一天時(shí)間，一只陽光私募便能募集12億，這如風(fēng)速度讓人暈眩。

　　對(duì)不少公募基金來說，一長段的發(fā)行期，一堆密集的廣告宣傳和費(fèi)用投入，其規(guī)模不過如此。

　　完成這個(gè)暈眩舉動(dòng)的是招商銀行(15.44,0.08,0.52%)私人銀行部。

　　這個(gè)部門是眾多私募眼中的“圣地”，因?yàn)檫@里聚集著不少中國富人。公開資料顯示，招行擁有1萬名私人銀行客戶，戶均余額超過3000萬元。

　　他們年富力強(qiáng)，他們身居企業(yè)要職，他們出手闊綽，他們喜歡投資，他們擁有新財(cái)富觀，他們是中國新富人階層中的骨干一群。

　　美林集團(tuán)與凱捷咨詢公司編制的2010年度 《全球財(cái)富報(bào)告》顯示，2009年中國內(nèi)陸擁有流動(dòng)性資產(chǎn)累計(jì)大于667萬元的人數(shù)約有47.7萬，同比增長31%。

　　誰都清楚管理這近50萬人的資產(chǎn)意味著什么。

　　或許，對(duì)中國的銀行來說，誰擁有了他們，誰就擁有了更好的未來。

　　正因如此，對(duì)招行的那些同行來說，它是可怕的。

　　私募愛上招行

　　自從信托證券賬戶開戶被叫停后，那些陽光私募基金為降低發(fā)行成本，開始尋求新的發(fā)展模式，TOT和有限合伙形式日漸火熱。早在2009年8月份，光大銀行(4.89,0.07,1.45%)就開始發(fā)行TOT產(chǎn)品，甚至連郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)業(yè)銀行(2.89,0.05,1.76%)近期也開始進(jìn)入這一領(lǐng)域。壹私募網(wǎng)研究中心數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)共發(fā)行了約40只的TOT產(chǎn)品。

　　TOT的發(fā)行讓私募們開始盯上招行，這些TOT中，招行的客戶門檻最高，募集金額也最多。

　　當(dāng)然，他們的費(fèi)用也最高。

　　“負(fù)責(zé)發(fā)行私募產(chǎn)品的銀行，費(fèi)率一般是1.5%，但是招行的渠道排隊(duì)的私募太多了，一般都會(huì)翻一倍，這還不包括給分行、支行的獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)際費(fèi)用能達(dá)到3%-5%”，中金公司市場(chǎng)部人士這樣認(rèn)為，從信托賬戶開戶被叫停后，銀行渠道的要價(jià)越來越高，其中招行最高。

　　以12億規(guī)模的產(chǎn)品為例，根據(jù)從業(yè)內(nèi)了解到的招行收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，招行除了按照慣例獲得2%的銷售額即2400萬的無成本收入外，以后每年還可收取20%利潤分成中約8個(gè)點(diǎn)。此外，招行還可以收取每年千分之二的托管費(fèi)。相對(duì)一般銀行1.5%的銷售費(fèi)用和5%的分成，招行的要價(jià)分別高出了33%和60%。

　　即使這樣，眾多的陽光私募們還是逡巡在招行門口。

　　他們看中的其實(shí)是招行的私人銀行業(yè)務(wù)。

　　招行擁有戶均余額超過3000萬元的私人銀行客戶高達(dá)1萬名。在招行的零售客戶中，私人銀行客戶數(shù)在零售客戶中占比0.04%，資產(chǎn)占比達(dá)到13.40%。

　　這在深圳明達(dá)資產(chǎn)管理公司董事長劉明達(dá)看來，中國增長的財(cái)富集中在富人身上，今年以來高端理財(cái)產(chǎn)品的銷售明顯火爆證明了他們的財(cái)富潛力。

　　新財(cái)富管理

　　2009年7月底，打工皇帝唐駿將他的境外私人資產(chǎn)挪到中資私人銀行。這并非個(gè)案。招行和貝恩資本聯(lián)合發(fā)布的2009中國私人財(cái)富報(bào)告認(rèn)為，中資私人銀行相對(duì)外資私人銀行來說更具優(yōu)勢(shì)。

　　據(jù)瑞信最新財(cái)富報(bào)告顯示，中國目前是全球僅次于美國和日本的第三大財(cái)富來源地，中國家庭財(cái)富總值為110.5萬億元，預(yù)計(jì)2015年財(cái)富增長將超過1倍，達(dá)到221萬億元。

　　北京一位私募基金經(jīng)理認(rèn)為，中國居民資產(chǎn)負(fù)債表的轉(zhuǎn)型才剛剛開始，從存款轉(zhuǎn)向投資的意識(shí)才剛剛開始爆發(fā)。貝恩管理顧問公司大中華區(qū)金融服務(wù)業(yè)主席莊瑞豪則認(rèn)為，沒有哪個(gè)國家和地區(qū)的富豪像中國內(nèi)陸富豪一樣，資產(chǎn)組合中持有大量的現(xiàn)金和儲(chǔ)蓄。

　　也因?yàn)榇耍壳皣鴥?nèi)各家銀行都將私人銀行業(yè)務(wù)當(dāng)作零售業(yè)務(wù)中的重點(diǎn)。

　　中國私人銀行客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)率幾乎達(dá)到普通零售客戶的20倍。

　　目前，已有超過十家中資、外資銀行開設(shè)了私人銀行，離首家獲得私人銀行牌照的工行開設(shè)私人銀行僅兩年半時(shí)間。

　　招行私人銀行部對(duì)本報(bào)表示，他們連續(xù)三年保持了35%的增長，今年4月份開始盈利。

　　除招行外，民生銀行(5.68,0.04,0.71%)截至今年上半年，其私人銀行達(dá)標(biāo)客戶財(cái)富資產(chǎn)337億元。中信銀行(5.96,0.01,0.17%)私人銀行沒有披露準(zhǔn)確的數(shù)字，按照其公開信息匡算，截止到今年上半年，其客戶總資產(chǎn)約為150億元。

　　事實(shí)上，私人銀行業(yè)務(wù)收入除了存、貸款的利差收入外，還有中間業(yè)務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品的銷售收入，同時(shí)財(cái)富管理服務(wù)的派生業(yè)務(wù)收入也逐步開始產(chǎn)生。比如葡萄酒信托、藝術(shù)品投資、房地產(chǎn)PE、私募股權(quán)投資等另類投資。

　　普華永道認(rèn)為私人銀行發(fā)展趨向是：在未來3年的新產(chǎn)品領(lǐng)域，私人銀行成為排名第一的零售發(fā)展業(yè)務(wù)選擇，私人銀行和財(cái)富管理最具未來增長機(jī)會(huì)。

　　對(duì)于銀行來說，誰能抓住這些機(jī)會(huì)，在零售業(yè)務(wù)方面可能意味著先機(jī)。目前，中國私人銀行客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)率幾乎達(dá)到普通零售客戶的20倍。

　　那些改變的

　　6年前的馬蔚華是孤獨(dú)的。

　　當(dāng)時(shí)所有的銀行都到處請(qǐng)客吃飯喝酒拉大公司集團(tuán)客戶，而馬蔚華卻將招行的舵死死地盯住了零售銀行。業(yè)內(nèi)很多人想不明白：這位高調(diào)的東北大漢為什么要轉(zhuǎn)型去撞這座燒錢的冰山。

　　一位大型股份制商業(yè)銀行副行長曾告訴本報(bào)，6年前，招行轉(zhuǎn)型零售其實(shí)是個(gè)無奈之舉，招行做公司業(yè)務(wù)沒有網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，公司業(yè)務(wù)都是打包的綜合業(yè)務(wù)，招行和所有的股份制商業(yè)銀行一樣都不具優(yōu)勢(shì)。當(dāng)招行第一個(gè)通過主動(dòng)營銷發(fā)力零售時(shí)，通過咖啡和奶茶的營銷方式，其零售成本是相對(duì)較低的。

　　6年下來，招行沉淀下來了一批中高端客戶，這批客戶成為了招行一項(xiàng)獨(dú)特的議價(jià)能力。一位商業(yè)銀行私人銀行客戶經(jīng)理這樣認(rèn)為，招行私人銀行成功的重要原因在于選了比較務(wù)實(shí)的發(fā)展模式，采取的辦法是先做大規(guī)模，把零售客戶中這一部分客戶直接遷移出來單獨(dú)提供服務(wù)。

　　大量高端客戶的積累為招行提供了大量的低成本的活期零售存款。招行2010年中報(bào)顯示，客戶存款總額為1752400百萬元，零售活期存款為382186百萬，零售定期存款為292977百萬。零售存款在總存款中占比38.5%。

　　民生銀行2010中報(bào)顯示，總存款為1319560百萬，零售客戶活期存款65538百萬，定期存款151041百萬。零售存款占比為16.4%。中信銀行的2010年中報(bào)也顯示，其零售存款占比為14.3%。

　　民生銀行2010年中報(bào)顯示的活期存款的成本優(yōu)勢(shì)可見一斑。其零售活期存款平均成本率為0.36%，零售定期存款平均成本率為1.87%。對(duì)應(yīng)的公司活期和定期存款平均成本率是0.71%和2.16%。相對(duì)零售活期和定期存款，對(duì)應(yīng)的公司存款平均成本率分別高出了97.2%和15.5%。

　　低成本支出的零售存款成本，讓招行在2009年之前第一次轉(zhuǎn)型的5年中，凈利潤保持了高于同業(yè)的50%復(fù)合增長，遠(yuǎn)高于同業(yè)30%左右的平均增速。

　　雖然招行因?yàn)?009年零售存款占比較大的特殊利率環(huán)境首次實(shí)現(xiàn)了負(fù)增長，但是今年以來，其零售存款高占比的優(yōu)勢(shì)開始再次顯現(xiàn)。招行三季報(bào)顯示，前三季度凈利潤同比增長57.4%，同期民生銀行同比增長只有27.51%。

　　2010年前三季度，招行手續(xù)費(fèi)和傭金凈收入為81.43億元，同比上升31.81%。相對(duì)其前三季度513億的營業(yè)收入，占比約為15.87%。這比中信銀行和興業(yè)銀行(28.54,0.07,0.25%)分別高出了約5個(gè)百分點(diǎn)。招行的標(biāo)桿是恒生銀行，恒生銀行的中間收入占比約40%。

　　可怕的招行

　　工行私人銀行總經(jīng)理張琪認(rèn)為，私人銀行實(shí)際上是在編制一張人際關(guān)系網(wǎng)，打造一個(gè)信息平臺(tái)，把包括投資、藝術(shù)、教育等各種信息在第一時(shí)間讓客戶通過這個(gè)平臺(tái)了解到，賺到信息不對(duì)稱的錢。客戶越多，獲得的信息也越多越快越有效。

　　在私人銀行規(guī)模優(yōu)勢(shì)的作用下，具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的私人銀行會(huì)越來越強(qiáng)，招行私人銀行實(shí)際是打造了一個(gè)高端人群的大社區(qū)，而這個(gè)社區(qū)的人正是中國社會(huì)最中堅(jiān)的力量。招行通過第一次轉(zhuǎn)型零售暗合了私人消費(fèi)爆發(fā)增長的趨勢(shì)，而財(cái)富集中帶來的富人所爆發(fā)的財(cái)富管理在低利率時(shí)代將再次為招行創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

　　一家投資機(jī)構(gòu)的首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，高端用戶的口碑傳播能力非常強(qiáng)，招行已經(jīng)具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，在未來將會(huì)取得更快的發(fā)展。當(dāng)這些富人被圈占完畢后，實(shí)際上招行就圈占了全國大部分的財(cái)富，那時(shí)候的招行就變身成為了一家平臺(tái)型的資產(chǎn)管理公司，不管是向上還是向下整合，都具有無限的想象空間。

　　在招行的私人銀行客戶資產(chǎn)達(dá)到了3000億之后，還在繼續(xù)高速增長，招行今年中報(bào)顯示，客戶數(shù)量較年初增長了17.29%，客戶資產(chǎn)較年初增長了 19.88%。

　　除了對(duì)資產(chǎn)凈值要求1000萬元以上的私人銀行客戶重視外，馬蔚華同樣重視50萬以上的金葵花客戶。

　　馬蔚華在近日講話中吐露，招行一卡通現(xiàn)在已發(fā)行5600萬張，每張卡平均存款9000元，是全國銀行卡平均存款的將近3倍。招行最新的公開數(shù)據(jù)顯示，高價(jià)值客戶占比穩(wěn)步提升，截至9月底，招行新增總資產(chǎn)在50萬元以上的零售客戶8.19萬個(gè)。

　　國內(nèi)一家規(guī)模排名前列、通過招行發(fā)行過產(chǎn)品的私募基金副總透露，招行2%的50萬元以上資產(chǎn)客戶，占到了全行存款的60%以上，在所有銀行中最高。事實(shí)上，招行私人銀行的絕大部分客戶均來自金葵花理財(cái)中心。

　　“通過為高端客戶提供理財(cái)渠道，一定程度上招行間接變成了投資公司，例如，如果有1000億元的客戶資產(chǎn)，年收益是30%，按發(fā)行TOT產(chǎn)品或單個(gè)私募產(chǎn)品收取業(yè)績提成20%中的8%，再加上2%的手續(xù)費(fèi)收入計(jì)算，這其中就有約5億的收入?！眲⒚鬟_(dá)為招行算了一筆賬。

　　目前，招行只有不到800個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。