,0.71%)私人銀行客戶財富資產(chǎn)達337億元；工商銀行(4.82,0.20,4.33%)6月末私人銀行客戶突破1.6萬戶，管理資產(chǎn)3200億元。

　　從上述數(shù)據(jù)可以看出，中國私人銀行業(yè)發(fā)展迅速，與此同時，仍有很大空間。

　　招商銀行去年聯(lián)手貝恩公司發(fā)布的《2009中國私人財富報告》顯示——2009年底，中國持有資產(chǎn)達1000萬元以上的人群約32萬人，持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模超過9萬億元。這些人中七成左右是企業(yè)家，三成左右是職業(yè)經(jīng)理人、專業(yè)投資者與影視明星等。

　　人才之困

　　幸福的背后，也有煩惱。

　　“客戶數(shù)量快速增長，這對我們的服務(wù)能力提出挑戰(zhàn)，私人銀行客戶經(jīng)理增長的速度跟不上客戶增長數(shù)。”王菁表示。

　　有銀行人士對本報表示，該行營銷團隊一年的增員幅度只在30％左右。在此背后，是人才難尋。

　　某國有銀行一位私人銀行客戶經(jīng)理也對本報表示，其所在的私人銀行分部，去年客戶增長了100%，于是今年計劃招聘26個客戶經(jīng)理，計劃增幅為50%，但截至目前只招到10個。

　　此前一向重視從內(nèi)部選拔客戶經(jīng)理的招商銀行，今年也一反常態(tài)開始對外招聘私人銀行客戶經(jīng)理。

　　但王菁表示，對外招聘情況并不理想，因為國內(nèi)整個私人銀行業(yè)歷史也才三年半而已，想挖人才也難以挖到合適之人，人才匱乏是每家私人銀行面臨的共同難題。

　　某股份制銀行一位私人銀行客戶經(jīng)理對本報表示，按照國外的經(jīng)驗，一般一位客戶經(jīng)理服務(wù)大約30個客戶，當(dāng)然還要看管理的資產(chǎn)規(guī)模。“比如我當(dāng)時在渣打，管理的客戶資產(chǎn)為7億美元，大約10個客戶而已。”

　　而在國內(nèi)，目前由于人才匱乏，很多私人銀行客戶經(jīng)理服務(wù)的客戶數(shù)量遠超過這個數(shù)目。“我行有一位非常資深的客戶經(jīng)理，他現(xiàn)在一個人服務(wù)50個客戶就表示不能再增加客戶數(shù)量，因為時間和精力顧不上來。”上述某國有銀行私人銀行客戶經(jīng)理對本報透露，目前業(yè)內(nèi)正常是一位客戶經(jīng)理服務(wù)于100位客戶，1：50的比例是多家私人銀行當(dāng)前努力追求的目標。

　　但很多銀行對本報表示，這并不阻礙業(yè)內(nèi)對私人銀行發(fā)展的樂觀態(tài)度，因為對中外資私人銀行來講，在人才問題上大家都站在同一起跑線上，盡力做好產(chǎn)品開發(fā)、增值服務(wù)等工作，才更有機會搶占先機。

　　模式之爭

　　作為舶來之物，難免水土不服，難免有模式選擇的問題。

　　多家私人銀行內(nèi)部人士對本報表示，前兩年，一些銀行照搬或考慮走國外私人銀行的成熟路線，即純粹的事業(yè)部制，將零售銀行與私人銀行完全分開。但這意味著私人銀行要單獨挖掘客戶來源，而如果要求零售銀行部將高端客戶資源轉(zhuǎn)移出來，這又剝奪了零售銀行的巨大利潤，為此部門之間的矛盾不斷，因而轉(zhuǎn)走準事業(yè)部模式。

　　國內(nèi)目前通行的私人銀行業(yè)務(wù)模式有兩種：一種以交通銀行(6.36,0.12,1.92%)和招商銀行為典型，將私人銀行部隸屬于零售銀行部；另外一種采取準事業(yè)部制，私人銀行部與零售部平行。

　　這兩種模式的區(qū)別在于，比如在營銷費用上，準事業(yè)部制可單獨核算。共同點則是都與零售部有千絲萬縷的聯(lián)系，與零售部共享利潤，這也是模式能夠成功的最大原因。

　　經(jīng)過這樣的摸索折騰后，國內(nèi)私人銀行業(yè)發(fā)展日趨順利。“我們的私人銀行業(yè)務(wù)從今年４月份開始實現(xiàn)盈利。”王菁表示，盈利主要來自兩大方面：一是客戶資產(chǎn)的管理費；二是業(yè)績提成。

　　此外，宣稱今年開始盈利的還有民生銀行，該行私人銀行部方案規(guī)劃中心總監(jiān)劉天凜對本報表示：“私人銀行最大的收入就是產(chǎn)品銷售費用，此外是利息收入，但管理費和顧問咨詢費現(xiàn)在還無法收取，因為暫時還無法提供對應(yīng)的服務(wù)。”

　　上述國有銀行私人銀行客戶經(jīng)理則坦言，談到私人銀行的盈利問題，這要看如何界定盈利的概念，因為國內(nèi)中資私人銀行普遍掛靠零售部，成本和利潤算給零售部，所以每做一筆業(yè)務(wù)自然意味著盈利，但這并無很大意義，如果私人銀行純粹事業(yè)部制，那時的盈利才算真正的盈利。