2013-02-20 20:09來源:中國營銷傳播網(wǎng)
近年來，圍繞著釣魚島，南海糾紛，朝核問題，伊核問題等等，中國始終堅(jiān)持外交談判的立場，反對高壓制裁或軍事威脅。這種外交談判戰(zhàn)略，引來國內(nèi)外很多非議。很多國民認(rèn)為，中國外交太軟弱，太不合時宜，不能解決實(shí)際問題。中國應(yīng)該強(qiáng)硬，不要堅(jiān)持談判，放棄六方會談等手段。特別是釣魚島問題上，中國不應(yīng)該要求日方回到談判立場，而應(yīng)該采取更強(qiáng)硬的手段，甚至與日本不惜一戰(zhàn)。日本首相安倍晉三也多次聲稱，釣魚島已經(jīng)不存在談判空間。國際社會也有不少人認(rèn)為，中日雙方和平談判之路已經(jīng)死絕。
世人為什么容易對談判失去信心呢？這是由于對談判的錯誤認(rèn)知造成的。人們?yōu)槭裁匆勁?，根本的原因是利益糾葛。談判的目的就是解決利益分割問題。但是，如果僅僅把眼光死死盯在“利益”之上，很多談判就不得不走向死胡同。比如釣魚島問題，如果中日雙方都把眼光盯在釣魚島歸屬這個“利益”上，那么除了戰(zhàn)爭別無他法。主權(quán)問題不容談判，這是任何國家都不會讓步的。那么為什么還要堅(jiān)持談判呢？這里面就有中國外交戰(zhàn)略的大智慧。
外交戰(zhàn)略必須服從于國內(nèi)政治，這是外交的一項(xiàng)根本原則。當(dāng)今中國最大的政治，就是全心全意謀發(fā)展，聚精會神搞建設(shè)。爭取一個和平穩(wěn)定的周邊環(huán)境，是中國外交最大的任務(wù)。任何外交戰(zhàn)略如果偏離了這個任務(wù)，即使獲得了某些“利益”，從本質(zhì)上看也是失敗的。假如中國通過各種手段獲得了釣魚島，但因此與周邊國家交惡，使東亞局勢陷入長期動蕩沖突之中，最終影響中國失去戰(zhàn)略機(jī)遇期，延擱現(xiàn)代化建設(shè)進(jìn)程，那就是撿了芝麻丟了西瓜，犯了最愚蠢的歷史性錯誤。日本和美國，盡管各自懷著不同的鬼胎，但也不敢貿(mào)然與中國一戰(zhàn)。世界大勢也不支持中美日大戰(zhàn)。否則，中日之戰(zhàn)不但不可避免，而且早應(yīng)該打起來了?？傊还芨鞣饺绾巫分鸶髯岳?，但始終存在一個潛在的共識——不能發(fā)生戰(zhàn)爭沖突，至少眼前不想發(fā)生。這就為談判奠定了基礎(chǔ)。 .
這里就引出了談判存在的第一個前提——利益共識。利益共識不等同于利益本身。談判雙方在具體問題上可以沒有共同利益，但一定可以有利益共識。就拿釣魚島問題來說，釣魚島主權(quán)歸屬是利益，是引起矛盾沖突的根本原因，關(guān)注利益的唯一前途就是戰(zhàn)爭。而維護(hù)和平（哪怕是短暫的）則是利益共識，是中日雙方談判的基礎(chǔ)。可見，關(guān)注利益和關(guān)注利益共識，所導(dǎo)致的發(fā)展方向完全不同甚至相反。世界上很多人在面臨矛盾沖突的時候，就是因?yàn)榉植磺謇婧屠婀沧R，從而對談判失去信心和耐心，輕易走上戰(zhàn)爭和暴力的道路。關(guān)注利益是小聰明小智慧，關(guān)注利益共識則是大聰明大智慧。中國外交戰(zhàn)略關(guān)注維護(hù)和平這個利益共識，堅(jiān)持談判協(xié)商立場，就是最高智慧的表現(xiàn)。許多人錯誤地認(rèn)為，談判必須取得實(shí)際的利益結(jié)果，否則談判就是空談，堅(jiān)持談判立場就是軟弱無能，消極被動。其實(shí)，很多談判沒有結(jié)果就是最好的結(jié)果。有句古語說得好：世間人，法無定法，然后知非法法也；天下事，了猶未了，何妨以不了了之。當(dāng)條件和時機(jī)不成熟不具備之時，為了爭取時間而擱置爭議或拖而不決，讓談判一直談下去就是最理想的結(jié)局。有時候不解決問題，就是最好的解決辦法。這就需要利益攸關(guān)各方，站在利益共識的高度上看待問題，而不是鼠目寸光的著眼于利益本身。談判除了直接解決問題的功能外，還有不直接解決問題的特殊功能。再比如六方會談，雖然不能直接解決朝核問題，但卻成功地將美日韓等拉上談判桌，給和平解決提供一種希望和機(jī)會，總比讓各方現(xiàn)在就絕望，不得不啟動戰(zhàn)爭機(jī)器要好得多。這樣沒有結(jié)果的結(jié)果，就非常符合中國的根本利益。
因此，最大限度提升擴(kuò)大各方的利益共識，是成功創(chuàng)造談判局面的根本之道。
但是，不要關(guān)注利益本身，不等于放棄或犧牲利益。恰恰相反，為了實(shí)現(xiàn)在利益共識基礎(chǔ)上的談判，各方都要努力創(chuàng)造有利于自己的條件。這里就引出了談判存在的第二個前提——權(quán)力。談判為什么發(fā)生？除了利益糾葛這個根本原因之外，權(quán)力是第二個根本原因。如果權(quán)力都屬于一方，談判就不會存在也沒有必要。正是因?yàn)槔尕P(guān)各方都擁有權(quán)力，才使得大家不得不談判。談判是人類社會一種不得已的行為，并非是出于和平友好的善良心愿。中國外交戰(zhàn)略也不是單純出于世界和平的美好愿望，很大程度上是因?yàn)闂l件時機(jī)限制，也就是權(quán)力的限制。談判各方的權(quán)力強(qiáng)弱大小不均等，但任何一方都無法完全剝奪另一方的權(quán)力。如果有能力或條件完全剝奪朝鮮和伊朗的權(quán)力，美國是不會有耐心坐下來談判的。權(quán)力的來源有兩個，一個是自己的實(shí)力，一個是外部的環(huán)境。比如，朝美對峙的情況中，朝鮮有資格與美國坐下來對等談判，不是因?yàn)槌r實(shí)力有多強(qiáng)，而是因?yàn)閲H社會已經(jīng)不同于冷戰(zhàn)時期，不會允許美國徹底消滅朝鮮，即使其實(shí)力足夠消滅朝鮮一百次。因此，朝鮮企圖發(fā)展核武器以求自保，這種思路和戰(zhàn)略是完全錯誤的。朝鮮只有努力爭取國際社會同情支持，最大限度為自己贏得生存空間，才是最好的自保手段?，F(xiàn)在這樣的做法只能適得其反，中國對朝鮮核試的態(tài)度是完全正確的，這既符合中國的根本利益，也符合朝鮮的根本利益。
無論是內(nèi)部的實(shí)力還是外部的環(huán)境，給與談判各方的權(quán)利無非四種：話語權(quán)和否決權(quán)，支配權(quán)和選擇權(quán)。這是兩對互為存在的矛盾組合。也就是說，一方擁有話語權(quán)，另一方必定擁有否決權(quán)；一方有支配權(quán)，另一方必定有選擇權(quán)。否則，談判就無法成立。就像一個蘋果擺在兩個人面前，如果權(quán)力只在單獨(dú)一方，那就會直接拿走并吃掉，絕不會與另一方談判分割，除非其發(fā)善心或不想吃。中國在日本購島鬧劇之后，宣布釣魚島領(lǐng)?；€，到聯(lián)合國申報大陸架劃線等行動，就是爭取話語權(quán)；而常態(tài)化進(jìn)行釣魚島海域巡航，就是爭取支配權(quán)。在不導(dǎo)致直接和立即沖突的前提下，努力爭取自己的談判權(quán)力，是力促談判成功的最現(xiàn)實(shí)最有效途徑。無論安倍晉三如何強(qiáng)硬叫囂，談判都不是由表面態(tài)度決定，而是由雙方權(quán)力較量決定的。因此國人不要看到日本強(qiáng)硬頑固就生氣，就無奈灰心，就動不動喊打戰(zhàn)。中國要創(chuàng)造談判條件并最終解決問題，只有沉著冷靜面對，努力擴(kuò)大增強(qiáng)自己的權(quán)利。最重要的是提升自己的國家和軍隊(duì)實(shí)力，這才是唯一正確之道。如果眼下不幸出現(xiàn)沖突和戰(zhàn)爭，中國的目標(biāo)仍然是將日本拉回談判桌，而不是將釣魚島立即收回占領(lǐng)。
世界上的任何事物，都不是孤立隔絕的，而是存在各種關(guān)系聯(lián)系。釣魚島問題之所以復(fù)雜難辦，還因?yàn)橛懈鞣N利益攸關(guān)方的存在，特別是美國，臺灣，以及希望看熱鬧的越南、菲律賓等等。這里就引出了談判存在的第三個前提——競爭。如果僅僅只是中日之間的領(lǐng)土糾紛，事情就會好辦得多。正是因?yàn)榈谌?、第四方、第N方，以及國際社會環(huán)境的存在，使得釣魚島問題處理和解決不得不慎重。日本利用漁權(quán)拉攏臺灣，美國重返東亞遏制中國，越南菲律賓想渾水摸魚，這些都不利于中國強(qiáng)硬手段解決釣魚島糾紛。也許目前最好的有利外交戰(zhàn)略，就是一種和而不同又斗而不破的局面。如果失去耐心，輕易言戰(zhàn)打戰(zhàn)，想一勞永逸地徹底解決，不僅是不現(xiàn)實(shí)的，結(jié)果可能非常有害。當(dāng)今世界，釣魚島沒有完全收回，越南還在抽取南海的石油，菲律賓還占據(jù)著中業(yè)島，這樣的形勢看起來很沒面子，也使中國的和平崛起韜光養(yǎng)晦備受質(zhì)疑。
但是有句古話說得好，善有善報，惡有惡報；不是不報，時候未到；時候一到，一切全報。出來混，總是要還的。中國必須要忍得天下難忍之事，才能為自己爭取有利的時機(jī)和條件。所謂時機(jī)，就是最終不得不動手的時候。所謂條件，就是自己的實(shí)力和外部的環(huán)境。中國絕不好戰(zhàn)，也絕不畏戰(zhàn)。目前的形勢發(fā)展和態(tài)勢轉(zhuǎn)化，有利于中國而非美日越菲，中國完全可以任憑風(fēng)浪起，穩(wěn)坐釣魚臺。即使到了非出手不可的時候，也不要意氣用事稱快一時，而要以和平發(fā)展為根本宗旨。以戰(zhàn)促和，以斗求和，這些都是為談判解決問題創(chuàng)造條件，而不是外交的目的所在。
談判過程當(dāng)中，始終存在三種互動交鋒形式——權(quán)力戰(zhàn)，博弈戰(zhàn)和心理戰(zhàn)。權(quán)力戰(zhàn)如前所述，就是雙方所擁有的四種權(quán)力相互較量對比。博弈戰(zhàn)，就是巧妙組合運(yùn)用自己的各種權(quán)利因素，結(jié)合時機(jī)和局勢靈活運(yùn)用。心理戰(zhàn)，則是談判雙方尤其是主要決策者之間的斗智斗勇。在釣魚島等問題上，中國保持穩(wěn)如泰山處變不驚的態(tài)勢，不急不躁不慌不亂地應(yīng)對各種花招，堅(jiān)定不移發(fā)展自己，是最高明的心理戰(zhàn)策略。中國越是安穩(wěn)，敵對勢力就越是無奈失措，因?yàn)闀r間有利于中國而不是對方。孫子兵法云：先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。隨著時間推移局勢發(fā)展，敵人犯錯誤的可能性越來越大，中國獲得絕對優(yōu)勢的把握也越來越大。中國以不變應(yīng)萬變，首先把自己的事情辦好，就是最聰明最智慧的外交戰(zhàn)略。
總結(jié)起來，談判是由三個關(guān)鍵因素決定的，公式表達(dá)如下：
談判=利益共識/[權(quán)力/競爭—權(quán)力/競爭]
具體關(guān)系是：利益共識越大，談判態(tài)勢越強(qiáng)；利益共識越小，談判態(tài)勢越弱。一方權(quán)力越多，談判態(tài)勢越有利于自己，反之，則越不利于自己。同時，自己的競爭對手越多，談判的權(quán)力就會削弱，反之，則會增強(qiáng)。博弈戰(zhàn)和心理戰(zhàn)可以影響權(quán)力的發(fā)揮，從而影響談判態(tài)勢和發(fā)展。近期中國不斷展示先進(jìn)武器裝備，各路專家紛紛發(fā)表強(qiáng)硬言論，甚至普通民眾示威抗議，都是心理戰(zhàn)的組成部分。
了解了談判基本原則，對我們?nèi)粘Ｉ詈凸ぷ骶哂泻艽蟮膯l(fā)指導(dǎo)意義。人們往往太注重眼前利益的爭奪，忽視了根本上的利益共識，才導(dǎo)致糾紛不斷沖突不息。其實(shí)，善于運(yùn)用大聰明大智慧，就可以減少很多煩惱矛盾，超然于具體事物之上，享受生活的真正快樂。因此，面對矛盾糾紛的時候，應(yīng)努力尋找各方的利益共識和共同點(diǎn)，盡量化解和消除利益分歧，爭取通過談判解決問題，是最明智的為人處世方法。在各類談判過程中，不要斗氣賭氣感情用事，應(yīng)該努力發(fā)掘和提升自己的權(quán)力，巧妙加以發(fā)揮運(yùn)用，并且最大范圍團(tuán)結(jié)盟友，瓦解對方，爭取對自己有利的外部環(huán)境。特別是在總體態(tài)勢不利于自己，對方實(shí)力強(qiáng)大的情況下，要善于創(chuàng)造各種有利因素，將對方拉上談判桌。在條件和時機(jī)不具備不成熟時，不要急于解決問題，寧可等待忍耐，不拋棄不放棄，一方面堅(jiān)守自己的根本利益，一方面積極創(chuàng)造條件改變態(tài)勢，抓住有利時機(jī)轉(zhuǎn)守為攻反敗為勝。面對談判，不僅要力爭，強(qiáng)爭，敢爭，還要智爭，巧爭，善爭。世間事物總是在發(fā)展變化的，沒有永遠(yuǎn)不變的條件和局面，只要堅(jiān)持，只要努力，就一定有機(jī)會取得最終勝利。
